销售第四季度工作计划Word文档格式.docx
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5、北京、天津：
在本季度仍作为放任型市场，由河北派驻省级经理一人兼带，假设有经销客户，仅仅作为根底客情维护，主力依托经销商自身的关系开展销售工作，我司派驻人员可以给予销售指导;
本季度主力协助经销商做好餐饮渠道的拓展及团购渠道客情的维护工作，在没有较强意向客户出现的情况下，暂不安排前往各地级市场招商;
本季度安排一人派往该地，协助库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐分销商开展渠道拓宽工作，同时，确定有较强意向的乌鲁木齐另外一家分销商和阿克苏的经销商;
（二）、本季度销售一部回款方案分解（727万元）：
区域名称
东北
河北回款方案区域名称100万元167万元
50万元回款方案180万元山东80万元河南其他市场
新疆50万元陕西
50万元北京、天津50万元
备注：
1东北市场、河南市场依据公司原有回款方案执行;
2、区域市场任务确定后由各省级经理具体细分到每个市场上。
（三）、本季度区域市场新增新经销网点方案数：
（四）、本季度区域市场人力增补方案
（五）、本季度区域样板市场的终端建设方案数：
（六）、本季度公司区域样板市场的渠道推广活动方案数：
（七）、本季度市场一部的促销推广方案：
抓住20XX年1月我司产品将提价这一契机，拟定详细促销政策，调动经销商的销售积极性，做好春节货物的储藏工作。
（八）、本季度全国品牌推广方案：
由市场部提供;
（九）、区域市场品牌推广方案：
由各省级经理依据市场实际情况分阶段拟定方案方案，上报公司后，经公司批准后执行。
在拟定推广方案时，需遵循：
一、可采用的以下几个形式：
1、终端展示系统;
2、户外平面广告的发布;
3、当地大型会议、论坛活动的参与;
4、当地大型公关活动的推广等;
二、需遵循的以下几个原那么：
1、可行性;
2、实效性;
3、低本钱，高回报原那么。
三、品牌推广费用的承当方法：
区域市场投入费用+经销商承当的局部费用+我司承当的局部费用即为区域品牌推广的总体费用。
（十）、其他事项：
1、完成回款方案指标的60%即为达标，其他方案指标不做为主要考核指标，假设在本季度结束时，该区域市场未达标者，公司将对区域负责人重新定位和评估，并依据《驻外人员工作管理及考核实施细那么》，给予劝退或停薪休假;
2、为调动各级销售人员的积极性，公司在原有奖励政策的根底上，再次出台一份奖励政策，具体为：
A、东北、河南市场，完本钱季度任务总额的80%以上及全额完成其他方案指标者，公司年底给予额外发放1-3万元的奖金;
B、除东北、河南以外的其他市场，凡100%完成销售任务及全额完成其他方案指标者，公司年底额外给予发放3000-5000元的奖金;
3、我司规定的其他奖励、考核政策不变;
4、为保障本季度的工作目标和方案的完成，市场部必须给予全国品牌推广和区域品牌推广的高度配合
【篇二】
为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。
现根据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩。
一、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式
1、公司组织架构
厂办公室：
工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等;
生产组：
生产、仓储;
质技组：
原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导;
销售组：
销售及销售管理;
筹划组：
推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系;
财务部：
会计、出纳。
二、市场营销策略
1、以市场为先导，合作伙伴为根底
坚持高科技、高质量、高效劳的品牌方针，以市场开拓为先导，通过开展合作伙伴作为市场开拓根底。
公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳
市的八县二区重点突础。
通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间翻开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。
2、区域链条管理，确保货款回收
以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。
3、优惠销售政策，保障效劳质量
开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市;
当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间;
区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。
强化效劳与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。
4、进行科学管理，以制度为准那么，业绩为标准
内部管理，进行科学标准的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人;
考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚清楚、奖优罚劣。
三、产品销售模式
负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术效劳、客户培训、市场拓展和维护等;
负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、辩论等。
四、HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务
（一）、产品销售任务目标（20XX年10月1日—20XX年2月28日）
（二）、产品销售任务分解（20XX年10月1日—20XX年2月28日）
（三）、市场区域划分及薪酬福利、费用标准
1）、信阳地区市场区域划分及人员配置
2）、信阳地区销售总监待遇及福利
1、出差食宿补贴相关规定：
销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按150元/天报销。
2、绩效奖金相关规定：
销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金;
当月完成公司下达销售任务的30%（含）以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。
3）、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利
业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按100元/天报销。
业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金;
4）、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行根本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。
5）、其它说明
①、以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;
②、除根本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;
③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;
④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算
⑤、提成兑现时间：
当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。
（四）、业务主管、区域经理、业务员销售提成
HZT-Ⅲ墙体保温材料个人业绩提成：
产品提成标准
（五）、业务考核管理
1、考核评估：
业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;
业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估;
销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。
2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核。
3、绩效考核表（由筹划组另行制定）。
（六）、差旅费标准及管理规定
1、信阳市区及周边县城原那么上不允许在外住宿，特殊情况需要请示总经理并经批示前方可按相应标准执行。
否那么，一切自理（含出差当日和次日的费用及工资）。
2、短途差旅补助标准
3、长途差旅补助标准
长途差旅实行实报实销，交通工具标准为汽车、火车（硬卧、动车二等座），其实凭住宿发票以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴，超出标准的由自己承当。
（七）、销售任务详细分解确认表单位：
立方
（八）、部门领导确认签字：
1、本运营方案由公司制定和解释，修改和终止时亦同;
2、本运营方案由公司筹划组负责检查、监督和实施;
3、本工作方案经总经理批准之日起开始执行。
【篇三】
一、经营方针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的根底上，公司对当前海参行业的竞争形势和趋势作出根本分析判别，将20XX年第四季度的经营方针确定为：
开拓市场、完善管理体系、招揽人才
经营方针是公司阶段性经营的指导思想;
各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、经营目标
（一）核心经营目标
公司的核心经营目标是：
销售收入到达300万元。
新增省内外渠道代理商、经销商，直营店（专柜、旗舰店、社区效劳店，直供商家（酒店、会所、海参批发商），第三方合作，网上销售平台，团购客户60个。
（二）各部门目标明细
三、主要经营策略
（一）市场策略
初步完成销售网络建设的初级阶段，树立样板市场、样板店，建立适合公司开展的运营模式，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，提升销量。
公司将20XX年第四季度确定为“市场推广季度〞，全力以赴开拓市场，开展客户、提高销量。
对此，采取以下措施：
场为导向，以营销为重点开展经营和管理。
公司制订相关制度、流程、政策，标准、鼓励全体员工参与营销及管理工作。
提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施。
2.市场部整合各项资源，在9月15日前，构建完整的市场销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司开展战略的销售目标、销售方案、销售策略，招揽和培养优秀的市场销售人才。
采取一切措施，集中精力做好经销商的招商、直营店的推广、拓宽网上销售渠道等市场销售网络建设。
3.市场的主攻方向是：
首先建立烟台各县市区的各种直营店、专柜、直供、代理商、经销商、团购零售等为主的市场销售网络。
二是建立省内17地市及省外东北三省、华北、华东、华南及华中地区25个大中城市初级市场销售网络，以招商代理商、经销商、加盟商等为主要手段，辅助开展直营店和社区效劳店。
年底在重点区域建立办事处、分公司作为根据地，为201x年度对区域内的市场进行维护和深度开发。
4.全国市场应以“强势推进、快速占领〞的市场策略，集中力量开展渠道经销商，以“品牌分级、产品多元〞的策略开展直营市场。
（二）产品策略
市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。
第四季度的整体产品策略是“品牌分级、产品多元〞，即：
在确保品质的根底上，在产品种类、特性、外观上完善产品的设计，使其多元化。
并从产品的选材、价格、效劳上对产品的品牌分级处理，从而实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌〞的产品策略。
始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原那么，提升总体销量。
为此，应采取以下措施：
1.市场部调整主打产品，以“吉参堂〞为主打，散装产品为铺设，“野生岛〞为品牌推广。
化的销售策略：
1）产品差异：
使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。
2）效劳差异：
效劳模式，效劳理念不同与竞争对手。
3）人员差异：
系统的对市场销售人员进行培训，使销售人员比竞争对手更加具有战斗力。
4）形像差异：
建立有别于竞争对手的品牌识别形像，包括商标，产品包装等。
（三）品牌策略
品牌是产品营销的催化剂和拉动力。
“吉参堂〞“野生岛〞两个品牌需进一步锻造，因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌效应。
具体措施如下：
传，通过报纸、网站发布软文和硬广;
增设高炮、高架桥、楼宇广告;
邮寄或派发各类宣传资料给目标客户;
更新和完善公司网站、微信平台。
2.展会宣传：
参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步表达公司实力。
3.重点客户拜访：
对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。
4.分销商借力：
借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广。
四、实现目标的保障措施
（一）生产资源保障
1.生产物流部作为二线部门，理应成为市场部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。
3.按时交付合格产品，是生产部不容置疑的核心任务。
生产部订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质本钱，为经营一线准时提供合格产品。
4.生产本钱，特别是原料采购本钱的控制，是生产部重点控制和关注的事项，必须克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购本钱为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量，带动人工本钱、能耗本钱等在内的各项产品本钱的降低，确保公司产品的本钱不高于市场同类产品的本钱。
（二）行政人力资源保障
“效劳、支持、指导〞是总经办管理的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善行政人事管理，是总经办第四季度的重大任务。
从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1.加快人才引进和岗位招聘：
以公司组织架构为根底，各部门谨慎评估各自的人员需求情况，由总经办统筹，加快新增人员中的关键职位的引进和岗位招聘，确保一、二线用人需求;
建立完善的人才招聘体系和任免机制，在9月30日前，将需求人才根本引进招聘到位。
2.加强培训：
总经办配合相关部门统筹建立培训体系（包括入职培训和在职培训），以管理培训为核心，对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训。
提升其管理能力和管理认知。
除此之外，对于新增的销售人员销售花絮和销售技巧辅以完善的、及时的入职培训，培训内容包括公司简介、各种管理制度、产品详情、行业现状、工作目标、招商手册、市场环境等。
在人员招聘的同时，逐步推进培训体系的实施和完善。
3.建立合理的绩效考核体系：
按照“有方案、分步骤、可量化、可持续〞的原那么，由总经办牵头，以目标管理为根底，建立绩效考核体系，按照分级管理、分层考核的原那么，9月10日前，完成绩效考核体系的建立和评估。
9月起正式实施。
绩效管理与薪酬体系联动推行，以确保目标管理切实落实。
3.建立合理的薪酬体系：
建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有鼓励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系;
并在施行中不断地加以检讨和完善。
此项需结合绩效考核体系一并推行，方能使二者得以有效落实。
4.加强办公管理：
由总经办统筹，对公司内部流程和制度进行梳理。
建立完善的信息管理体系，并引入办公协同软件。
同时加强对各项方案、目标任务的管理、跟踪、推进。
（三）财务资源保障
第四季度，公司将为一线部门提供有利的财务资源，在广告、人力、费用、等各项投入上向一线倾斜。
与此同时，财务管理从以下四个方面加大监测和监控力度：
1.逐步建立公司全面预算体制：
根据公司第四季度的核心经营目标，结合自身实际情况，逐步建立公司全面预算体制，并率先在二线部门试行，逐步推向一线市场部。
2.梳理授权系统：
针对费用管控和本钱控制的需要，将涉及的费用审批权限进行梳理，将各类费用的初审权下放给各部门负责人，以便形成权责对等机制;
财务管理在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计。
4.健全财务监测体系：
财务管理健全财务监测体系，重点关注市场经营活动背后的财务信息流和现金流方面的资金方案和回流。
（五）组织管理保障
1.由刘总负责，与各部门签定《第四季度目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。
2.由各部门负责人，对各工程标进行层层分解，并与各级人员签定《第四季度目标责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。
各级人员的《第四季度目标责任书》统一聚集于总经办，实施归口管理，并作为绩效考核的考核依据。
3.由总经办负责，组织每月及季末“经营目标达成审议会〞，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。
4.各部门需要每月/季度末提交目标执行情况及月度/季度末工作执行情况。
五、总体要求
第四季度的经营目标，是在全面权衡和全面分析的根底上制定的，是公司实现营业收入的保障，也是管理提升的重要指导;
要将这一目标实现，需要全体员工的共同努力。
（一）更新观念，提升管理
公司认为，要达成第四季度的经营目标，首先要更新观念，各级管理人员需适应新的管理方法，以
全局意识、危机意识和“开展公司，分享成果〞的*意识，在经营管理、产品开发、物流管理、后勤保障、财务管理、时间管理等各方面，改变管理模式和经营模式，为公司经营开展奠定良好的根底。
（二）严谨认真，有效执行
公司要求，各级人员以“严谨认真〞的态度做好各项工作，必须以“责任〞主管的立场开展各项工作，不得有“功在我责在他〞的遇事推委的恶习和恶行。
公司强调：
员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有员工，对于纸上谈兵、不尚作为的员工，将予以淘汰。
以保证公司各项管理措施和市场经营活动得到有效的执行和落实。
（三）业绩优先，奖惩落实
销售业绩是公司第四季度经营目标的核心，销售是实现目标的载体。
在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级*，分层考核〞是公司的根本政策取向，管理团队以目标任务指标与公司方案实施紧密*，中层管理人员和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密*，采用自上而下逐级考核的方法，充分调动全体员工的工作积极性。
同时，对于不能胜任本职的管理者和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。
总之，公司希望并要求：
所有员工，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，齐心协力，力争实现公司第四季度的经营目标!
【篇四】
一、方案概要
1、第四季度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、销售状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业开展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;
综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。
销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私人工程。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展局面。
从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比拟得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;
并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;
提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。
三、销售目标
1.空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。
20XX年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供给商;
成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。
近期目标：
在很短的时间内使销售业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。
5.致力于开展分销市场，到20XX年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展;
四、销售策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是——“目标集中〞的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中〞总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点开展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的销售策略：
全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略
1、目标市场：
遍地开花，中
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