高校拉赞助商业策划联通版.docx
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高校拉赞助商业策划联通版
贵州民族学院学生工作部（处）
贵州民族学院大学生自律联合会
二O一O年九月二十三日
商业策划书细则
一、活动背景
1）贵州民族学院地理位置相对特殊，距贵阳市区有大约50分钟的车程，距花溪中心区有10分钟的车程，出行不方便。
2）近几年来随着大学的不断扩招，学校目前共有学生20000余人，学生数目庞大，人数集中。
3）企业单位对学校的赞助仅限于例如晚会，球类比赛，或者其他比赛。
在这些活动中，企业的精髓、理念和产品没有得到太大体现。
4）企业的产品需要人员进行推广，这与学生需要工作经验不谋而合。
二、活动目的
对于学生：
1、锻炼参赛者个人：
提高他自身的沟通能力，协调能力，影响力还有行动力，累计实践经验，提高其综合素质。
2、受惠者得到实惠，拥有物美价廉的产品或服务，与产品全方位的接触，全面了解产品，了解企业的文化。
对于企业：
1、产品以学校为中心向外辐射，进行很大的推广，提升其知名度。
2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入人心，若贵公司能在这个活动中进行宣传，效果可想而知。
3、由于学生本身市场庞大，经调查中国联通在民院学生中的使用量大约为4.1%，市场空间庞大，有可实施的计划，有计划、有目的、渐进的逐步改变现有的市场规模对，贵公司的盈利及帮助，是不可估量的，这点对于商家是最明智的选择。
三、活动简介
中共贵州民族学院委员会学生工作部、学生处、武装部、学生资助管理中心于2010年十月中旬至十二月初的时间，举行一次全校性的大学生第五届宿舍文化艺术节暨首届大学生民族文化传承月。
活动前期：
企业对自律会、各学院学生会、分支委员、各部门、各分支秘书处、各督察队进行讲解该企业文化和产品等相关知识。
便于全校学生了解企业文化及相关产品服务等。
开幕式：
以晚会的形式进行，以民族文化和宿舍文化为表现重点，对本次开幕式进行全方位的布置，目前已经请到贵阳市著名经纪人、街舞团，已经于贵州省苗协会取得联系，并得到贵州民族报的大力支持。
各版块：
详见大学生文化节（月）活动策划书，对各版块进行了布置，准备工作全面开展，使用最为先进的手段，使用专业人才、专业配置。
分配合理，工作有序，活动精彩，总导演、导演经验丰富，有学校各部门积极配合工作。
闭幕式：
在文化节开始后开始征集各种节目，目前处于策划中，由于时间较长，准备充分、经验充足不会出现任何问题。
同时社会各大媒体、及网站，校内媒体等对本次活动会进行主力宣传。
四、相关分析及预测
（一）赞助商市场分析
本会在前期对全校学生进行了调查问卷分析，在十月十五日晚上进行设计，十六日上午发出完毕。
总计共发出调查问卷450份于十月十九日中午共收回有效问卷403份，回收问卷占总问卷的89.6%，接受问卷单位主要为贵州民族学院各学院、贵州民族学院大学生自律联合会、宿舍管理委员会、贵州民族学院各学院团总支学生会、马列主义学习小组、各协会秘书处。
涵盖学校各类学生，覆盖范围广，且真实有效。
经调查得出以下结论。
1．学生在手机的使用上主要为中国移动，约为92.6%，联通手机为4.1%，电信手机数量最少约为1.6%，不到1%的同学使用过小灵通，0.7%的同学不使用手机。
2.学生对手机的业务了解较少，对联通手机的了解主要集中在“3G”“沃”及“网线”的安装上，离自己的生活较为遥远。
3．学生对联通的信任程度一般，有26%的同学认为有乱收费的嫌疑，12%的同学认为较为省钱，52%的同学表示没用过。
4．学生对手机费用的承担能力大部分同学认为一月的手机费用为40元—60元较为合适，占调查人数的62.3%。
有19.12%的同学手机费用每月为100—150元，7.1%的同学的手机费用每月超过150元。
5．学生60.2%是因为短号群、12.4%的同学因为飞信联系的原因，使用的中国移动的手机业务。
66.03%的学生因为大家都使用移动手机自己就使用了，90.6%的同学不知道联通有短号群及无漫游费用。
6．学生中32.8%的人表示不愿意再换手机卡，16.2%的同学经常更换手机卡。
40.7%的同学认为⑴如果话费更优惠；⑵更多的人使用联通号码的时候可以更换。
7．学生认为联通手机并不便利，占人数的70.1%。
8．学生最不满的事情为手机信号差占82.1%；费用高60.2%。
9．学生主要的手机消费来自电话费、套餐费（如QQ手机业务）、短信费、上网费、长途话费。
10．学生认为联通公司应该设立更多的服务站，让学生更为方便。
11．学生认为联通业务不是针对自己的业务占16.2%.
12．学生认为联通如果想与移动进行竞争的话，应该先完善自己的业务特别是针对年轻人制作的飞信及短号群业务，降低话费。
13．在本次调查中约有0.7%的同学不使用手机，对手机业务不感兴趣。
综上所述：
从本问卷中我们得知，联通通信在大学生当中不占优势，与移动公司的市场占有率相比，联通公司不占优势。
但在校园市场中，联通已经失去了对校园的支撑。
但是纵观中国联通还具有以下优势：
（1）、联通的话费比较便宜，这是很多同学对联通的第一影响，也是联通与移动不同的最大因素，同时也是很多同学们对联通还留恋的唯一因素。
（2）、联通的3G业务在很大程度上也是移动无法比拟的一个要素之一。
（3）、联通的长话比较便宜，很多同学都用联通卡打长话。
根据报告上的反映的情况，联通在学生市场上的处境也一天比一天艰难，近来移动的各种活动使得一大部分同学已经很难在使用联通卡了。
预计在一年以后，联通的学生市场将可能只有1%左右或者更少，因为移动的业务做法使得很多同学们已经不能不使用移动了，大多数同学使用移动的话使得一部分想使用联通的同学也没法在使用联通。
联通现在的处境是要么放弃学生市场，要么和移动打一场攻坚战。
联通如要重新走向学生市场，
第一、应解决技术问题，彻底从技术上让客户放心，其实根据我们掌握的资料，我们认为联通完全有这个实力解决这个问题。
第二、应解决话费收取问题，联通话费便宜是众人皆知的，但是联通的收费却让很多客户搞不明白自己是否真正地消费了这么多。
暗箱操作的色彩太浓厚，让客户对联通失去了信任。
第三、在学生市场，应充分地研究学生的消费心理，设计出一个完全适合大学生消费的通信模式，移动在这方面做的不错，其实联通完全可以复制移动的做法，但从联通公司的反映来看，联通没有学到移动的精髓，比如能上网，经常搞活动，能发彩信等这完全迎合了大学生喜欢新奇，追求时尚的心理，但联通却从不在这方面作出努力。
第五、联通应加强品牌方面的宣传，宣传很重要，可联通做的不如移动，在宣传方面不如移动那么积极，就贵州民族学院来说，我们经常见移动赞助的身影在同学们面前晃动，可很少见联通。
联通如果不想放弃学生市场，就当前的学生通信市场的反映情况，我们认为联通要和移动平分天下，在各种情况都具备的情况下，至少需要一年的时间，甚至更多；联通要超出移动，应该有打持久战的的准备。
联通现在在对待消费者的态度上应转变思路，不能以为我的价格比移动便宜，就万事大吉，诚如一位同学所说，“联通话费在便宜，服务不好业务不好也不用，移动是贵了点，但咋贵，还没有到一般消费者负担不起的地步”。
在当前，我们发现联通的所有的营销思路都放在价格比移动便宜上了，这是一个非常不好的现象。
（二）宣传效果分析：
活动前期的宣传由于覆盖面广、宣传方式多种多样，特别是增加到宿舍内进行宣传，基本上可以达到70%以上在校学生知悉此次活动；
校广播台是学校宣传效果最好的媒体，主要集中在放学时间播放，广告宣传能覆盖整个学校；
贵州民族报、中国苗族网、三苗网等十家社会媒体将会对本次活动进行报道。
在贵州省刚进行完毕第7节少数民族运动会后，本次活动作为运动会的后期活动将在社会上产生一定影响。
青春广场、宿舍区内游戏互动，吸引80%的人流驻足观看，70%的人参与互动。
销售宣传：
在本次活动进行中将在自律会办公室、小操场、大食堂门口、融通宿舍前摆点对公司进行宣传和业务咨询。
学生活动中心可容纳了近千人的位置，天气较好的情况下可惊醒露天活动，到现场观看决赛的人近千人
综上所述，直接或者间接参加我们本次活动的人次将会超过12000人次，扣掉重复出现过的那部分人数至少也有10000人以上！
（三）利润预测
由于贵州民族学院经过多年扩招，在校生人数约20000多人，数目庞大，经调查显示，学生在手机的使用上主要为中国移动，约为92.6%，联通手机为4.1%，电信手机数量最少约为1.6%，不到1%的同学使用过小灵通，0.7%的同学不使用手机。
学生对手机费用的承担能力大部分同学认为一月的手机费用为40元—60元较为合适，占调查人数的62.3%。
有19.12%的同学手机费用每月为100—150元，7.1%的同学的手机费用每月超过150元。
对联通公司来说这是一个很大的利润空间，如此推算拟定在校生人数为20000人，将使用手机的人群扩大到10%的话，且针对人群为高消费的同学，每人费用为平均数每月125元。
则一年一人投资为125*10即1250元，按照推算，学生2000人使用，那么总计月收入最低为250000元，一年按照10月计算即为2500000元。
且公司在本次文化节中只需投资59030元，经过贵州民族学院大学生自律联合会的推广，可以说是一个广阔的利润空间。
贵州民族学院大学生自律联合会，是校党委学工部、学生处、武装部、学生资助管理中心领导下的学生组织。
目前本组织有校级学生干部78人，各学院自律会、楼管会、分支委员会、分支秘书处、各督察队合计人数超过600人。
有较为合理的管理模式，有宿舍学生的直接管理及校风学风的督察工作。
且本会有各年级班长QQ群、09级学生班长飞信群、宿舍区内各大宣传栏管理。
实力雄厚，在同学中的口碑较好，由于主要负责学生的管理工作，所以本会对宣传、普及、推广较有经验。
有利于学生对企业的了解。
九、实施步骤
若贵公司赞助本次活动经费的100%即59030元时，我们对贵公司的推广步骤如下：
1．校自律会的同学在本次活动期间必须全部更换联通公司的手机卡，但联通公司负责所有卡的提供及优惠政策。
2．在活动开始以后逐步完成贵州民族学院自律会、自律会纪律检查委员会、自律会校风学风督查委员会、自律会足球篮球联赛委员会、贵州民族学院各学院自律委员会、自律会宿舍管理委员会、楼管会、自律会校风学风督查队、各协会分支秘书处的手机更换。
但要求同上，并扩大群内人数至500人达到联通使用人数700人。
并在本次活动中所有奖品均设为中国联通相关的所有产品，有利于推广。
3．在本学期末通过班长联席会议、班长qq群、贵州民族学院学生干部培训班及其他组织进行推广，特别是在本学期结束学生回家时进行大力宣传，可扩大人数至1500人（由于不在本次活动中，经费另算）。
5．完成主要学生干部的手机更换，有利于以学生干部为中心进行辐射。
有组织，有目标的将学生群体纳入到联通体系，实现目标。
十、经费预算
招聘导演及相关人员补贴：
700元
横幅制作费用80（元/条）*20=1600元
喷绘制作：
10ｍ长*５ｍ宽=1500元
宣传海报制作：
4元/张（共300张）共1200元
传单印刷费用1500元
各传媒邀请招待费用（拟定）：
4000元
足球篮球联赛费用：
5890元*2=11780
舞台布置：
3000元
杂费及其他预备费用：
2000元
宣传联系费用：
1500元
评委费用：
1000元
辩论赛组织费用：
500元
辩论赛杂物费用：
500元
开幕式：
3000元
“七个一工程”活动舞台建设：
2000元
“七个一工程”民族文化展：
2500元
美食节：
2150元
工作人员安排补助费用：
2000元
文艺节目人员安排补助：
2000元
各学院文化节活动举办：
18（院系）*800=14400元
联席会议费用：
2（次）*100=200元
共计：
59030元
大写：
伍万玖仟零叁拾圆整
十、活动材料
名称
作用
数量
印有公司产品标志队服
宣传
150件
水
工作人员使用
20箱
太阳伞
设展卖点及工作人员休息
20把
帐篷
设展卖点及工作人员休息
30把
条幅
宣传
30张
喷绘幕布
宣传及舞台背景
7张
临时舞台
开幕式用
1个
气球
现场装饰
8个大氢气球，1000小气球
地毯
铺舞台
两大张
音响设备
现场宣传
2套
桌子板凳
设展卖点及工作人员休息
桌子50张，板凳60张
各种海报
用于宣传
1000张
赞助方案框架书
一、商家赞助意义
1、就本次活动而言，由于本身的民族文化的独特性，在贵州尚属首例，且我们选定贵公司产品为大众学生适用品与急需品。
故活动具有广泛性，民院20000多名学子人人关注人人涉及人人均可参与。
2、社会传媒如报刊、网站等对本次活动会大力宣传，且与社会媒体相比在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最大的宣传，让学生接触到产品和社会。
3、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入人心，若贵公司能在这个活动中进行宣传，效果可想而知。
4、因为年年都有新生，年年有毕业生，高校的新陈代谢就是一个流动的宣传媒介，如条件允许的话，贵方可以同我们建立一个长期友好的合作关系，共同策划每次活动，将会使贵公司在学校内外的知名度不断加大。
5、便捷的活动申请。
商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列困难的申请，而通过和我们贵州民族学院大学生自律联合会合作，贵公司的宣传方案可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学校各部门的大力协作配合。
6、以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动。
7、假如此次合作顺利，我们会在下一次活动中优先与贵公司合作，本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！
事关高校文化建设大计，意义重大，校领导相当重视，在贵州各大高校中定会引起高度关注。
贵方提供财力，我方提供人力，共同把活动搞好，我得你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，我们互相合作，共创双赢。
二、赞助合作方案
方案一：
贵公司只需提供活动预算经费的80%（即47224元人民币）作为赞助费用，同时提供大赛销售比赛产品到指定地点即可（销售须有提成于推广学生，提成待商定）。
而我们将为贵方提供以下服务：
1、提供所有在校比赛活动期间所需人力资源，其中含设点桌椅搬放、开幕舞台搭建劳动人员，比赛活动现场维护人员，广告撰写、投放、张贴宣传人员，活动主持人及决赛评委等。
具体安排如下：
2、设立4个报名点，每天每个点2个人负责，共设点3天，需要8人撰写、制作海报、条幅，悬挂条幅，张贴海报需20人次
3、到全校宿舍进行宣传，需要30人次/天，整理各个板块及活动的进行，对日常事务进行管理，11人/次，制作，派发传单（内容双方拟定），10人/次
4、主持人2人/次（外援），负责布置比赛现场以及维持现场秩序和服务人员25人次
5、礼仪小姐4人/次（外援），负责服务监督工作人员15人/次。
专业评委老师4名/次（外援），现场布置以及维序人员18人/次
6、提供一个大型活动场地（学校青春广场、小操场、大食堂外等三个地点任选一个），提供大型开幕式宣讲活动一次，闭幕式活动一次，三个销售咨询点（包含学校小操场、大食堂、足球场门口、三食堂等地点）。
7、负责贵公司所有合法真实广告校内宣传，其中含30个广告条幅宣传点（横幅宣传内容由贵方拟定），比赛三天所有校内海报宣传海报点，开幕式幕布广告位，所有参赛人员、工作人员服饰广告，（以上广告内容有贵方拟定）
8、大赛冠名权，其中形式为：
贵州民族学院首届大学生XXX杯大学生民族文化传承月暨第五届大学生宿舍文化艺术节。
本冠名拟暂定，若有异议，可由双方共同协商而定
9、提供所有比赛所需物资，其中含宣传条幅制定，宣传广告海报制定，舞台搭建及背景幕布制定，比赛选手及工作人员宣传服饰制定等。
其列表同上表所述。
10、我们将尽力提供外来媒体进入宣传，为贵公司几所生产商品增加轰动效应，主要体现为独家冠名广告
11、活动不可预见其他所有必须杂项均由我方提供，协商时可合理提出，活动时我方均妥善处理。
12、若非涉及原则性问题，我们将尽力为贵方提供便捷，以使贵公司在我校的赞助合作活动顺利完成，高效高品质达到贵公司所期意愿。
方案二：
由贵公司提供本次活动预算经费的60%（即35418元人民币）作为赞助费用，并且提供大赛销售比赛产品到指定地点（销售须有提成于推销学生，提成待商定），同时贵公司还需自行处理以下事务：
1、所有劳务人员劳务费，含设点桌椅搬放、开幕舞台搭建劳动人员，比赛活动现场维护人员，广告撰写、投放、张贴宣传人员，活动主持人及决赛评委。
统计为：
1、设立4个报名点每天每个点2个人负责，共设点3天，需要8人撰写、制作海报、条幅，悬挂条幅，张贴海报需20人次.
2、到全校宿舍进行宣传，需要30人次/天，整理各个板块及活动的进行，对日常事务进行管理，11人/次，制作，派发传单（内容双方拟定），10人/次
3、主持人2人/次（外援），负责布置比赛现场以及维持现场秩序和服务人员25人次
4、礼仪小姐4人/次（外援），负责服务监督工作人员15人/次。
专业评委老师4名/次（外援），现场布置以及维序人员18人/次
5活动材料
名称
作用
数量
印有公司产品标志队服
宣传
150件
水
工作人员使用
20箱
太阳伞
设展卖点及工作人员休息
20把
帐篷
设展卖点及工作人员休息
30把
条幅
宣传
30张
喷绘幕布
宣传及舞台背景
7张
临时舞台
开幕式用
1个
气球
现场装饰
8个大氢气球，1000小气球
地毯
铺舞台
两大张
音响设备
现场宣传
2套
桌子板凳
设展卖点及工作人员休息
桌子50张，板凳60张
各种海报
用于宣传
1000张
我们可以为贵公司提供的项目有：
5、提供一个大型活动场地（学校青春广场、小操场、大食堂外等三个地点任选一个），提供大型开幕式宣讲活动一次，闭幕式活动一次，三个销售咨询点（包含学校小操场、大食堂、足球场门口、三食堂等地点）。
6、负责贵公司所有合法真实广告校内宣传，其中含30个广告条幅宣传点（横幅宣传内容由贵方拟定），比赛三天所有校内海报宣传海报点，开幕式幕布广告位，所有参赛人员、工作人员服饰广告，（以上广告内容有贵方拟定）
7、大赛冠名权，其中形式为：
贵州民族学院首届大学生XXX杯大学生民族文化传承月暨第五届大学生宿舍文化艺术节。
本冠名拟暂定，若有异议，可由双方共同协商而定
9、我们将尽力提供外来媒体进入宣传，为贵公司几所生产商品增加轰动效应，主要体现为独家冠名广告
11、若非涉及原则性问题，我们将尽力为贵方提供便捷，以使贵公司在我校的赞助合作活动顺利完成，高效高品质达到贵公司所期意愿。
关于高校手机使用的调查问卷
尊敬的同学们：
您好！
我们是贵州民族学院大学生自律联合会，我们会中的民族学生权益部联合公关外联部及中国联通公司贵阳分公司会对广大同学的手机使用进行一次市场调研，想请教您一些看法。
您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。
我们亦将按照国家《统计法》对您的回答予以保密，所以您不必有任何顾虑。
希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间协助我们完成以下这份调查问卷。
谢谢您的合作！
1、您的性别（）
A．男性B．女性
2、您的年级（）
A．大一B.大二C.大三D.大四E.其他____________
3、您了解中国联通的下列哪些业务？
A3GB沃C短号群D无漫游费用E其他_______
4、您认为中国联通（中国移动）的收费是否合理？
（）
A联通合理B联通不合理C移动合理D移动不合理E都不合理
5、您的月收入（或生活费）是多少（）
A.300以下B．300—600C．600-800D．800-1000E．1000-1500F．1500以上
6、您现在在使用那家公司的业务？
（）
A．中国移动B.中国联通C.中国电信D.其他___________
注：
如果您选择A请选择继续做7—8题，谢谢！
7、您认为使用中国移动的原因是什么？
（）
（1）大家都在使用
（2）因为收费比较合理（3）因为中国移动的业务_______________（4）其他___________（5）服务比较接近自己的要求（6）对其他的手机公司不了解
8、您认为如何才能使您更换中国联通的电话卡？
（）
A更便宜的资费B更好的服务C更多的人使用中国联通D大量的优惠政策
E其他_______
9.您不适用中国联通手机的原因是什么？
（）
A.不方便B太贵C不了解D都不使用E不是针对自己F其他__________
10.那么在手机的使用上，每月支出是多少？
（）
A.0—40B40—60C60—100D100—150内E超过150
11.你更换过几次手机卡？
（）
A一次B两次C三次至五次D经常更换
12.您认为在手机使用中您最不能容忍的是什么？
（）
A信号太差B计费不合理费用太高C都不使用D使用不方便E其他_________
13.您的主要的手机消费来自于哪里？
（）
A电话费B套餐费（如QQ手机业务）C短信费D上网费E长途话费F游戏费
G其他________
14您认为中国联通最需要解决的问题来自哪里？
（）
A健全自己的业务B降低自己的资费C需要更好的推广D其他_________
15如果联通比移动更具优惠，您会选择联通吗？
（）
A会B不会
16您对中国联通公司有什么意见或者是建议吗？
大学生自律联合会及联通公司对您的参与和支持表示衷心的感谢！
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