汽车销售经理培训1优质PPT.ppt

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,人际关系能力,执行力（操作能力）,观念化能力,销售管理三种力,执行力五步法,基层,高层,管理层,制度,指标,做法,设定目标让员工有明确的方向,记录,检查,有了制度和奖励办法员工会做的更好,执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理,通过检查（PDCA）找出方案向高层反映,销售流程、日常工作的正确做法,使用报表等系统工具记录员工执行过程,制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新,自我介绍,销售任务目标管理,制定和分解年度季度月度销售目标如何完成月度销售目标分解任务,销售经理职责,销售经理工作汇整,销售经理工作汇整,销售经理工作汇整,人力资源管理,组织架构图人员招聘人员补充方法员工分类管理招聘渠道来源裁人面试员工培训,绩效评估薪酬制度,任务指标周边指标管理指标,培训形式,培训项目培训目的实施人员,员工培训,谁培训？

培训的目的？

培训内容？

定期集中培训实战模拟演练晨会和夕会,工具,经销商培训计划表经销商培训记录表,激励考核,原则,人力资源管理,一量：

当日/当月客流量六率：

建卡率：

50%90%试乘试驾：

25%50%回访率：

100%成交率：

20%介绍率：

30%首保回厂率80%90%,人力资源管理,一量六率,人力资源管理,目的：

良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。

薪酬架构图,薪酬制度,激励方式,人力资源管理,薪酬制度,销量激励移动平均法年资/累计台数奖励阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励销售顾问跨越激励毛利激励超低价提成公司获利提成新年红包,精神激励五子登科发职位晋升发,市场潜客开发,潜客开发销售顾问月收入目标,电子媒体电视电台网络楼宇.,平面媒体报纸报夹杂志宣传单户外立柱.,活动记者会发布会茶会巡展公益活动公共关系.,媒体选择,市场潜客开发,年度广告宣传计划,活动内容建议会员俱乐部免费洗车救援积分自驾游工时费打折异业结盟免费课堂年检年审保险理赔,市场潜客开发,置换情人节网络媒体QQ群迪吧漫画店小区物业管理公告栏自驾游公益活动讲座PK赛回娘家节油赛,婚宴餐厅正面宣传报社专访主办协办社区广告牌消费赠品贴心服务,区域市场战术原则产品生命周期原则打二不打大原则战术：

打二的时机在进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、207、天语.,市场潜客开发,促销活动目的：

为了成交店头活动不好的原因邀约严重不足来店客户数量无法掌控区域市场客户告知不足心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已有望客户快速成交集客效应订单新客户达成购买频率：

每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账,市场潜客开发,活动阶段管理,市场潜客开发,第五阶段第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段,活动后三天活动当日活动前二天活动前一周活动前三周,总体评估现场管理要约确认广告宣传活动方案,拟定活动方案,市场潜客开发,活动内容,奖罚措施店头装饰分工协作费用预算效果评估,活动主题活动目的活动时间活动地点活动内容,宣传方式邀约促销政策礼品设置,市场潜客开发,价格促销,回馈,关怀,俱乐部,专题讲座,客户服务,其他形式,店庆,车辆展示,对比试驾,活动主题,所有涉及价格的活动不能标底价只有在进入实际成交谈判时才能谈价格,实施步骤销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术有展厅经理组织实施场景模拟演练,市场潜客开发,市场潜客开发,行动计划,客户邀约假设要达成18台销售订单假设展厅成交率10%假设销售顾问15个,邀约对象未成交有望客户交车一年以上的基盘客户辖区内手机的收入稳定的客户名册VIP客户,邀约确认点头活动客户邀约名册,市场潜客开发,活动前一周时将邀约客户姓名填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整展厅经理将手机的名册送DCRC做活动效果检测和评估第一次可能只有30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAP不断总结改善,如何保证销售顾问邀约人数？

广告活动广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始,市场潜客开发,广告活动,展厅外气球空飘拱门横幅试驾车客户停车区引导人员交车区,店头准备,展厅内电信水果饮料推车展车洽谈区音乐人员准备签到薄促销礼品,横幅不得写优惠金额客流多是可以统一做六方位绕科学办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励展厅经理在活动中在展厅全程跟进总经理销售经理配合协调不得告假休息,市场潜客开发,来店礼按客流组发放小孩可同时获得来店礼和孩童礼订车礼可按定金的多少分级别所有礼品不得折现礼品适合批量采购节约成本,市场潜客开发,广告活动,来店有礼,孩童礼20,订车礼100,交车礼200,来店礼10,试驾礼30,奖罚机制邀约奖：

全部要约50少一组扣20抢单奖：

第一台200元、第二台150元、第三台100元、第四台工服订单奖：

整个活动签单最多者奖300（3台以上多给）符合条件的销售顾问可以享受多重奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励订单及时在订车榜公布奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励总结评估店头成效分析评估表,市场潜客开发,销售流程管理,潜客开发充分准备展厅接待需求评估选车介绍试乘试驾报价成交完美交车售后跟踪异议处理,所有的发生都是美好的发生对顾客的异义要积极的应对不能消极,销售流程管理,销售是什么？

销售流程管理,顾客对销售的心理期望当我进入展厅时我希望受到重视销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映,销售流程管理,充分准备销售手册品牌形象介绍公司形象介绍自我形象介绍订单合同标准报价表（无优惠政策）上牌手续费按揭流程和费用保险费率其余相关手续等产品资料厂家提供竞品资料（负面）精品装饰和标准报价表常用配件价格对比表我们产品的正面宣传,销售流程管理,竞争对手的负面报道试乘试驾调查表（优惠政策申请表）交车照片顾客正面评价优质订单不能超过两个星期名片夹CD（3张）碟打火机计算器口香糖小礼品笔和纸等,商务礼仪,销售流程管理,真诚尊敬不卑不亢,展厅管理展车摆放展车标准,展厅接待交流方式概述顾客行为类型需求分析,选车介绍试乘试驾报价成交完美交车售后跟踪异议处理,成功的几句话把简单的事情重复做做自己不爱做的事情说不敢说的话想要成功请放心地你心中的尺度相信团队的力量细节决定成败,销售流程管理,感谢您的关注,