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谈判策划书模板及战术
一．谈判主题
二．谈判团队组成
举例：
主谈：
公司谈判全权代表；
决策人：
负责重大问题的决策；
财务顾问：
负责财务问题；
法律顾问：
负责法律问题；
（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）
三．辩题理解
双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标）
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标（底线）：
五.谈判程序及策略
1.开局阶段策略及分析；
2.谈判中期策略及分析；
3.冲刺阶段：
如何把握底线、如何最大限度保留合作契机；
六．谈判相关资料准备
七.应急方案
对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。
注：
1、上述罗列的前五个要点必须涉及，其他要点可适当补充
战略
车轮战的策略。
在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。
这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。
先声夺人策略。
实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。
在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。
底线策略：
面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。
从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。
迂回策略。
实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。
战术
以退为进/红白脸/拿挡箭牌/捆绑式谈判/以诚相待/先发制人/情感战术/中场休息
案例一布鞋索赔谈判
优势
日方：
1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。
2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。
上海：
1、公司实力雄厚。
2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。
事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。
劣势
日方：
1、会社面临劳动力短缺的困扰。
2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。
3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
上海：
1、利润空间小。
2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
测试题二：
中
德
索
赔
谈
判
樊国荣、刘姣
谌孟东、唐逸成、姚佳俊
关于解决中德圆盘反应器索赔问题谈判计划书
背对背演讲（刘姣）：
我们是市场营销1102班测试题二德方代表队
西德B公司
队员：
总经理：
姚佳俊公司谈判全权代表
技术总监：
樊国荣负责技术方面问题
财务总监：
刘姣负责估计双方的损失与财务问题
销售总监：
唐逸成负责销售时候的产品问题
法律顾问：
谌孟东负责法律问题
背景分析：
A公司工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与西德B公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给中方造成了重大的经济损失，从而引发了中方和德方的索赔谈判。
案例理解：
此次合作中双方各有失误。
德方产品出现重大技术问题，中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，但中方请德方到扬州游玩，并在中方公司展开谈判，占据主场和主动优势，所以最终德方付出较大赔偿，但也是双赢的局面。
我方优势：
我方公司有着我们需要的国际上最先进的技术设备。
品牌知名度很高、声誉较好，与其合作的公司较多。
虽然此次是我公司的圆盘反应器技术问题，但由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
我方劣势：
因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。
给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。
我方因此可能会失去许多重要的合作机会。
对方优势：
中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。
因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。
因此我方将会越来越依赖中方公司。
对方劣势：
我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非常需要我方公司先进的技术设备。
这给中方造成很大的压力。
更重要的的是中方有1万多名建设者需要我们有所交代，所以中方目前也离不开我方公司的合作关系。
由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
一、谈判主题
本次谈判主要是德方对圆盘反应器技术问题造成中方损失做出赔偿，让中方给1万多名建设者有个交代，同时中方也希望同我方公司继续合作，以达成双赢。
二、谈判组人员组成
总经理：
姚佳俊公司谈判全权代表
技术总监：
樊国荣负责技术方面问题
财务总监：
刘姣负责估计双方的损失与财务问题
销售总监：
唐逸成负责销售时候的产品问题
法律顾问：
谌孟东负责法律问题
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、维护企业的良好形象
2、维持双方长期合作关系
3、减少赔偿款
对方利益：
1、维护自己的利益损失，增加维持赔款数额
2、继续双方长期合作关系
3、维护企业形象
我方优势：
我方公司有着我们需要的国际上最先进的技术设备。
品牌知名度很高、声誉较好，与其合作的公司较多。
虽然此次是我公司的圆盘反应器技术问题，但由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
我方劣势：
因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。
给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。
我方因此可能会失去许多重要的合作机会。
对方优势：
中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。
因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。
因此我方将会越来越依赖中方公司。
对方劣势：
我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非常需要我方公司先进的技术设备。
这给中方造成很大的压力。
更重要的的是中方有1万多名建设者需要我们有所交代，所以中方目前也离不开我方公司的合作关系。
由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
四、谈判目标
1、战略目标：
解决索赔问题，重在维护我方的利益，并维护双方长期合作关系。
2、理想目标
赔偿马克300万
3、可行目标
赔偿马克800万
维系双方合作关系
五、陈述及具体策略
（一）开局：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，使我方处于主动地位，制造心理优势，晓之以理，动之以情，达到预期报价。
（二）中期阶段
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
（三）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
1、把握底线：
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条：
当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。
买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
七、制定应急预案
1、对方同意我们的赔偿方式，但对赔款数额表示异议。
应对方案：
进行价格谈判，运用妥协策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
八、谈判结束：
邀请中方到我公司交流。
商务谈判测试题四
中方：
SY重型机械制造公司
参谈人员：
日方：
WSL发动机制造公司
参谈人员：
中方：
本公司在与贵公司合作之前，我们就了解到贵公司无论从声誉还是产品质量上来说都是比较好的。
这次合作本公司从贵公司进口了5万台发动机，合同金额达到了25亿日元。
发动机是筑路机械、混凝土搅拌机的核心零配件，但在经过生产组装后，销售出去使用时均普遍发生质量问题。
主要是发动机经常出现突然熄火、重启很慢、在高温天气发动机内水经常出现沸腾现象。
致使本公司蒙受巨大经济损失。
这一现象是不符合之前本公司与贵公司签订的【质量保证协议】
日方：
首先对于这件事我们深感抱歉，但是这责任并不能归咎于我们公司，发动机出现故障可能是因为贵国气候、、、、、、、、
中方：
对不起，打扰一下：
按照贵公司的说法是有些不负责的，因为贵公司说是我国气候问题，在贵公司为我公司制造发动机时就应考虑这个问题。
日方：
这个我们公司在为贵公司制造时是有考虑过的，还有可能是贵公司的操作不当和保养不对。
贵公司说经常熄火并且重新启动慢，可能是贵公司的操作人员在操作时没注意到火花塞，还有就是气阀泄漏没注意到。
对于启动慢可能是贵公司没注意到燃油混合比不对；可混合气体过浓；火花塞无火或火弱；点火时间不对。
然后贵公司说的发动机里内的水经常出现沸腾现象：
其实正常运行的发动机温应保持在75摄氏度到95摄氏度，冷却水在这个温度是不会沸腾的。
夏季水箱开锅一般在停车发动或发动机连续中，高速运转数小时后发生，在百叶窗开不到底、水箱内的循环水不够、循环中不断时也容易发生来过现象。
然后是保养对发动机的保养有3种：
第一：
加强空气滤清器；第二：
润滑油滤清器；第三：
燃油滤清器。
中方：
不，我们的操作人员都是按照贵公司的说明书来操作的。
如果说我们的操作有问题那么也只能说明贵公司给我们的说明书有问题。
同时我们的保养也是按贵公司的说明来保养得，所以这些都不存在的。
而且我们还有经我国商检和专家小组鉴定的证据，可以证明发动机所出现的问题并不是偶然的情况，而是这批发动机普遍存在质量问题。
日方：
但是贵公司这份鉴定比例数据并未准确统计，是不能证明就是本公司的发动机存在质量问题的，还有可能是贵公司的产品组装和适用柴油标号出了问题。
中方：
就算是数据并未统计，问题的出现还是在于贵公司的发动机，贵公司说是我们的组装出了问题，这个贵公司尽可以放心，本公司也是算“久经沙场的马”了。
柴油就更不可能了，因为我们公司并不是才刚开始用柴油机，这方面我们公司的技术人员还是跟了解的。
那请问贵公司发动机是本产品的核心零配件，为什么出现问题时经检测之后只有贵公司的发动机存在严重问题呢？
日方：
那是因为贵公司有意夸大事实，并没有诚实的报告所出现的质量问题，这点我们无法相信。
贵公司有何证据可以证明呢？
中方：
既然贵公司这么说，那好我们就拿出公证结论，这些是本公司通过商检、公证机关的结论，还有商检拍摄时的录像作证。
这下贵公司可不得不承认是贵公司的责任了吧！
日方：
那既然是这样，本公司是有不可推卸的责任，但是发动机的全部质量问题是不能归咎于本公司的，贵公司也是要承担部分责任的。
贵公司认为本公司要赔偿多少金额呢？
中方：
本公司买进贵公司的发动机发生故障后，经财务部核算统一后的金额是25亿日元，但这只是对本公司所造成的直接经济损失，本公司要求赔偿的是各地购买工程机械的建筑公司由于发动机质量问题造成的间接经济损失。
日方：
经我们了解，协调统一后大概可以赔偿贵公司30亿日元其中包括：
维修费大约6亿日元；工时费大概8亿日元；公司名誉损失费约10亿日元；加固费大约6亿日元。
中方：
哇塞！
贵公司可真会开玩笑呀？
据本公司财务部统计贵公司应该赔偿70亿日元，这里面包括（逐项报价）。
日方：
差额太大了！
差额太大了！
不知贵公司能否让步，本公司觉得进出口税费是不包括的。
中方：
让步我们可以的，我们经商定后决定贵公司只要出60亿日元，贵公司能否体谅我们一下，达到一致。
日方：
我们还是觉得有一些高，我们可以出到55亿日元，这是我们尽可能满足的了。
中方：
不，不，不，那样不行，你们太忽略本公司的经济损失和我们的感受了，我们已经让出10亿日元了，希望贵公司能够妥协，毕竟我们也谈了这么久，也不想闹得不愉快。
日方：
那这样的话，你们说的也在理，我们谈判都是要维护到双方的利益和权益，那我们再加3亿日元，总共58亿日元。
这下贵公司总能满意了吧？
希望以后还能与贵公司再合作，另外我们也会加强技术，改进我们发动机的缺点，以达到合格。
中方：
好！
58亿日元我们可以接受，我们也希望在贵公司产品合格的前提下，能够再次合作，合作愉快！
日方：
嗯，合作愉快！
再见
中方：
再见！
索赔文书
因本公司（SY）与日方公司（WSL）合作，我方公司向WSL公司购入5万台发动机，但经本公司组装使用后，经专家组检验鉴定的结果是：
WSL公司的发动机存在严重问题，为此提出索赔，项目损失金额明细如下：
1、维修费及加工费：
7.5亿日元
2、各地公司要求赔偿损失费：
20亿日元
3、（因产品滞销）拖欠工人工资：
20亿日元
4、公司声誉受损费：
15亿日元
5 、花费工时费：
7.5亿日元
统计赔偿金额共：
70亿日元
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