新华增员工具思路.docx
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新华增员工具思路
“善行天下·赢在新华”
使用手册
目标
⏹使学员掌握增员画册的核心内容及使用与说明方法、话术。
⏹通过画册引导被增员人对行业、公司及今后在公司发展路径及相关待遇有所了解，从而激发进一步了解的欲望和兴趣，提高增员邀约的成功率。
主要内容
第一篇：
行业篇
⏹P1.众志成城大爱无疆
⏹P2.保险，幸福生活的五把金钥匙
⏹P3.政策东风推动保险业快速发展
⏹P4.高速发展的中国保险业
第二篇：
公司篇
⏹P5.选择新华，实力是您成功的基石
⏹P6.选择新华，品牌优势让您把握先机
⏹P7.选择新华，公司快速发展是您成功的助力
⏹P8.选择新华，让您拥有广阔空间
⏹P9.展现大爱，让您获得社会尊重
⏹P10.展现大爱，我们对社会负责
⏹P11.我们的分红理念，与客户共享公司经营成果
⏹P12.我们的产品创新，为您提供财富的保障
第三篇：
人物篇
⏹P13.新华，让生命焕发第二春
【人物1】河南·白秀兰——家庭主妇
【人物2】湖北·周淑珍——农村干部
⏹P14.新华，让人生跃上最高峰
【人物3】北京·郭圣所——高学历人才
【人物4】北京·金丽丽——教师
⏹P15.新华，让人生的舞台更精彩
【人物5】河南·王玲芝——戏剧表演艺术家
【人物6】山东·刘文娟——银行职员
⏹P16.新华，让创业者自由驰骋，成就梦想
【人物7】北京·李国斌——国企干部
【人物8】湖北·吕红辉——私营业主
第四篇：
支持篇
⏹P17.在新华，收入丰厚生活优越
⏹P18.在新华，待遇周全后顾无忧
⏹P19.在新华，前程无限梦想无界
⏹P20.在新华，培训完善不断成长
⏹P21.志存高远的你，怎能错过如此良机？
⏹P22.把握机遇，乘势发展，赢得尊重，赢在新华
工具内容
讲解关键点
行业篇
一、目的
1.认识到保险是生活必备品
2.认识到保险行业发展速度快、国家支持、前景广阔
二、需解决的困惑
1.保险有没有用？
2.从事保险工作有没有前途？
三、关键词
1.保险，爱与责任
2.保险，生活的必备品
3.政策支持，发展快、空间大、机会多、时机好
四、画册导入话术
每个人都在寻找适合自己的发展机会，以施展自己的才华、实现自己的人生目标。
一个好的行业会为我们提供适合发展的土壤和助力，提供更多的发展机会和发展空间，帮助我们达成人生的目标。
我今天特意给您带来一套全新的关于保险行业和我们新华公司的详细资料，可以让您了解在保险行业和新华公司的发展中我们所能得到的支持和帮助。
P1.行业篇——众志成城、大爱无疆
【关键语句】“5·12”汶川地震震痛了国人，也感动了国人，强化了人们的爱心和责任心。
【话术举例】
⏹这次地震让全世界的中国人紧紧团结在了一起，涌动的爱心和关怀从未像现在这样感动着我们。
⏹在地震发生之后，无数人在第一时间伸出了无私的援助之手，有钱出钱、有力出力。
承担着风险转移、损失补偿功能的保险行业在做好理赔服务的同时，也在踊跃为灾区人民捐款捐物，尽到一个企业公民的责任。
⏹“5·12”之后，百姓的保险意识空前增强。
保险业在这次灾难面前的出色表现，使百姓对保险业的认识迅速转变，都强烈感受到了保险是最有效的风险补偿手段之一，更体现出对家人的爱与责任。
【背景资料-“5·12”汶川大地震】
⏹“5·12”地震牵动了亿万民众的心灵，更得到了社会各界无私的全力支援。
截至6月29日12时，国内外社会各界向四川灾区捐款捐物总额已达549.96亿元。
⏹“5·12”地震发生后，保险业也做出了自己的一份贡献。
一方面积极做好抗震救灾、理赔服务的工作，截至6月24日，已向四川汶川地震支付赔款3.7亿元；另一方面，保险业也踊跃向灾区捐款捐物，截至6月11日，共向地震灾区捐款4.53亿元。
P2.行业篇——保险，幸福生活的五把金钥匙
【关键语句】保险应成为生活的必备品，成为一种生活方式和生活态度。
具备这种态度的人，才是真正的坦然与豁达。
【话术举例】
⏹其实人们的生活离不开保险，通过汶川地震，保险逐渐深入人心，它是幸福生活的五把金钥匙，是生活的必备品，就像胡适先生说的一样……
⏹【引导被增员对象看中国大陆、台湾地区、日本等地百姓所拥有的保单数量】在日本（或台湾），平均每百人拥有***张保单，保险已经成为生活的必备品，解决了生活中的“养老、医疗、子女教育、风险保障、家庭理财”5个方面的问题。
而我国目前只有一少部分人在这些方面做了充分的准备。
⏹当然，经过这次地震，也引发了人们对风险和保险的关注，越来越多的人开始主动了解保险，从而为自己多添一个救生圈、备用胎，让保险为我们的生活保驾护航，让保险成为我们生活的必备品，成为我们幸福生活的五把“金钥匙”。
⏹【引导被增员对象看胡适的话】近代中国著名学者胡适先生在半个世纪前就谈到了保险是生活的必备品（念出胡适的话）。
⏹从“5·12”、到各国百姓所拥有的保单数量、再到胡适老先生半个世纪前的话，都无不说明：
保险真是生活的必备品，是幸福生活的五把金钥匙。
【背景资料-胡适简介】
⏹胡适（1891年12月17日~1962年2月24日），现代著名学者。
⏹胡适因提倡文学革命而成为新文化运动的领袖之一。
⏹曾担任北京大学校长、中央研究院院士。
P3.行业篇——政策东风，推动保险业快速发展
【关键语句】保险业是金融业三大支柱之一，有国家强力的政策支持和推动。
【话术举例】
⏹【引导被增员对象看“保险法”文字】早在1995年，我国就专门针对保险业立法，保险与银行、证券业并列为中国金融业三大支柱产业，尤其是最近两年，保险行业更是呈现出快速发展之势。
⏹“国十条”颁布之后，为中国保险业营造出良好的政策环境、法制环境、舆论环境，推动了保险业的快速发展，保险已经成为越来越多的人生活中的必备品。
⏹从我国改革开放以来经济发展的规律来看，只要政府关注和支持的产业，一定会进入高速发展的行列。
这两年来保险业的高速发展再次印证了国家重视是行业发展的重要保证。
因此，高速发展的中国保险行业孕育着巨大的发展机会。
⏹我国在95年出台《保险法》，在06年又出台红头文件《国十条》，把保险纳入小学课本。
咱这个行业发展快、空间大、机会多，而你正好赶上好时机。
【背景资料1-保险法】
⏹1995年10月1日，保险法正式实施，对保险合同、保险公司、保险业的监督管理、保险中介的管理等均做了详细的规定。
⏹2003年1月1日，经全国人大常委会审议通过的保险法修订版正式实施。
【背景资料2-国十条】
⏹2006年6月26日由国务院颁发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，由于该文件共包含了十条意见，被称作中国保险业的“国十条”。
以国务院意见形式对中国保险业发展的关键时期做出重要战略部署，这在中国保险业历史上还没有过。
⏹“国十条”对中国保险业未来发展的诸多问题，均给予了明确回答，在监管政策、保险创新和政策支持等方面，“国十条”都有重大突破。
P4.行业篇——高速发展的中国保险业
【关键语句】保险业发展迅猛，市场空间大，发展机会多，现阶段正是中国保险业的高速发展时期。
【话术举例】
⏹【引导被增员对象看数据图表】通过数据我们了解到，在国家推出国十条之后，保险业出现了加速发展的态势。
尤其是进入08年，保险业成为中国各大行业发展速度最快的行业之一，政策效益凸显，发展机会巨大。
⏹近几年来，保险业的快速发展成就了无数有眼光、有远见的人。
进入08年，涌入保险行业的人数呈现出加速增长的势头，越来越多的人来到保险行业寻找自己新一轮的发展机会。
【背景资料1-中国保险业增长速度】
⏹2008年1~3月，保险业务快速增长，全国实现原保险保费收入2979.1亿元，同比增长51.6%，这是近5年来一季度增长速度最快的一年。
【背景资料2-十一五规划纲要】
⏹《纲要》是保险业自建国以来的第一个“五年计划”，是保险业认真贯彻十六大和十六届五中全会精神，全面落实《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的重要举措，是市场经济条件下保险监管部门履行行业管理职能的重要途径，是保险业落实科学发展观的具体体现。
⏹《纲要》紧紧围绕党和国家的中心任务，紧密结合保险业的发展实际，从十个方面提出了“十一五”时期促进保险业发展的政策措施。
行业篇总结性话术
【行业篇总结性话术1】
国家经济的发展、国家政策的出台、百姓生活水平和保险意识的提高，无不预示着，保险行业已经迈入了高速发展阶段，市场空间大、发展机会多。
这么好的行业，您真的应该深入了解一下，听一听专家们的介绍，发现自己潜在的机会。
【行业篇总结性话术2】
保险是爱与责任，是生活的必备品，现在投身保险是最佳时机，有政府支持，发展快，空间大，机会多。
这样吧，明天我们有个座谈会，专门请了专家讲解保险行业的发展，您过来听听…..
公司篇
一、目的
1.了解到新华是一家有实力的全国性公司
2.了解到新华是一家发展快、机会多、有朝气的公司
3.了解到新华是一家关注民生、有社会责任感的公司
二、需解决的困惑
1.公司的实力如何，是否值得加入？
2.公司的发展如何，是否有发展机会？
3.公司的口碑如何，是否值得信任？
三、关键词
实力强、品牌优、发展快、产品好、公众认可度高、发展机会多
四、承接话术
我们刚刚谈到保险行业空间大、机会多，而新华公司正是保险行业中的佼佼者，不仅发展速度快，而且实力雄厚，品牌优越，关注民生，赢得了社会大众与客户的高度认可，也为像我这样的新华人提供了巨大的发展空间，成就了一批批有志之士的创业梦想。
P5.公司篇——选择新华，实力是您成功的基石【综述部分】
【关键语句】新华的总资产已达1500亿元，名列全国第四位，1000多家分支机构遍布全国，是一家实力雄厚的、全国性的大型保险公司。
P6.公司篇——选择新华，品牌优势让您把握先机
【关键语句】我们新华不仅实力强大，而且在社会上的口碑非常好，我们都知道，金杯银杯不如老百姓的口碑啊！
到这样的公司干起来不费劲!
您看这是最近新华获得的荣誉。
新华屡次被权威大众传媒及其广大用户评为“最受信赖的保险公司”、“百姓最满意的寿险公司”、“服务最好的内资寿险公司”，是一家值得信赖的、极具品牌优势的公司。
P7.公司篇——选择新华，公司快速发展是您成功的助力
【关键语句】新华的发展速度一直在行业内名列前茅，尤其是在今年上半年，保费收入达到278亿元，增长幅度达到了88%，再次展示了公司强劲的发展动力，为选择新华的人提供了更多的发展机会和更大的发展空间。
【背景资料-新华历年资产、保费收入表】
总资产（亿元）
保费收入（亿元）
1996年
7.7
2.61
1997年
21.2
13.86
1998年
23.4
11.82
1999年
27.9
10.59
2000年
52.8
13.54
2001年
59.9
22.98
2002年
127.7
79.83
2003年
243.8
171.85
2004年
397.8
188.21
2005年
605
210.78
2006年
943
266.57
2007年
1500
326.06
P8.公司篇——选择新华，让您拥有广阔空间【发展愿景】
【关键语句】新华公司的三大愿景正引领公司迈入新一轮的高速发展阶段，为加入新华的优秀人才提供了更大的发展空间和发展机会。
【话术举例】
⏹公司一直致力于为选择新华的人创造更大的发展机会和发展空间，人才的引进和培养将是公司未来5到10年的发展核心战略。
P9.公司篇——展现大爱，让您获得社会尊重【母亲水窖】
P10.公司篇——展现大爱，我们对社会负责
【关键语句】新华不仅业务发展快，同时也一直在履行一个企业应尽的社会公众责任。
新华用自己的行为诠释着保险行业是一个爱与责任的行业。
【话术举例】
⏹一家公司，只有把民生放在第一位、具备社会责任感，才会深受百姓的爱戴和信赖，才会有未来可持续的发展。
⏹新华就是一家具备高度社会责任感的公司。
在听说甘肃会宁革命老区常年干旱缺水、人民生活贫困的消息后，公司毅然捐出1000万元，捐建万口“母亲水窖”，解决了1万个家庭的饮水问题，被政府授予“大地之爱·母亲水窖”卓越贡献奖。
⏹在今年的汶川地震中，新华第一时间联系并搜寻客户，提出“一个都不能少”、第一时间宣布地震属于理赔范围并开通24小时理赔通道、第一时间向灾区捐款，累计金额已达1150万元、第一时间为抗震救灾官兵赠送意外伤害保险。
新华的快速反应、对客户的高度责任感和充满人性关怀的理赔措施，成为当地保险行业的楷模，赢得了老百姓和客户的尊重和信赖。
【背景资料1-母亲水窖】
⏹在中国西北黄土高原省、区的部分地区，由于自然和历史的原因，极度缺水，那里的人、畜用水几乎全靠人工蓄集有限的雨水。
人们在地下修建的蓄集雨水的容器，被称为水窖。
因无足够的资金对这种水窖的内部进行混凝土硬化，会很快出现渗漏。
严重缺水的恶劣状况，导致当地农民生活艰难、生产原始、教育落后、妇女的疾病率和新生儿死亡率居高不下、妇女们承担着数倍于正常环境下妇女肩负的生活重任。
⏹为了帮助那里的人们特别是妇女迅速摆脱因严重缺水带来的贫困和落后，在全国妇联的领导下，中国妇女发展基金会实施了一项计划，即向社会募集善款，为西北缺水地区捐修混凝土构造的水窖，
⏹实践证明，修建一口容量36立方米的水窖，一年可蓄集雨水50—80立方米左右，能保证一个3—5口人的家庭一年的人、畜饮水。
⏹2006年，新华向甘肃省会宁县捐赠1000万元，建设万口“母亲水窖”的启动仪式。
这是“大地之爱·母亲水窖”行动开展以来，收到的数额最大的一笔捐赠，也是“母亲水窖”首次进入老区。
【背景资料2-新华抗震救灾行动】
⏹“寻找灾区客户，一个都不能少！
”这是新华人寿保险公司为搜寻“5·12”汶川大地震受灾客户而推出的总动员行动。
灾情发生后，新华保险第一时间到都江堰、绵阳、汶川、广元地区发动各方力量全力以赴寻找受灾客户。
新华保险四川分公司迅速推出客户回访方案，通过手机、短信、邮件各种方式联系客户。
成都本部组织了十余辆汽车组成爱心车队，向都江堰灾区运送给养，随身携带客户资料，千方百计寻找客户。
⏹新华在这次地震灾区共有超过10万余名个人客户，为在第一时间与客户取得联系，为他们送去最需要的理赔款，新华采取三条途径寻找灾区客户——第一条途径是“全方位守候”，新华保险95567已全面开通“客户寻找和报案热线”，以7×24小时的容量等候来自灾区的电话。
在灾情第一线建立起多个快速理赔点，从全国各地抽调骨干精英，保证最快速、最有效地为客户提供帮助；第二条途径则是“拉网式寻找”，新华保险发动四川全省几千名业务人员积极行动起来，通过各种渠道和方式尽可能和客户及亲属、所在单位取得联系，将出险客户情况第一时间反馈至公司；第三条途径是“不间断呼叫”，新华保险将持续通过95567向留有手机的客户统一发送慰问短信，提示出险客户主动与公司取得联系以获取帮助。
P11.公司篇——我们的分红理念，与客户共享经营成果
P12.公司篇——我们的产品创新，为您提供财富保障
【关键语句】最好的产品在新华，最受客户认同的产品在新华，新华的产品充分体现了客户利益所在。
【话术举例】
⏹新华引入了最能体现客户利益的分红方式，使客户的收益和保障不断增长，“会长大的保险”已经深入每一个客户的心中，成为保险市场极具竞争力的品牌产品。
⏹新华的分红产品增值快，分红多。
今年6月，新华公布07年度红利分配方案，红利分配金额高达50亿元，是上年的两倍！
让客户真正分享了新华的投资收益，真正体现了“最好的产品在新华，最受客户认同的产品在新华”。
⏹我们新华还有一个以为豪的优势，就是我们的投资收益非常好，产品的分红非常好，只要是我们新华的客户肯定能感受得到这种在寿险市场上无与伦比的分红优势。
⏹我们始终把关注客户利益作为产品设计的核心理念，使得我们的产品不仅得到客户认同，在业内也多次荣获权威机构评出的各项大奖。
【此处可引导被增员对象看新华所获得的奖项】
【背景资料1-红利分配】
⏹除一年一度的“年度红利”分配以外，因公司2007年分红业务的投资收益较一般年度有大幅增长，新华保险决定近期再次进行“特殊红利”分配。
本次分配的年度红利、终了红利加上特殊红利，新华保险2007年度对客户累计分红达50亿元，比2006年度增长了一倍，创造了公司分红产品历年分红的最高纪录，并达到同行业领先水平。
此次“特殊分红”的对象为：
2007年12月31日之前承保且在2008年8月8日仍然有效的保额分红保单，包括通过个人营销、银行代理和团体直销等渠道销售的保额分红保单。
此次特殊红利的分红实施日为2008年8月8日，特殊分红结果将根据保单具体情况在2008年8月8日后陆续通知客户。
【背景资料2-产品获奖情况】
⏹创新保险产品评选活动已举办两届，是由中国保险行业协会、中国保险学会、《保险文化》杂志及中国保险报等媒体、全国各大院校保险系等行业权威机构联合发起的。
评选目的是推进保险产品创新的健康、良性发展，并使保险公司和保险产品在市场上赢得更广泛的影响力。
⏹2006年12月16日“首届中国保险产品创新论坛暨首届中国创新保险产品颁奖典礼”在深圳隆重举行。
新华新开发产品“富贵人生两全保险”和“福家伴侣终身健康财富增值计划”在本次活动中分别荣获最具市场潜力产品和最畅销保险产品综合大奖，同时获奖的新华产品还有“红双喜两全保险”、“成长阳光少儿两全保险”、“锦绣年华养老年金保险”。
⏹2007年11月23日，“第二届中国保险产品创新论坛暨第二届中国创新保险产品颁奖典礼”在深圳举行，共有来自保险学术界、全国数十家主流保险公司和媒体的代表200多人参加了这一高规格的学术活动。
本次创新产品评选共有20余家保险公司的100多个产品参与角逐，最终，新华的吉利相伴两全保险（分红型）荣获“最佳理财保险产品”大奖。
公司篇总结性话术
【公司篇总结性话术】
新华强大的实力、品牌的优势、快速的发展、客户高度认同的产品，为选择新华的有志之士提供了巨大的发展空间和发展机会。
这是一家引领寿险市场发展的、非常值得了解的公司，最近我们公司有权威人士亲自解读新华公司的魅力所在，我觉得您真的应该去听一听。
P13-P16.人物篇
一、目的
透过典范看到保险业和公司所能提供的机会和空间，激发从业的兴趣，增强从业的信心。
二、需解决的疑惑
1.有没有像我一样的人在这个行业取得了成功？
2.我自己能不能成功？
三、引导关键点【关键词】
介绍典范人物时，可以根据被增员对象的不同需求、不同背景等特点，从以下五个方面寻找其最关注的2-3点来进行有针对性的引导——
1.收入高
2.有发展
3.成长快
4.快乐多
5.受尊重
四、承接话术
五、引导话术举例
1.收入
⏹在新华，科学的薪酬制度能充分调动您的主观能动性，发挥您的潜力，您开拓的客户越多，取得的收入也就越高。
【此时可以引导被增员对象看“支持篇”中不同级别营销员的收入项目。
】
⏹这份工作可以迅速的把我们积累的人脉资源变成我们的市场，透过服务使之成为我们的客户，将潜在财富变成实际财富。
【此引导话术主要是针对那些与社会打交道多、容易积累人脉的被增员对象，如演员、医生、教师等。
】
⏹新华还会帮您搭建团队发展的平台。
一方面我们可以透过自我销售获得高收入，与此同时，我们还可以吸引和培养更多的优秀销售人员组建团队，从而获得公司提供的丰厚的管理收入。
2.发展
⏹保险行业已迈入黄金30年，其关键因素在于人才的不断涌入，有一部分像***【某典范】一样有远见和眼光的优秀人才已进入这个行业并取得了相当的成就。
现在，越来越多的其他行业的精英分子开始关注并且迅速进入这个行业，去把握这个行业所提供的巨大的发展机会。
⏹在新华，公平公正公开的晋升制度，会充分调动您的主观能动性，激发您的潜力。
在新华，晋升不分背景、不论资排辈、不需搞人际关系，完全凭实力和绩效决定自己的发展速度和发展平台。
【此时可引导被增员对象看“支持篇”中的“两条职业发展跑道”。
】
⏹新华制度的优越性，使您能够吸引和培养优秀的销售人员组建团队，迅速让您从个人销售阶段迈向团队经营管理阶段，浓缩您的创业人生，实现在很多传统企业和组织里需要5年甚至10年才能达到的职业发展目标。
3.成长
⏹新华系统全面的培训体系，在您职业发展的每一个阶段都会提供销售、沟通、管理等各方面的专业训练，使您的能力和综合素质快速提升。
⏹面对各种人群及其不同的理财需求而进行的充分市场接触，会迅速提升您的沟通能力、人际交往能力、财务规划能力，使您逐步成长为一位优秀的专业人士。
⏹新华制度的优越性，使得您有机会吸引和培养更多的优秀销售人员组建团队，在日常的团队管理实践和系统的培训下，能迅速的提升您的组织协调能力、沟通与激励的能力，以及管理能力，使您成长为一名优秀的职业经理人。
⏹新华独有的团队文化和团队氛围，有效的训练手段，让很多不善言谈的人变成了沟通的高手；早会中大量的资讯和经验交流，丰富了知识面；与客户的大量接触促使我们融入社会，开拓视野。
正是这种环境，使得个人的综合素养得到了改变，感受到成长的快乐与喜悦，保险真的好比一个社会大学。
4.快乐
⏹新华独特的企业文化和制度，能让每一个有不同特质的人都能找到施展才华的舞台，充分发挥自己的积极性和主动性，朝着自己的目标迈进，充分享受到自主创业的快乐。
⏹新华的团队是一个互助型团队，每个人都会毫无保留的将自己的经验与大家分享，并且无私的去帮助您提升能力、获得成功，让您充分享受到家一样的快乐氛围。
⏹新华的团队会经常组织丰富的文化活动（早会、热身操、歌咏比赛、郊游、家庭联谊会…….），让您在工作的同时，愉悦身心，振奋精神，舒缓工作带来的压力，同时还能结交大量的新老朋友，让我们快乐的度过每一天。
⏹我们在享受收入不断攀升、能力不断提高、职级不断跨越的同时，还可以乘着公司的旅游激励方案，游遍祖国大好河山，甚至领略海外风情。
在旅行中，更能结交许多精英分子，交流成功的经验，尽享快乐的人生。
5.尊重
⏹新华独特的荣誉体系，能让您在不同的职业阶段都有机会获得应有的荣誉【此时可列举在自己的团队、中支、分公司、总公司可以获得的荣誉，也可以选择人物篇中的某位典范获得的荣誉来谈】，引领您不断向自己的职业目标迈进，让我们不论在公司内，还是在社会上都能赢得人们的尊重。
⏹新华的团队是凭绩效与实力说话的团队，只要我们取得一点点成绩，我们不仅会受到嘉奖，得到同事与上司的肯定，还有机会向大家去分享自己成功的经验，去体会这份成长的喜悦与尊重。
⏹通过这份销售工作，不仅仅可以提高我们的收入，赢得我们经济的独立，而且还能提高我们的综合素质【如表达能力、沟通能力、为人处世的能力、自我管理的能力、自我形象的改变等】，展现与以前截然不同的精神面貌，赢得家人及朋友的尊重和认可。
五、典范人物解读
在典范人物讲解中，需要根据被增员对象的社会背景、工作经历、职业发展需求等方面进行判断，然后从典范中选取最能符合被增员对象特点的1-2人进行重点介绍。
此处，通过对典范的分析，我们给出每位典范比较适合的人群，以供大家参考。
典范
适合人群
1.河南
白秀兰
⏹渴望实现自身价值、寻求经济独立的人
⏹渴望充实生活、寻求多彩人生的人
⏹渴望融入社会、寻求社会尊重的人
如：
家庭主妇。
【个人感悟】
当我看到多少人因为我而学有所教，病有所医，老有所养时，我读懂了自己的价值！
2.湖北
周淑珍
⏹渴望提升收入，改善生活品质的
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