论文论证券经纪创新业务的发展.docx

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论文论证券经纪创新业务的发展

摘要

证券经纪业务是国内证券公司的三大支柱业务之一。

目前，传统证券经纪业务正面临着极为严峻的挑战，浮动佣金制、加入WTO后竞争主体的增加、监管制度的变革等都使证券经纪业务竞争日趋白热化。

为应对挑战，证券经纪业务必须大力创新以摆脱困境，争取进一步的发展。

因此，对我国证券经纪业务进行创新战略研究对于其发展具有现实意义。

本文试图在创新理论的指导下，对我国证券经纪业务的现状进行了一些简要部析，寻找出当前我国证券经纪业务创新发展的一些实用性策略。

文章从我国证券经纪业务现状进行深入分析，较为系统地研究了券商的技术创新、营销创新和核心竞争力培育问题。

结合当代券商业务发展的新趋势，论述了证券经纪业务网络化经营、集约化经营和营销模式变革中技术创新手段的应用。

文章还研究了国外证券经纪业务营销，重点分析了证券经纪业务中营销策略的运用和网络经纪下的营销对策。

关键词：

证券公司、经纪业务、业务创新

Abstract

Stockbrokingbusinessisoneofthethreepillarbusinessesofdomesticsecuritiescompanies.Nowtraditionalstockbrokingbusinessisfacingreverechallenges．Manychangesmakeitscompetitiontendtobeincandesce，suchasfreecommission，theincreasingcompetitorsafterjoiningWTO，changeofsupervisesystemetc．Toreplythechallenges，securitycompaniesmuststronglyinnovatetogetawayfromthepredicament，andstriveforthefurtherdevelopment．Therefore．ithaspracticalsignificancethattodosomestrategyresearchonbrokingbusinessinnovation．Basedoninnovationtheory,thepapertriestofindsomepracticalinnovationstrategyfordomesticstockbrokingbusiness.

Byanalyzingstockbrokingbusinesssituation，thepaperdoessomesystemicresearchontechnicalinnovation，marketinginnovationandcorecompetencecultivationofsecuritiescompanies．Byresearchofnewtrendofstockbrokingbusiness，thepaperdiscussestechnicalinnovationmeasuresthatareappliedinonlinetradeandconcentratetrade；changeofmarketingmode.

KeyWords：

securitiescompanies，stockbrokingbusiness，businessinnovation

摘要............................................................Ⅰ

Abstract..........................................................Ⅱ

目录............................................................Ⅲ

绪论.............................................................1

1.证券经纪业务的基本概述...........................................2

1.1证券经纪业务的基本概念..........................................2

1.2证券经纪业务的基本特点..........................................3

1.3证券经纪业务遵循的原则..........................................4

1.4证券公司经纪业务创新的必要性....................................4

1.4.1经纪业务的创新是经纪业务持续发展的本质要...................4

1.4.2经纪业务的创新是佣金制度改革的必然要求.....................5

1.4.3经纪业务的创新是券商提高自身实力的必然要求.................5

2.我国证券经纪业务的发展现状.......................................6

2.1市场规模........................................................6

2.2营销模式........................................................8

2.3盈利模式.......................................................10

2.4员工素质.......................................................11

3.我国证券经纪业务的现状剖析......................................11

3.1缺乏“客户为中心”的营销理念...................................11

3.2证券经纪业务的粗放式经营模式...................................12

3.3产权结构存在缺陷...............................................13

4.我国证券经纪业务创新发展策略....................................13

4.1把握服务本质坚持“以客户为中心”..............................13

4.2完善经纪人制度培育“人”的核心竞争力..........................14

4.3积极推动经纪业务的创新发展.....................................16

4.4顺应信息技术的发展潮流把握契机................................17

结束语.........................................................19

参考文献..........................................................20

致谢..........................................................21

绪论

从2001年下半年起，证券市场进入大调整时期，市场行情低迷，交易清淡，券商经纪业务大副萎缩，证券营业部经营艰难。

2005年下半年开始，随着股权分置改革的推进，市场逐步复苏。

2006年随着股权分置改革的基本完成和券商综合治理的完成，市场进入了一个全新的时代，股市持续向好，交易非常活跃。

2006年1-9月份沪深两市开户数约为280万户，股票基金交易额总计达到59243亿元，日均交易额327亿元，是去年同期的2．3倍，今年四季度以日均交易量300多亿元，佣金率0．16_0．18％估算，券商的佣金收入将在270亿元左右，与去年相比增长近1．5倍。

1同时在中国工商银行上市后，A股总市值已突破6万亿人民币，市值规模进入全球前15位。

股市进入“大蓝筹”时代。

随着国有股的可流通，到9月份，整个市场的流通市值金额约3．26亿元。

在市场回暖，交易活跃，交易手续费大副增长的情况下，证券市场和券商渡过了近5年最艰难的时期，逐步走上了新的发展轨道。

己光大证券为例，2007年卜3月共实现营业部收入11．6亿元，较去年同期增长5．5倍；实现利润8．7亿元，较去年同期增长10倍。

在如此骄人的成绩面前，我们也不得不承认高度雷同的业务结构和趋于一致的盈利模式使得国内证券公司的同质化竞争已经进入白热化阶段，我国券商业务品种单一，“靠天吃饭”的状况值得我们关注。

在这样的新市场环境下，各证券公司必须加速业务转型、改革和创新。

优化业务结构，实现业务收入多元化应成为我国券商改革的重点。

以美国为例，1975年固定佣金制度的取消，使以佣金收入为主要收入来源的传统证券公司受到极大冲击，以美林为代表的一批证券公司在金融服务方面加强了力量，它们纷纷以传统业务为依托，把业务重心转移到资产管理和运营、并购等收费的银行业务上来，经纪业务在券商经营中的地位也不断下降，佣金对总收入的贡献度由佣金改革前的50％左右下降到目前的不足20％。

对国内券商而言，同样要经历这一过程。

可以预计，随着券商之间竞争的加剧，在佣金自由化的市场环境下各证券公司的经纪业务收入将呈下降趋势，业务创新和业务结构战略调整，将成为国内券商新的竞争方向。

1证券经纪业务的基本概述

1.1证券经纪业务的基本概念

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。

在证券经纪业务中，证券公司不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收人。

证券经纪业务可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。

从我国证券经纪业务的实际内容来看，柜台代理买卖比较少。

因此，证券经纪业务目前主要是指证券公司按照客户的委托，代理其在证券交易所买卖证券的有关业务。

　　在证券经纪业务中，包含的要素有：

委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。

由于第一章已经阐明委托人、证券交易所和证券交易对象的主要内容，所以这里仅对证券经纪商及其作用再作些说明。

　　所谓证券经纪商，是指接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。

证券经纪商以代理人的身份从事证券交易，与客户是委托代理关系。

证券经纪商必须遵照客户发出的委托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格使委托指令得以执行;但证券经纪商并不承担交易中的价格风险。

证券经纪商向客户提供服务以收取佣金作为报酬。

　　目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。

　　在证券代理买卖业务中，证券公司作为证券经纪商，发挥着重要作用。

由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密性和操作程序的复杂性，决定了广大投资者不能直接进入证券交易所买卖证券，而只能由经过批准并具备一定条件的证券经纪商进人交易所进行交易，投资者则需委托证券经纪商代理买卖来完成交易过程。

因此，证券经纪商是证券市场的中坚力量，其作用主要表现在：

　　第一，充当证券买卖的媒介。

证券经纪商充当证券买方和卖方的经纪人，发挥着沟通买卖双方并按一定要求迅速、准确地执行指令和代办手续的媒介作用，提高了证券市场的流动性和效率。

第二，提供咨询服务。

证券经纪商一旦和客户建立了买卖委托关系，就有责任向客户提供及时、准确的信息和咨询服务。

这些咨询服务包括：

上市公司的详细资料、公司和行业的研究报告、经济前景的预测分析和展望研究、有关股票市场变动态势的商情报告、有关资产组合及单只证券产品的评价和推荐等。

1.2证券经济业务的特点

（一）业务对象的广泛性

所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象，因此，证券经纪业务的对象具有广泛性。

同时，由于证券经纪业务的具体对象是特定价格的证券，而证券价格受宏观经济运行的状况、上市公司经营业绩、市场供求情况、社会政治的变化、投资者心理的因素、主管部门的政策及调控措施等多种因素的影响、经常涨跌变化。

同一种证券在不同时点上会有不同的价格，因此，证券经纪业务的对象还具有价格变动的特点。

（二）证券经纪商的中介性

证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格的涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人。

证券经纪商发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速、准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用、因此具有中介性的特点。

（三）客户指令的权威性

在证券经纪业务中、客户是委托人、证券经纪商是受托人。

证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。

委托人的指令具有权威性，证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。

即便情况发生了变化，为了维护委托人的权益不得不变更委托指令，也必须事先证得委托人的同意。

如果证券经纪商应该无故违反委托人的指令，在处理委托事务时使委托人遭受损失，证券经纪商应承担赔偿责任。

（四）客户资料的保密

在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其资产安全和投资决策的实施，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。

保密的资料包括：

客户开户的基本情况，如股东的帐户和资金帐户的帐号和密码；客户委托的有关事项，如买卖哪种证券、买卖证券的数量和价格等；客户股东账户中的库存证券种类和数量、资金帐户中的资金余额等。

如因证券经纪商泄露客户资料而造成客户损失，证券经纪商应承担赔偿责任。

（五）专业性

证券投资活动风险很大，具有较强的专业性。

证券经纪商必须具备一定的投资技巧和专业知识，有针对性地为客户提供专业化的咨询指导意见，为客户提供满意的委托代理服务。

1.3证券经纪业务遵循的原则

（一）合法原则

合法原则是指证券公司不能受理按有关法规规定不能参加与证券交易的人的委托。

证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益或者证券买卖的损失作出承诺。

在整个代理过程中，证券公司只承担代理的责任，对于证券买卖后所形成的盈利与损失，无权参与分享，也无须承担责任。

（二）“三公”原则

“三公”原则是指证券公司在开展证券经纪业务时要做到资料、委托价格、成交情况的公开、操作程序、交易结果公平、公正。

（三）效率原则

效率原则是指证券公司在进行经纪业务时注重效率。

证券市场上的行情瞬息万变，往往分秒之差就会给委托客户带来不必要的损失，因此，证券公司接到客户委托后，应尽快按照程序，将委托事项以一定方式向交易所进行申报。

只有坚持效率原则，证券公司才能提高自己的声誉，吸引更多的客户，增加交易量，进而创造出给好的效率。

1.4证券公司经纪业务创新的必要性

从我国证券市场建立起，证券经纪业务一直是券商的重要业务。

直到目前，经纪业务仍然是证券公司重要的收入来源，是券商客户争夺战的主战场。

因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。

因此，本章重点说明了证券公司经纪业务创新的必要性。

1.4.1经纪业务创新是经纪业务持续发展的本质要求

金融创新是资本市场发展的动力。

从这个意义上说，不断适应客户需求、主动探索市场机会，不断进行经纪业务创新是券商经纪业务持续发展的关键。

传统经纪业务的内涵是指资本市场上的交易性业务。

因为经纪业务的不断创新，传统经纪业务的内涵已经发生了深刻变化。

现代经纪业务首先是投资服务，包含中介代理买卖，作为投资者进行投资的交易通道。

其次是不同程度理财服务，从提供一般的理财信息到完全的专家理财服务，券商凭借高素质的投资顾问群（即经纪人）为客户提供全方位的个性化信息咨询服务，通过服务创新提供高附加值的金融服务。

最后，随着金融市场的发展和金融创新的深化，新的衍生金融工具不断出现，大型投资银行发展成为金融超市，向投资者提供各种风险收益组合的金融产品和全方位的、个性化的金融服务。

1.4.2经纪业务创新是佣金制度改革的必然要求

从国际经验来看，佣金自由化往往是一国证券市场发展历史的分水岭。

佣金自由化引发了券商业务创新的内在冲动，券商纷纷加大业务创新力度。

1975年美国佣金自由化使美国券商收入结构发生了根本变化，手续费用的减少迫使美国券商寻找新利润来源，在原有的经纪业务基础之上推出新的业务品种，如美林推出的现金管理账户·（c淞）。

为保持资产管理业务和经纪业务的优势。

美林又从1998年开始派出多个工作组对资产管理和经纪业务市场进行详细调研和分析论证，并在1999年6月1日正式宣布推出跨世纪的竞争战略——“综合性选择（IntegratedChoice）”服务创新系列产品。

2002年5月1日，我国开始实行佣金浮动制度。

佣金制度改革以前，经纪业务佣金收入占券商收入总额50％以上，甚至高达80％至9096。

佣金自由化后，证券行业垄断利润迸一步平均化，券商经纪业务收入比重下降将是一个不可逆转的趋势。

佣金制度改革将掀起国内券商如火如荼的业务创新运动，创新求变将成为券商的生存发展的根本要求。

1.4.3经纪业务创新是券商提高自身竞争实力的必然要求

在持续四年的低迷市场行情中，我国证券行业面临严竣挑战，行业生态环境逐渐恶化，市场交易量持续萎缩，券商的经纪业务发展举步维艰。

目前我国110多家券商业务雷同，粗放经营。

我国证券经纪业务的经营模式一直采用外延式的“以证券营业部为基础”的经营体制——营业部为客户提供证券交易代理服务和咨询服务，服务方式以营业大厅加柜台服务为主，经营方式为“坐商”方式——坐等客户上门。

很多营业部成本居高不下，不少营业部的场地、设备和人员利用率很低。

不少券商还存在业务辐射能力较弱，营业网点分布不匀等问题。

然而，在佣金自由化和金融全球化的发展趋势中，以营业部为基础的经纪业务发展模式受到了巨大的挑战。

因此。

我国证券公司经纪业务迫切需要创新，拓展服务的广度和深度，提高服务附加值。

2我国证券经纪业务现状

2.1市场规模

根据中国证监会的统计，经过20年的发展，截止2010年12月31日，国内证券公司约110家，营业部数量达4360多家，分布于全国所有省市自治区。

2010年证券营业部分省数量排名如图1所示。

证券从业人数达160000人次，券商注册资本金达1500亿元，资产总规模逾4500亿元。

2009年证券公司总资产规模和注册资本排名如图2所示。

（以上表格来源于证券时报网）

其次，从证券市场融资者和投资者的角度来看，自从2005年推出的股权分置改革以及之后推出的一系列规范措施，中国资本市场发展的“瓶颈”正逐步得到有效解决，市场需求得以释放，取得了举世瞩目的成就。

截至2010年12月31日收盘，在深沪两市挂牌上市的公司达2063家，股票总发行股本达33184.35亿股，股票成交金额约545633.5亿元，股票市价总值逾265422.3亿元，占2010年我国GDP总量397983亿元的2/3。

经过近几年的激增，2010年中国的股民数量已达3亿人次，就是说每不到5个中国人中就有一个投资者。

另外，机构投资者规模和数量以每年约8.6%的速度增长，证券投资者的结构也向健康的方向发展。

近几年证券市场部分指标增长情况如图3所示。

（此表格来源于证券时报网）

从我国宏观经济的发展和经济证券化率也可以看出我国证券市场的巨大潜力。

单就证券市场经纪业务来看，从宏观方面来说，经济增长通过影响GDP、市场利率、货币供应量、汇率、通胀率等与证券投资有关的一系列的经济和社会发展的基本指标从而间接或直接作用于证券经纪业务。

宏观经济运行中各要素的变化，都会在证券市场上有所反应，所以，人们才会将股票市场称为经济运行的“晴雨表”。

我国GDP由1978年的3600亿元增长到2010年的397983亿元，增长110倍，年均增长9．6％以上，但我国证券市场的发展则明显滞后经济发展，以1993—2005为例，期间我国GDP由3.46万亿元增加到18.23万亿元，增长4.27倍；而同期上证指数由834点上涨到1161点，涨幅仅为0.39倍，大大落后于经济增长。

从我国经济证券化率观察，到2010年底，我国股票市场总市值265422.3亿元，而同期的GDP为397983亿元，其经济证券化率约为65.47％，大大低于发达国家，如美国经济证券化率约为100％，英国约为125％，与一些新兴市场经济国家如新加坡479.3％、泰国88.7％等国相比也明显偏低。

我国股票市场的流通市值仅为193110亿元，仅占当年GDP的48.52％，这一比例说明我国资本市场的有效规模还很小，若按发达国家的经济证券化率，按我国的经济总量计算，我国证券市场的规模应在25万亿元左右。

从我国经济持续发展的能力和速度分析，在未来的10年中，我国证券市场客观上存在扩大4—5倍市场容量的空间。

因此，证券市场的“补涨”空间是巨大的。

2.2营销模式

中国证券业已经全面进入微利时代，券商们的R子日益艰难、银行的步步紧逼、外资的虎视眈眈，都令券商寝食难安；而自身的资本实力弱、赢利模式简单、缺乏核心竞争力等短板更是让券商如梗在喉，无法释怀。

所以，在2003年众多的券商提出了经纪业务的“转型”、“创新”、“营销”等口号，希望通过业务创新、流程再造实现公司新的飞跃。

虽然各家券商手段各异，目标也不尽相同，转型至今仍没有特别成功的案例出现，但他们在某一点起码达成了共识，即把“营销”放在了史无前例的战略高度上，希望通过营销观念的转变、营销组织的构建、营销流程的重组来带动公司经纪业务的发展。

目前券商实施的营销战略转型主要有以下几种：

2.2.1低成本运营或缩减模式

这种类型的券商主要是通过实施集中交易系统或缩减营业部规模并配合相应的降薪裁员等行动来实现公司经纪业务的低成本运营，主要代表有华夏证券、长江证券等。

这种模式实际上是对以前券商资源耗费型运营模式的一种纠偏，对于券商目前渡过难关有一定的积极意义，但降薪裁员等措施并没有从根本上提高自身的竞争能力，缺乏明确的赢利手段，从而无法为券商提供长期稳定的赢利能力。

集中交易与其说是一次信息技术革命，不如说是一种管理模式的创新。

如果能够通过集中交易，进行业务流程再造，实现集约化经营，走低成本道路，那么这种模式不失可取之处。

2.2.2目标客户集聚模式

这种类型的券商把目标客户界定在某一类有共同特征且符合公司长期发展战略的投资者身上，通过为少数客户提供更加专业化的服务来获取竞争优势，主要代表有中金公司、中银国际证券等。

这种模式从长期看应该是大多数券商发展的方向，关键是券商对自身要有准确的定位，具备核心竞争能力，从而在某个细分市场获得竞争优势。

如何选择目标客户并把自身的资源优势同目标客户的具体需求相结合是需要券商仔细分析和思考的，毕竞目前多数券商并没有独特的资源优势，或者即使有也不知道如何更好的运用，这也是为什么采用这种模式的券商除了中金公司外仍乏善可陈的原因之所在。

2.2.3销售扩张模式

这类券商从各地大规模地招聘证券经纪人或区域营销经理，通过人海战术来扩大公司的资产存量和市场占有率，以期在日后的竞争中获得客户资源优