并行营销手册(2018.3.5)文档格式.docx
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（三）产品价格 37
（四）组织架构与职责 37
（五）合作案例 38
（六）市场分析 38
（七）常用业务讲解PPT 38
四、常见业务知识答疑 39
（一）基础知识及常识类 39
（二）超算云平台 44
（三）超算云服务 47
（四）OITS在线服务运维 53
第三篇营销团队 55
一、销售组织架构 55
二、销售部各岗位工作职责 55
（一）营销总监岗位职责 55
（二）部门经理岗位职责 56
（三）销售组员岗位职责 56
（四）总监助理岗位职责 56
（五）商务助理岗位职责 57
三、销售部工作流程 57
（一）工作汇报流程 57
（二）商务助理对应负责销售组 58
四、销售日常管理规范 59
五、商务日常管理规范 59
六、提交报表及销售例会的管理规范 60
第四篇合作用户 61
一、典型用户案例 61
二、其他部分成功案例 64
四、行业用户信息 65
第五篇培训与会议 67
一、行业会议及培训简介 67
（一）全国高性能计算学术（HPC）年会 67
（二）全国并行应用挑战赛PAC 68
（三）代码现代化技能培训CMP 70
（四）国产CPU并行应用挑战赛 71
二、其他行业性会议及参会 71
三、销售人员参会相关制度 74
第六篇客户分析及拜访 75
一、目标客户的判定 75
二、如何寻找目标客户 75
三、获取客户的渠道方法 76
五、常见客户类型及应对策略 76
六、客户拜访工作要点 80
第七篇营销技巧及营销礼仪 82
一、销售话术及常见问题答疑 82
（一）陌生拜访破冰常用开场白 82
（二）搜集客户信息，了解对方需求 82
（三）简单介绍公司和业务，针对客户需求点着重讲解 83
（四）让客户体验 83
（五）业务场景话术模拟 83
二、客户经理的基本素质要求 84
（一）工作态度及方法 84
（二）营销礼仪 85
第八篇其他 98
一、业务及产品介绍详细资料（见附本一） 98
二、公司其他资料介绍（见附本二） 98
第一篇公司介绍
一、公司简介
北京并行科技股份有限公司（股票代码839493），是中国国家网格服务公司。
总部位于北京，在天津、广州设有全资子公司。
目前拥有45项软件著作权、3项国家专利、35个注册商标，先后获得《高新技术企业证书》、《质量管理体系认证证书》、《北京中关村企业信用促进会》及《北京市诚信创建企业》等业务许可及资质。
2016年并行科技已经成立国家超级计算广州超算并行分中心与长沙超算并行科技分中心，公司经过十年运营已成长为高性能计算软件服务行业龙头企业，主营业务为并行®
计算与并行®
服务，涵盖超算私有云、公有云及混合云的高性能计算及在线IT服务。
并行科技产品包含ParaDesign体系结构设计服务，帮助客户买好系统；
ParaPlus高性能系统搭建服务，帮助客户建好系统；
Paramon大规模集群应用性能监控、Paradata运营数据统计、ParaignView大屏演示系统展示共同助力用户管好系统；
ParaPortal用户交互系统、Paratune分析优化程序性能，共同保障用户简易高效用好系统，并行科技为用户提供“买好、建好、管好、用好”全生命周期一站式专业服务，同时提供7*24小时OITS（互联网环境）和EITS私有云（内网环境）的数据中心自动化运维服务，实现“响应及时、保障有力”，为数据中心高效运营保驾护航。
并行科技主要服务于中国科研、生产研发用户，参与了包括生命科学、航空航天、石油勘探、智能制造、地球环境、科研教育等各应用领域的国产应用软件的开发、优化及支撑平台建设工作及E级计算机关键技术验证系统、海洋环境高性能数值模拟应用软件研制、国家高性能计算环境服务化机制与支撑体系研究等一批科技部国家重点研发计划“高性能计算”重点专项。
基于中国国家网格服务与推广并行科技设计建造了中国超算网格云计算平台—并行云，形成了集计算资源、应用资源、服务资源和人才资源于一体的“中国超算电网”，真正使中国个人计算用户及企业用户像用电一样方便地使用超算资源。
保障客户数据安全、保护客户知识产权、保守客户商业机密，并行科技秉承诚信、沟通、创新、品质的理念；
坚持人才是“最宝贵资本”信条，为精业可塑者，提供施展才能的平台与机遇；
与敬业奉献者，共享并行利益与成就！
二、公司组织架及业务覆盖
（一）公司组织架构图
目前，北京并行已经在全国各地设立13个办事处：
上海、无锡、南京、青岛、深圳、武汉、长沙、成都、绵阳、重庆、西安、哈尔滨、长春。
并且，北京并行在全国的服务范围在持续扩展中……
（二）业务覆盖范围图
三、公司资质及荣获奖项
（一）企业资质及奖项
《质量管理体系认证证书》、《高新技术企业证书》、《软件企业认定证书》、《北京中关村企业信用促进会会员》、《北京市诚信创建企业》、《北京市新技术新产品（服务）证书》、《国家探月工程“嫦娥三号”贡献奖》、《科技部创新基金项目承担企业》……
45项软件著作权
3项国家专利
35个注册商标
（二）服务资质及授权
1、服务资质
中国国家网格唯一服务公司
国家超级计算广州超算并行科技分中心
国家超级计算长沙超算并行科技分中心
2、授权文件清单（授权文件扫描件详见附本二）
序号
合作单位
授权内容
服务起止时间
形式
1
腾讯云计算（北京）有限责任公司
云服务器、云数据库、CDN
2017年6月1日-2018年5月30日
资质证书
2
中山大学国家超级计算中心
并行分中心
2016年6月1日-2019年5月30日
协议
3
长沙超算中心
2016年11月24日-2019年11月23日
4
无锡超算中心
机时业务服务商
2016年11月1日-2019年10月31日
5
授权书
6
中科院网络中心
国家网格运行管理中心
2017年2月28日-2010年2月27日
7
机时业务代理商
2016年11月29日-2019年11月29日
8
深圳超算中心
资源结算（购买）
2016年7月1日-2017年6月30日
结算单
9
资源销售
2016年4月30日-2018年3月29日
10
济南超算中心
2016年3月30日-2018年3月29日
11
2016年4月12日-2019年4月11日
12
13
2016年1月1日-2016年12月31日
四、并行大事记
（一）并行十年
（二）并行近年大事记
1、2017年大事记
（1）2017年2月11日，北京卫视独家专访作为京津冀一体化、科技创新发展企业代表并行科技总经理陈健先生；
（2）2017年3月，并行科技正式推出并行学院，其立足高性能计算领域技术人才培训；
（3）2017年3月31日，并行科技承办第一届国产CPU并行应用挑战赛（CPC2017），报名队伍突破146支；
（4）2017年5月20日，CCF青年精英大会上，CCF为并行科技颁发了YOCSEF合作伙伴感谢牌，并行科技总经理陈健博士被CCFYOCSEF学术委员会选举为“学术委员会副主席”，同时2017~2018年度AC主席会议换届仪式，陈健博士与其他五位议员共同宣誓任职。
（5）2017年6月30日，并行科技隆重推出并行基础云平台（简称ParaOS）,将会更好为高性能计算而服务。
（6）2017年5月，并行科技继而推出并行应用接入服务平台（简称ParaPaaS）,为超级计算中心向公共服务平台转型而开发的服务体系。
（7）应用运行特征分析软件Paramon/Paratunev8.0正式发布，并推出人工智能版Paramon
（8）并行科技参与编译与出版了《IntelXeon&
XeonPhi高性能编程高级指南》书籍。
（9）第五届“英特尔杯”全国并行应用挑战赛（PAC2017）报名队伍突破300支；
（10）第十三届全国高性能计算学术年会（HPC2017）用户人数突破1500人，厂商数量突破39个，圆满收官；
（11）2017年11月，并行科技超算网格云平台荣获2017CCF科学技术奖之科技进步杰出奖；
（12）2017年11月，并行科技盛装出席2017年全球超级计算大会，并获得央视美国报道，并行科技超算网格云平台总负责人乔楠现场为用户解答技术与应用问题；
（13）2017年12月，并行科技荣获2017年度清华校友企业创新成长奖
2、2016年大事记
（1）2016年11月22日上午，北京并行科技股份有限公司正式在新三板挂牌交易，（证券简称并行科技，股票代码839493）。
并行科技董事长陈健及多位高管、投资方代表出席了挂牌仪式。
（2）2016年3月18日，根据《北京市新技术新产品（服务）认定管理办法》的规定，经专家评审及认定小组审核，北京并行科技股份有限公司的“Paratune应用运行特征分析器软件”、“Paramon应用运行特征收集器软件”在“新一代信息技术”技术领域和“信息化建设”应用领域，获得2015年第三批北京市新技术新产品（服务）认定。
（3）并行科技成为中国国家网格服务公司。
（4）应用运行特征分析软件Paramon/Paratunev7.0发布
（5）并行超算公有云品牌发布，并行超算公有云云桌面正式上线
（6）并行科技私有云、混合云业务起航
（7）第十二届全国高性能计算学术年会（HPC2016）用户人数突破1000人，厂商数量突破30个，圆满收官；
3、2015年大事记
（1）应用运行特征分析软件Paramon/Paratunev6.0发布
（2）并行科技成功获得6000万A轮融资
（3）并行科技荣获北京市诚信创建企业资质
（4）获得北京市新技术新产品（服务）资质
第二篇主营业务及产品
一、超算云平台
（一）业务线介绍
并行科技超算云平台业务针对的是拥有自建数据中心的客户。
目标是在数据中心的硬件体系结构上，帮助客户轻松构建一个智能化、数字化、可弹性扩展、自动化的统一服务、运营、运维监控管理平台以及服务与资源供给管理平台。
并行科技超算云平台为用户提供计算即服务、基础设施即服务、平台即服务、数据即服务的全方位解决方案，旨在全面提升客户数据中心的服务质量、资源利用率、运营运维效率、科研工作效率，让客户的时间和精力聚焦在真正的业务产出上，实现数据中心服务质量带动生产力。
（二）产品介绍
2018年超算云平台业务主要包括以下产品和服务：
软件类产品：
Paramon/Paratune，ParaPortal，ParaData/ParaView，ParaOS，ParaPaaS；
其它技术开发：
基于并行科技自主软件的定制开发服务。
产品详细介绍：
见《附本一》-《超算云平台》-《产品介绍》
注：
2017年业务线名称为“并行私有云业务线”，所以文档中的“私有云”对应2018年的“超算云平台”
（三）产品价格
见《附本一》-《超算云平台》-《PMPT报价201803》
15
超算云平台业务的其它软件和开发服务价格均需根据项目情况单独确定，当前超算云平台业务线产品的价格接口人是：
刘海超，销售人员遇有价格问题可以直接向其咨询。
（四）组织架构与职责
※研发部门
梳理整合超算云平台各产品线，按既定计划完成超算云平台软件产品2.0版本的发布
高质量完成定制化开发项目（客户满意度），规范定制项目分支产品的管理与维护
※产品与项目部门
超算云平台5个软件的产品化（定义、定位、定价）
对研发部输入客户真实需求、对方案部输出产品资料
主线开发任务与定制项目统一协调管理（资源、时间、风险、成本）
※解决方案部门
支持销售人员完成云平台全年5000万销售任务（同时对超算云服务业务线提供必要的售前技术支持）
云平台产品销售资料整理、销售培训、成功案例整理
针对制造、气象海洋和能源三个行业，设计、书写行业超算云解决方案
※业务拓展（BD）部门
带领和帮助销售人员完成2018年云平台业务全年合同目标额4000万（不含GDP业绩，不包含战略合作客户）
行业超算云解决方案的制定与落地，在制造行业、气象海洋行业、能源行业三个行业中各产生2个以上的典型案例（张利民为主）
针对云平台成熟产品（Paramon/Paratune和ParaOS），进行渠道规划与建设，在公安系统行业或制造行业内建立第一个完整的渠道销售体系（刘海超为主）
（五）合作案例
1、南京物探院“互联网+”科研平台项目
※项目背景
在“互联网+”影响下，对互联网思维的一次尝试；
让互联网与石油物探深度融合，创造新的发展生态；
对效率、协同和创新的不断追求。
※项目需求：
（1）基础平台
基础平台整合现有的科研相关系统
统一门户服务；
统一资源服务；
统一功能服务；
统一流程服务；
统一数据服务；
统一运维服务等
实现物探院的各种科研资源的共享
（2）系统集成
现有系统的传统架构向“互联网+”转型
通过基础平台提供的技术组件和数据接口，进行地球物理科研相关系统的集成和数据的融合。
（3）技术创新到管理创新
让科研的人员体验到协同工作的巨大价值。
探索互联网+科研平台服务模式，构建地球物理科研生态圈
积累应用互联网思维的经验和技术，为后续平台推进打下基础
※解决方案
ParaOS提供
基础资源服务
ParaPotal提供
HPC专业服务
ParaPaaS提供
应用开发服务
1、实现现有业务系统集成
2、打通业务数据交换通道
ParaData提供
数据服务
2、眉山中车项目
※以云计算为基础的集约化IT基础设施建设
通过利用虚拟化、容器等技术手段，构建桌面服务体系为目标的基础设施集约化建设。
提高硬件使用率、减低成本、提升应用承载能力。
※以大数据为手段的精细化运营体系建设
通过利用大数据生态系统组件以及挖掘技术，构建以数据整合、隐形数据挖掘为主的数据价值实现体系，提升企业精准化生产、营销与服务水平，增强企业整体竞争力。
※以工业4.0为目标的制造业模式升级
通过云计算、大数据以及物联网等手段，构建以IT信息自动化为主的新型制造业模式升级，实现传统制造业；
转型，提供企业整体利润率。
ParaCloud支撑资源池
计算
存储
ParaCloud助力中国智能制造
三维可视化桌面
ParaCloud整体桌面虚拟化及虚拟化软件
SimensTeamCenterUG-NX整体解决方案
第三方大数据BI解决方案
ParaCLoud超融合一体机
并行科技优质服务（业务迁移，数据整合）
DataX报表展现
ParaCloud协同设计统一管理
资源自动化供给
大数据及AI
项目收益：
协作链接，迈向精细化。
安全可用、使用体验、协调链接、交互效率、数据安全、精准分析
灵活的过渡服务（评估、规划、设计或实施）
ParaCloud使工作效率提升60%
相同规模节约成本40%
SimensTeamCenterUG-NX整体解决方案提升了50%以上工作效率
并行科技大数据解决方案帮助客户精准获取数据时间有30分钟至几分钟之内
集中管理现有CAX许可服务器，提高共享率
防呆优化避免许可证闲置现象
合理分配许可资源使用权限，提高高级许可证资源使用价值
方便外出员工或外地团队通过复杂网络环境获得总部的许可证资源
各商业软件授权文件的便捷更新与集中管理
-方便查看各许可证服务器的完整信息
-过期模块的自动通知
ParaOS
原离散采购的应用软件许可证系统进行集中管理，构建统一的CAD/CAE/CAM软件许可证云服务器
-CATIA、UGNX、CREO、Solidworks、AutoCAD、Mentors、Ansys、Abauqs等
LicenseServer
许可证服务器PtoV迁移
到私有高性能云平台
云服务模式下软件许可集中管理
LicenseService
虚拟桌面1
虚拟桌面2
原有物理模式许可服务用户数
虚拟桌面3
虚拟桌面4
3、山西公安项目（集成商合作）
贯彻落实公安部和省厅“基础信息化”建设要求
为应对日益复杂的治安形势和社会管理需求，系统建设越来越多、数据越来越大，建设系统之间的协作机制越来越复杂
数据中心需要向云数据中心转变，保障业务需求
※客户痛点
高负荷系统资源难以扩展，低负荷系统空闲资源难以释放，设备整体利用率低。
受限设备采购周期，无法快速相应业务发展需求。
随着业务应用增加、设备及故障点越来越多、管理工作日趋复杂。
机房空间不足、电力空调供应不足。
※需求：
建设私有云管理平台
对数据中心资源进行统一监管
提高资源的利用率,提升数据资源处理能力
快速响应各警种业务需求，拓展警务云平台应用功能
为全警信息化应用提供按需定制的云基础设施资源、基础共性应用组件的开发部署和技术服务保障
业务运行在物理、虚拟、集群（OracleRAC）混合环境中
通过并行基础云（ParaOS），将服务器纳管，虚拟化部署，迁移业务上云，提供统一的基础资管理与供给
Ø
整合数据中心物理与虚拟化资源，实现资源集中统一监管。
基于业务需求自定义服务中心，实现资源的灵活再划分。
资源的全生命周期管理，自动化供给，提升业务响应速度。
资源申请审批流程对接印章系统，适应公安厅审批手续。
犯罪管理应用
大情报系统
警综系统（人口，PGIS，OA等）
治安监控
服务器
网络
集群1
自动化资源供给
物理、虚拟化服务器
标准化流程管理
集群2
统一资源监管
印章系统
对接
资源全生命周期管理
※项目收益
存储镜像技术
公安大楼数据中心
新数据中心
基于策略自动按需交费
XX市公安局云管理平台
基础架构服务引擎
全局监控
用户服务引擎
云自服务门户
HA
物理环境/虚拟环境（KVM、Vmware、PowerVM）
通过资源整合，提高资源利用率并能快速响应各个警种及部门所需的不同资源环境，实现资源的共享。
简化运维管理复杂度。
提升资源弹性，加快了业务开发测试与上线。
并行基础云提供了裸机环境、物理环境、虚拟环境全栈式平台，成本低，服务好。
（Vmware，H3C，Huawei）
（六）市场分析
（已有的分析见下面文件）（或见《附本一》—超算云平台-竞品分析）
（七）常用业务讲解PPT
超算云平台的产品讲解PPT、演示视频及其它销售资料可以到公司OA系统下载，具体下载位置如下图所示：
二、超算云服务
超算网格概念
超算网格是基于中国高性能计算环境与云计算技术，结合自身在高性能计算领域
多年的研发与经验而打造的能够提供各大超算与数据中心的计算资源、优化网络、应用与工具、软件与服务的一站式平台。
超算网格价值
1、可用计算资源丰富灵活
通过并行超算云服务平台可调用各大超算中心的软硬件资源，丰富的超算资源使用更加灵活方便。
a、支持丰富的平台：
通用X86平台、国产平台。
b、满足不同加速器：
具有GPU、MIC、申威众核等不同类型加速器。
c、提供多种特殊节点：
各类胖节点资源满足特殊应用需求。
d、拥有多种商业软件授权：
满足科学计算、系统仿真、能源勘探、材料制造、
工业设计等不同领域的需求，节省购买商业软件授权的高额费用。
2、被授权的超算环境服务资质
并行科技与国内各超算中心保持着长期良好的战略合作关系，目前已被授权获得以下签约资质：
a、中国国家网格平台第三方服务公司
b、国家超级计算广州中心并行分中心
c、国家超级计算长沙中心并行科技分中心
3、超算同等价格，享受便捷增值服务
并行科技机时费用不仅与各超算中心保持一致，还为用户提供全面增值服务，保证超算中心和用户双方收益，共同维护超算行业生态。
其增值服务包括：
并行超算网格云桌面、并行快传、Paramon用户版、ParaAlarm手机终端App、一对一专业客服及定制服务。
4、快速易用、高效安全的移动超算全新体验
并行科技在高性能计算服务领域拥有十年精湛技术与宝贵经验，自主研发出一个账号直通多家超算中心功能。
5、7*24小时在线服务，专家值守，作业运行更可靠。
超算网格产品与解决方案
1、计算资源：
高可用性、减少排队等待时间
2、基础架构
■远程图形可视化：
远程可视化技术、省去冗长数据下载过程
无需再花费数小时，将数十GB的计算结果数据下载至本地，才能进行图形处理，通过远程可视化技术，将数据在超算上处理，图形在本地显示，大幅提升了工作效率。
■网络优化
（1）多接入点选择是指优化用户到超算间的网络链路，减少跳转节点，保障网络性能。
根据用户所在地点，提供多条链路，供用户选择到超算的最佳传输线路。
（2）并行快传是并行科技自主研发的海量数据传输解决方案，采用覆盖全国各大运营商的接入服务器网络，能最大程度利用用户带宽，结合私有传输协议实现断点续传和云端秒传，最大程度减少无效数据的传输，并行快传功能支持Windows/MacOS/Linux/网页版平台。
（3）并行专线是并行科技面向教育与科研领域超算用户打造的新一代网络基础设施，10Gbps
光纤专线直连超算，为用户免费提供低延迟、高吞吐的高质量超算接入网络。
3、平台和工具
并行®
超算网格云桌面/
升级会员 