企业营销策划的主要思路.docx

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企业营销策划的主要思路

企业营销策划的主要思路

围围着企业营销策划的任务，详细争论营销策划的思路、方式和方法。

营销策划的前置条件

A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。

B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？

为了利润？

为了战胜竞争对手？

这些目标兼而有之？

目标可以阶段性变换？

C、在充分的环境分析的基础上发觉需求营销的战略机会。

环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

1、市场定位——确定产品的最终客户（客户群）

明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。

首先，要在地理上确定绽开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：

客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：

注意社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最终，要描述客户的外在行为特征，如：

随机购买、经常聚会、不用传呼机等。

经过这四个步骤，基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。

依据客户的详细需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的状况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。

一定要假设客户是被很多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常感动的、简单变心的上帝。

在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思索，即五层次分析法：

用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。

每增加一个条件，客户群的规模和数量会削减一次；在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思索顺序相反：

第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。

也就是说，在市场定位时要把全部的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。

有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

2、产品定位——确定产品的内涵和外延

有了对市场的立体了解和把握，接下来的问题是向市场投放什么产品。

产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：

（1）核心产品，即产品赐予客户供应的最基本的效用和利益。

如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。

（2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：

品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。

（3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如供应送货上门服务、安装修理保养、质量保证等。

把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：

回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

根据产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。

同时，要立体地把握产品的外延。

在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。

产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。

延伸产品线主要包括三种形态：

向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向凹凸档次）；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。

有关产品组合的相关概念介绍如下：

产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。

产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。

产品组合的长度——产品品目的多少。

产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品尝，则该产品线的深度为4×5=20。

产品组合的广度——企业有多少条产品线。

产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

包装也几乎成为产品的组成部分。

包装策略有许很多多，典型的有：

礼品包装、便利包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、重量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

3、价格定位——确定产品价格的动态体系

在准确了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。

总体上产品定价有三种方法：

成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。

成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。

成本导向法又分三种方法：

成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。

需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。

竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占据市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。

下面是比较常用的策略：

（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占据市场，适合垄断性或先进性突出的产品；

（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占据市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；（3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占据市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；

（4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占据市场，适合市场浩大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。

假如出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

（1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

（2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

（4）以附加品差别定价——依据客户选择附属品不同，而区分主导产品价格。

此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优待等。

4、渠道定位

有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

分销渠道有三种类型：

企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。

产权不归企业全部的销售机构统称为中间商。

营销渠道的构成分三种状况：

直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。

有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

有些企业直接销售，主要包括：

邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

5、促销定位

产品通过渠道进入市场，如何详细地找到客户？

找到客户后如何让他们购买产品？

客户购买产品后能否还连续购买本企业产品？

如何预防和消退意外隐患？

如何实现销售稳定？

这些都是促销定位需要解决的问题。

传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。

促销一般要从如下程序考虑：

显化潜在客户——查找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺当交易——跟踪服务。

在操作这些促销步骤中，有很多科学技术原理，也有很多艺术形式。

下面介绍几种常用的方法：

（1）融资——营销法：

供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了非常成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。

（2）送式营销法：

赠送初级产品，在客户对产品有一定依靠性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。

（3）拉销法：

利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。

（4）新闻实证法：

把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力气来说服客户。

（5）无限连锁介绍法：

利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：

250效应。

6、4P或4C的轮回思维

上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。

但要形成一个营销方案，就必需把这四个方面整合起来。

整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。

4P：

产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。

4C：

顾客策略，Customer；成本策略，Cost；便利策略，Convenience；沟通策略，Communication。

4P是站在企业角度思索营销问题的途径；4C是站在市场角度思索营销问题的途径。

轮回思维是指在思索一个方面问题时都要分别从其他三个方面动身，如思索产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、便利策略、沟通策略是否可行。

不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面非常吻合的营销方案来。

7、品牌策划基本学问

上述全部的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢？

答案是品牌。

品牌（Trademark）是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区分同类产品。

好的品牌应具备如下必要条件：

反映产品的特点、便于记忆、显著区分其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性（可适用于其它新开发产品），受到法律保护。

好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：

制造产品差别，掌握产品需求；剧烈的促销功能（品牌是促销信息的“集成块”）：

有助于产品的系列化延伸；节约促销费用；利于价格定位，增加产品附加值；树立企业形象。

品牌策略主要包括如下四种：

统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品；个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌；销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产；平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。

品牌定位的主要方法如下：

A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液；

B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉；

C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向，如娃哈哈；

D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟；

E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑；

F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金；

G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井；

在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。

名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。

必需强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。

但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随便嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。

11、产品/市场组合法

营销策划是一个非常复杂的学问体系，针对一个详细的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期快速作出方案，体现营销效果。

产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。

产品/市场组合法：

老产品老市场（突出成本与价格优势）、新产品老市场（突出产品的功能特色）、老产品新市场（突出产品的品牌）、新产品新市场（大力造势）。

产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。

市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和学问，而新市场的状况反之。

产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。

企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。