汽车销售及服务行业分析报告Word下载.docx
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我国汽车产业链上创造的利润额度看，汽车整车2010年1-11月利润总额累计3000多亿元，汽车零部件1100多亿元，汽车修理仅10多亿元。
与成熟市场相比，我国后市场业务成长空间广阔。
二、国际先导国家汽车销售服务模式的演进
国际发达国家制造汽车的方式都差不多，但销售汽车的方式却各有特点。
我们研究国际先导国家汽车销售服务模式的演进规律及形成最终定式的内在原因，来判断我国当前汽车销售服务模式是不是最终模式，将来可能向哪个模式演进？
在不同销售服务模式下，汽车经销商的发展空间和盈利能力有何不同？
1、美国：
独立的集团经销商和独立的连锁快速维修商
美国汽车销售早期也是多渠道的分销模式，随着汽车市场的发展经历厂家主导的专卖代理、独立经销商快速发展、售后服务独立、经销商集团化等阶段。
美国现在是全球最发达的汽车后市场，首先表现在美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有2.2万个汽车专卖店，其中大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。
其次表现在美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经
营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，美国的售后服务是相对独立的。
同时，汽车售后服务也趋向专业化：
汽车零配件销售的专业化；
汽车保修的专业化；
汽车售后服务的专业化。
美国当前的汽车销售服务模式跟美国法律的不断规范有关，在《反垄断法》的统领下，美国的《汽车特许销售法》规定制造商不许直接从事零售工作，必须由独立经销商做，《诚实法》和《十英里法》则加强了经销商的独立性，改变了经销商相对于制造厂的天然弱势地位。
同时在售后维修市场引入竞争机制，法律规定制造商必须放开配件供应和维修服务体系。
美国通过法律法规在汽车销售领域、汽车维修领域都引入竞争机制，使这两个行业形成独立的，良性的发展，最大限度的保护了相对弱势一方——经销商、独立维修商和消费者的利益。
2、欧盟：
由4S店模式向美国模式过渡
与美国发展模式类似，欧洲的汽车经销商早期也是多渠道分销模式并存，在80年代由于美国和日本的汽车厂商大举进军欧洲，为了保护欧洲的汽车工业，欧盟依据欧共体罗马条约中反垄断豁免协议出台了《欧盟汽车汽车销售法规》，鼓励汽车制造商的品牌专卖模式，也就是4S店模式，这种模式构成了针对欧盟以外国家，特别是日本的汽车贸易壁垒，经销商不能销售竞争品牌，在这种模式下新进入者不能利用已有的销售网络，需要自己从零开始构建网络，在一定程度上延缓了日本汽车进入欧洲的速度。
随着时间的推移，日本制造商在欧洲已经建立了自己的销售网络，而且整个欧洲的汽车制造业和流通业都生了较大变化，汽车制造商之间的兼并重组形成的寡头垄断格局，动摇了市场经济下的自由化竞争属性，2002年7月17日欧盟出台《汽车销售新法规》，旨在打破汽车销售和售后维修服务领域的垄断属性，规定销售企业既可以做专卖店，也可以做选择性分销（多品牌销售）。
该法律在汽车销售领域打破垄断作出了一定的努力，但与美国相比力度还是不够，没有限制制造商直接销售汽车、没有像美国那样出台法律保护相对弱势的经销商，销售与服务的一体化还没有打破。
2010年6月1日欧盟又出台《欧盟汽车售后服务市场竞争新法规》，新法规主要着眼于打破售后服务的不充分竞争。
新法规规定独立维修商也有获得原厂配件的权利，打破汽车零部件的垄断供给，通常状况下，非4S店的独立维修商提供的服务具有价格优势，对于消费者而言，新法规意味着他们即使在非品牌4S店也能更换有质量保证的原厂配件。
新法规还规定汽车质保期内的维修保养要与指定服务商脱钩，不必在厂家指定的维修服务商处接受服务。
新法规切断了4S店在售后服务方面的垄断权。
因为欧盟不是整体国家，因此欧盟不同国家的汽车经销服务模式略有差异，总体上看，欧盟的经销服务模式依然是制造厂家主导的4S店模式。
但经过2002年与2010年两轮新法规的实施，欧盟汽车经销服务模式开始向美国模式转变，虽然这一进程还没有完成，但长期目标是像美国汽车经销服务市场一样，在销售和维修服务市场皆引入竞争机制，打破整车厂的垄断地位，保护相对弱势一方的利益，实现社会效益最大化。
3、日本：
以制造厂主导的直营店与独立经销商并存
日本汽车销售流通体制曾经历了几次变革但其由厂家主导的特色一直未发生大的变，化尤其是系列化销售一直延续至今，形成了日本独特的销售体制简称为排他性系列销售体系。
日本既存在独立经销商也存在厂家直营店，但不管那种型式都受制造商严格控制，独立经销商也与制造商结成了非常紧密的合作关系，日本制造商也都能保证经销商的盈利能力。
日本整车厂与经销商之间的这种长期合作关系在日本其他行业企业中也非常常见，这种模式的形成主要还是受日本企业文化的影响。
目前日本轿车销售渠道共有26个，共有1768家零售商下设15700个零售店，每一分店均是三位一体，负责新旧车销售、维修和配件供应。
4、韩国：
制造厂主导的直营店和代理零售商
70年代是韩国汽车业发展初期，汽车零售商主要是分销代理销售为主，汽车生产厂家主要通过各零售商销售，但进入80年代随着汽车生产厂家产量及规模的进一步扩大，各生产厂家纷纷成立由厂家全部出资的销售分店，向顾客直销汽车，这种销售方式迅速形成了全国的网络，原韩国三大汽车公司均采用由厂家直销的流通体制，由于这种直销方式是无回扣的，因而在韩国取得了成功，外部独立经销商不复存在。
5、发达国家汽车经销模式规律总结及不同模式下对经销商行业影响
同时汽车后市场（含销售及维修保养等服务）又属于服务业，服务业的发展空间受所在国家的软环境、软实力约束，例如法律法规、商家信誉、企业文化、公民素质等，这些软环境、软实力在各个国家差异较大，因此在不同国家形成了不同的汽车销售服务模式。
从上文研究结果来看，汽车经销服务模式的发展受两个主要因素影响：
一、本国汽车市场发展阶段；
二是本国的法律法规、商家信誉、民主化程度等软环境、软实力。
从汽车市场发展阶段与汽车经销服务模式的关系看：
在汽车市场发展的初期，大多数国家都采取了多种分销渠道并存的模式，因为在这个时期汽车市场需求量较低，并且供给不足，大多数汽车制造企业的总体实力还比较弱，需要借助外部力量来发展渠道，因此这个时期多种渠道并存，服务市场大多由厂家提供，定点维修为主。
发展阶段进入普及期后，汽车销量快速增加，供给瓶颈解决，制造商规模也快速扩大实力增强，制造商为了控制销售渠道，专卖店型式成为主流，美国、欧洲、日本、韩国前期皆是这种规律。
发展阶段进入成熟期，汽车市场销量稳定，供给过剩，按照市场规律来讲，上游制造商对下游经销商应该更依靠，但由于制造商是寡头垄断格局，若没有法律法规的限制，大多数国家则都形成了制造商控制的经销网络和服务网络，只有美国依靠法律法规的约束形成了竞争较充分经销和售后服务市场。
在汽车普及完成后欧美日韩最终的经销服务模式对比：
不同模式下对经销和服务行业的影响：
在美国模式下，汽车产业链各个环节存在较充分的市场竞争，优质商家容易脱颖而出。
因此在汽车经销环节和售后服务环节皆形成实力较强的公司，汽车经销商和售后服务商获得广阔的发展空间，前三大经销商集团AutoNation、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive销量超过120万辆，占全国份额7%左右，上市公司有AutoNation、Group1、SonicAutomotive和Penske。
在维修服务行业也涌现了PEPboy、Autozone这样的大型快修连锁上市公司，美国二手车连锁行业产生了Carmax这样的上市大型企业，Carmax是美国最大的二手车连锁店企业，在美国已有103个店面，年销售二手车数量约40万辆，在已经开设了店面的地区，Carmax的二手车市场份额通常可达到接近10%的水平。
而在受厂家严格控制的市场中，例如欧洲、日本、韩国等后市场业务中涌现的大型优秀的经销商和服务商则远少于竞争相对充分的美国，仅英国有2家经销商上市公司、日本Gulliver集团则是以二手车和快修连锁店为主的上市公司，AutobacsSeven则是以汽车用品综合服务为主的上市公司，纯汽车经销商集团则很少。
我国汽车经销商集团近2年来发展迅速，由于我国汽车总量已经超越美国成熟时期的销量，因此国内经销商集团的盈利能力和营业收入皆达到上市标准，纷纷寻求上市，国内以汽车经销业务为主的上市公司有庞大集团、中大股份、亚夏汽车、特力A、漳州发展等。
我国经销商模式在中短期内（5年），仍然会是厂家主导的4S专卖店模式。
判断依据：
1）我国乘用车市场至少5年内仍会处于较快增长期，大景气周期仍在进行，在这个时期，厂家的主要精力依然放在产品投放、产能提升、品牌打造、扩张市场占有率，也就是说重点依然放在整车制造环节，因此对下游经销环节依然会依靠外部独立经销商来发展；
2）品牌专卖管理办法短期内依然持续，使厂家都能牢牢控制住独立经销商，即使不是直营，依然能够从下游获得利润；
3）市场处于大景气周期中，使这种大投入的4S店模式也能够收回成本，并实现盈利，大规模的4S店倒闭潮不会出现在大景气周期中（不排除个别地区和个别4S店倒闭出现）；
长期看（10年以上），随着市场逐渐走向成熟，我国汽车经销模式则有可能是多国形态的混合模式。
1）我国乘用车市场在全球先导国家发展中还找不到一个较好的比较样本，我国在普及期的销量即达到千万辆级别，这远远超过美国、欧洲、日本普及期的销量（300-600万之间），中国普及期的销量是先导国家普及期销量的3-4倍，已经超越先导国家成熟时期的销量，因此在先导国家普及期内难以出现上市大集团经销商的背景下，我国开始出现。
由于我国的市场特殊性会使我国汽车经销和服务行业的发展与国外先导国家出现差异；
2）美国、日本、韩国、欧洲：
成熟市场后形成各具特色的经销和服务模式，他们共同的背景是：
这些国家本国乘用车市场的主导力量依然是本国汽车厂商（注：
美国三大厂家占份额60%以上，日本80%以上是丰田、日产、本田、马自达、三菱等本国厂家，韩国基本也是现代起亚的天下，欧洲稍微复杂一些，有自己制造商的国家比如：
德国、法国、意大利都在自己的国家占主导地位，但在其他欧洲国家与美、日、韩共同竞争），政府在制定政策的时候考虑的变量要单一一些，在平衡厂家与经销商、消费者的利益的时候，本国制造厂家会较认真执行本国家政策；
3）中国的乘用车市场是特别复杂的市场，各国制造商都在国内发展，几乎成了全球市场，各派厂家利益混在一起（即是是10年后自主品牌的力量显然还难以主导国内市场），即使政府制定政策来协调整车厂与经销商、消费者的利益，非本国制造商执行效果如何存在较大不确定；
4）我国政治体制的不稳定性，会给合资厂家带来偏保守风格的影响，这种保守风格亦会在后市场的经销和服务行业中有所体现，比如日韩厂家可能不会大规模采用在其国内采用的直营店模式；
总结一下我们对国内汽车经销和服务行业的观点：
1）中期内依然是厂家主导下的独立专卖店模式不会改变，在市场扩张期内，经销商集团依然会有较大的成长空间；
2）长期来看，市场趋向成熟，我们的观点是各派系制造商对后市场经营理念有差别，欧美系厂家依然采取独立经销商的模式，但不再全部是4S模式，高端品牌保留4S模式，中低端品牌会出现大量2S和大卖场、超市等模式（因为市场成熟后，保有量大，销售需要的店数和维修需要的店数会差距较大，单独的维修店会更多，部分4S店会剥离维修服务，只卖车）；
日韩系厂家会采取独立经销商和直营经销商并存（比例难以判断），自主品牌由于依然在低端市场，会大量采取汽车超市、大卖场模式，部分厂家会保留部分直营店（最大化攫取利润）
三、未来5年我国乘用车经销服务仍将以4S专卖店模式为主
我国汽车市场正处在普及期，民用汽车千人拥有量超过了60辆，市场远未成熟。
汽车经销模式与先导国家走过的历程类似，我们汽车经销服务模式也已经走过了多种销售渠道并存的发展阶段，目前我国正处在以4S专卖店形式为主的阶段。
在《汽车品牌专卖销售管理办法》约束下，这种专卖制度使制造商对经销商的控制力更强。
我国汽车经销主要两种模式：
专卖店和大卖场，从本文研究的乘用车经销模式看，4S店是主要模式，是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
1、4S店业务模式
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。
在卖方市场，汽车销售是4S店最主要的利润来源，维修、保险、贷款、装饰等在内的售后服务处于相对次要地位。
在买方市场下，整车销售的利润会越来越低，而售后服务和零配件供应等售后市场将会成为4S店越来越重要的利润来源，所占的比例也将越来越高。
因此，4S店必须实现经营重心的转变，将经营重心由整车销售向销售后市场转移，改变盈利模式。
在成熟市场环境下，整车销售只是专卖店存在的需要，售后服务才是汽车专卖店保持和发展壮大的根本。
4S店模式是汽车市场激烈竞争下的产物。
随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
4S店的出现，恰好满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
2、我国经销服务行业正处在双轮驱动的快速增长期
我国汽车经销服务行业正处在汽车销售（含二手车销售）和保有量都快速增长的双轮驱动期。
我国乘用车新车需求仍处在大景气周期中，内在增长的动力依然存在，在这方面的研究结论已经比较充分，在此不再赘述，我们判十二五期间我国新车需求增长依然会在10%-15%之间的增速，2015年狭义乘用车突破2000万辆。
我国的二手车未来的空间和潜力比新车要更大，我国目前新车二手车比例在1/4-1/3之间，从国外成熟市场来看，二手车销量大约是新车销量的1-3倍。
根据国际经验观察，汽车进入家庭的6-7年后，千人保有量达到250量左右，将会迎来二手车市场的繁荣期，因此在未来的10年内，我国二手车销量仍会持续快速增长，增幅将超过新车。
目前我国二手车市场流通行业管理规章和制度还比较混乱，一定程度上制约了市场的发展。
日本的二手车销量与新车销量的比在1.2-1.5倍之间。
我国仍处在乘用车普及期，因此保有量的增长仍然会比较快，这方面的论述较多，我们不再做更细分析，我们认为未来十二五期间乘用车保有量的增速在20%左右，后两年由于基数的原因增速会略低一点。
3、我国汽车经销商行业具备债务高杠杆、收益高弹性的特征
在汽车品牌专卖管理办法的规则下，汽车整车厂对经销商具备绝对的控制权，当前汽车经销商大多实行的是买断经销方式，即要先向厂家付款提车，然后才开始销售的模式。
在此模式下，对经销商的流动资金要求非常高，因为经销商常备的存货在2个月左右，单个4S店压在厂家的资金高达上千万元。
我们经销商行业数据以庞大集团、亚夏汽车、大东方、物产中大、特力A、漳州发展6家经销商的财务数据为基数计算得出。
从已经上市的经销商集团财务数据分析看，与普通商贸零售企业相比，汽车经销商行业是高杠杆行业，负债水平远高于普通商贸零售业。
从盈利能力看，由于杠杠较高，因此净资产收益率远高于普通商贸零售业，但总资产收益率与普通商贸零售业相差不大。
销售毛利水平略低于普通商贸零售业，销售净利率基本与普通商贸零售业相当。
由于我国乘用车4S店固定投资和营运资金都比较高，单个4S店的固定资产投资额较高，高档店约3000-6000万，普通经济型店也在1000万左右，运营资金也需近千万，因此汽车经销商在我国是重资本特征行业。
从行业特性上看，由于经销商高杠杆债务经营，同时又是重资本特征，因此其盈利能力对销量呈高度敏感性。
在汽车市场繁荣时期，汽车经销商行业的获利能力和水平快速提升，相反，在市场处于调整周期时，行业利润将快速缩水。
车市调整的时候由于经销商与厂家地位的不对等，厂家为了转移自身的压力也经常采取向经销商压货的做法，使经销商的资金占用压力更大，设定的目标也不容易完成，返点拿的少，这又加剧了经销商行业的经营弹性。
4、集团化的经销商更有利于规避市场风险
单个4S店的经营风险较大：
由于厂家在4S店的建设中占控制地位，因此厂家普遍要求经销商建设高标准的4S店，我国汽车4S店的硬件标准和豪华程度在全球范围内都算最高的，超过欧美日等发达国家。
单个4S店的固定资产投资高，流动资金要求在1000万元以上，另外为获得代理权还要交纳数额不菲的“特许权费”，其管理费用、人员工资、展厅等日常营运费用也非常高。
高昂的前期投入和后期的高日常维持成本，在车市快速增长的时期风险不大，但未来如果车市增长趋缓，新建经销商成本回收和日常经营的维持就会出现较大风险。
经销商集团化发展更有利于生存：
目前，在《汽车品牌销售管理办法》和厂家较强控制力的制约下，我国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个极端的卖方市场，汽车经销商几乎完全受制于汽车生产商。
经销商集团化发展能够有效降低经营风险。
我国经销商集团采取不同档次、不同车系、不同品牌全面覆盖的原则，为本地区不同消费偏好和有购买能力的消费者提供了充分选择的机会，既能抵御单个品牌经营的风险，又能充分占领市场。
而且经销商集团做大做强之后，可以自主决定选择代理哪个品牌或者不代理哪个品牌，随着垄断法的实施，经销商还可以争取到定价权。
我们从2008年末的销量数据来看，集团经销商授权店数量以占25%的比例，销售44%的汽车，相对于单体店，集团经销商的竞争力更强。
5、安徽省内乘用车4S店密度相对较低
2010年12月31日止，我国狭义乘用车4S店数量约为15500家，分布在全国31个省市。
安徽省内4S店约500家，在31个省市中全国排名13位。
从网店个数分布来看，东部省份多于中部，中部多于东北，东北多于西部。
我们以百平方公里城区面积上分布的4S店数量作为各省的4S店密度指标，我们的研究结果显示安徽省内密度在全国31个省市中排名第19位，属于密度较低省份。
我们以2010年销售数据作为分析的基础，2010年全国狭义乘用车经销商平均单店销量701辆，安徽省内4S店平均销量为555辆，而亚夏汽车2010年单店平均销量高达804量。
2010年安徽省单个4S店平均销量在全国31个省市中排第24位，排名比较靠后。
四、标杆分析：
亚夏汽车
1、公司概况
亚夏汽车是一家以乘用车销售和综合服务为主体，集乘用车销售服务、装潢、美容、配件销售及维修、驾驶员培训和保险经纪服务等业务于一体的股份制公司。
（1）公司发展历程
公司于1999年8月25日在安徽芜湖成立，2007年以来公司发展迅速，07年扩建4家4S店，08年扩建8家4S店，09年扩建3家4S店，10年扩建4家4S店，2011年又扩建7家4S店，2012年截至1月31日，又扩建3家，全年预计扩建8-15家。
目前公司盈利主体为已经运营的30家4S店。
截止2012年1月31日，公司共有39家品牌轿车4S店、3所标准驾驶员培训学校、1家汽车保险经纪公司、1家二手车经纪公司，并拥有3M汽车装潢产品安徽代理授权，成为安徽省最大的集团经销服务商之一，是安徽省优秀非公有制企业。
公司于2011年8月10日正式在深圳证券交易所挂牌上市，股票代码002607，上市日总股本8800万股，流通股1762万股，发行价22.35。
2011年11月10日部分流通股解禁，A股流通股为2200万股。
（2）股权结构
公司是一家家族企业，实际控制人周夏耘直接持有亚夏汽车12.27%股权，通过安徽亚夏实业股份有限公司间接持有公司19.38%，共计持有上市公司股权31.65%。
（3）主营业务
公司作为汽车经销商企业，围绕乘用车的售前、售中和售后各个环节，提供相应的服务。
除了主营乘用车新车及二手的销售、维修、保养外，延伸产业链还涉及汽车后市场的美容装潢、汽车用品、保险经纪、驾驶员培训等业务。
公司业务收入及各子项占比：
1、品牌轿车销售业务所占比例相对较高，主要原因是由于乘用车整车销售的绝对金额较大。
2、维修及配件销售业务（含汽车美容装潢）：
约占公司销售收入的8%左右。
由于整车销售的绝对金额较大，所以该项业务所占比例相对较低，
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