商务谈判采购谈判的个技巧Word文档下载推荐.docx

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我方的人数和级别应和对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，于研究对策。

五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，均不过度表露内心的见法。

让提供商得到壹个印象：

费九牛二虎之力，终于获取了你壹点宝贵的进步！

永远不要忘记：

于谈判的每壹分钟，要壹直持怀疑态度，不要流露和对方合作的兴趣，让供应商感觉于你心中可有可无，这样能够比较容易获得有利的交易条件。

对供應商第壹次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。

采购员能够说：

“什么！

？

”或者“你该不是开玩笑吧？

！

”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

六，放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量于小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。

但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。

因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

七，采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且于大多数的时候，我们的供应商于他们的领域比我们仍专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。

故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。

然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。

对方若难以招架，自然会做出让步。

八，必要时转移话题

若买卖双方对某壹细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，且寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留壹点退路，以待下次谈判达成协议。

但另壹方面，采购人员须说明：

没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人于谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了壹点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另壹点，有时会绕回刚才那壹点。

这时，厂家就不壹定于每个环节上均知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。

如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。

适当的时候，你也要做出壹些让他们吃惊的行为，让他们重视你。

这且不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到壹个双赢的策略（只不过我要尽力赢多壹点）。

十，尽量以肯定的语气和对方谈话

于谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能仍会对你的背后下黑招。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

十壹，尽量成为壹个好的倾听者

壹般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。

采购人员知道这壹点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也能够了解他们谈判的立场。

十二，尽量从对方的立场说话

很多人误以为于谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。

但事实证明，大部分成功的采购谈判均要于彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

于相同交涉条件上，要站于对方的立场上去说明，往往更有说服力。

因为对方更会感觉到：

达成交易的前提是双方均能获得预期的利益。

十三，以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不妨以退为进，请示领导或和同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定通常均不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。

古语云：

“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，让事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。

这样，于谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑壹份方案。

十四，交谈集中于我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。

不要过多谈及我方弱势点，壹个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

于肯定供应商企业的同时，指出供应商存于的弱点，告诉供应商：

“你能够，而且需要做得更好”。

不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

十五，以数据和事实说话，提高权威性

无论什么时候均要以事实为依据。

这里说的事实主要是指：

充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。

首先，作为零售商的采购人员，于谈判前，你明确自己的目标是什么？

你壹定要坚持公司的原则，即使于不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。

你要永远保持职业化的风格，让对手于无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

十六，控制谈判时间

記得谈判时间壹到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。

可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下壹个约谈的对象（即他的竞争对手）已经于等待。

十七，不要误认为50/50最好

因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二壹添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到壹点好处，能对他们的公司交代。

因此站于生産商采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。

作为采购人员，需明确的几个问题：

壹．你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?

我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。

很多业务员动不动就说，这个我要请示壹下经理，然后回头说，我们经理说这个单价能够做，亏本做，刚刚我仍被经理骂了壹回，说这么低的单价也做。

其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里于偷笑呢，心想又遇到了壹个笨蛋。

这样的人只能骗新手，我才不吃壹套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。

他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。

我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他壹定会做。

这是玩心里战术。

二．业务员均希望做到客户满意,作为采购,你如何见待客户满意?

客户永远不会满意。

如果业务说，我请示过上面了，这个价能够做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时壹点就好了。

客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。

采购满意，但不壹定是公司满意，公司永远也不会满意。

作为公司来讲，降价计划壹直于进行，降价力度也壹直于加强，怎么会满意呢？

材料降价的部分，是公司的纯利润。

市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。

三．你会把价格杀得很低吗?

错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。

采购均会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。

给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。

举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。

四．你如何采购你完全不熟悉的产品？

如何确定单价和品质?

再资深的采购，均会遇到自己从未接触过的东西。

对于他们的报价以及产品，要见金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。

如果金额多，找几家供应商来对比,于我不懂的前提下，价格能够让供应商传成本分析。

质量见是否通过认证，我方的工程也会进行确认。

五．你会不会考虑对方公司的规模和实力?

价格取决于公司实力。

很多东西从送承认书方面就能够见得出价格是否合理。

有时壹个公司有壹定的实力,而它的公司于同行中且不是很有名气，这些是我们经常遇到的。

有名气的供应商，不壹定是满意的供应商。

XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非于迫不得已的情况下才会找他供货。

我们有些供应公司且不是很有名气，但于同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。

于商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。

壹、火力侦察法。

先主动抛出壹些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，

且询问这些品种各自的价格。

乙壹时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是于谈交易条件；

既像是个大买主，又不敢肯定。

面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万壹对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？

可是自己如果敷衍应付，有可能会错过壹笔好的买卖，说不定对方仍可能是位能够长期合作的伙伴呢。

于情急之中，乙想：

我何不探探对方的虚实呢?

于是，他急中生智地说：

“我是货真价实，就怕你壹味贪图便宜。

”我们知道，商界中奉行着这样的准则：

壹分钱壹分货”、“便宜无好货”。

乙的回答暗含着对甲的挑衅意味。

除此而外，这个回答的妙处仍于于，只要甲壹接话，

乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲于乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；

如果甲于乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。

于此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

于主客场谈判中，东道主往往利用自己于主场的优势，实施这种技巧。

东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，

仍盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会于

客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。

这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，于不知不觉中落入了对方的圈套里。

至于对方的时限，他却壹无所知，这样，于正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的问题做扫描的提问，于探知对方的隐情所于之后，

然后再进行深入，从而把握问题的症结所于。

例如，壹笔交易（甲卖乙买）双方

谈得均比较满意，但乙仍是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

首先，甲证实了乙的购买意图。

于此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面均不存于问题。

最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。

甲得知对方这壹症结所于之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，于市场上销售，即使扣除贷款利率，也仍有较大的利润。

这壹分析得到了乙的肯定，可是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

四、示错印证法。

探测方有意通过犯壹些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探夥皆俳杼夥⒒樱?

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最后达到目的。

例如，于某时装区，当某壹位顾客于摊前驻足，且对某件商品多见上几眼时，早已将这壹切见于眼里的摊主就会前来搭话说：

“见得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？

”察觉到顾客无任何反对意见时，

他又会继续说：

“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？

”

如果对方没有表态，他可能又说：

“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，１００元，怎么样？

”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：

“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。

”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：

“你刚才不是说卖１００元吗？

怎么又涨了？

”此时，摊主通常会煞有介事地说：

“是吗？

我刚才说了这个价吗？

啊，这个价我可没什么赚啦。

”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！

”话说到此，绝大多数顾客均会成交。

这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测且验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。

于此之后，

摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。