客户行为心理培训PPT格式课件下载.ppt
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“大灰狼要是真的来了,我就宰了他!
”狼落得个腹中空空,感叹着:
“人真是说一套,做一套。
”悻悻而归。
伊索寓言,客户的心里话不一定能说,说出来的不一定是真心话。
很多人选择掩藏自己的真实想法,展现给别人另外一副形象。
PART,1,通过表情和举止了解客户,有时候我们说“捏着一把汗”,就是说即便你脸上能强作镇定,紧张的心情却还是会从手中显现出来。
实际上,“手的表情“往往比”脸的表情“来得真实。
PART,1,通过表情和举止了解客户,女性把双肘支在桌子上,双手交叉表示“拒绝”。
用手支起屏障,阻挡对方。
用指尖轻轻敲打桌子不耐烦、紧张或拒绝的信号。
如果对方出现这样的举动,最好装出若无其事的样子,中断谈话。
用脚尖踢地面也表示相同的意思。
PART,1,通过表情和举止了解客户,双手摊开放在桌面上表示很放松,证明心里已经接受对方。
手指触摸鼻子心里想着不可以参与对方提到的事情。
PART,1,通过表情和举止了解客户,间或下意识地晃动小腿俗称“哆嗦腿”表示不安、焦虑和拒绝。
哆嗦腿这一动作体现了心理上的不安和焦虑,而这一现象从精神医学的角度也可以找到解释。
当身体的某个部位反复受到轻微的刺激时,就会通过神经中枢传到脑神经里,这种现象可以起到缓解精神紧张的效果。
也就是说,为了消除高度紧张的情绪,人们会通过摇动身体来达到分散能量的目的。
PART,2,开会的时候坐在哪里?
通过日常行为了解客户,会议桌,7,4,5,6,1,2,3,8,屏幕,PART,2,通过日常行为了解客户,会议桌,7,4,5,6,1,2,3,8,屏幕,想要领导别人的人乐意选择2、5、7、8的座位,他们被称作领导席,PART,2,通过日常行为了解客户,会议桌,7,4,5,6,1,2,3,8,屏幕,爱坐在7、8位置上的人属于精力旺盛、热衷权力、用话题牵着大家走的那一类。
而爱坐2、5这样桌子长边中间位置的人,相对来说比较重视人际关系,善于主持比较民主的会议。
PART,2,通过日常行为了解客户,会议桌,7,4,5,6,1,2,3,8,屏幕,选择1、4、3、6这样位置的人,心里面隐藏着想要避开争论,希望自己的存在不被别人注意的心理。
即使他的发言强硬,一旦你反驳过去他很可能一下子泄了气。
PART,2,通过日常行为了解客户,人脑分左右,右脑控制感情,左脑控制语言和思维。
由于左脑控制右边身体,右脑控制左边身体,受右脑控制的左半边脸更容易暴露内心的真实情感。
也就是说,坐在对方左侧的时候,不仅可以及时觉察对方的感情,还可以避免别人读出自己内心的秘密。
PART,3,通过讲话方式了解客户,从听人讲话的样子来看对方的心理状态,PART,3,通过讲话方式了解客户,点头不等于同意,虽然在点头,但视线在来回移动对正在进行的谈话感到无聊。
视线来回移动,就是“给你一个耳朵”的证据,此时发言人的话显然不能引起听众的共鸣。
夸张的点头,卖力的随声附和点头次数过多,说明并没有理解谈话的内容。
PART,3,通过讲话方式了解客户,点头不等于同意,时不时阻挡对方的发言,自己对自己的发言点头对对方的观点持反对意见,把对方讲话的细节小声重复重复对方的语言,是发言深深印入了听众的心,该听众试图揣摩发言者的真实意图的表示。
PART,4,通过衣着方式了解客户,人当和同类采取同样的行动时,会产生安心感。
为了避免一个人的孤独和不安,在服装上和别人保持一致的心理叫做“统一步调心理”。
PART,4,通过衣着方式了解客户,衣如其人?
每次见人时服装品味都有变化情绪不安定,怀有逃避现实的强烈愿望。
对流行敏感的人适应环境,对自身缺乏自信,想靠衣着来离补,PART,4,通过衣着方式了解客户,衣如其人?
喜欢朴素服装的人往好里说是适应环境,往坏里说是缺乏主体意识。
领带喜欢鲜艳原色的人自我意识强烈。
总结,人的行为应该结合实践、地点和实际情况统一分析,通过客观的重新审视这些意念对自己行为的影响,你定能找到对其加以控制的方法。
在招商工作中注意观察客户的行为反应,更能事半功倍地实现招商目标。