IT企业大客户销售策略完整考题含答案.docx
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IT企业大客户销售策略完整考题含答案
IT企业大客户销售策略完整考题
一、单选题
1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？
D
A．必清事项
B．趋赢力标杆
C．决定力指标
D．指标测评（来自教练的评分）
2.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？
C
A．必清事项
B．趋赢力标杆
C．决定力指标
D．指标测评（来自教练的评分）
3.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？
B
A．必清事项
B．趋赢力标杆
C．决定力指标
D．指标测评（来自教练的评分）
4.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？
A
A．必清事项
B．趋赢力标杆
C．决定力指标
D．指标测评（来自教练的评分）
5.C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？
A
A．1W1F6C
B．1W2F8C
C．0W3F9C
D．1W3F6C
6.C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？
C
A．0W3F6C
B．0W2F8C
C．0W2F6C
D．0W1F6C
7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？
D
A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施
B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同
C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施
D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？
A
A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护
B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同
D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护
9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？
B
A．初步接触
B．信息收集
C．制定策略
D．机会分析
10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？
D
A．不满型
B．接纳型
C．决策型
D．信息门卫人
11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？
D
A．项目的影响力大小
B．项目的业务量大小
C．项目的成功几率
D．项目的影响力与业务量
12.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？
C
A．抓大放小
B．能做就做
C．大小通吃
D．挑肥拣瘦
13.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？
D
A．业务大，影响大
B．业务小，影响大
C．业务大，影响小
D．业务小，影响小
14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？
D
A．解决问题
B．争取先机
C．放弃项目
D．寻找突破
15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？
A
A．解决问题
B．争取先机
C．放弃项目
D．寻找突破
16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？
C
A．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告
B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致
C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展
D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求
17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？
A
A．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位
B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值
C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值
D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位
18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？
A
A．尽量的展示我方的产品以及优势
B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息
C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系
D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力
19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？
B
A．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪
B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪
C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事
D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法
20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？
B
A．不满型
B．决策型
C．接纳型
D．不满型与决策型
21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？
A
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？
B
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？
C
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？
D
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？
D
A．物质需求
B．精神需求
C．社交需求
D．生理需求
26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？
D
A．物质需求
B．精神需求
C．生理需求
D．自我实现
27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？
A
A．低价格且没有风险的行业标准产品
B．全面的解决方案
C．定制化的客户化解决方案
D．对现有产品和服务的升级方案
28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？
A
A．实用主义者
B．高瞻远瞩者
C．革新主义者
D．保守主义者
29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？
D
A．财务
B．技术
C．关系
D．业务
30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？
D
A．深入联系，已彻底改变其态度
B．较多联系，以尊重其地位
C．较少联系，以试探其态度
D．没有联系，因为反对方很难转变
31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？
C
A．支持者
B．贡献者
C．指导者
D．非反对者
32.以下哪句说法是正确的？
B
A．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然
B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构
C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系
D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联
33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？
B
A．需求层次
B．组织地位
C．对我方的态度
D．决策关注点
34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？
A
A．客户领导层的KPIs
B．运营层面的KPIs
C．客户业务意向
D．销售方能够提供的解决方案
35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？
B
A．了解客户高层KPIs，并进行量化
B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标
C．列出销售直接面对的客户相关科室
D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异
36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？
D
A．业内专家
B．外围高层
C．决策层
D．产品用户层
37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？
C
A．设定标准
B．买点、卖点分析
C．发现标准
D．影响标准
38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？
B
A．设定标准
B．买点、卖点分析
C．发现标准
D．影响标准
39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？
A
A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动
B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商
C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？
A
A．提高收益
B．个人的提升
C．技能的增加
D．领导赏识
41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？
B
A．提高收益
B．个人的提升
C．性价比
D．降低成本
42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？
A
A．业内最好、最领先的国际标准或行业标准
B．能有效与竞争对手区分的标准
C．与客户的买点、卖点相对应的标准
D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准
43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？
D
A．价格
B．技术参数
C．工期
D．信誉
44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？
D
A．信誉
B．能力
C．服务
D．资质
45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？
B
A．内部专家
B．客户中的支持者
C．客户中的决策层
D．内部领导层
46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？
A
A．重塑需求
B．重塑价值
C．需求分析
D．需求挖掘
47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？
A
A．削足适履
B．偷梁换柱
C．鱼和熊掌
D．反客为主
48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？
A
A．反客为主
B．偷梁换柱
C．鱼和熊掌
D．调虎离山
49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？
C
A．反客为主
B．偷梁换柱
C．鱼和熊掌
D．反客为主
50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？
D
A．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论
B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容
C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料
D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位
51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？
B
A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动
B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商
C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？
C
A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益
B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可
C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍
D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订
53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？
D
A．争吵
B．风险
C．额外支出
D．成本
54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？
C
A．逐步提高
B．逐步下降
C．先降后升
D．始终不变
55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？
D
A．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺
B．客户纠缠于价格
C．很难约见到客户进行合同谈判
D．以上都是
56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？
C
A．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释
B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标
C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择
D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会
57.如何才能成功的解决客户的疑虑？
D
A．增强交流
B．唤起情感
C．销售方高层人员拜访来强化承诺
D．以上都是
58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？
A
A．中间区
B．赢单区
C．输单区
D．抖动区
59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？
C
A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求
B．引导客户说出自己解决问题的方案
C．推动了客户解决问题的决心
D．成功的传递了你的暗示
60.以下哪个说法是正确的？
D
A．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同
B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项
C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接
D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作
61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？
C
A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动
B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商
C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
62.销售方参与售后工作的目的是什么？
C
A．可以更好的与售后团队进行交接
B．可以确保及时收到客户的回款
C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求
D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力
63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？
B
A．“新玩具”阶段
B．收尾阶段
C．学习阶段
D．效果阶段
64.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？
B
A．“新玩具”阶段
B．学习阶段
C．效果阶段
D．每个阶段一样多
65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？
B
A．“新玩具”阶段
B．学习阶段
C．效果阶段
D．每个阶段都不会下降
66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？
C
A．在签订合同前有效的预测与暗示
B．让客户参与进来
C．要求客户认真的学习操作技巧
D．提前展现项目成功后的效果与产出
67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？
A
A．筹备规划、制定预算以及执行预算
B．可行性研究、项目立项以及执行采购
C．项目申报、项目审批以及项目执行
D．制定预算、执行预算以及财务审计
68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？
B
A．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳
B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发
C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率
D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请
69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？
D
A．需求再分析
B．远景规划
C．主动升级
D．树立标杆
70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？
A
A．客户业务发生了变化
B．客户人员发生了变化
C．行业格局发生了变化
D．销售方产品更新换代
71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？
A
A．产品使用层
B．采购执行层
C．采购决策层
D．客户财务机构
72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？
D
A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动
B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商
C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？
D
A．客户关系教练
B．价值匹配教练
C．资源运营教练
D．全方位教练
74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？
”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？
C
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？
D
A．对于自身的了解
B．关于客户的信息
C．竞争对手与竞争形势
D．以上都是
76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？
A．本公司内部
B．目标客户内部
C．竞争对手内部
D．公开渠道
77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？
A
A．影响力
B．赢率
C．利润率
D．客户健康度
78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？
D
A．销售对于项目形势的了解与把握程度
B．客户的决策层对该项目的评价与态度
C．客户的最高决策者的态度
D．销售方领导层的态度
79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？
B
A．满分为139分，以最接近满分为最健康状态
B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势
C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态
D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势
80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？
”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？
A
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
二、判断题
1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。
（F）
2.C139是一个营销模型，通过14个要素的状态来评测销售项目的进度并预判项目成败。
（T）
3.C139中的3代表着3个First，即3个领先，也称为驱赢率标杆。
（T）
4.C139中的9代表着9个Clear，即9个必清事项，指销售人员所掌握的必须清楚的事项（T）
5.C139中的1代表着1个Win，即1个决定力指标，指客户最高决策者的态度。
（T）
6.C139营销模型中，最终的测量值显示为1W3F9C最高值时，表明项目销售一定成功。
（F）
7.SPIN是一种提问式谈话方式，目的在于在这次会谈当中做个局来扩大客户的痛。
（T）
8.SPIN是四个英文短语的首字母的大写书写，分别代表了SITUATION，PROBLEM，IMPLICATIONS和NEEDPAYOFF。
（T）
9.大客户销售策略定义了完整的销售流程，依次为商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护，以上五个阶段是可以循环多次的。
（T）
10.一个完整的销售流程最重要的目的是赢下这个项目，而无需考虑项目的利润率。
（F）
11.商机评估的目标有三个，分别为判断客户价值、判断销售资源投入以及制定有效的进入策略。
（T）
11.商机评估需要进行四个步骤，分别为信息收集、初步接触、机会分析以及策略制定。
（T）
12.在进行初步接触时，应该首先与权力型人员取得接触，因为其拥有项目的决策权。
（F）
13.不满型角色很难成为支持者，因为其已经对你产生了不满情绪。
（F）
14.不满型角色指的是对现状或竞争对手不满，有和我们合作动机的人。
（T）
15.最常见的不满型角色往往是前台、秘书或者助理等。
（F）
16.接纳型角色是最容易支持我们的人，所以不需要过多的关注。
（F）
17.使用四宫格（四象限）进行客户定位分析时，如果项目业务大且影响也大，则一定要做并且要做到大小通吃。
（F）
18.使用九宫格进行开局定位后，最后制定的下一步动作为争取先机，则表明开局定位为中立地盘且中立开局。
（T）
19.重塑价值需要解决问题，不在于解决问题本身而是在于重塑客户的感觉。
（T）
20.重塑价值首先需要发现问题，所以我们要尽可能的挖掘所有的问题，但是只限于已经发生的问题，不要过多的考虑客户心中的疑虑。
（F）
21.如果客户愿意倾听了解且乐于分享信息，则我们将其视为接纳型角色。
（T）
22.与不满型客户进行沟通时，需要提前准备SPIN问题列表。
（T）
23.只要权力型角色支持我们就可以确保项目成功，而不需要考虑其内部是否存在反对声音。
（F）
24.客户的政治结构往往是一种正式的架构体系，我们很容易就可以获取到。
（F）
25.利用五维图分析法，首先我们要分析客户中关键人员的我们的态度。
（F）
26.在对待变革的态度，每个人往往不同，最激进的为革新主义者，最落后的为保守主义者。
（F）
27.客户的需求的瀑布链模式可以将领导层的需求一步步落实到具体的客户层需求，而且是没有信息任何损失的。
（F）
28.在使用BVF业务价值框架工具来进行深层次的价值分析时，首先要将我们自身可以销售的产品放在第一位，然后想办法将这些产品销售给客户。
（F）
29.任何项目的主攻方向已定是决策层，因为决策层拥有最终销售方的选择权。
（F）
30.客户要求销售方提供一份详细的方案书以及招标建议书时，表明客户已经要求你帮忙设定标准，所以我们要认真准备并在完成后立即提供。
（F）
31.卖点是销售方用来说服客户方购买你产品的理由。
（T）
32.在设定标准时，要做到尽量与竞争对手区分，所以全部采用有利于我方的硬性差异化指标是最好的
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