朵唯手机营销分析报告.docx

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朵唯手机营销分析报告

朵唯手机定价策略

及分析

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摘要:

21世纪是电子信息产业的高速发展时期，数字化产品的发展更是迅速而广泛。

手机，作为数字产品中的一种，更是被人们所熟知运用。

如今，时下正流行着一款专为女性打造的女性手机——朵唯，其别出心裁的时尚设计理念深受女性的欢迎。

然而，朵唯手机目前还处在品牌发展的初步阶段，面对手机市场的严酷竞争，尤其是苹果、三星等品牌，朵唯公司对未来的产品策划仍需不断努力，对市场的竞争力也不可掉以轻心。

本文以朵唯手机的定价策略为研究对象，结合朵唯公司的企业文化，对朵唯手机当前所面临的行业的营销环境进行分析总结。

通过市场定位，分析目标消费群的消费特征、购买动机和购买习惯等容，运用SWOT分析法分析朵唯产品的优劣势、机会和威胁，从而归纳了朵唯公司对手机定价方面所采用的定价策略，以及采用此种策略带来的优势和存在的问题，并提出对存在问题的建议，目的是使朵唯手机占领更多的市场份额，逐渐成为中国乃至世界的知名品牌。

目　录

第1章朵唯公司的基本概况

1.1朵唯公司的基本简介

市朵唯志远科技其前身为市志远信达数码科技。

朵唯是一家集手机研发、生产、销售、服务为一体的高新技术企业，公司注册资金1亿元，年销售额近15亿元。

朵唯秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，关注现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，用心演绎以高科技为载体的女性关爱。

公司秉承“客户受益，员工增值，公司发展，回报社会”的核心价值观，坚持“追求卓越，完善自我”的企业精神，发扬“认真、高效、坚守承诺”的工作作风，立志成为一家充满和谐、受人尊敬的公司。

1.2朵唯公司的企业文化

朵唯公司的使命是打造全球女性数字产品第一品牌，对消费者，提供品质优良的产品和服务；对员工，营造和谐、相互尊重的工作氛围；对商业伙伴，提供公平合理、对等互利的合作平台；对股东，使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。

朵唯公司的核心价值观是客户受益，员工增值，公司发展，回报社会。

其中客户收益，顾名思义就是帮助客户成功。

它是所有企业活动的原始起点。

从消费者的角度来设计产品、提高服务，避免做貌似消费者喜欢的东西。

通过科学、严谨的市场调查，充分地研究消费者的需求。

在公司部的日常工作中，要坚持部客户导向的原则。

对于员工，要让员工在工作中不断的增加自己的知识和财富，隔离外力，在平常的心态下，把握住做事的合理方向。

做好对客户和员工的工作，是公司持续发展的基础。

最后，公司要用于承担社会责任，树立良好的品牌形象，回报社会。

第2章朵唯公司的营销战略分析

2.1朵唯手机的营销环境分析

2012年关注度占到50%以上的仍然以女性手机为主，因此女性手机市场前景乐观，越来越多的品牌开始从颜色、外观，甚至一些配置上专门针对女性群体而设计。

女性手机市场越来越受到重视，所以朵唯女性手机面临市场发展的大好时期。

朵唯手机专为女性设计，旨在吸纳喜欢潮流时尚、追求精致品味的15-35岁大中学生及白领女性作为其主要的消费群体。

2.2朵唯公司的消费者分析

消费者特征：

现有消费者年龄在15岁—35岁之间，但主要集中在23到35岁之间的社会白领群体，性别几乎都是女性。

对女性消费者的消费心理分析可得出以下几个方面：

重视外观形象，求美心理强烈；典型的感性消费特质（非理性消费、情绪消费）；口碑传播具有超强影响力；对价格敏感，易受促销、广告等市场氛围影响；注重全方位的消费体验；重视追求时尚、注重品。

2.3朵唯手机的SWOT分析

优势（strengths）

1．知名度较高

2．品牌定位清晰，品牌个性突出，便于消费者认知

3.产品外观时尚，功能齐全实用

4.抓住了女性崇尚个性化的消费心理，其个性化应用与服务增强了品牌与消费者的粘性

劣势（weaknesses）

1.产品认可度低

2.销售手段单一

3.缺乏持久竞争力

4.技术有待提升

5.品牌缺乏涵

机会（opportunities）

1.女性手机市场的巨大空缺，有利可图

2.国女性手机行业尚属稚嫩时期，竞争压力小

3.成立发展至今，品牌形象良好

4.数字产品更新换代快，可挖掘市场潜力大

5.具有其较高的性价比

威胁（threats）

1.手机市场波动大

2.顾客品味提升

3.定位跟不上变化

第3章朵唯手机的定价策略

一、朵唯手机的渗透定价策略

所谓渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

1、朵唯公司选择渗透定价的主要原因

（1）能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。

（2）低价薄利不会招到竞争者的进入。

将新产品定价较低，在一定程度上可以阻止新的竞争对手进入该产品市场，增强了企业的市场竞争力。

（3）低价策略，促进消费需求。

朵唯公司对目标消费者心理需求的考虑。

对于女性数字产品消费者有一些共同的心理特征：

好奇心理、追求时尚、对价格比较敏感等。

朵唯公司也正是看到了消费者的这种消费心理，新产品的前期宣传、低价薄利吸引众多消费者的眼球，激发潜在消费者的购买欲望，迅速的占领市场。

二、朵唯手机的差异化定价策略

 所谓差异化定价，是指企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户均提供相同的价格，而是综合考虑现实中多种复杂因素，谨慎行使产品价格浮动权，提供不同的有针对性的服务价格，在满足客户需求的同时，最大限度地提高企业的收益。

朵唯公司主要采用了顾客差异化、产品差异化、渠道差异化和产品组合策略。

（1）顾客差异化

朵唯始终坚持以满足女性消费者需求作为产品研发的导向。

对于女性用户的消费特点，有调查发现她们与其他群体的不同在于，她们对于认定的某个事物或品牌有着很高的推荐度和忠诚度，一旦做出选择，便会保持较高的忠诚度，并且还会很积极地向自己身边的亲戚朋友推荐自己信任的品牌。

她们也很容易受到身边各种氛围的影响，由心情来主导消费，譬如：

愉悦感、荣耀感、安全感、满足感、拥有感。

（2）产品差异化

作为女性手机的开创者与领导者，朵唯决定先从关爱女性的“安全感”出发，以“一键求助”功能为独特销售卖点，为朵唯手机开辟出了一条蹊径。

（3）渠道差异化

朵唯手机的销售渠道是比较宽广的，这促成了朵唯产品在国市场份额提升的原因。

其中最常见的渠道莫过于进驻宁、国美一类的商场和开设专卖店这样的销售终端，通过这样的方式来达到企业的利润实现。

除此之外，朵唯品牌作为手机市场上的后起之秀，建立自主的营销服务网，迅速占领市场，触及到别的手机品牌触及不到的领域，提升自的品牌知名度。

（4）产品组合策略

朵唯i1314机身背壳采用专业注塑工艺，钻石切面效果的菱格纹理，合二为一就是一颗完整心形。

4.3英寸修长型QHD高清液晶屏，960540的分辨率，显示效果细腻饱满，触感晶润柔滑，如同女生的柔玉指。

相比市面上众多空有“情侣机”名头的机器，朵唯i1314则在涵上，做到了十足。

独家开发的“爱靠近”双向解锁拨号，已获得产权专利。

首次使用，仅需在“一键钟情”界面设置和保存对方，即可实现情侣绑定，之后的每一次解锁，滑动屏幕上代表自己和恋人的男女卡通形象，即可拨通对方，爱情专线，一键实现。

三、朵唯手机的捆绑式定价策略

捆绑定价是产品差异化的一个特殊类型。

捆绑是生产商对数字化产品和服务销售时采用的一项重要策略，并且在电子信息环境下变得越来越重要。

2012年6月，朵唯公司推出套餐的促销活动，也就是将朵唯公司将手机与MP4进行捆绑销售，不同型号的手机搭配不同价位的MP4以低于两个产品的总价格进行销售，这样的促销手段既增加了销售额，还能提高企业的知名度。

第4章朵唯手机的定价现状存在的问题及建议

4.1朵唯手机定价存在的问题

4.1.1产品价格段的缺失

从电子行业发展的角度来看，电子品牌如果想要获得真正的市场，获得长久的发展，其必须谋求更好的发展路径。

朵唯女性手机从2009年刚刚进入市场，品牌效应不强，消费者无法将朵唯女性手机与像苹果、三星等国际品牌作比较，也无法将朵唯与联想、金立等国的大品牌放在同一条线上来考虑是否购买。

但是由于价格段的缺失，导致了朵唯手机损失了一大批女性客户，原因很简单，约有占市场64%的女性消费者能够接受价格却没有得到正确及时的对待，这种舍大取小的经营方式实在难以让企业长期的发展下去。

因此，科学合理地确定营销价格，要从实现企业战略目标出发，在选择恰当的定价目标，运用科学的方法、灵活的策略的同时，综合分析产品成本、市场状况、国家物价政策等影响因素。

4.1.2所针对的消费群体单一

朵唯手机是以专业女性手机为定位，并紧紧围绕着这个定位进行产品开发和品牌传播，目的是希望在消费者心智中形成朵唯即专业女性手机，同时这也是朵唯的认知。

在这一市场定位下，对于朵唯公司来说，定位就等于牺牲，牺牲了一大片男性或更多领域的手机开发权，也就更不用谈手机销售、赚取利润了。

在手机竞争市场上，国的三星、LG公司早在上个世纪八十年代末期就已经开始提出女性手机这个概念，并付诸了行动，当时的国际手机市场并不成熟，女性手机也因为从产品质量各方面都无法与中性手机相媲美，致使这些国际手机业巨头不得不悄无声息的推出了女性手机市场的领域，国产机在朵唯之前，同样也有类似于波导、夏新参与过女性手机市场的试行，但最终的结果基本上小异。

4.2针对朵唯数字产品定价问题的建议

4.2.1促进渠道变革，降低销售成本

女性手机如果想在价格战中凸显竞争优势，关键在于促进渠道变革、快速实现产品上市。

强化传统销售渠道的扁平化，对原有的供应链进行优化，减少分销环节，以达到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要参照企业的管理理念、业务能力等基本条件，与企业整体销售策略合拍；促进手机渠道向扁平化方向发展，实现传统营销渠道与网络营销等多元化渠道的整合。

4.2.2科学合理定价，增加产品在市场上的占有率

朵唯公司仍然处于发展的初级阶段，而就女性手机市场来说，竞争对手少。

就对生产的手机来说，朵唯公司通常生产一个价格段的产品或是将新产品价格定价统一的一个价格段之间，这并不利于市场的开发与扩大，所以应该适当改变其定价策略，适当增加定价的宽度。

为了抓住更多的消费者，可以根据不同消费者的消费层次，生产档次不同的产品。

4.2.3借势策略提升品牌整合传播的效率

企业要创建品牌，没有传播不行，因为只有通过传播，我们的品牌才能被目标消费者认知，才有可能成为消费者消费选择的对象。

现代女性追求的是时尚，彰显的是品味和个性。

女性数字产品的宣传要基于产品定位，适当采用创意广告、影视剧植入、明星代言、礼品赞助等各种品牌传播手段。

对产品的宣传除了要求高曝光率的同时，还需不断地融入创新思想，运用与众不同的宣传方式展现出产品设计上关爱女性、呵护女性、展现女性魅力等吸引女性目光的元素。

4.2.4扩展目标市场，掌握核心竞争力

朵唯手机主要是专注于女性市场，在此基础上可以向中性手机市场拓展。

因为单一的以女性消费者作为市场定位，对于朵唯公司来说，就会牺牲一大片的男性或更多领域的手机开发权，因此本文建议朵唯公司可以研发生产男女通用的产品，使得朵唯产品占领更多的市场份额。

除此之外，朵唯公司还要加强技术研发，它不能只停留在外观设计和局部功能，还要提高核心竞争力，掌握核心技术，达成战略目标。

在研发上持续投入，技术上不断积累，把某一项技术做到极致。

4.2.5提高性价比，完善售后服务

高品质和完善的售后服务如同一个企业的灵魂。

产品质量和售后服务的好坏，不单针对女性数字产品，也是决定其他产品能否畅销的关键，高性价比是前提，完善的售后服务是保障。

拥有这两块金牌在手，必将在市场细分日益白热化的竞争中谋取到优势，实现利润最大化。

4.2.6树立自身品牌形象，提高企业知名度

朵唯手机不仅面对国外品牌的强烈冲击，还要面对层出不穷的国产山寨产品。

山寨产品之所以拥有大量的消费者，不仅在外表上样式繁多，关键是价格低廉。

为此，朵唯公司可以在节假日举办相应的促销活动，适当降低销售价格以刺激黄金期的销售；对于过季产品，应采取在美国及其他国家所采取的类似销售办法，从中高档品逐渐向中低档品过渡，减少库存的同时也让朵唯产品走近更多的消费者，进而以产品本身的优质服务得到更多顾客的青睐，打造朵唯手机的品牌形象。

除此之外，还可以采取赠送有创意的礼品和活动来促进销量的提升。

结论

通过以上借鉴先进理论和调查数据对朵唯手机品的分析和论述，本文说明了朵唯手机现在的发展和女性电子产品的市场前景。

朵唯，作为最近几年才新兴起来的手机品牌，它在营销方面存在有很多的问题。

在市场定位方面，朵唯公司的企业目标就是打造女性手机第一品牌，清晰的市场定位虽然为企业创造了品牌的核心价值，但同时也牺牲了其他消费群的机会。

在宣传方面，朵唯公司主要采用的是广告策略，即在电视上大肆宣传，对一些电视娱乐节目进行赞助等，虽然这样的宣传手段相比其他宣传方式对企业知名度的提高要迅速、广泛和直接，但是却需要大量资金的投入，企业承担的风险较大。

在定价方面，朵唯公司对于生产的手机其价格主要集中在1000到1500元，其他价格段的产品就显得寥寥无几，这样会使一些消费者流失。

针对以上的问题，本文提出了应对方法，即促进渠道变革、降低销售成本、科学合理定价、增加产品在市场上的占有率、借势策略提升品牌整合传播的效率、扩展目标市场，掌握核心竞争力、提高性价比，完善售后服务、树立自身品牌形象，提高企业知名度。

通过这些方法，使朵唯在未来的发展中，占领更多的市场份额，被更多的消费者认可。

在这次的写作过程中，本文只是针对朵唯手机的定价策略来进行分析总结，并没有过多的考虑其他方面，由于能力有限，文章的不成熟之处在所难免，需要在今后的学习中进一步深化研究。