儿童摄影营销企划doc.docx
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儿童摄影营销企划doc
妈咪宝贝儿童摄影店营销方案
市场环境分析
一、宏观环境（PEST）
（一）人口环境
一、人口规模。
武汉2010年人口万人，增加万人。
其中，农业人口万人，增加万人。
非农业人口万人，增加万人。
人口自然增加率％。
其中，人口诞生率％。
，人口死亡率％。
。
人口净迁移率％。
，计划生育率%，下降个百分点。
二、家庭户人口。
全市常住人口共有家庭2932765户，平均每户人口为人，比2000年第五次人口普查的人减少人
3、年龄组成。
全市常住人口中，0~~14岁的人口为976947人，占中人口的%，15~~64的人口为8013317人，占总人口的%，65岁及以上的人口为795128，占总人口的%
4、性别结构。
全市常住人口中，男性为5033093人，占总人口的%，女性为4752299人，占总人口的%，总人口性别比由2000年第五次全国人口普查的下降到。
（二）经济环境
日前，武汉市统计局发布公告称，2010年武汉市城镇在岗职工年平均工资39303元。
按照该数据测算，2010年武汉市城镇在岗职工月平均工资为元。
据了解，武汉市在岗职工2009年平均工资为33320元，月均2776元。
由此可见，2010年，武汉职工月平均工资比上年度增加了元。
全年城市居民人都可支配收入元，比上年增加%；人均消费支出元，增加%。
（三）社会文化环境
武汉市是一座历史文化名城，又是中国优秀旅游城市和“三国”、“三峡”旅游线路的中转站。
全市出名胜古迹339处、革命纪念地103处，国家、省、市三级重点文物保护单位169处，其中国家重点文物保护单位4处：
盘龙城商朝遗址、辛亥革命首义军政府旧址、中共“八七会议”旧址和武汉国民政府旧址。
武汉二七纪念馆、武昌中央农人运动讲习所旧址纪念馆和辛亥革命武昌起义纪念馆等被列为“全国百个爱国主义教育示范基地”之一。
同时，武汉也拥有大量的宗教场所。
武汉是我国重要的教育中心城市，高等教育水平居全国第三，在校大学生人数全国第一。
武汉拥有科研机构106所，1个国家实验室，1个P4实验室，16个国家级重点实验室，1项国家重大科技基础设施，在汉中国科学院与工程院院士56名。
武汉全年研究与实验进展经费支出占全市国民生产总值的比重的%，有高新技术企业2504个，高新技术产业昔时实现产值亿元。
武汉是全国唯一承担国家知识产权局专利管理、交易、产业化及知识产权示范的全面试点工作的城市。
武汉市教育经费支出占全市生产总值的%。
现拥有各级各类教育机构（不含各类技工学校）2343个，受教育人口数达250万人，占全市总人口的30%。
二、微观环境（SWOT）
（一）市场优势
行业前景：
儿童摄影是21世纪的朝阳产业。
据中国权威机构调查显示，中国每一年有2000万至3000万名婴儿诞生，其中0~4周岁婴幼儿消费群体就有8000万人。
据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0~3岁新生儿用品家庭月消费为900多元，加上广大农村城镇地域婴幼儿消费，中国的婴幼儿用品市场每一年将超过1000亿元。
而目前儿童摄影的市场份额已超过200亿元，前景看好。
那个行业的本钱不高，顾客源稳固。
拍套照片，最少的也要100多元，最多的能够达到近4000元，其中的利润绝对能够与婚纱摄影想媲美。
婚纱摄影的投入要相对多得多，一套婚纱就可以够换买童装一大柜了。
而且儿童摄影还有转头客，而婚纱摄影仅是一次消费。
高利润使儿童摄影将继续维持着较高的增加速度。
妈咪宝贝所处地域交通便利，周边环境干净，且影楼名字朗朗上口，容易被家长和小孩记住；影楼装修也突出了儿童趣味感和卡通形式，容易取得小朋友们的喜爱。
店内的摆设也突出表现小朋友们可爱、温馨的一面。
整个摄影棚充满童趣，孩子才会拍出笑容更真实、灿烂的照片。
妈咪宝贝把消费者定位在“高知、高薪”的年轻父母身上，并使之成为“活广告”。
更关键的一点，妈咪宝贝影楼的摄影师具有专业水准，因为儿童本性多动，要拍好儿童照片，不单单要掌握摄影技能，还要熟悉儿童心理，必需擅长与孩子沟通，才能够把孩子最可爱、最具个性的画面拍下来，这一点只有经验丰硕的摄影师才能胜任。
影楼的服务质量上，为了让消费者体会到更人性化的服务，妈咪宝贝提供为低龄宝宝上门拍照的服务；在服装上，影楼提供风格各异的服装，达到了“唯我独有”的效果。
在注重样式的同时也注重服装的质地，以棉制服装为主，因为涤纶或化纤面料容易刺激宝宝的皮肤。
妈咪宝贝不断提高自己的专业素质，同时也真心为客户服务，注重细节，为它博得了普遍的市场。
（二）市场劣势
随着此刻自主创业的人数和行业的增多，投资开设专业儿童摄影店的人愈来愈多，意味着竞争愈来愈激烈。
比较出名的有：
金色童年、芝麻开门、乖乖儿童摄影、西瓜庄园儿童摄影、小鬼当家等。
135相机、120相机、数码相机等等，各类配置都有，为了追求高质量的影像，相册的制作也进入到了数字化时期，有的影楼已经为客户制作以宝宝为主角的挂历、台历，服务加倍完善；而有的影楼为了保证冲印效果，特意把照片送到外地好的冲印地去冲印。
各影楼互比价钱、比服务、比技术，比服装质量，使得本钱增加。
摄影师流动过频。
开影楼最头疼的就是人员管理，那个行业人员容易变更，因为摄影是个创造性的行业。
对于摄影师来讲，拍的好就可以赚大钱，属于一技之长，摄影师感觉自己拍的好就很容易想要另起炉灶当老板，或被挖掘到其他影楼。
快速进展连锁，致使的另一个问题就是技术脱节。
好的儿童摄影师难寻，各地对儿童摄影消费同意的程度不同，这往往使得他们在进行连锁进展时有些顾此失彼。
儿童摄影商业气息过浓。
这些摄影做得还精致的，就是价钱过贵，有点“温柔一刀”的感觉。
而且拍照内容这都恍如是流水线操作，一样的服装、一样的道具和背景，实在没有什么个性。
此刻很多机构纯粹是从利益的角度动身拍照宝宝，很多摄影师并非是把儿童摄影当做艺术创作来拍的，很少有很经典的照片。
这与国外有专门大的不同。
儿童摄影仅仅是一种赚钱的方式，没有什么意义。
家长一味地跟风，取得的只是一样的模本，没有多少保留价值。
（三）市场机缘
1、市场机缘分析
（1）经济快速进展，形成了潜力庞大的市场需求，为儿童摄影提供了更大的进展空间。
随着咱们经济的不断进展，人民生活水平不断提高，消费能力增强，人们也愈来愈多的关注生活质量，儿童摄影的市场需求不断扩大。
（2）形成品牌连锁效应。
武汉地域目前摄影机构繁多，但真正做出了品牌，人人熟知的儿童摄影机构却几乎没有。
妈咪宝贝作为一家全国连锁机构，能够着眼于规范企业连锁经营模式，形成品牌效应，同时进行不断的宣传，打响名声。
（3）个性化的摄影。
虽然目前儿童摄影机构的数量很多，但摄影水平相差不大，也并无形成自己独特的风格。
妈咪宝贝能够抓住那个市场机缘，着力于开发顾客个人定制或独特的摄影要求，形成个性化的摄影模式。
2、对机缘的对策
（1）对于不断扩大的儿童摄影市场需求，妈咪宝贝能够运用适合有效的市场营销方案来对机构进行宣传，例如节庆活动，促销活动，亲子活动等等。
（2）妈咪宝贝作为全国连锁有自己的优势，也有机构分散不易管理等劣势，因此，妈咪宝贝能够在总部和分支机构的管理上制定严谨的规章制度，规范企业经营。
（3）策划客户私人定制的新颖方案，尽可能知足客户的个性摄影要求，并非断推行与传统不同的拍照理念，与此同时，提高妈咪宝贝的摄影环境，由于拍照对象绝大多数是儿童，要提高拍照的安全性，并开设单独的家长区，让家长孩子都满意。
（四）营销环境要挟分析
专业儿童摄影店是从一九九六年才开始形成的，从最初的暴利时期,到现今的微利时期,儿童摄影行业的营销体式格局一直过于单一,盲从于价钱战、促销战,着眼眼前的利益,就商业而商业！
中国儿童影楼增加的速度超级之快，到目前截止能够说达到了达到最高限度的状态.专业儿童摄影店老板大多数都是半路落发，有的乃至不懂摄影；儿童摄影店的规模也都较小，很难请到优秀的人材来为其服务；有些专业儿童摄影店连策划和开拓市场的人材也没有，很难想象他是如何面对市场竞争的；影楼老板最终只好采取价钱竞争，使影楼套系价钱被压得愈来愈低，本钱愈来愈高；这种恶性循环极大地破坏了整个儿童摄影的市场。
总结为以下几点：
（1）愈来愈多的儿童摄影公司
（2）儿童摄影公司采用的低价钱策略
（3）国家计划生育政策的实施,儿童数量减少成大的趋势。
（4）产品同质化日趋严峻，产品创意能力高低成为行业束缚，先进专业技术的缺乏
（5）文化的商业化，PS技术的滥用，失真化严峻，信赖流失
（6）传统影楼的盈利模式存在短处，“隐性消费”一般可占单笔消费金额的60％以上。
（7）摄影主题并非原创，涉及相关知识产权，积累下来的侵权行为是个专门大的隐患。
就这些出现的问题，儿童摄影产业应该：
（1）儿童摄影行业的前景被看好，致使的行业竞争者涌入，市场上同类门店的数量庞大，行业进入成熟期。
便利性消费和品牌消费将成为消费趋势的两个极端，在此前提下，能够兼具便利与品牌影响的连锁形式。
连锁形式必然会加重市场的竞争，形成行业的“洗牌”，一定会进一步细分相对稳固的目标市场，竞争的加重顺理成章。
作为树立品牌的有利途径，配合更为完善的营销、管理体制，连锁店必然是最终赢家。
（2）随着居民消费水平的日趋提高，企业能够按照客户消费能力进行消费层次划分，利用不同的定价策略，从而减少无谓的价钱直接竞争。
（3）儿童摄影市场未饱和，市场开拓能力远远不足。
如何了解这一代人的思想观念和消费意识,是值得儿童摄影经营者认真试探和研究的课题.计划生育政策的实施，此刻的家庭，专门是城市家庭大体上都只有一个孩子，对孩子的投资长辈们都超级看重，专门是儿童文化教育方面的投资是未来家庭消费的主题。
作为情感消费，需要儿童摄影行业投入大量“情感”。
（4）儿童摄影行业的消费人群超过80%在生活中普遍使作互联网；而只有不到20%的儿童摄影企业有简单应用互联网进行宣传的。
如真正应用互联网进行营销及管理的企业，能够讲凤毛麟角。
因此网络环境的优化需要引发重视，儿童摄影的消费者、参与者与购买者是分离的，而最终决策者群体以年轻人为主，网络是服务前搜寻，消费后评价的平台。
（5）巧妙地将文化与商业有效地接合起来推行，后期制作与影棚设施的建设，是一家影楼实力的表现，更是企业向正规化迈进的尽力方向。
（6）儿童摄影的客户重复消费较为普遍，客户满意度对重复消费起着相当重要的决定作用，因此企业应该增强自身的管理体制，“数字游戏”终究不是长久之计。
（7）培训专业的服装设计师，知心姐姐，儿童模特摄影队等，为专业服务提供一个方向。
增强不同性，使企业风格明显，为不是以广为人传的无不同文化为噱头。
市场营销的STP战略
一、目标市场的细分
面对目标客户群体和资源整合，依照调研所获取的客户资料和消费偏好，咱们将目标群体标的依照年龄经行了三个群体的细分:
1.婴幼儿群体
能够纪念宝宝诞生，行走等有纪念意义的时刻，这种服务客户需求量比较大，但照片批次量较小，以单张为主。
2.小童群体（0~3）
以孩子初长成为基础，展现儿童童真的诉求，此类客户量偏小，但单笔服务的成套，成系列的概率交大，能够做相框，后期制作的衍生服务链。
3.中童群体（3~9）
主要目标群体，是各大影楼的主要目标，此年龄阶段的儿童及家长有比较强的消费意愿，通常以写真相册为依托，经行主题摄影。
有较长的产品服务附加空间，而且能够搭售大幅喷绘，写真，水晶相框的零售业务。
4.大童群体（9~14）
大童市场为弱势市场，成交量较小，但客户质量高。
通过客户消费资料和历史消费偏好的整合，咱们将消费和服务产品分为:
1.单张写真
为日常销售，打本能够搭载其他附属商品及服务，如特制相框，效果处置，放大，再印等。
2.外景写真
主要业务之一，外景作业一般以写真相册为主，以主题的模式进行服务和销售，有加大利润空间，而且能够提高影楼的影像能力和专业素质。
3.室内写真
主营业务之一，室内写真的本钱较低，效果处置和后期制作简便，而且容错度较高，能够在价钱上进行战略上的吸引，而且延长销售链条和增值性销售。
4.集体合照，工作照及其他
一般日常业务，以其存在而增加影楼业务的泛用性。
通过series-reason-method咱们将目标市场分为
二、目标市场选择:
目标市场的选择即企业定位的目标市场。
客户的消费能力和年龄阶段是最为常见的市场细分要素。
随着居民生活水平的持续提升，儿童摄影虽然是非生活必需消费，却成为必要的情感消费，每一个宝宝都是唯一无二的，妈妈们都会想要给宝宝留下一份珍贵的回忆。
企业可按照客户消费能力进行消费层次划分，利用不同的定价策略，从而减少无畏的价钱直接竞争。
儿童摄影可涵盖的年龄区间较大，客源可重复利用，而且超卓的知足客户需求后，每一个客户都将是一个有效的宣传途径。
而随着时尚逐渐走近人们，儿童摄影已经不局限于给孩童拍照。
按照年龄，目前儿童摄影的市场已被细分为孕、婴、童、少儿、亲子等几个大类。
企业按照不同细分市场的特点为客户搭配不同的套餐以供选择，此刻的行业内也出现了某些仅针对某一细分群体的服务提供商。
随着时尚逐渐走近人们，儿童摄影已经不局限于给孩童拍照。
从妈妈怀孕起，母性就会无穷的涌出，只要企业采用适当的宣传手腕，让怀孕中的母亲想要给自己的宝宝留下珍贵的回忆，再按照客户的消费能力定出不同的套餐，就可以够让儿童摄影形成一个链式市场，从妈妈腹部隆起时，到宝宝周岁乃至十数岁都能够囊括其中。
此刻有从“未来妈咪”起开始记录，直到宝宝一周岁。
如此的套系相隔时刻比较长，一般摄影师先给怀孕8个月左右的“妈妈”拍几张写真，然后等宝宝诞生，别离以30天、100天、六个月、一周岁记录孩子成长。
同时，为了让消费者体会到更人性化的服务，推出该套系时本影楼还能够保证，宝宝30天的照片免费上门拍照，因为在那个时候的妈妈行动还不是特别方便。
如此亲切的服务，也引得消费者的认同。
让影楼在同行业的竞争中占据优势，形成良好的口碑，再通过客户的宣传，成立更广漠的客户群。
所以作为情感消费的主力军应该选择未诞生宝宝至周岁宝宝作为儿童摄影的主要目标市场。
三、市场战略定位
公司战略：
旨在占据武汉市场较大份额，使其成为众所周知的儿童摄影店。
为孕妈妈，新生儿家庭提供优质的服务，打响自己的品牌。
一、市场分析----界定市场
（1）顾客需求：
在爸爸妈妈眼里，世界上最美的画面就是宝宝的小脸，或熟睡、或笑、或哭、或皱眉、或扮鬼脸，对着照片一看就是半天，无穷母爱（父爱）涌上心头。
给孩子每一年拍照一本影集，看看小家伙每一年不同的转变，真实地记录下孩子的成长历程，这是父母给予孩子的一份最珍贵的成长礼物，它的价值是任何东西都代替不了的。
（2）顾客群体：
主如果新生儿家庭和处于0-12岁成长阶段的小朋友
（3）市场细分：
摄影行业中的儿童摄影
二、竞争分析----儿童摄影店主要选择集中战略。
潜在加入者和替代者一般为从事各类摄影行业，对摄影有兴趣的个人，或从事婴幼儿用品销售与服务的行业。
3.内部份析
（1）业绩分析：
儿童摄影比一般的成人摄影的本钱低，费用高，利润大，且能够拥有较长期的顾客群体，利润空间广漠。
（2）管理分析：
主如果对公司内部和加盟商，代理商的管理。
4.环境分析：
现今，社会进展，经济进展，人们的各类需求愈来愈多，追求更高的生活品质，同时也加倍珍惜生活中的美好时刻，对于摄影这种能留住生活中的美的方式也超级乐于同意。
相信每位宝宝的爸爸妈妈都是希望永久记住和宝宝在一路的没好光阴，儿童摄影正好迎合的他们的要求，市场前景很广。
市场营销模式（4Ps体系）
一、产品策略
二、价钱策略
对于一个产品来讲，如何定价是相当重要的，价钱是直接影响销售收入的因素。
按照消费者的消费心理不同，有的求实，有的求廉，有的求便，有的求新。
有的求美，有的求众等等。
所以在价钱制定方面也分很多种，针对不同的客户群体要制定不同的价钱体系。
如Baby艺术主题拍照就是针对于小宝宝和大宝贝的，价钱会比较适中；孕妈咪魅影写真就是针对于怀有宝宝的准妈咪的，记录宝宝慢慢在妈妈肚子里慢慢成长的进程这是一系列的拍照，价钱会比较高一点；儿童主题外景拍照主如果面向3—10岁儿童的，外景写真要处处取景，价钱比在室内拍照价钱要高。
而亲子合影记录就是妈咪和宝贝的故事，价钱比较实惠；成长套系是拍照宝宝从爬—走—跑的进程，相应的，其价钱就会相对比较高。
咱们影楼采用需求导向定价法，即按照市场需求状况和消费者对产品的感觉不同来肯定价钱的定价方式；而在定价策略上，心理定价策略，折扣和让价策略，产品组合定价策略是比较适合儿童摄影店的。
咱们在定价的时候能够用尾数定价，让消费者感觉占到了益处，心理更易同意，例如：
298元，59元等等。
也能够利用招徕定价，用低价吸引来客户，然后给其推销一些其他产品。
对于消费多的客户还可给予必然的折扣，如一年消费达到5000元的客户能够给予1%的折扣，有些消费者为了获取那个折扣就会指在只一个摄影店给孩子照相。
在产品组合上，能够用适当的优惠价将相片和相框搭配一路出售，取得消费者好感，时期下次再来消费。
在价钱调整上，最好不要主动调价，专门是提升价钱。
儿童摄影市场是一个处于成长期的市场，竞争很激烈，随意主动提价会引发消费者的不满，以为别的摄影店都没有提价你为何提价，这会损失一部份的客户。
若要提价，能够大家一路提，也可用间接的方式，如取消折扣，减少附赠品等等，如此没有直接提高价钱会让消费者比较容易同意。
三、分销渠道
（一）渠道目标
一、市场覆盖率与分销密度----儿童摄影一般是选择“选择性分销”
二、渠道控制-----总公司控制中间商。
能够提高服务质量
3、可变性-----渠道不能是固定不变的，要适应市场进展需求，同时进行多种可能发生的情形设计。
（二）分销渠道的设计
1、分析影响儿童摄影店渠道设计的因素。
市场因素：
（1）目标市场的大小。
武汉妈咪宝贝专业儿童艺术摄影，是一家致力于为0-12岁宝宝提供时尚、高品味的艺术摄影服务机构.咱们的理念是用心服务好每一名宝宝。
目标市场主如果新生儿家庭和在成长阶段的小朋友，基于这一目标市场，武汉拥有广漠的市场前景，每一年新生儿数量较多，
（2）目标顾客的集中程度。
儿童摄影市场目标顾客是一户户家庭，较为分散宜采用较为宽的渠道。
2、产品因素。
主如果照片，相框，相册，对品质要求较高，产品易于保留，应顾客要求可知足各类不同层次消费群体。
公司本身因素：
（1）声誉与资金。
妈咪宝贝在武汉享有较好的声誉
（2）管理能力的强弱。
公司有着一批较高管理团队，对产品推向市场，销售，售后都有较高要求。
（3）公司控制渠道的能力。
总部管理团队日常管理中将以传真，电话，EMAIL等方式协助加盟商，代理商和个人代理解决各类运营中所碰到的实际问题。
并及时予以沟通，交流，汲取其中较好的意见。
按期派管理团队进行业务调查，对业绩较差的加盟商或代理商给予必然的惩罚，并协助其制定改革方案。
（三）选择渠道方案
一、选择渠道模式
加盟商，应加盟商邀请不按期提供实地指导服务；妈咪宝贝作为儿童摄影行业知名企业，对未来品牌的进展与加盟连锁体系的扩张有着久远计划。
通过完善的服务支持保证加盟门店在全国各地的稳健进展，实现品牌经营一致化，将妈咪宝贝品牌理念得不断延伸，不断创造妈咪宝贝品牌价值。
省级城市59980元
地级城市25980元
县级城市15980元
加盟流程：
（1）填写加盟意向表
（2）前期沟通交流咨询（3）审核申请人信息（4）在总部指导下，进行申请地域市场调研（5）精准的市场定位分析（6）在总部指导下，选择、肯定最佳店址及投资方案（7）深切总部参观考察（8）签定加盟合同（9）总部设计店面装修方案（10）参加总部培训课程（11）总部各直营店实习（12）考核通过颁发毕业证书（13）总部配给开业物品（14）开业前期活动宣传指导（15）开业前期活动方案指导（16）影楼正式开业（17）在总部大力支持下，开创辉煌事业
具体加盟方案
以下分为四种投资方案，总部将指导加盟者在本地进行市场调研后，给予准确的投资建议。
注：
下面数据不含加盟费、衡宇租金、员工工资，仅作参考，具体内容以实际为准。
A型（店面面积500平米以上）
投资项目
单位价格
数量
合计（元）
相机（机身+镜头）
5000-7000
4
20000-28000
电脑
3500
4-5
背景、背景架
3000-5000
3
9000-15000
选片液晶电视
3000
4
12000
影室灯
1600
10
16000
服装道具
20000-40000
装修及基础设备
100000
市场启动资金
30000-40000
流动资金
30000-40000
共计
25
B型（店面面积300-500平米）
投资项目
单位价格
数量
合计（元）
相机（机身+镜头）
5000-7000
3
电脑
3500
3-4
10500—14000
背景、背景架
3000-5000
2
6000—10000
选片液晶电视
3000
4
12000
影室灯
1600
8
12800
服装道具
15000—35000
装修及基础设备
50000
市场启动资金
流动资金
共计
0
C型（店面面积150—300平米）
投资项目
单位价格
数量
合计（元）
相机（机身+镜头）
5000-7000
2
10000—14000
电脑
3500
2-3
10500—14000
背景、背景架
3000-5000
2
6000—10000
影室灯
1600
8
12800
服装道具
10000—15000
装修及基础设备
30000—40000
市场启动资金
10000—15000
流动资金
8000—10000
共计
93800—130800
D型（店面面积60-150平米）
投资项目
单位价格
数量
合计（元）
相机（机身+镜头）
5000-7000
1-2
5000—14000
电脑
3500
1-2
3500—7000
背景、背景架
3000-5000
1
6000—10000
影室灯
650—1600
2-4
1300—6400
服装道具
8000—10000
装修及基础设备
20000—30000
市场启动资金
6000—10000
流动资金
5000
共计
51800—82400
2.多家代理模式。
在武汉市场寻觅爱好摄影且有必然经验多家代理商
3.对加盟商和各类代理商提供的支持
（1）品牌支持提供妈咪宝贝品牌授权证书及证牌；
（2）提供妈咪宝贝互联网宣传推行及活动发布平台支持；
（3）提供形妈咪宝贝形象及促销广告设计及广告资源互利合作或共享支持；
（4）提供妈咪宝贝统一店面装饰效果图及影棚计划平面构思思路；
（5）运营支持提供详细的市场环境分析方式；
（6）提供选址建议及商圈分析、选址要点分析；
（7）提供开业前备货计划，设备、服装、道具、物料采购清单；
（8）提供适宜本地经营环境的开业启动市场策划方案。
（9）管理及培训支持提供网站招聘信息发布平台；
（10）提供如何拓展市场、宣传计划培训支持；
（11）后继支持提供最新的妈咪宝贝创新服装、道具，样片，设计模板及其他上市产品讯息；
（12）提供日常耗材统一采买，后期设
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