国际商务谈判中辨的技巧.doc
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论国际商务谈判技巧
第一章绪论..............................................1
第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2
2.1倾听前的准备....................................................2
2.2如何有效的倾听..................................................2
2.3倾听的技巧......................................................3
第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6
3.1提问的类型......................................................6
3.2提问的时机......................................................8
3.3提问的要诀......................................................8
第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10
4.1先思后答.......................................................10
4.2正面回答.......................................................11
4.3侧面回答.......................................................11
第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12
5.1理清思路，立场坚定.............................................12
5.2分析形势，措辞严谨.............................................12
5.3注意个人举止和气度.............................................13
第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14
6.1说服他人的基本技巧.............................................14
6.2说服顽固者的技巧...............................................15
第七章结论.............................................17
参考文献................................................18
致谢....................................................19
论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出：
谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。
围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。
国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。
所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。
所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。
在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
第二章国际商务谈判中“听”的技巧
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。
但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。
从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。
正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：
“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。
”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。
所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。
不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。
我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解
首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。
了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。
无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。
说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上
不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。
要思考对方的语言
含义，抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。
如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。
倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。
倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
6.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。
其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。
专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。
因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。
所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。
精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。
作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。
在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。
通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。
俗话说得好，好记性不如烂笔头。
实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。
因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。
通常情况下，人们说话时是边说边想、来不
及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。
因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。
先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。
因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。
将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。
如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。
如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。
急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。
因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。
当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。
一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。
如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。
虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：
国际商务谈判中价格谈判技巧
国际商务谈判中价格谈判技巧
摘要
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。
价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。
绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。
价格谈判有其自身的规律。
价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。
关键词：
商务谈判；价格；谈判技巧
abstract
theinternationalbusinessnegotiationpricereferstothe
contractpriceandcontractsubjecttoclinchadealtheprice.thepricenegotiationisthemostsensitivebusinessnegotiations,themostdifficultnegotiations.mostofthebusiness
negotiationsfinalcollectionpointisreflectedintheprice.thepricenegotiationhasitsownrules.theintegrityoftheprice
negotiationprocessisdividedinto\thepriceinterpretation\,\pricereview\,\bargain\and\thepricenegotiationover\fourstages.
keywords:
businessnegotiation;prices;negotiationskills
目录
摘要?
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一、影响价格因素?
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二、要价技巧?
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三、议价技巧?
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7结论?
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在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。
国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。
报价是商务谈判中的一个重要回合。
它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。
一、影响价格因素
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖
双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：
（1）有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
（2）买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
（3）商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
（4）各种生产要素都能自由流动。
2、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：
（1）商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
（2）商品的专用性很强且无替代品。
（3）只有独一无二的卖主。
（4）交易的价格和数量完全由垄断者决定。
3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：
（1）有许多买主和卖主。
（2）不同卖主所提供的商品存在差别。
（3）少数卖主在一定时间内处于优势地位。
（4）买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
（五）消费心理消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。
二、要价技巧篇三：
国际商务谈判的语言技巧
国际商务谈判的语言技巧
---跨文化非语言交际
国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。
人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。
在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。
同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。
非语言中最典型的是无声语言，主要指人体语言、物体语言及个体交往空间,在商务谈判中起着非常重要的作用。
商务英语专业的学生在以后的从业中很多时候将扮演一名商务谈判者的角色,所以,在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。
一、跨文化非语言交际的意义
随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。
但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。
“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。
这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。
”也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。
在交际过程中运用非语言手段是很重要的。
“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有３５％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。
”非语
言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。
二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异
由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。
因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。
1、时间观念
“人类学家ｈａｌｌ根据他的观察把人们大致分为两类，一类是遵守单时制的人们，一类是遵守多时制的人们。
”西方人是遵守单向时间习惯的典型：
他们把时间看作是一条直线，可以切割成一段一段的，强调时间表和周密的日程安排，严格守时，制定的计划具有高度约束性。
中国人则偏向于多时制时间习惯：
习惯于同时处理几件事情，强调人们的参与和任务的完成，不强调一切都按照时间表；制定框架性的计划，计划可临时改动，时间安排上具有相当的灵活性，更讲人情味。
但他们不重视预约，守时不是那么重要。
商务谈判一定会在固定的时间内举行，这就要求谈判双方守时，拥有较强的时间观念。
而西方人的单向时间习惯会给谈判的对手留下遵守契约和规则的好印象，更有利于谈判的进行。
2、面部表情
在谈话中，中国人习惯于不断点头，根据不同的情景，点头传达的信息是不同的，例如表示礼貌、鼓励、理解、犹豫、同意等等。
对中国人而言，笑除了表达欢快的感情外，还依不同情景用来掩饰不安、尴尬、恼怒，笑还用来渲染气氛，用来转换话题；而对西方人来说，笑主要是表达欢快的情绪，而很少用来表达其
他心理状态。
商务谈判中难免会出现僵持和冲突，中国式的微笑更有利于缓解谈判双方的尴尬气氛，避免争吵。
3、沉默
在西方，沉默意味着赞同，但在中国由于人们讲究人际关系的和谐，避免冲突，人们把沉默作为一种武器——“我不同意”、“我不赞同”，也就是说沉默并不是赞同。
商务谈判中往往需要清晰地表达谈判双方各自的观点，从而节约谈判的时间，沉默而不表达自己的意见往往会让对手产生误解，不利于谈判的顺畅的进行。
一个典型案例是：
一个美国公司和一个中国公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，中国公司按照本国的习惯沉默了半分钟。
美国公司对这种沉默感到不安，以为中国公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。
中国公司对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。
由此可见，沉默作为一种非语言交际形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。
4、目光接触
在西方，谈话中的目光接触十分重要，能盯着对方的眼睛，留下的直接印象是坦率、自信、诚恳；如果目光不断从对方身上溜过，唤起的感觉则是缺乏自信并对谈话不感兴趣；而中国人则习惯于在与人谈话中尽可能短地与谈话对象进行目光接触，因为他们认为这是尊重对方，免得给人以咄咄逼人的印象。
商务谈判中自信是关键，如果回避对手的目光会让对方感觉缺乏自信。
5、停顿
谈话中的停顿，在中国被视为深思熟虑的表现；而大部分西方人对这么长的停顿感到别扭和不安。
如果西方人为了不让对话陷入沉默而口若悬河，那么中国人又会觉得不舒服，产生西方人自以为是和傲慢的印象。
商务谈判中适度的停顿有
宜于思考问题，便于谈判的进一步展开，但是过度的停顿会使影响谈判气氛，使谈判无法正常进行。
6、说话方式
说话方式是指说话的相关因素：
音量、速度、数量、感情等。
西方人常使用中等音量和中速。
西方人比中国人说得话多，并富有表情。
这对于他们来说是正常的，不具攻击性。
在交谈时，西方人会不停地说话，每个人好像都在即席演讲。
大部分的西方人都相信在谈话中，若别人没有听懂他们说的话，一定会中断对话来表示不解。
但在中国，部属打断上司讲话的事是很少见的。
商务谈判本着平等的原则，谈判双方都有权力表达自己的看法。
西方的说话方式更有利于谈判的连贯性，缓解谈判中出现不一致时的尴尬局面。
7、手势
“手部动作，即手势语是通过手和手指的动作和形态来代替语言交流和表达思想，它实际上是身势语的核心，是人类进化过程中最早使用的交流工具。
”西方人比中国人身体移动多。
西方人常用手势来表示自己的态度和评价。
他们用手、手臂表达，也使用夸张的面部表情。
但这些只是习惯，不一定表示强烈的感情。
商务谈判中适度地引用手势能够让对方清楚地了解谈判的内容，是对谈判内容的补充。
8、空间
空间是指人们在各种场合的接近程度，以及身体接触情况。
交谈时，西方人较中国人留有更多空间。
西方人最重视私人空间。
他们还认为有些属于个人私事。
比如牵涉到薪水、私人生活、甚至年龄都属于秘密的，有些跟好朋友都不透露。
但在中国，人们习惯打听私人情况来显示关系亲近。
人们很愿意询问关于某个人
方面的像工资、年龄等方面的隐私。
商务谈判中还是需要尊重谈判对手的个人隐私，轻易不要询问对手的个人隐私情况，这不仅是对自己的尊重，也是对谈判对手的尊重。
三、跨文化非语言交际在国际商务谈判中的作用
非语言交际在国际商务谈判中起着补充、代替和调节的作用。
非语言信息可以丰富语言所表达，在不同程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。
并且在进展不顺或者其他不利情况下起到调节气氛，使之转入正常谈判状态。
加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。
通过对非语言信号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。
非语言交际是需要谈判双方在交往中不断学习和模仿的，包括学习非语言交际的文化背景、文化差异及不同的习俗，并学会遵守特定的文化背景中的规范和约定俗成。
在国际商务谈判中，成功地辨别非语言交际在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术，因为不同的非语言交际在不同的国家有着不同的含义。
文化在一定程度上决定着我们用什么样的
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