经典营销故事把梳子卖给和尚.docx
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经典营销故事把梳子卖给和尚
经典营销故事—把梳子卖给和尚
把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！
且看一段推销高手推销实务的精彩案例：
从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群„„，哪有和尚会买梳子呢？
”，于是打道回府。
（点评：
轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？
事在人为嘛！
”（点评：
同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。
（点评：
反应迅速，行动敏捷）
见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？
”（点评：
摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？
”（点评：
针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？
”（点评：
客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！
”李四答道。
（点评：
合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）
“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。
”（点评：
成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！
”（点评：
成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）
经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？
”张三调侃道。
“买了，不过不多，仅仅十把而已。
”
“什么！
十把梳子？
卖给了和尚？
”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？
和尚也会买梳子？
向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？
”（成功者找方法，失败者找借口）
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！
”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？
老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？
”（点评：
摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：
多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。
（点评：
个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）
第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？
”（点评：
新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）
“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？
”
“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！
象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！
”（点评：
从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）
“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？
”
“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？
”
“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？
”
“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？
”
方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。
（点评：
更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）
张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。
（点评：
有启发，有思考，就有更好的结局）
当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！
”（点评：
切入点升级，以求引起对方更高兴致）
待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：
寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?
李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。
李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?
（必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力）
把梳子卖给和尚是很不容易的事情。
因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。
从三个人完成任务的方式上我们能学到什么东西呢？
点评：
勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。
最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。
因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。
这不能不说也是他的聪明之处。
我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。
满足客户是消费者最需要的。
在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。
那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。
买的人不一定用，用的人不一定买。
这种情况是现实生活中一直存在的。
那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？
并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。
丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。
而且找到了一个崭新的市场。
但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理
——双赢。
让别人赚到钱，自己才会赚钱。
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