八九点营销理论与咨询模式简介(6.0版)PPT推荐.pps

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切割市场、战略性定位，定位于企业擅长的市场。

跟踪与动态管理市场需求并使所需所供始终达到最佳匹配。

第二步，占领目标客户心智份额。

让目标消费者看到、听到、认识的到，触动深层次的需求，唤起实际的消费动机。

只有淡季的思想没有淡季的市场只有疲软的思想没有疲软的市场先造势后得势，势在必得,15,消费者行为调研,对需要的认知购前调查备选评价,社会文化环境：

1、家庭结构2、生命周期3、收入、职业、社会阶层、教育4、文化和亚文化,个人特征：

1、需要和动机2、对产品的认知和印象3、对产品的知识4、个性、态度,购前,购中,时机数量价格环境,购后,购后评价重复购买频次影响他人,16,2、切割市场、选择市场、把握市场机会,市场是找出来的需求是管理出来的机会是有准备把握来的,17,4、按照营销战略要求，改善内部价值链,生产作业部门,研究开发年部门,采购部门,部门,各部门的重点,设定营销战略、使公司保持市场导向与公司决策层和其他部门达成协调意见提供市场有关信息与企业发展建议,市场带动型与技术带动型相结合销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位,采购成本优势的取得经济规模采购量价值分析法分析采购成本,尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量最低的成本控制足够的产品式样标准生产与规模经济,营销部门,18,二，塑品牌，抢占心智份额,品牌所象征和承诺的满足消费者核心需要的属性,品牌所象征和承诺的满足消费者需要的属性的层次与结构,价值信息被品牌化的外在可感知元素,蕴涵在品牌中的产品与企业文化,在每个接触点上消费者对品牌的体验以及对体验的回味,品牌与消费者之间的关系,品牌对产品销售及财务结果的贡献,核心价值,价值内涵,品牌形象,品牌关系,品牌体验与联想,品牌文化,品牌资产,品牌体系的设计,品牌体系,品牌元素,19,广告,销售促进,公共关系,印刷广告及广播广告外包装随包装广告电视广告宣传手册招贴和传单企业名录翻牌广告广告牌视听材料标志图形,比赛、游戏、抽奖、奖券奖金与礼品样品交易会展览会演示赠券回扣招待会以旧换新搭配商品,记者相关报道演讲研讨会年度报告慈善捐赠赞助出版物社区关系游说标识宣传公司期刊活动,现场,宣传单张贴画条幅彩旗拱形门气球小赠品赠券现场促销员,预宣传营造氛围、预热气氛,20,企业营销实战的难点八九点营销咨询整体框架宏观谋势篇中观布阵篇微观搭台篇,概览,21,布阵篇,中观布阵谋势解决了定位和问题，造势突破了头脑的障碍，预热融解了市场的坚冰，具备势能，就要势能发挥出来，排兵布阵冲出一片市场冲出利润来排兵：

用4发炸弹（4P）集中轰击目标市场4P外的要素：

市场分布，产品投放与节奏、服务提供布阵：

轰击的次序和节奏的控制比P要素更加重要,22,产品价值模型,核心产品,核心利益,形态产品,附加产品,文化产品,基本产品,期望产品,扩展产品,潜在产品,物质价值,功能价值,感觉价值,23,感觉价值塑造,求温饱阶段,温饱无忧,产量无忧,产品过剩,有就行,质量好,功能好,花色好，款式新,感觉要好，要“酷”,低层次需求满足过剩,安全需要,尊重的需要,自我实现的需要,情感需要,感觉经济时代，出于自我实现的需要，人对低层次产品需要已经满足，追求体验与感觉的价值！

24,二、市场布局与开发,滚动开发,舍弃市场,维持市场,重点开发市场,品牌市场,分布分级,25,四、渠道（网络）布置与管理,供应网,客户网、个人信息终端,网络中介,资源信息,市场信息,实体渠道形态,网络渠道形态（B2B、B2C）,渠道是厂家价值链的自然延伸，众流归一（从厂家到消费者），不可断流保证经销商利润，就象保证自己的利润以空间消灭时间，实现与用户的零距离,26,渠道层级与分布,深度营销：

重点分布，持续深耕，掌控终端，无空白，无重叠,（）1、OEM买主经销商使用者（）2、唯一总经销经销商使用者（）3、分区经销商使用者（）4、唯一总经销代理商使用者（）5、分区代理商使用者（）6、商场的专柜使用者（）7、设立连锁专卖店：

（）A、直营使用者（）B、加盟店使用者（）C、使用者（）8、其它,渠道层级,渠道分布,渠道类型,27,终端管理的方法与目标,28,产品设计（或对已有产品分析）,目标群体分析,信息与卖点设计,资源计划,过程执行现场管理,效果评估,改进,五、销售促进,29,店面POP好比店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。

它常常以商品实物或象征物传达零售店的个性特色以及季节感等。

在店面POP不但可以向入店购买的烟民沟通，而且可以向过往的行人宣传,利用店内有效视觉效应空间，设置的商品陈列台、展示架、立体形象版、商品资料台等。

大致与顾客视线水平，是吸引顾客注意力的焦点。

利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。

以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。

从天花板垂吊下来的展示，高度适中。

如：

商品标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。

微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使,利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：

价目卡、商品宣传册、精致传单、小吉祥物等。

近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。

箭形和或者其他形状的指示标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。

区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。

以方便顾客购买为主要目的。

在店内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放商品广告、店面形象广告、本店商品介绍等，或利用店内广播系统传达商品信息。

以动态画面和听觉抓住顾客的注意力。

现场销售促进,动起来、响起来、亮起来,30,六、客户服务与客户关系管理,5、客户满意度调查和反馈,7、客户价值的调整和创新,1、客户资料搜集和处理,2、客户价值与忠诚分析,3、客户分级与确定重点客户,6、客户服务差距分析和流失分析,客户关系流程,聚焦于真正有价值的客户客户要求与价值是不同的,4、重点客户服务设计与提供,31,招投标营销及大客户开发,环境条件,产品需求,采购成本,供货条件,技术能力,政治法规,竞争对手,组织条件,经营目标,内部政策,工作程序,组织结构,决策系统,人际条件,权力地位,同感心,说服力,工作态度,个人条件,人格,风险取向,兴趣爱好,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,合同,进入售后服务,提高客户忠诚度,对公策略,对私策略,隐性策略,政治因素,感情因素,隐性因素,客户支持策略,32,客户投诉管理与忠诚提高系统,把满足消费者需求的全过程视为服务把每个用户得到意料之外的满意作为服务的最高标准,33,七、节奏与分布产品市场价格网点的分布、配比与节奏控制,品牌至上保价促量量能适度不温不火,只有死的策略，就是等死分布合理与实时掌控，比静态的要素更重要,34,企业营销实战的难点八九点营销咨询整体框架宏观谋势篇中观布阵篇微观搭台篇,概览,35,搭台篇,微观搭台谋势的战略与布阵的策略，落实到操作方法与操作平台上，合理设计的操作平台，确保信息真实执行不走样，人员思想到位技能到位工作到位，营销久赢销售部门的关键目标、职能关键流程、控制标准；

标准化指导化的操作方法关键岗位和符合需要的组织结构绩效考核与激励,36,销售管理平台搭建,网点开发率销量产品结构品牌建设水平,业绩衡量指标,37,3、细化分解流程，设计程序与方法，对人员充分培训,业务员职责终端开发与维护客户拜访,明确资源：

明确用于终端建设的总体费用和人力资源数量目标终端数：

确定红塔不同级别终端维护的目标店数及占所有终端的比率（覆盖率）协销员负担目标终端数：

确定每个人终端拜访和维护的任务量,将协销员分组，指定或者竞聘组长，即市场督导，每组负责一个区域,将本地区分成几个区域，然后分区域覆盖,根据终端数量和区域分布，制定协销员的拜访线路,按周、月、季、年，限定每个终端人员的终端拜访任务,业务员终端客户拜访的方法与程序,38,营销团队管理与销售技能培训,团队意识团队作风团队目标团队协调团队结构团队激励,企业背景与文化认同品牌知识与品牌意识业务技能与操作方法产品知识营销工作开展方法培训培训机构培训人员培训需求开发与培训提供作风态度,销售团队管理,销售人员技能提升,未经训练的人员是费用，经过培训的人是资源和财富,