从厂家到经销商-非常经典的润滑油营销方案Word文件下载.docx
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家族型管理如何转变？
4.人员管理：
如何建立有效的绩效考核机制？
5.库存管理：
如何应对厂家不合理的压货？
6.客户管理：
如何建立起自己的分销渠道？
7.客户谈判：
如何推卸商超系统不合理的收费。
8.资源管理：
如何争取厂方最大的费用支持？
9.资金管理：
如何控制应收账款？
10.利润分析：
如何实现利益最大化？
三、润滑油品牌规划与市场推广
1.国内润滑油品牌存在的缺陷与不足
1）缺乏创新
2）品牌定位与形象塑迭不准
3）缺少强有力的技术与服务支持
4）市场调研浅，缺乏科学规划
2.润滑油品牌策划
1）品牌竞争力分析a．市场认知度b．价格c．网络和服务2）品牌定位于拓展a．品牌稽核与评估b．市场调研c．品牌定位方法
3.定位方法的一致性
1）消费者划分
2）品牌差异
3）品牌地位
4.润滑油品牌的融合与延伸
1）多品牌共存的必要性
2）品牌特征差异化
3）品牌主产及技术保证
4）品牌产品服务与保障
5.润滑油品牌市场推广与扩张摸式
1）加油站
2）汽配店
3）OEM装车与服务用油
4）汽车修理厂a．专业大修厂b．快修店
5）换油网点与快速换油中心
6）企业对企业（B2B）
7）企业对用户（B2C）
四、经销商怎样做好润滑油的销售
1.市区直控终端，外埠发展二级，签订规范合同
2.市场开发分阶段，批发价格分层级
3.选终端目的明确，有“说法”事半功倍
4.换油中心稳推进，连锁加盟上规模
5.统一配送树形象，内部管理要到位
6.通过口碑树品牌，通过高端拉低端
7.口碑宣传最有力，渠道整体做促销
8.关于市场启动
1）市场启动的王牌武器之一——无机油行车试验+庆功会
2）市场启动的王牌武器之二——让竞品懵头转向的促销
3）出租车市场的渗透方法——慢速渗透和快速渗透
五、润滑油行业怎样做好赠品促销
1.赠品促销常见的形式
1）即买即送
a.包装外赠送
b.包装上赠送
c.包装内赠送
d.可利用包装2）凭证兑换a．优势b．操作要点3）附加条件赠送
a．优势b．操作要点
2.如何选择和开发赠品
1）对赠品的十大要求
a．有吸引力b．多样化c．物美价廉d．不断更新e．注意地区节令差异f．简单方便g．个性化h．使用频率高i．持久耐用j．想拥有有没有
2）处理好赠品和产品、品牌的关系a．赠品要有品牌提示的作用b．赠品要突出产品的卖点和定位c．赠品要符合企业销售理念d．赠品与产品要有相关性e．赠品不能喧宾夺主3）处理好赠品和促销主题的关系
4）处理好赠品和目标客户的关系a．迎合目标客户的需求b．吸引客户的持续购买
3.如何降低赠品成本
1）有价无市的礼品往往成为首选
2）选择利润空间高的产品当赠品
3）改造低价的赠品
4）选择厂家自己生产的其它产品
5）好的赠品不妨让顾客加钱
4.如何设计赠品促销
1）明确赠品促销的目的
2）设计好赠送方案
3）核算赠品促销的成本
4）时间的控制
5）考虑顾客参与和活动执行成本
6）宣传造势、先声夺人
7）赠品的管理
8）引人入胜——突出赠品的独特卖点
六、常见的润滑油促销方案
1.折价手段
1）优点
2）缺点
3）评价
2.附送赠品1）优点2）缺点3）评价
3.退费优待
4.凭证优惠
5.集点换物
6.联合促销
7.免费试用
8.抽奖模式
9.有奖竞赛
10.促销游戏
11.竞技活动
12.公关赞助
13.会员营销
14.现场展销
15.人员推广
16.路通激励
17.巡回路演
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18.捆绑结盟
19.总结
七、关于润滑油行业渠道规范、创新和优化
1.摘要
2.目前润滑油营销渠道管理存在的问题
1）渠道成员管理存在的问题
a.经销商“跳槽”或背离企业，忠诚度有待培养
b.售企业过度依赖大经销商，粗放型经营局面有待改善
c.对企业员工的关心、管理和考核有待加强
d.“窜货”导致市场混乱
2）营销成本管理存在的问题
3）信用管理存在的问题
3.润滑油市场营销渠道面临的环境与变革趋势1）营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变2）营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心3）企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变
4.润滑油市场营销渠道的规范、优化与创新
1）对营销渠道成员的规范管理
a.着眼长远，提升与经销商的合作层次
b.规范大客户的经营行为
c.加强对营销人员的管理和素质培养
d.抑制窜货
2）渠道模式的优化与创新
a.实施渠道扁平化
b.加强中小客户开发和精细化管理
c.控制终端市场，掌握市场主动权
d.对某些产品线实行销售代表定单直销模式
3）规范信用管理，严控授信
八、关于回款
1.赊销的原因
2.促使赊销的几种情况
3.掌握回款的主动权
4.客户回款的顺序
5.建立收款合同的管理制度
6.回款的一些技巧
如何开发新经销商
一、意义和目的
1渠道借用
2资金安全
3管理成本等二、了解经销商
经销商经常提出的问题
1、价格太高：
“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？
”
2需要时给你电话：
“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：
“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？
5、要铺底：
“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：
“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、公司关系：
“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系：
“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、生意小：
“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、运输：
“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：
“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖：
“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权：
“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：
“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：
“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
三、了解公司、产品及商务政策
正所谓：
三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。
一流业务员卖文化。
1、了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：
渠道借用资金安全管理成本等。
不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2、了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，
3、了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
4、了解产品知识、市场定位
这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。
不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。
你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
5、详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消
费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
6、了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？
询问竟品常采用什么样的促销手段？
在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？
流通市场又是怎样操作的？
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
7、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
四、寻找目标客户的标准。
1、销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2、有资金，没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3、没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。
就是不是选择的目标了。
五、寻找经销商的方式。
1、网上寻找：
2、黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3、上门拜访：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4、介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
六、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。
这时候谈的话题主要有以下几个方面：
注意：
你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对，
七、初次拜访时要传递和要搜集的信息
1、传达的信息有：
1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3）公司在目标区域的销售思路，
4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
6）保证金（或铺底）政策
7）公司的市场保护政策；
8）公司其它产品的基本情况介绍；
9）付款方式问题
2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）经销商性质：
个人/挂靠/公司？
如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）经销商主要纯销渠道：
批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；
4）经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
专职促销多少人？
5）经销商操作思路：
以纯销为主还是分销为主？
6）经销商操作区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）经销商现在操作的主要品种是什么？
操作情况如何？
如何操作
的？
8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？
想操作多大区域？
市场反
馈如何？
9）经销商是否操作过同类产品？
该同类产品价格、代理政策、销量如何？
有什么问题？
为什么不做了？
10）经销商对操作公司目标产品有何要求？
八、经销商的主要问题及对策。
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
经销商的问题主要有：
1、价格太高：
2、需要时给你电话：
3、独家代理权：
4、市场不景气：
5、要铺底：
“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：
8、公司关系：
“我与现情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系：
10、生意小：
11、运输：
12、小公司：
13、公司约束：
14、专项销售奖：
15、决策权：
16、历史问题：
17、市场冲突：
（一）当客户异议公司产品价格太高
1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；
也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；
还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多„„（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢?
注解：
通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？
我们的公司有一条理念：
帮助客户共同销售。
我们有一整套
产品推广计划和方法„„（列举一些帮助客户推广产品的方法与案
例）。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？
C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？
你估计经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？
”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。
（理论结合案例展开说明）。
我们公司现在推行的是价值营销，等等。
（一整套的推广方案和计划与案例）。
公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。
并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
（二）当客户异议公司的政策不够灵活
1、原因分析：
公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；
一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？
你也好好考虑一下吧！
既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。
因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不
利影响呢？
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？
，等等。
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？
理由只有一个：
这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？
（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。
同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？
因为我们给他们带来很多价值，等等。
（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。
你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来 1000元的工作呢？
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。
（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时
客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：
客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；
担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；
担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？
你担心什么呢？
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。
（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。
当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死
而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。
（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
客户异议市场不景气主要有三种可能：
一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；
一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；
一种是客户没有需求。
（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？
既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期„„（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很
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