金融营销学课程设计财产保险企业营销策划.docx

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金融营销学课程设计财产保险企业营销策划

金融企业营销学课程设计

新疆财产保险企业营销策划

新疆财产保险企业营销策划

营销策划的目的

　　最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：

企业整体形象、企业生产的产品或服务。

树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。

树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。

树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

一、新疆财产保险市场调研报告

（一）调研目的

改革开放以来，新疆保险业年均增长17%，2007年，全区年保费收入突破100亿元大关，达105.62亿元，是1980年的10251.17倍，新疆跨入保险百亿大省行列；保险公司总资产达到214.23亿元，是1980年的14981.12倍。

1980年新疆恢复保险业务时，只有汽车险、家庭财产险等几个保险品种，目前逐步扩展到责任险、投资险和分红险等，基本满足了不同群体、不同层次客户的需求。

　　2009年，在宏观经济形势复杂多变及“7·5”事件的影响下，新疆维吾尔自治区保险业保持了平稳的发展态势，累计实现保费收入156.69亿元。

保费规模全国排名第24位，西部十二省排名第6位，西北五省排名第2位。

截止2009年12月末，全区共有22家保险市场主体，其中产险公司12家，分支机构862家；人身险公司10家，分支机构587家。

专业保险中介机构30家。

市场主体的增加，有利于市场的充分竞争，促进行业发展。

　　2010年上半年，面对复杂多变的经济金融形势，全疆保险业紧紧围绕“转方式、调结构、防风险、促发展”的要求，扎实推进各项工作，行业整体发展呈现出稳中趋好的态势。

截至2010年6月末，新疆保险业实现保费收入110.92亿元，同比增长22.05%，其中，财产险业务增长10.23%，增速较2009年同期提高了3.21个百分点；人身险业务增长29.35%，增速较2009年同期提高了39.36个百分点。

　　我国经济长期增长的趋势没有改变，“7·5”事件后，国家专门研究新疆稳定和发展的配套政策支持，进一步加大对新疆经济社会发展的投入，各项政策措施将全面促进新疆经济社会的发展水平，为新疆保险业发展带来难得的历史机遇。

本报告是通过对新疆产险市场发展所处的自然和经济环境及现状做出的数据分析，提出了新疆产险市场发展中显露出的一些主要问题。

从需求、供给、监管和法律法规的角度，结合实证分析的方法粗略预测了新疆产险市场的发展潜力，并对新疆产险市场的发展提出了建议和对策。

（二）调研方法

本报告所用数据均来自网络，出自个数据网，新疆统计年鉴2010、2011，中国统计年鉴2011，各保险公司2010年年报。

（三）调研结果及资料分析

新疆财产保险市场现状

供给主体情况。

目前，新疆产险市场主体共有5家，分别是中国人民财产保险股份有限公司、中华联合财产保险公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司和永安财产保险股份有限公司。

2010年，这5家公司的经营情况见表1。

1.保费收入及增长速度。

从保费收入总量看，业务总量持续增长，产险市场规模不断扩大。

从表1看，全疆2010年产险实现保费收入68.1亿元，比上年增长21.00%；近年来，全区财产险保费收入的增长速度均保持在10%以上，除2000年外，其余几年都大大超过了全区国内生产总值的增长速度。

但与区内寿险保费收入的增长速度相比仍有差距。

2.市场份额。

由表2可知，中国人民保险公司独占新疆产险市场的41.84%，它同中华联合财产保险公司共同占有新疆产险市场75.22%的份额。

但激烈的竞争也让我们看到平安财产保险公司、太平洋财产保险公司、永安财产保险公司正以更快的速度扩大其业务量，从而分得前两大国有独资保险公司的一杯羹。

它们分别占有新疆产险市场10.19%、6.50%、2.18%的份额。

3.保险深度和保险密度。

除了保费收入，保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟程度的指标。

首先，保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映该地国民参加保险的程度。

数据显示，截至2009年底，中国的保险密度121.2美元，位列全球64位，且大大低于全球平均水平595.1美元。

2010年新疆的财产保险密度3125.08元。

保险深度则是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。

数据显示，截至2009年底，中国的保险深度3.4%，位列全球44位，且低于全球平均水平7.0%。

2010年新疆财产保险深度1.25%。

新疆财产保险深度较高且密度较低的情况也反映了新疆国民经济总量不高对产险业发展的制约问题。

见表2、3。

4.险种结构。

新疆财产保险公司经营的产险项目有企业财产险、家庭财产险、机动车辆险、货物运输险、建筑安装工程及其责任险、责任险、保证险、农业险和其他险种。

根据其各项保费收入占总产险保费收入的比例，我们可得出各险种的市场份额。

从近两年的数据看，产险市场上份额最大的是机动车辆险，并呈上涨趋势。

随着机动车辆第三者责任险的强制实施，这块份额还会持续上升。

占据第二位的是农业险同企业财产险，分别占15%左右，但近年来其份额有所下降，这同产险公司开发产品种类较少、无法充分满足消费者保险需求有关。

我们注意到，与其他地区省份相比，新疆的企业财产险占据份额偏少，农业险份额较多。

产生这种现象的原因可能是新疆GDP总额中农业收入所占的比例相对其他省份更大一些。

此外，新疆唯一一家有独立法人资格的国有保险公司——中华联合财产保险公司，其前身是专营农牧业保险的区域性商业保险公司，它的发展历史对农业险在新疆的发展有非常重要的积极作用。

另外，建筑安装工程险所占份额有了大幅提高，增长大约91.18%，这反映了西部大开发的形势在为新疆加强基础设施建设，增加固定资产投资的同时，也拉动了新疆产险业的发展。

此外，保证险的份额也增长了三倍多。

5.保险监管。

2000年12月12日，中国保险监督管理委员会在新疆维吾尔自治区的派出机构——乌鲁木齐保监办筹备组成立。

2001年4月，乌鲁木齐特派员办事处，即乌鲁木齐保监办正式挂牌成立。

乌鲁木齐保监办采取一系列措施，整顿和规范保险市场，指导、督促新疆区内各保险公司开展自查自纠，建立了保险机构和高级管理人员的信息档案和谈话制度，实现信息化管理，优化了新疆保险市场的竞争环境，有效地促进保险市场的发展。

同时，乌鲁木齐保监办积极宣传新修订的《保险法》，并开展了各类深入的调查研究工作。

新疆财产保险的现状

1.2011年9月26日，新疆保监局发布了新疆保险业发展“十二五”规划纲要。

“十二五”期间，新疆保险业发展的总体目标是，建成市场体系完善、业务结构合理、服务领域广泛、经营诚信规范、风险防范有效、竞争能力较强、社会评价较高、发展水平与自治区经济社会发展和人民群众生产生活需求相适应的现代保险业。

《规划纲要》提出，到2015年，新疆保险业年保费规模较2010年翻一番，突破360亿元，全区保险业总资产突破700亿元，保险主体数量达35家以上，保险营销人员人数预计可达55000人。

据介绍，去年，新疆保险业实现保费收入190．92亿元，是2005年的2．63倍；总资产达363．89亿元，是2005年的2．09倍。

2.截至2011年8月，全国总保费收入10070.48亿元，同比减少0.28%。

财产险保费3082.01亿元，同比增长17.21%。

人身险保费收入6988.47亿元，同比下降6.44%，其中人身意外伤害险保费225.72亿元，同比增长20.78%，健康险保费461.05亿元，同比增长1.31%，寿险6301.70亿元，同比下降7.70%，而寿险占人身险总保费的90.17%，比例持续多月下降。

作为可以经营人身险业务的寿险公司保费收入6880.90亿元，财险公司保费收入3189.44亿元。

从单月保费来看，8月份整个保险市场同比增长-4.22%，环比增加1.67%，保费收入为1015.30亿元。

8月份保险业总赔付金额为312.58亿元，比上月增加16.57亿元。

从保险投资的情况来看，截止到8月份，保险可运用资金余额达56438.33亿元；银行存款余额16174.70亿元，较上月增加了192.81亿元，而保险资金用于国债、基金和股票等方面的投资达到了35846.30亿元，较上月增加了119.14亿元。

8月份，国内寿险行业依然没走出低迷态势，仍处于下降通道。

数据显示，今年前8个月中国人寿、平安寿险和太保寿险累计保费增速分别为4.1%、33.2%、9.3%，保费增速较前7个月略有下降。

与寿险形成对比的是，产险依然是今年保险业的亮点。

8月份，受行业整体保费增长下滑影响，全国财险公司保费单月收入环比略有下降，但整体形势强于寿险行业，同比仍保持高速增长。

见表4、5。

3.2011年10月19日，中国财险公布其9月份保费收入。

2011年1-9月，中国财险实现保费收入1326.09亿元，同比增长12.03％，仅次于6月份的12.05％，为2011年以来次高增速。

在7月份和8月份单月保费收入连续出现环比下降之后，中国财险9月份终于扭转局面。

整体来看，2011年以来，中国财险的单月保费仅在3月、6月和9月出现环比正增长。

4.2011年1-7月全国财险公司保费情况见表6。

国寿上半年净利130亿同比降28%。

保险资金仍有加仓空间。

16家上市银行受险资追捧指数排名531险资重仓股市值蒸发500亿国寿寿险标准保费份额跌至27.9%险资松绑拟可投资香港衍生品存款高配7877亿险企资产大搬家。

2011年1－7月新疆财产保险公司原保险保费收入见表8。

5.2011年7月全国各地区原保费收入情况。

新疆保费合计收入1323263.89万元，其中541052.47万元收入是财产保险创造的。

与其他省市相比发展空间很大。

见表7。

2011年1－7月新疆保险业经营数据见表5。

（四）对策建议

1.集中力量，加快经济发展，促进各地区国民经济的增长。

国民经济全局发展为保险业提供了充足的保源，从一定意义上说，宏观经济环境是影响保险业发展的决定性因素。

集中力量加快全疆各地的经济发展始终是新疆各项工作的重中之重，是解决保险业务总量低、地区发展不均衡问题的关键所在。

同时，保险业的发展与经济发展也呈正反馈关系，保险业是国民经济的重要组成部分，其发展反过来也会促进经济的发展。

因此，发展保险业必定是和发展经济密切相连，不可分割的。

2.积极引进和培育发展多元化的保险市场体系。

建立“竞争主体参与、竞争规划公正、竞争过程透明、竞争结果有效”的良好、公平、有效的市场环境，就应该从现在做起。

首先，应努力创造条件，积极引进区外一些实力强、管理规范的保险公司甚至一些合资、外资保险公司的分支机构，从而引入竞争，引入优秀的管理经验和技术。

其次，对于已有的保险公司，加强其下设分支机构的建设。

由于新疆的城镇人口、农村人口和工业人口相对集中在大小不同的绿洲和新型城镇，在行政区域与经济区域方面，有较大的特殊性和差异性。

因此，保险业作为服务行业，其机构网点的设置应根据当地的实际，服从经济建设的需要，促进全区保险业的整体发展。

再次，应按照国际惯例稳步培育保险中介市场，大力促进保险业的专业分工，有效地降低保险公司的经营成本，促进保险市场向纵深发展，形成保险代理人、经纪人展业，保险公估人理赔，保险公司核保和运作管理保险资金的市场机制，逐步建立一个市场主体多元化、地区分布合理的保险市场体系。

最后，可以借鉴区外、国外的一些成功经验，在适当时候设立相互保险公司、保险合作社等多种形式的保险主体。

3.不断进行保险险种和服务方式的开发和创新，调整结构，增加供给。

1）从险种内容和结构来看，产品缺乏创新、结构不合理造成的有效供给不足是近年来财产保险发展缓慢的重要原因。

因此改造和优化存量结构，进行险种创新，增加市场需求的保险有效供给势在必行。

保险公司应首先对市场进行全方位、多层次的调查研究，在充分考虑需求结构变化和宏观经济因素影响的基础上，按照市场情况，针对不同的经济发展地区、家庭结构等设计多层次、多品种的保险产品。

产品开发要有前瞻性、预见性、适应性，并能保持相对稳定。

针对新疆特殊情况，可以从以下几方面人手。

（1）要重点发展以责任险、工程险等新型业务为代表的高风险、高技术业务，努力提高此类业务的比重。

西部大开发的逐步深入不仅加快了全区基础设施的建设，也促进了整个石化产业的发展。

因此全区应抓住机遇开发此类保险，不仅可以为经济发展提供风险保障，而且有利于保险业的发展。

（2）贯彻以客户为中心的指导思想，对现有的企财、家财、机动车辆等传统型骨干险种进行改造，努力使其更具个性化和差异化，挖掘更大的市场潜力。

例如，在保险业比较成熟的国家，家庭财产保险的投保率多在70%以上，但国内2002年这个数值还不到10%。

从2001年以来，国内几大产险公司加大了对家财险业务的开拓力度，抢占家财险市场的制高点，并对家财险进行改良，如改进家财险种、完善家财险条款、改善销售服务等，推出储蓄型、分红型、投资型家财险，其产品形式与现在市场上热销的银行柜台寿险产品极为相似，很受市场关注。

而新疆尚未开发此类险种，所以应当积极引进能够满足区内人民多层次需求的新险种。

　　（3）以市场需求为导向。

开发和引进新险种，设计一些特色险种，既可以适应需求，又能够引导需求。

如大力发展各种旅游责任保险，尤其要根据新疆农业发展实际，开发适合农村市场、适销对路的保险产负，人保和中华联合财产保险公司两家的区内农业保费收人就占全国农业保费总收入的54%。

因此，新疆的保险公司，特别是中华联合应当利用自己的经验，发挥优势，大力开发有针对性、有吸引力的农业保险产品，形成特有的核心竞争力。

2）从服务方式上看，新疆的财产保险应当解决三个问题：

一是扩大服务领域，增加防灾防损、风险咨询、风险管理等延伸服务，变被动为主动。

目前许多发达国家的财产保险公司亦广泛借鉴FM的标准和技术，提高对大客户的风险管理服务水平。

二是深人人心，以客户为导向。

如在少数民族地区逐步扩大使用少数民族文字翻译的保险条款和宣传材料，积极拓展保险新领域，培育新市场。

三是推进信息技术的深层应用。

近年来，在互联网上提供保险咨询和销售保单的网站在欧美大量涌现，保险业借助先进的电子信息技术，拓展新业务，有效降低保险公司的经营成本，提高销售和服务的效率。

全区保险公司也应加紧利用各种新技术，应用于产品销售和理赔服务等几方面，并着重提高客户投诉较多的理赔服务领域，加快赔案处理速度。

4.进一步完善保险法律法规，加强监管和行业自律，建立和完善综合社会主义市场经济规律和国际惯例的监管体制和自律机制。

　　1）保险市场多主体、竞争行为和业务多样化以及中介入活动、业务创新等活动都需要进一步完善的法律环境来作保证，也只有在更完善的法律环境中，才能使保险业管理理性化、规范化、科学化。

全区要强化依法监管的要求，结合新修订的《保险法》，制订符合地方具体情况的配套实施细则和办法，形成内容完整统一的监管法规体系，为保险业市场的开放和区内保险业的发展，营造一个良好公平的法律环境。

　　2）加强监管，建立适合市场经济和符合国际游戏规则的监管体系，逐步由重点监管机构设置、业务范围、条款费率、人员资格以及资金运用等市场行为监管，转变为以偿付能力、稳健经营为核心内容的松散监管，尽快与国际通行惯例接轨，以便逐步向市场化过渡，并为此设计科学的考核指标，建立风险预警系统，制定信息披露制度和资信评级制度等，快速收集和高效处理保险机构的各类经营数据，准确把握各保险主体的资产规模、业务结构、费用支出、赔偿给付等情况，做到监管的全程化、动态化、持续化。

由于新疆地域辽阔，交通不便，保险机构点多面广，保监办的监管难度会更大。

因此，全区监管机构从实际出发，按不同地区不同保险机构情况，实施分类监管。

　　3）加强保险行业协会的建设，开展多层次的保险监管，充分发挥保险行业协会在自律、协调和维权等方面的作用，最终形成“企业内控、行业自律、政府监管、社会监督”四位一体的综合监管体系。

国家的监管和行业的自律“双管齐下”，可进一步规范保险市场的竞争行为，保障保险业健康发展。

特别是面对外资公司进入市场的挑战，中资公司应该联合起来，互相学习，互相借鉴，共同为开发全区保险市场出谋划策。

例如，各公司可以建立定期联席会议制度，对市场出现的问题共商对策；通过同业之间的联系与合作，维护良好的市场秩序，共同为繁荣全区的保险事业作贡献。

5.创造吸纳人才的新环境，实施激励人才的新办法，扩展人才培养的新途径。

 　1）要创造一个吸引人才施展才华的新环境，形成爱惜人才的风气，促进人才合理流动和优化配置，吸引国内外优秀保险人才来疆工作。

尤其是要加快中高级人才的引进，特别是引进精算、电脑、外语、法律及国际经贸方面的中高级人才，优化人才队伍结构。

随着保险功能的不断拓展，现在具有的经济补偿、资金融通和社会管理的功能给各级保险机构的高管人员提出了更高标准和要求。

按过去传统的，仅在本行业内部选择高管人员的模式已经不能适应现在保险业发展的新形势。

因此社会各行业中的优秀分子都应该具有加盟保险行业的机会。

　　2）加快现有人才的培养，要下决心花大力气加大员工培训投入，提高保险从业人员的整体素质。

针对新疆的现实情况，积极培养少数民族保险从业人员，以适应边疆少数民族地区保险业发展的需要。

例如，选择有培养发展前途的员工签订培训使用合同，进行专业定向培训或到内地本公司系统内挂职锻炼。

在监管中对他们资格审查的条件也应根据当地的实际和具体情况适当放宽，以支持他们尽快成长和提高。

3）充分利用高校资源，培养保险专门人才。

要优化保险高等教育体系，利用学历教育与保险公司实务培训资源互补，建立校企合作、企业培训等保险人才的培养模式，培养复合型、国际化保险人才，增强保险人才后备力量。

（五）附录

1.全区2010年1-12月财产险公司业务统计表1

单位：

万元

公司名称

总保费收入

车险保费收入

非车险保费收入

本年累计

上年同期

同比增长

（%）

市场份额

（%）

本年累计

上年同期

同比增长

（%）

本年累计

上年同期

同比增长

（%）

人保财险

366351.26

276386.61

32.55

53.74

207446.63

155697.29

33.24

158904.63

120689.33

31.66

中华联合

146242.66

178101.00

-17.89

21.45

65300.59

53770.00

21.44

80942.07

124331.00

-34.90

太保产险

50235.08

24252.44

107.13

7.37

24013.77

17138.05

40.12

26221.31

7114.39

268.57

平安产险

56651.60

37872.52

49.58

8.31

45269.58

30217.68

49.81

11382.01

7654.84

48.69

永安产险

16655.71

12304.62

35.36

2.44

13206.87

11554.27

14.30

3448.84

750.35

359.63

天安保险

6963.02

6743.84

3.25

1.02

5878.70

5663.22

3.80

1084.31

1080.62

0.34

安邦产险

4702.92

3972.45

18.39

0.69

4475.71

3839.54

16.57

227.21

132.91

70.95

大地产险

8446.64

6412.28

31.73

1.24

5329.62

4583.82

16.27

3117.02

1828.46

70.47

阳光产险

19575.32

13090.81

49.53

2.87

17285.47

11780.57

46.73

2289.85

1310.24

74.77

都邦产险

2624.70

3162.29

83.00

0.39

1690.76

2317.05

72.97

933.94

845.24

10.49

渤海产险

743.89

1072.64

-412.79

0.11

687.67

900.67

-23.65

56.22

171.97

-67.31

永诚产险

2491.20

0.00

0.00

0.37

1299.08

0.00

0.00

1192.12

0.00

0.00

合计

681683.99

563371.50

21.00

100.00

391884.45

297462.16

31.74

289799.53

265909.34

8.98

注：

来源于新疆保险网（

2.保险事业发展情况表2

单位：

万元

（2009年）

项目

承保额

保费

赔款及给付

产险公司小计

17848.3

563281.24

288389.75

中国人民财产保险公司新疆分公司

7468.57

276582.42

150927.95

中华联合财产保险公司

5956.23

175946.44

92284.26

中国平安财产保险公司

1818.23

37872.54

11929.15

中国太平洋财产保险公司

1160.96

24252.44

10622.12

永安财产保险公司

389.46

14178.34

7439.5

天安财产保险公司

210.73

6796.78

2998.51

安邦财产保险公司

49.63

3917.88

3323.26

大地财产保险公司

273.73

6411.29

3043.32

阳光财产保险公司

412.45

13090.81

4818.07

都邦财产保险股份有限公司

82.18

3162.3

636.93

渤海财产保险股份有限公司

26.13

1070

366.68

注：

来源于《新疆统计年鉴2010》

3.新疆建区以来主要年份国民经济主要指标表3

年份

年末

就业人员

新疆

人均新疆

总人口

生产总值

生产总值

（万人）

（万人）

（亿元）

（元）

2008

2130.81

847.58

4183.21

19797

2009

2158.63

866.15

4277.05

19942

2010

2181.33

894.65

5437.47

25057

平均增长速度（%）

1956-2010

2.7

2.3

8.2

5.2

1979-2010

1.8

1.9

10.4

8.4

2001-2010

1.7

2.9

10.3

8.6

注：

来源于《新疆统计年鉴2011》

4.2011年1-7月全国保险业经营数据（表4）

[2011年9月14日14:

21]　  来源