广东联通si引入及管理办法.docx

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广东联通si引入及管理办法

广东联通SI引入及管理办法（试行）

第一章总则

一、为明确广东联通SI的引入流程，规范引入过程各环节的工作职责，加强对SI业务的管理，建立公开、公平、公正的市场竞争环境，保障合作业务的健康、有序发展，特制定本办法。

二、本办法适用于广东联通SI的引入及管理工作。

第二章SI的定义及类型

三、SI的定义。

SI是广东联通定义的业务集成商（ServiceIntegrator）的简称，由广东联通认证，帮助广东联通面向集团客户提供信息化产品、服务和解决方案，共同进行集团客户应用的市场推广与客户服务的合作伙伴。

SI在此过程中负责客户渠道、产品研发与集成和服务运营、市场推广等环节中的部分或全部环节。

四、SI的类型。

（一）SI按合作关系的层级，由高至低划分为自有SI、项目合作型SI、SI储备资源库。

1．自有SI：

自有SI为广东联通紧密型合作伙伴，对合作伙伴的自身实力，合作业务的成熟度、竞争优势等有较高要求。

合作业务中，以联通为统一界面负责客户行业应用的实施与服务。

2．项目合作型SI：

与广东联通采取项目合作方式共同拓展客户，在与客户的商务合同上，采取三方签约模式，明确约定各方责权，在项目型合作方式中，联通可统一收费，承担通信服务的实施与维护，由厂家为客户提供行业应用产品原厂的实施与维护服务。

3．SI储备资源库。

SI储备资源库建立的目的是积累合作资源，在条件成熟的条件下，与分公司项目进行对接，另一方面也可以借力合作伙伴资源，开展市场、服务等方面的合作。

SI储备资源库的合作方信息管理工作由省产品创新部合作管理室负责，对合作方的行业应用解决方案进行标准化，建立、完善行业应用方案库由行业支撑室负责。

SI储备资源库的信息来源：

（1）SI引入工作中，采集的所有与联通有合作意愿，且业务具备一定特点优势的合作方；

（2）由合作管理室牵头，联通与各行业协会、行业组织等交流过程中，收集的在行业信息化中有代表性的企业；

（二）按照SI在行业信息化价值链中的能力贡献，划分为：

应用提供SI、信息源SI、市场拓展型SI、服务提供SI、平台提供SI、设备提供SI。

1.应用提供型SI。

为集团用户提供信息化应用产品/解决方案的开发商/集成商，称为应用提供SI。

应用提供SI在信息化价值链中的作用是，提供面向集团客户的业务或管理需求、具备特定功能的信息化产品或解决方案，使得客户通过使用其产品/方案，获得收入增加或成本节约。

2.信息源型SI。

拥有和提供有价值信息的内容所有者、占有者或经营者，特别是拥有垄断性、稀缺性或权威性信息的SI，向集团客户提供信息服务，并由集团统一付费，称为信息源SI。

信息源SI在信息化价值链中的作用是，提供有价值的信息给客户，客户通过对信息的汇总、整合与分析，将信息应用于客户自身的业务从而带来收入的增加或成本节约。

3.市场拓展型SI。

利用其在行业内的客户关系、在集团客户市场的影响力，负责集团信息化应用的市场拓展工作，帮助广东联通与集团客户建立合作。

4.服务提供SI。

对于客户所应用的信息化系统、产品或解决方案，提供安装调试、维护支持、故障排除、辅助功能升级等服务的SI，称为服务提供SI。

服务提供SI在信息化价值链中的作用是，为集团客户提供信息化应用系统/业务使用过程中的维护/支持服务，确保应用系统和业务对客户是随时可用的。

5.平台提供SI。

提供附加在基础移动通信网络之上的网元类技术平台的SI称为网络系统平台提供SI。

应用系统须通过该平台才能使用联通通信网络资源,例如:

MPC平台等。

6.设备提供SI。

设备提供SI向联通提供符合行业解决方案和集团客户需求的设备、应用终端、成熟产品和特定服务，并提供相应的代销结算价格、指导零售价格、销售支持和服务支持，联通代为销售并获得批零差收益。

第三章商务模式

五、SI业务的商务模式。

1．月租型商务模式。

月租型商务模式是指集团客户每月以集团为单位或按集团内的使用用户为单位向联通交纳行业应用产品服务功能月租。

与SI签署的业务合作协议中明确约定行业应用产品的服务功能月租、结算分成比例及结算周期等；明确厂家的售前、售中、售后的支撑界面与具体流程。

在营帐系统上开通相应行业应用服务月租套餐。

省产品创新部按SI业务合同的约定定期进行结算。

2．项目型商务模式。

项目型商务模式是指集团客户以集团为单位，通过项目方式，一次性采购产品、服务的商务模式。

与SI签署的业务合作协议中对双方投资、分工等工作界面作出明确约定；对合作产品的单价作出上限约定；对合作方售前、售中、售支撑界面与具体流程进行约定。

具体项目签约有两种模式：

（1）客户直接向合作方购买。

联通、合作方、客户以三方签约方式签订相关业务服务合作，该服务涉及到的业务服务、终端设备，客户参考联通与合作方约定的产品价格上限，与合作方另外签署合同直接采购。

（2）客户向联通统一购买。

分公司在不高于参考价格上限的前提下，根据系统集成业务的管理流程进行相关项目型产品的签约、采购。

3．项目+月租型。

包含项目合作、月租型两种商业形态的原因是集团客户行业应用产品有别于标准的通用电信产品，客户的个性化要求极强，业务定制化需求普遍。

一般情况客户服务定制部分可采用系统集成方式，标准部分可采用月租方式。

具体项目签约分两个部分：

（1）月租型通用部分，参照自有产品进行受理、开通流程的发布，在营帐系统上开通相应行业应用服务月租套餐。

（2）项目型定制部分，根据项目型商务模式进行相关产品的采购。

4．自有SI、项目合作型SI均可按上述三种商业模式签约合作。

第四章SI引入原则

六、SI准入原则。

通过公开或定向招募，满足SI引入相关要求且资质达标，业务测试通过，可进入SI引入评审流程。

SI引入应优先选取具备标杆效应，能够迅速在全省复制推广的业务。

引入工作遵循如下原则：

1．业务发展优先。

符合公司重点业务发展方向，满足地市分公司项目需求的SI业务优先。

带项目与分公司合作的SI业务，优先给予接入；

2．SI自身在本应用领域的信息化市场占有率较高，具备自有营销渠道，能够直接为广东联通带来业务收入的优先；

3．SI具备明显差异化优势，属于行业应用稀缺资源，能够帮助联通快速形成可规模扩展，市场竞争优势明显的业务的优先。

七、SI引入来源。

要求SI至少具备行业应用解决方案中技术优势、行业优势、客户优势、服务优势、资金优势等其中一个特性。

广东联通主要采取四种方式引入SI：

1．主题招募。

2．分公司推荐。

3．营销渠道推荐。

4．总部、外省成功业务借鉴引入。

八、SI准入资质。

1．具备一定的公司规模和实力，SI必须具备企业法人营业执照，银行开户许可证；SI注册资金不低于300万元人民币。

2．符合国家相关法律规定，具备业务运营所需的电信增值业务许可证。

涉及互联网等业务的应符合中华人民共和国国务院令《互联网信息服务管理办法》等互联网信息服务管理规定，符合《计算机信息网络国际互联网安全保护管理办法》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《计算机信息系统国际互联网保密管理规定》等相关规定；符合国家对其所从事产品和服务的相关资质要求；

3．具备相应的技术支持和客户服务能力。

第五章SI引入工作流程

九、SI引入流程。

（一）SI引入流程。

（二）流程内容说明。

1．引入来源。

（1）主题招募。

省产品创新部合作管理室依据产创部行业支撑室行业应用方案需求及业务营销渠道、分公司业务需求，按季度组织主题招募活动。

主题招募活动流程：

①依据业务规划、业务支撑及分公司业务需求确定招募主题。

②主题招募流程。

③分公司、营销渠道推荐SI流程。

i.分公司、营销渠道推荐SI流程。

ii.分公司、营销渠道推荐SI绿色通道流程。

④分公司、营销渠道推荐SI工作要求：

推荐单位应指导合作方填报相关资料，参加业务交流、初步评审环节；推荐单位必须选派评委参加SI引入评审工作，否则评审自动取消，按评审不通过处理，相关业务在六个内不得重新申请。

推荐进入绿色通道的SI业务，必须经过省公司主管领导的审批。

i.分公司、营销渠道应以工作签报形式，在公司OA系统启动SI推荐工作；

ii.工作签报中应包含：

a）推荐SI基本信息，推荐理由；

b）合作业务介绍及技术实现方案；

c）拟合作项目情况，项目规模，用户数，项目进度预期，经济效益分析等

d）引入产品发展规划，最少包含季度、半年、一年、三年的业务发展规模预期及业务带动通服收入增量的预期；

2.SI资料申请。

SI申请，应填报下列文件，并提供相关资质证明文件。

（1）SI合作申请表；

（2）商业计划书；

（3）SI业务技术方案描述；

（4）SI接入评审汇报；

（5）SI业务客户投诉处理流程；

（6）信息安全责任承诺保证书

3.SI业务及资质审核。

省产创部合作管理室对SI上报资料进行初步审核，会同行业支撑室、产品室拟定交流名单。

4.SI业务交流。

省产创部合作管理室牵头组织SI业务交流，邀请省集团客户部、产创部行业支撑室、产品室参加。

分公司推荐SI或SI在当地业务发展较好，邀请分公司集客人员参加。

SI业务交流输出结果：

（1）依据SI引入原则初步确定具备引入条件的合作方名单；

（2）经业务交流将合作方解决方案输出到行业应用解决方案库，由行业支撑室整理并标准化。

5．评审组组工作报告。

由合作管理室依据业务交流情况提交，包含组织评审工作的计划安排，拟评审业务及合作方的信息介绍。

6．SI初步评审。

审核SI资质，对SI业务进行评审，形成拟引入SI名单，报公司审批。

初步评审由合作管理室组织，由行业平台与产品室、行业支撑室、合作管理室选派评委，会同业务需求部门共同进行评审工作。

评委数量最低不少于三人，否则结果无效。

（1）SI初步评审流程。

通过初步评审的SI业务，由行业平台与产品室牵头进行业务测试；业务成熟但未能通过初步评审的SI业务由行业支撑室对SI产品方案进行标准化，并纳入行业应用方案库。

初步评审主要考察SI的业务成熟度，产品是否具备市场竞争优势，与联通的业务结合是否紧密，能否有效弥补自有产品不足，为公司开拓新的市场、新的行业应用领域。

SI业务初步评审依据“广东联通SI业务初步评审评分表”进行打分，除去最高、最低分后，平均分超过60分为通过。

（2）SI初步评审评分表。

广东联通SI业务初步评审评分表

公司名称：

大项

小项

评分项

分值

评分小项

判定依据

评分标准

分值

得分

资质评审（15）

公司实力

注册资金（2分）

营业执照

300万以上（包括300万）

营业执照

100万以上（包100万）

营业执照

100万以下

本地机构（3分）

营业执照

公司或分公司在广东

公司证明

办事处在广东

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无机构在广东省

运营资质

电信增值业务许可证（2分）

资质证书

有

资质证书

无

行业资源

行业资源（5分）

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对行业管理部门在规范制定、业务开展等方面具备一定影响力

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占据行业内信息化应用主导地位，有建议、引导客户的渠道或技术能力

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行业内信息化服务无明显竞争优势

运营经历

接入情况（3分）

合作合同

已在全国接入

合作合同

已在省级分公司接入

合作合同

与运营商无接入

业务评审

（25）

业务引入评估

应用行业（10分）

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有明确的业务应用行业及目标客户，技术领先、产品成熟、有成功案例、可复制、推广价值大

有明确应用行业，产品成熟，有成功案例、营销线有明确业务需求

行业应用方案成熟，有成功案例、具备推广价值

无特定应用行业，无重点推广人群

业务市场成熟度（10分）

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行业内实际市场占有率超过30%，或商用成熟案例具备行业代表性

商用案例成熟，有超过三个省份的商用案例

业务正式运营超过二年

业务处于试运营阶段

合作方市场竞争情况（5分）

PPT

行业龙头，是相关行业信息化提供的市场前三

广东市场内，是相关行业信息化提供的市场前三

与其它运营商合作，在该运营商相关行业内市场份额前三

市场初进入者或不能提供市场份额信息

业务引入紧迫性（10分）

PPT

合作方带业务与联通合作，项目具备签约条件

地市分公司及营销中心对业务需求明确，已有在谈客户

合作方自身营销渠道完善，有可行的业务拓展计划

暂无明确业务需求，产品不符合公司近期引入方向

产品竞争性（30）

产品评审

目标用户差异性（10分）

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用户群细分有独到之处，产品针对性强，有利于开拓新市场

PPT

产品进行用户群细分，产品有一定针对性

PPT

产品没有针对细分用户群、无近期可见商机

产品功能差异性（10分）

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目前无同类业务，创新性突出，功能有价值，市场潜力大，并具产品有专利或仿制难度大

PPT

业务创新性突出，功能有价值，市场潜力大

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功能较强，有一定特色

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目前已有同类业务提供，功能一般

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同类产品非常多，产品无突出优势

业务操作流程（5分）

PPT

操作流程合理、操作简便

PPT

操作流程合理、操作不简便

PPT

操作流程不合理、操作繁琐

产品定价（5分）

PPT

产品定价合理、有明确依据、市场竞争力强

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产品定价基本合理，但无明确依据

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产品定价缺乏市场竞争力

营销支持（10）

营销支持

售前、售中营销服务（10）

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满足营销方案、技术方案支持，满足省内现场营销支持需求

满足省内部分分公司的现场营销支持需求（不少于5个）

满足省内营销方案、技术方案支持需求，提供专门技术人员电话支持

市场推广与售后服务（20）

市场推广

营销方案（5分）

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营销方案有创意，质量高，能提升联通品牌形象，营销推广步骤完整，具有为客户量身订做的技术开发和技术支持力量

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营销方案有创意，质量高，并有成功的营销经验，营销推广步骤完整

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营销方案合理有效，切实可行，双方分工明确

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营销方案合理有效

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营销方案质量一般

销售渠道（5分）

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自身拥有有影响力的营销渠道

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形成了自己的销售或推广渠道

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无自己特定的销售或推广渠道

售后服务

客服机构（5分）

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省内客服机构完善，有专门客服中心，有7×24小时的服务热线

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省内有客服机构和人员，在工作时间内有服务热线

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省外有客服机构和人员，可以提供服务热线支持省内的服务

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无本地客服机构或人员

客服制度（5分）

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客服制度完善，科学合理，有完善的投诉处理流程，处理投诉及时有效

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客服制度较完善，有合理的投诉处理流程

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有客服制度和投诉处理流程

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客服制度不够完善，投诉处理流程不完善

减分项

业务、市场提供、服务支持缺陷

1～20

评委详述减分理由

加分项（10）

独家合作

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是否签署排他性的合作协议

特殊资质

合同或相关证明书

是该产品针对的目标客户群所在行业协会或行政机关的唯一合作伙伴或下属机构，具有垄断性的推广资源和信息资源

评审结论：

评审员签名：

得分合计

备注：

总分100分，加分项10分。

合作方业务交流打分超过60分为通过，可申请业务测试。

（3）SI初步评审流程中，SI资质不满足条件，但确具备引入价值的特批申请流程。

由合作管理室在SI初步评审工作签报中，对合作方资质问题进行说明，与初审工作签报一起报公司审批。

7．SI接入评审。

（1）审核测试结果。

通过初步评审SI业务，测试业务功能、性能满足要求，依据行业平台与产品室输出测试结果，由合作管理室组织SI接入评审工作。

接入评审前，行业平台与产品室应依据测试结果，提交“广东联通集团客户SI产品测试验收单”。

广东联通集团客户SI产品测试验收单

企业基本信息

公司中文名称

公司英文名称

公司性质

□股份有限公司

□有限责任公司

□无限责任公司

法人注册地（省/市）

公司员工数

申请合作范围

□省内□部分地区

SI专注行业或领域

电信增值业务运营许可证号

测试过程

测试日期、地点及所用时间

测试参加人员名单

测试过程纪要

测试结果

是否符合联通相关技术、业务、接口规范

□是□否

所有功能是否可用

□是□否

是否满足压力测试

□是□否

产品逻辑是否严谨

□是□否

测试员签字

结论

推荐意见

测试结论

□通过□修改或补充□终止

业务测试主管签字

（2）专家小组业务评审。

SI接入评审工作以专家小组形式开展，要求最少组织来自省集团客户部、省产品创新部、纪检监察室、省物资采购部及分公司的最少5名评审专家，业务复杂且可能对现有网络造成较大流量压力的，应邀请省运维部参与评审。

评审全过程由纪检监察室参与、监督，保证评审工作的公正性。

（3）业务评审评分表。

SI接入评审依据引入原则对SI进行综合考评。

评审依据“广东联通SI接入评审评分表”进行打分，除去最高、最低分后，平均分超过60分为通过。

广东联通SI接入评审评分表

评审公司名称：

大项

小项

评分项

分值

评分小项

判定依据

评分标准

分值

得分

综合实力（15）

公司实力

注册资金（3分）

营业执照

300万以上（包括300万）

营业执照

100万以上（包100万）

营业执照

100万以下

本地机构（7分）

营业执照

公司在广东

营业执照

分公司在广东

办事处在广东

无机构在广东省

信息资源

媒体资源（1分）

合作协议

有省级媒体合作资源，能提供材料证明

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无媒体合作资源

用户资源（1分）

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已建立用户群

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无既有的客户群体

运营经历

接入情况（2分）

合作合同

已在全国接入

合作合同

已在省级分公司接入

与联通无接入

收入情况（1分）

结算发票

有收入

结算发票

无收入

产品竞争性（40）

产品

目标用户差异性（10分）

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用户群细分有独到之处，产品针对性强，有利于开拓新市场

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产品用户群细分合理，产品针对性强

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产品进行用户群细分，产品有一定针对性

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产品没有针对细分用户群

产品功能差异性（15分）

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目前无同类业务，创新性突出，功能有价值，市场潜力大，并具产品有专利或仿制难度大

PPT

目前无同类业务，创新性突出，功能有价值，市场潜力大

PPT

功能较强，有一定特色

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目前已有同类业务提供，功能一般

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