《商务谈判与推销技巧》课程标准.docx
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《商务谈判与推销技巧》课程标准
1.课程性质
《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路
本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标
本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”
2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目
本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：
平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容
本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元，12个章次，力求理论有效指导技能训练。
4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配
本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。
理论传授在先，技能训练接后。
学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。
5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式
本课程创建了“实践课业”教学模式。
采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。
实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。
实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。
通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。
3.课程目标
通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。
1.专业能力：
使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。
为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。
具体应该达到以下两个方面的专业能力：
推销能力：
学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。
谈判能力：
学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪
2.社会能力目标
（1）平等诚信能力：
具备基本的平等诚信理念，才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。
（2）团队合作能力：
良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。
（3）组织协调能力：
优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配，能够把组织内部的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团队工作效率。
（4）社会认知能力：
对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。
3.方法能力目标
（1）自我创新能力：
同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度，创新能力使得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特别的的高度处理问题。
（2）自信执着能力：
自信是一种力量，执着是一种品质。
它能够使得我们在面对工作和困难的时候总是激情满满，坚持不懈。
（3）沟通表达能力：
良好的沟通表达能力可以润滑人与人之间的所有摩擦，能够使人们的思想交流更加通畅无阻。
（4）刻苦耐挫能力：
坚持到底就是胜利，谈判和推销工作常常是一种坚持，只有不断地积累，成功才会如期而至。
（5）应急应变能力：
生活中常常会有许多突发事件，能够对其做出正确而又快速的反应是一种非常优秀的品质。
4.课程内容和要求
4.1课程内容总表
序号
教学单元
工作项目
教学形式、基本技能和职业能力
课时
1
第一篇谈判技巧篇
第一章商务谈判概述
教学形式：
案例分析、情景剧分析
基本技能：
认识谈判
职业能力：
创新能力
8
2
第二章商务谈判准备
教学形式：
案例分析、实地情景模拟
基本技能：
撰写谈判方案
职业能力：
组织协调能力、刻苦耐挫力、创新能力、应变能力
6
3
第三章商务谈判策略
教学形式：
模拟谈判
基本技能：
提升谈判谈判力
职业能力：
自信执着、团队合作能力、刻苦耐挫力、抗压能力、创新能力、应变能力
10
4
第四章商务谈判技巧
教学形式：
模拟谈判
基本技能：
谈判沟通能力
职业能力：
沟通能力
6
5
第五章国际商务谈判
教学形式：
讲授、情景剧
基本技能：
识别不同国家商人谈判风格
职业能力:
分析能力
6
6
第二篇推销技巧篇
第七章推销与推销人员
第一节推销概述
教学形式：
案例分析、情景剧分析
基本技能:
认识推销
职业能力：
分析能力、创新能力
4
7
第八章推销心理与推销模式
教学形式：
模拟推销
技能：
运用不同的推销模式进行实物推销
职业能力：
自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力
8
8
第九章推销接近
教学形式：
模拟推销
基本技能：
运用合适的方法实施约见和接近
职业能力：
自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力
10
9
第十章推销洽谈
教学形式：
模拟推销
基本技能：
基本洽谈技巧
职业能力：
自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力
8
10
第十一章顾客异议
教学形式：
情景模拟
基本技能：
顾客异议的应对
职业能力：
创新能力、应变能力
10
11
第十二章第一节推销成交
教学形式：
模拟推销
基本技能：
推销成交请求技巧
职业能力：
抗压能力、观察能力
4
12
第三篇团队建设与管理
第二章第三节谈判团队
教学形式：
模拟谈判
基本技能：
谈判团队组建
职业能力：
团队合作能力
2
13
第七章第二节推销团队
教学形式：
模拟推销
基本技能：
推销团队组建
职业能力：
团队合作能力
2
14
第六章商务谈判礼仪与禁忌
教学形式：
情景模拟
基本技能：
基本商务礼仪
职业能力：
应变能力、创新能力
4
15
第十二章第二节推销管理
教学形式：
情景模拟
基本技能：
售后服务
职业能力：
沟通能力
2
总课时
90
4.2商务谈判概述工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
对谈判的基本认识
理解商务谈判的概念；
掌握谈判的基本要素；
了解商务谈判的特点、种类；
认识谈判在商务活动中的重要性；
能够描述谈判的内涵；能够运用最基本的谈判方法对谈判活动进行分析。
4
2
谈判基本形态及原则
领会商务谈判的原则并能运用这些原则
能够在商务活动过程中对基本的原则进行应用
2
3
商务谈判评价标准与成功模式
掌握判断商务谈判成败的指标以及商务谈判的步骤
能够运用相关指标对商务谈判活动进行评价分析
1
4
商务谈判的阶段与谈判方式
熟悉商务谈判的阶段及基本方式
能够运用相关知识对谈判方式及阶段进行推断
1
4.3商务谈判准备工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
商务谈判背景调查
了解商务谈判信息的内容、作用和分类；
掌握商务谈判信息的收集和处理方法；
拟定题目，针对题目进行市场调查与分析
3
2
商务谈判计划制定
了解商务谈判方案制定的基本要求；
掌握商务谈判方案的主要内容
撰写谈判方案，要求内容明确、易于操作，有备选方案
3
4.4商务谈判策略工作项目及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
开局阶段谈判策略
了解谈判开局、磋商以及结束三阶段的主要任务；掌握如何建立良好的开局气氛并确定谈判议程和开场陈述的技巧
掌握根据实际的谈判事项选择建立高调、低调、平和的谈判气氛的方法；建立合适的开局气氛
3
2
磋商阶段谈判策略
掌握报价、讨价、还价的基本原则；
掌握灵活处理磋商过程中的冲突、合作及让步方法；
掌握突破僵局的策略
能够正确的运用谈判策略（合适的让步时机和让步策略，有效防止对方的进攻，合适的进攻，正确合理的报价讨价还价，正确应对僵局的产生）
4
3
结束阶段谈判策略
了解成交后的基本工作以及合同的概念、特点和种类
能够组织签约仪式
3
4.5商务谈判技巧工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
不同地位的谈判技巧
理解优势、劣势、平等地位下不同地的谈判技巧
能够根据谈判中的具体条件对谈判地位进行判断，并选择合适的谈判方法
2
2
商务谈判中的语言技巧
理解沟通方式在商务谈判工作中的重要意义；掌握谈判中听、说、问等沟通技巧
能够运用合适的听说问技巧，以及正确合适的肢体语言进行表达和沟通
4
4.6国际商务谈判工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
文化差异与谈判
了解国际商务谈判中谈判行为的特殊性，明确文化差异对商务谈判行为的影响力
能够认识到文化差异对谈判的影响作用
2
2
各国商人谈判风格
熟悉美国、英国、法国、德国、俄罗斯以及日本、韩国、阿拉伯国家伤人的基本谈判风格。
能够根据谈判表现特征准确判断谈判风格
4
4.7推销与推销人员工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
推销概述
了解推销的产生和发以及推销在现代生活工作中的重要意义；
理解推销与营销的区别；
了解推销的基本概念、特点和要素；
建立基本的推销意识，建立推销信心；能够进行简单的自我推销；
4
4.8推销心理与推销模式工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
推销心理
了解推销心理的基本特征；
理解心理对推销活动的影响作用；掌握顾客心理过程。
能够针对不同的模拟顾客进行消费心理分析
1
2
推销方格理论
掌握推销方格及顾客方格
能够运用方格理论对实际推销活动进行分析
3
3
推销模式
掌握爱达斯、迪伯达、爱德帕以及费比四种推销模式；明确各种推销模式使用的范围及应用技巧
根据推销场景的不同和推销物品的不同选定合适的推销模式；
推销品是真实的可售商品；以推销业绩作为考核指标
4
4.9推销接近工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
寻找顾客
能准确分析顾客特点，并掌握寻找准顾客的方法与技巧；熟悉顾客资格审查的基本内容
选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的进行资格审查，制定推销策略（得到同学的认可并完成销售）
2
2
约见顾客
了解约见顾客的重要性；掌握约见顾客的方法与技巧
针对该同学制定合适、正确的约见计划，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）
4
3
接近顾客
了解接近顾客的必要性，掌握接近顾客的方法与技巧
针对该同学制定合适、正确的接近计划，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）
4
4.10推销洽谈工作任务内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
推销洽谈概述
了解推销洽谈的概念、原则及基本内容；掌握推销洽谈的基本步骤几个阶段的注意事项
能够合理安排推销洽谈的内容及时间，完成推销计划书的撰写（计划具体准确、目标切合实际、后期的检查和修正）
2
2
推销洽谈方法
掌握推销洽谈的两大类基本方法：
提示法和演示法
能够在模拟推销中运用各种不同的洽谈方法
2
3
推销洽谈策略
掌握九种推销洽谈策略并了解每种策略的优缺点及应对策略
能够在模拟推销中正确得当的运用各种推销洽谈策略
4
4.11顾客异议工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
顾客异议概述
了解顾客异议的概念及产生根源；掌握顾客异议处理原则
能够认识到处理顾客异议对于推销活动成功的重要性
2
2
顾客异议类型及对策
熟悉顾客异议的基本内容；
掌握顾客异议的类型与各种异议处理对策
能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化
4
3
其他顾客异议处理方法
掌握九种有效地处理顾客异议的方法；
能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化
4
4.12推销成交工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
推销成交
了解推销成交的基本概念；掌握促成交易的时机以及九种成交方法
能够适时提出成交请求；
能够针对选定推销品，运用适当的成交方法进行推销，
4
4.13团队建设与管理工作项目内容及要求
序号
工作任务
知识内容和要求
技能内容和要求
参考学时
1
第二章第三节谈判团队
能够进行商务谈判的管理工作并组建谈判团队
能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率
2
2
第七章第三节推销团队
了解推销人员的基本职责和推销人员的素质内涵；掌握推销人员的职业能力及工作礼仪
能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率
2
3
第六章商务谈判礼仪与禁忌
了解商务场合男士、女士的服饰礼仪与禁忌；掌握商务谈判过程中的行为礼仪与禁忌；熟悉宴会礼仪与禁忌
能够选择合适的模拟谈判服饰；设置模拟推销场景，学生进行服饰选择；能够进行谈判室的布置；
4
4
第十二章第二节推销管理
熟悉客户关系管理的基本内容
能够进行电话服务或面对面服务；能够制定顾客回访表
2
5.教学条件
1.多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）
2.会议室：
以供学生进行模拟谈判、模拟签约等
3.学期末固定的开阔场地以供学生进行实地的推销和谈判。
4.一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用。
5.较为固定的校外实训基地。
6.教学软件（推销情景剧、企业经营管理沙盘模拟软件）
7.有完善的理论教材及实训教材
8.本课程应该配备专业理论课教师及企业中销售经验丰富的营销人员、营销经理
6.教学组织
本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法”，要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。
从根本上改变了以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。
根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。
采用的具体方法有：
案例教学。
每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。
结合案例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。
运用案例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强。
团队教学。
以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。
要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。
情景教学。
把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。
模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。
实战教学。
创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。
拓展教学。
为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。
7.考核评价
评价目的：
评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。
评价原则：
以能力为本位，尤其注重综合职业能力的考核
考试命题的依据：
依据教学内容进行评价
考核形式：
包括考试成绩和平时成绩两部分。
期末总成绩=平时成绩30%+考试成绩绩70%。
其中平时成绩要求对每一单元的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核，具体的考核标准参考附录1、附录2及附录3、附录4。
附件1：
商务谈判与推销技巧课程考核表
单元
商务谈判技能
推销技巧技能
团队建设及管理
总分
比例
40%
40%
20%
100%
得分
附件2：
推销技能考核标准
评价指标
评价标准
总评成绩
1.推销计划书制定
（20分）
1、对市场、对竞争对手进行分析（6分）
2、对自己推销工作进行规划（业绩、客户关系管理、职业素质提高、团队管理等）（10分）
3、分析客观、准确、详细，规划合理（4分）
2.消费者特征描写
（20分）
1、描写客户性格特征（5分）
2、制定有针对性推销策略（10分）
3、描写客观、准确、具体，选用推销策略正确（5分）
3.实物推销
（35分）
1、实物推销业绩（25分）
2、推销技巧运用得当，推销语言准确，与人交流自然、积极主动（10分）
4.顾客关系管理（15分）
1、能正确运用客户管理策略，能当面或使用电话、邮件等方式与新老顾客保持联系（7分）
2、策略运用正确，建立维持客户关系意识（8分）
个人总评成绩
小组总评成绩
附件3：
谈判技能考核标准
评价指标
评价标准
总评成绩
1.拟定谈判方案
（20分）
1、确定谈判主题、目标、议题，时间地点安排、谈判形式分析、谈判策略、预算（10分）
2、谈判主题明确、目标具体、议题详尽、时间安排恰当、地点选择合理、谈判策略准确、详尽具有灵活性、预算合理（10分）
2.模拟谈判开局
（10分）
1、建立良好开局气氛、确定谈判议程、开场陈述（6分）
2、要求能准确把握开局时机、话题选择恰当、能掌握报价还价策略、沟通顺利（4分）
3.模拟谈判磋商
（30分）
1、正确运用让步策略、迫使对方让步、防止进攻（20分）
2、表现自然、沟通流畅，策略运用恰当（10分）
4.突破僵局技巧训练（30分）
1、正确看待谈判中的僵局、掌握突破谈判僵局策略（20分）
2、表现自然、沟通流畅、突破僵局策略运用得当
拟定合同
（10分）
1、当事人情况、合同标的、数量、质量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议方法（8分）
2、格式正确、内容详尽、无语法错误（2分）
个人总评成绩
小组总评成绩
附件4：
团队建设及管理考核标准
评价指标
评价标准
总评成绩
讨论推销人员关键素质（30分）
讨论得出小组结论（10分）
要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）
2.讨论谈判人员关键素质（30分）
1、讨论得出小组结论（10分）
2、要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）
3.组建谈判小（40分）
1、组建谈判小组（20分）
2、正确把握小组成员个性特征、客观评价其能力并能为其安排恰当角色、团队合作（20分）
个人总评成绩
小组总评成绩
10
升级会员 