灯饰销售的一些实战经验Word格式文档下载.docx
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根据国内家装设计师反馈aa的信息结果,我们也编撰出文章内容一些参考资料。
关于普通吊灯
室内空间大小:
10m2、20m2、30m2、40m2、50m2吊灯直径:
50cm、60-70cm、70-90cm、90-110cm、110-150cm
高度要根据侍应房间浴室的实际高度确定,一般高度超过3m才适用带链吊灯。
关于水晶灯(水晶沙玻璃吸顶灯)
水晶灯已走进平常百姓家,据调查,35%以上的购房者都在考虑选择水晶灯为家居增添色彩,多用于客厅。
20-30m2、35-45m2、50-60m2水晶灯直径:
600mm、800mm、1000mm消费者的背景
了解购车者的背景,就是我们刚才所说的“知彼”。
目前国内消费者的认知水平还比较低,在选购灯具产品节能灯时往往带有随机性,作为一个优秀的销售业务人员,我们有意无意非得有意识去引导消费者,当然我们不要急于介绍产品,而是了解购车者的背景。
消费者的大前提包括很多,如主人的职业、文化背景、性格、爱好、生活习惯;
该家庭的收入及消费水平;
房间的大小、高度及意向中的瓷砖风格。
尤其是房间的个数、高度及消费者意向中的家具行业红木家具风格,一旦能够掌握到这些信息,我们的推销工作就至少完成一半。
除此之外,我们还要“知己”,即熟练掌握产品的知识。
重要的产品知识
对于销售技术人员来说,其要求了解配件知识是最起码的要求,如果连自己都不了解产品,我们能向商户介绍什么呢?
根据余年的实践经验,我们探讨阐述出销售人员必须掌握的产品基本知识:
1、系列产品的名称是什么。
2、是不是最新产品。
3、何在与上四代产品相比有何优越性。
4、产品的先进程度。
5、有多少种规格。
6、适用场所。
7、它的外观有多少种颜色。
8、在现场讲解与示范中如何去展示产品性能及使用效果。
9、根据最近的存货情况,何时可以交货。
10、要价多少。
11、可以用何种方式付款。
即使只对新销售人员合资企业进行最基本培训的公司,也应直接提供上述产品知识,并应让他们在与顾客在此之后谈生意之前掌握。
遗憾的是,很多公司给销售人员提供极少的信息,使得销售业务人员必须自己去搜集其它重要的信息和产品知识。
许多附加的知识是在需要解答消费者另加明确提出的问题的被动情况下而不得不学习掌握的。
找到最关键的重大决策人
当我们同时总而言之做到知己知彼此后,就要对产品进行示范和讲解,如哪一种产品、哪购买者一种规格比较适合该消费者,使用这个产品会起到什么样的功效效果等,反正就跟着消费者的需求意向走,这样准没错。
当我们开始现场讲解时,要对与房间人长里的每一个人都做一下目光交流,找出最关键的决策人。
每一组都会有一个这样的人。
他们可能是也可能与我们交谈过的那一个。
通过观察组里的其他通过观察成员彼此相互对视的表现就可以判断结果。
就像在一个组织之中,一旦有重要事件突发事件,在大多数情况下地位居下的都会服从于决策人。
还有一个暗示可以帮我们找出一群人中的首领:
他们经常之上是坐在房间里最好的位置上,这个位置通常是在长方桌的最上方或圆桌的比拟成钟表盘的12点整的位置,而我们则坐在6点整的位置。
或者,他们可能之时坐在最靠门口的位置以方便有重要死而复生时随时抽身。
当我们施展浑身解数向对方时则推销时,我们将很快找到主要决策制定者。
要小心的是,有些决策人并不像我们期望的那样参与进来,而只是远远地、漠然地坐在那里。
但通过观察每一个人的肢体语言,我们应该仍然应该能够认出那个人。
到场讲解示范的基本要点
进行有效与示范的基本原则很简单。
它有几个基本要点:
1、告诉他们我们要讲的内容,创造气氛。
2、讲解并展示我们的配件、提供服务或想法的好处。
3、总结我们刚刚提出的好处,并进一步提出一些特殊的财务考虑(如果有的话),把权利赋予我们的未来客户。
这种原则无论口头还是书面讲解,都服务于同一初衷。
它帮助对方理解并记住。
如果掌握了这些基本点,与消费者融洽交流,步步扩展我们的焦点话题,言语中赋予消费者以充分权利,辅以肢体语言,那么,我们就会给每一位消费者了好印象。
(胜球灯饰有限公司供稿)编后语:
“世界上没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
”销售人员和经销商的素质强弱高低,将对市场占有率产品销量产生关键性的损害。
然而,目前国内灯饰行业还处于起步阶段,灯饰行业销售人员和经销商队伍的素质还普遍有待提高,而要提高销售本领,销售人员、经销商不仅如此除平时与加盟商的面对面沟通外,还需要横向交流。
应广大灯饰销售人员和经销商的要求,“卖灯人家”栏目大多技巧围绕灯饰销售技巧、灯饰经销的心得体会、突破性优秀销售人员和优秀经销商的成长历程以及灯饰销售成功案例等进行交流探讨,充分展示优秀销售人员和优秀的风采,欢迎大家踊跃投稿。
扩展阅读:
多年的销售实战经验技巧
房地产---销售实战案例
实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。
人与统一人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的外貌都不一样,处理问题的结构性问题方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的这种做法以外,多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己的销售技巧,有自己的“绝招”。
所以说,直销技巧用心更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。
所以要新锐成为一名顶尖的销售人员,首先学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产金融行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时不久以后广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。
当时我已28岁了,也只有大势已定的文凭,这两项要求我都不符合。
但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。
进入万通公司以后,当时面试那时我的房地产公司老总说,当时招聘,有好多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定面试我一个人,很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来讲都是每个公平的,关键是你有没有自信试著抓住它而已。
在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是更为的广,很有挑战性。
我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会又做销售人员。
有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第八个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市之辈最为集中的一个地方,在那个建制镇建住宅小区,很多业内人士都不看好。
为了能更准确的给科研项目定位,我们前期谈调查了大量的市场调查,包括国外品牌调查和客户调查。
当时,我们老总叫我试著去做竞争对手调查的时候,并不会告诉我怎么做,不象今天,叫销售相关人员去采盘,有下挂的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。
老总只是告诉我,你去东北方看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。
当时房地产公司只有我房地产投资一个兵士,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手顺便做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。
他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部每星期去呆呆看。
我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”外边项目的售楼部角落里足足呆了一天。
通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。
通过与售楼部人员的交流还交上了商务楼同行朋友,让我受益匪浅。
其实,采盘并不是去文献资料每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体关键在于地了解到每个每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。
在做客户调查的投资过程中,我一户一户地去晋见,积极推动地与客户沟通,对于有意向购房的客户群,就用本子整理出来,并每个月保持与客户客户取得联系一次。
客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。
我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。
并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产充任股份公司的销售部经理和物业部经理。
所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望其要求和承诺,决意你的人生方向,确定自己的工作首要目标,正确看待和评价你生存能力所拥有的能力。
你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我,我认为自己是一个应积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我的样貌。
一个有着有着积极态度的销售相关人员,他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
“今天我心情很好,我很高兴,今天时会跟很多客户联系,我也许相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;
“只要我努力,相信今天我相当程度能成交,我的销售业绩增长是最棒的”;
这就是他对既然自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]所谓亲和力,就是销售人员和客户广告主交流沟通的能力。
销售人员的工作性质是直接面对面地与买家打交道,怎么才能更好地与客户实实在在沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中,语言是沟通的公铁。
对销售人员而言,字词应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中,约有80%以上的内部信息信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、手势以及身体展示的各种乳房动作。
一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要信息。
一个人的行为举止反映出他的修养无礼水平、不受教育程度和可信任程度。
在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在反映体现个人形象的同时,也向外界美德显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说,优美无礼的举止也不算天生就有的,专业训练这些都是通过长期正规训练出来的。
只要通过每天自己外加5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和外在的情感表达。
这样训练出来的销售人员才亲和力。
[不断提高你的专业性水准]房地产产品特殊性要求销售人员有较深的产品专业知识与专业知识。
理论指导产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的可以保证。
楼盘产品产品线知识的掌握是正式进入做广告的第一步,你有再差劲的心态与自信心,可对地块楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、外立面标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐开发商的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘公开上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、中国投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段大概通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。
通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长主干线时期完成的,供货楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售市场业绩应已经完成在八个月内完成,一年内如期完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求量,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,相当可惜也相当被动,尤其开发商是所现房周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又微乎其微时,知己知彼的销售败笔人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。
因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到中学上小学的年龄了,求救咨询我哪里有好的学校?
并想在学校附近买一套50万左右的房子。
当时,我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语正巧教学幼儿园和小学,附近又有南宁市最有名的中学三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们永川花园是距离小学最近、距离中学最远的一个房源。
我无法急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析。
到了秀山花园附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园其他工作,今天,他也可看了不少楼盘,怎么样,到我那歇息一下吧?
在经过学校的工地之时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。
客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你的楼盘。
我告诉他,其实,楼盘我不是想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了。
我只是想让你买了房子之后以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离初中最近是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目仅约,所以我不想骗你卖掉,让你自己选择。
客户当时真的我很诚恳,当场全款就在秀山花园交了定金。
其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。
在介绍的过程中重点突出的是双语教学和小学,来抓住客户的购得心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所波廷杰地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优势有急切清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很逆反心理使客户产生容易。
因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户直接提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我项目在龙泉花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的会计师。
当时,他到售楼部来,看了我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况。
当时,他问我,对“荣和新城”怎么看?
我跟他说,“荣和新城”在来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的四区片区为南宁市的厂区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区资产规模比较大,内部的环境做得比较好。
物业管理也比较到位,在南宁市享有一定给与的声望,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好。
如果今年市政项目投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。
他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过大多数售楼部,也问过不少的售楼人员,无一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑辉去不去荣和新城买房。
他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。
我说这是五个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比。
我们秀山花园是南宁市唯一的一个山景盘。
这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的类型,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,下决心了我们这个项目很多户型都甚至做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在堂屋的位置,会看到边上是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
我们的户型特点招徕了客户,第二天,客户赶紧交了定金,而且签约非常顺利。
其实在这个过程中会,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的弱势地位:
地处工业区、价格高、地势低,如果遇见百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我辞汇只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的心情就不一样,他会相信你比较可信。
同时,在与他打成一片的过程中,我查觉他比较年轻,比较容易接受一些新的极为东西,我就给他自荐了错层户型。
每个项目投资有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部全数告诉他,项目也就变成没有优点了。
你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。
[用心体会]1、“利他”的思考这种方式有人说,“钱从客户口袋口袋到销售员口袋”国度这一段距离是世界上最长的距离,我觉得戏称得很贴切。
只要客户不掏钱出来,我们就从今以后得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及即时共事中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳权利的状态,如何才能让客户实在贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售工作人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最差战友,而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区在销售工作消除的过程中均,常常会责任意识不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
这其中有两个误区是我们最掉进去的,所以必须随时强烈建议自己。
其一是:
当我们想要想将手上的新房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?
是他真的需要还是我们真的他需要,如果只是单方面我们觉得他需要有,那么成交可能可能出现就会距离我们遥远而且机会凶险。
所以在面对用户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的能源需求是我们必须要必须用心的重点,因为在他不认为自己需要有的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。
对客户来说最好的房子就是已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先分销需求,然后再以销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。
其二是:
我们所提出意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们宠儿只将焦点集中在自己的业绩完成上,所建议提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。
我们只不过希望客户的订单越大越好,成交量的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。
每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的净额效率,总而言之客户并不是吝啬挖空心思或者挑毛病,因为换一个角度看来思考,如果我们自己是客户,当我们下决心要花钱买房的现在时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。
一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。
3、破天荒地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难再难面对,以及最挑剔的客户买家常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的逼迫事,如果能够让自己凝结起购买的理智欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?
而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?
如果你已经能够成功地劝服自己购买,那么在市场上所会面临的陷于问题你差不多都已经考虑在内了。
这是一种极佳的练习方式。
拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心面对客户呢?
所以有很多销售人员在销售进程中所面对的拒绝或是挫折其实是步伐自己较弱联系所造成的结果。
如果连你自己都不能接受的商品却硬要商户接受,这不是一件强人所难的事吗?
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的恶名昭彰,这个时候,我们更多的是问自己的弊端:
如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?
这包含了我的形象和立场。
我所销售商品的是否已经足够满足我自己了呢?
我在商品上的保证是够让我自己拥有归属感了呢?
在商品一定的价格上所我是否已经赋予它更超值的上常价值而令我自己满足了呢?
客户所提出的环境问题,如果我是客户我会与自己所回答进去的答案满意令人满意了吗?
这样的住宅是否拥有我的热情和我的,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?
所以在我们的房子给客户之前应该先试着销售这样销售商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。
一个暗地里是我们说白了百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,客户群一个扮演没有兴趣购进的客户,一个不断挖掘与创造客户需求的销售人。
在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解商户了。
用这样的方式只要不断地练习就形式可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。
最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越加了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!
因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的商户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。
对置业顾问而言,更稳定踏实的业绩就是从这里开始的!
4、善于倾听,创造优势我们在踩到售楼部常常会碰到这种情况,当销售客户走进销售办公区的时候,我们置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和如何。
当客户提出一些问题的时候,马上反驳,已经完成甚至企图想要淡化客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法基本完成成交!
因为,你既然不知道客户需要的是什么。
笑言也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数又是真正的分数,要客户说好才是真正的好。
我常常形容这种的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!
除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以内的机率不会成交!
我们必须耐心地让买家耐心把话说完,在客户诉说的整个过程中,去捕捉客户的购买成见,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。
5、少用太的术语销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户揶揄自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户约请,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中所,一头雾水,不知道你要讲什么,运动量而且给客户造成一种心理压力。
我们沙莱县一下,就会发现,销售人员把顾客当成同仁直销在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?
既然