黑社会谈判技巧Word格式文档下载.docx
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而贩毒集团这边就是穿着典型黑社会的衣着——夸张的皮衣，不紧扣的衬衣，贴身的西装。
而男主角身上没枪却带了他制作的毒品样品，而黑帮全部带枪。
（1）分析：
谈判准备（礼仪）
1，商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
在上诉谈判当中，谈判的对象已经确定为制毒大师的男主角Walter与他想把制毒原料卖给贩毒集团的两个同伙手下Mike与Jesse，男主角为这一方面的主要负责人。
而贩毒集团方面则出动了集团最高决策人与其余6个手下，可以说已经符合了谈判前要确定人员，且人员身份职务相当的原则。
且他们双方的衣着都符合各自身份。
2，布置确定好谈判会场，谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
而他们作为非法的集团，谈判的地点选择在荒无人烟
的沙漠，这是很合理的，男主角为了准备与对方贩毒集团的谈判早已做了相应的准备，比如把自己手上的好货作为样品，作为谈判的筹码。
（2）分析：
谈判之初
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
在沙漠谈判过程中，双方都没有拔枪，都是在比较友好和谐的环境中谈判的，这在黑帮谈判中比较罕见。
（3）分析：
谈判的过程
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场到最后的达成一致。
在沙漠谈判过程中，男主角Walter先是说明自己为什么想要和那个贩毒集团合作的来意，因为那个贩毒集团拥有自己没有的分销网络，而男主角自己是全美国最优秀的制毒师，这也是那个贩毒集团所没有的，所以双方有自己的互补优势与劣势。
再是说清形势，形势是贩毒集团的制毒水平很差，纯的只有70%，利益不能最大化，而男主角自己却能把纯度提升到99%，毒品纯度越高，能获利的价值就越大。
然后在男主角揭露对方的短处，显露自己的长处之后，
贩毒集团就已经开始有何他合作的念头，这个时候男主角开始了最后的报价，既是把获利的30%给贩毒集团，但是一定要使用集团的分销网络，最终在利益的互补下，两大黑社会达成合作关系。
（4）分析：
谈判的方式
1，营造宽松的环境
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
所以双方都在沙漠当中举行谈判，沙漠里面荒芜人烟，大家都愿意畅所欲言，不必理会会不会突然有警察或有埋伏。
2，化解冲突
虽然他们两个黑帮都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，男主角Walter采取立场式的谈判方法。
这时的情况只有一种：
必须有一方作出一定的让步来达成协议。
3，提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，而男主角Walter提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，那就是分30%的利润给贩毒集团，这个作为达成协议的标准，促成双方谈判成功。
篇二：
拆迁谈判攻略系列一
吴少博律师谈：
拆迁谈判攻略系列一
拆迁谈判类似于商业谈判，却又比商业谈判难上加难。
它的难主要来自于对方实力不对等。
对方是拆迁方，拥有资金实力、政府背景，有政府的职能部门进行配合，甚至有所谓黑社会力量。
面对这样的对手，来达到我们的目的肯定是要费一番周折的。
但是事在人为，总有那么一扇门是为您而开。
很多企业都有这样的观点：
拆迁中什么时候谈不由我决定，而是拆迁公司找就去谈，去了以后基本上也是表述一下自己观点就行了。
至于其他的事情，管不着。
至于拆迁方谈判中有什么策略、他的真实目的是什么？
很少有人去细细研究，我们认为这样的态度是不行的，俗话说知己知彼，百战不殆。
如果不去设想对方、不去了解对方、不去观察整个形势，怎么能在谈判中占据主动并取得很好的效果呢？
下面我们就来介绍一下我们执业多年总结的经验：
一、前期摸底
知己知彼是任何一场谈判必须的具备的，因此，在拆迁谈判前，最好提前了解一下拆迁期限，施工工期是多少？
观察实际的拆迁进度情况？
拆迁方和自己情况差不多的企业是怎么谈的？
现在同等条件下拆迁方给出来最高的价格是什么？
有条件的话还可以做一下信息公开，了解项目的立项、规划、资金等情况。
如果谈判前能掌握一些拆迁方的违法点，那么对我们切入谈判和掌握一个谈判的主动性是很有帮助的。
二、细节处掌握主动
拆迁中很多钉子户就一个办法：
拖，要么就躲着不见，要么就找各种理由
不去谈。
根据我们多年的经验：
合法、合理并且必要的拖延才能真正在拆迁中占据主动。
拆迁中我们不主张拒绝谈判，但是要掌握谈判的主动性。
也就是说，什么时候谈，和什么人谈，在什么地方谈，我们要有话语权。
别小看这些细节，如果你能做到在这些小细节上占据主动，对谈判是大有帮助的。
本文为栩锐北京企业拆迁维权律师网律师原创，谢绝；
如果请经过本团队律师同意。
篇三：
商业技巧
商业项目招商技巧
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招：
一是知己，二是知彼。
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：
通变勤（对了，通便要勤）
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、眼、口、手、脑（五勤）层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力。
腿勤：
做任何一个项目都不要只相信其它公司做的市调报告。
因为市调公司所做的报告水份都很大，很多数字都不可靠。
他们的市调报告也往往缺乏实用性、针对性。
所以，对于一个招商人员来说，要对项目有第一手的认识，而不能只凭文字的报告下结论。
要熟悉项目周边的居住和商业情况。
本人每做一个项目都至少走破一双暂新的皮鞋。
这也体现一个人是否敬业。
眼勤：
俗话说，外行看热闹，内行看门道。
在观察项目周边情况时，要眼观六路，要观察人、车、房、路，商业业态情况、人的消费习惯和层次，等等。
口勤：
要会问，会“套辞”，通过嘴，了解周边的租金情况、经营情况，为项目的定位提供一手资料。
手勤：
“好脑子不如烂笔头”。
眼看到了，口问到了，如果不随时记下来，就很容易忘掉。
因此，要配备一个小本，一只笔，随时在方便的时候把所见所闻记下来。
脑勤：
收集到信息后，要经过大脑的思考，综合归纳，成为有用的资料。
知彼
再归纳四点，就是：
老生常谈
1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
4、谈，谈什么？
当然是谈朋友啦！
——你不知道听到过多少遍老招商说：
象谈男（女）朋友一样谈客户吧？
对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
谈谈自己和客户的交流经验好了。
总结一下，四句话：
诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。
诉之以理：
凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
动之以情：
就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
胁之以灾：
呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。
要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。
商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。
还有就是，补充一点：
有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。
有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能
是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。
招商工作向来是一个商业项目成功的关键。
招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。
招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。
作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势。
还要懂得一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。
现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上。
不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从"
商业管理"
蜕变成"
物业管理"
，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。
而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。
统一运营一般包含四个方面的内容：
统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
这其中"
统一招商管理"
又是后面三个统一工作的基础。
这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。
经过商场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。
这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。
在招商工作中，应该遵循以下几个主要原则：
1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。
多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形象。
招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位。
要按照商业布局规律去做。
2、招商顺序原则。
核心主力店先行，辅助店随后；
主营业态项目优先，辅助配套项目在后的原则。
核心主力店的招商对整个项目的运营成败、辅助和配套店的引进都有重大的影响。
一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态或整个项目的顺利招商与管理。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到项目的形态。
核心主力店适
合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
每位业态负责人都要仔细考虑一下自己所管的业态区域，哪种店属于主要项目，哪些属于辅助项目。
哪些先谈，哪些后谈。
如何安排具体铺位。
3、放水养鱼的原则。
因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。
这样，发展商与商户才能一同成长。
放水养鱼的原则可以理解为"
先做人气，再做生意"
的原则。
4、统一招商的"
管理"
要充分体现和强调对商户的统一服务。
统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业管理服务等等。
这个"
统一服务"
不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。
就是要求"
服务"
出购物中心的品牌与特色来。
招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。
5、租户的组成
确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点，包括：
经营组织形式（连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等）
销售方式（自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店）
经营规模（大卖场还是小商铺）
经营范围（食品或非食品，日用品或耐用品，比较购物还是方便购物）经营商品的档次（是高价、流行商品，还是低价冲动购买商品）
商品本身的特点（观赏性、送礼性、应季性、危害性、安全性等）
租户种类和组成给购物者留下的印象非常重要，因此要突出个性和特色。
不同的租户组成带来的吸引力可能大不相同。
而一个商业项目本身是否具有一定的个性是与租户的组合有着直接的关系的。
租户的适当组合能够在一定程度上提高销售额。
各种租户之间的亲和力是不同的。
一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，而另一些经营项目的商店需要避开。
在组合上，既要保证购物者的便利和足够的选择余地，又要避免不良竞争，保证整体销售最大化。
核心租户和普通租户的地位不同。
核心租户应该放在线性步行街道的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
合理地组合商铺种类能够吸引更多的消费群体，能够聚集人气，特别是能够扩大有效商圈。
商店组合的原则：
1）经营种类的相似性；
2）经营种类的互补性；
3）同类商品价格的相近与差异；
4）主流商品定位的明确性；
零售专家Ghosh总结了三种商店之间的相容性（storexxpatibility）：
1）服饰店与百货公司、珠宝店与化妆品店比邻而立
这些商店的顾客可以相互交流，具有互补性。
2）油漆行、五金、建材用品聚集
这些商店之间具有高度的功能互补性。
3）汽车、家俱以及古董商店群聚
这些商品有的是耐久消费品，有的是没有标准行情价格，价格都比较高。
需要消费者花费较多时间去研究商品的质量与价值。
所以，聚集同类商品，可供消费者方便加以比较，较能吸引更多的消费者。
另外一位BermanEvans认为商店聚集一起有两个前提：
1）同类比较
同类商店消费者喜欢比较，其间的商品风格、价格与服务。
2）一次购足
消费者希望在一次购物旅程时，即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比较的商品。
他们认为，只要在同一地点，能够聚集互补或相容性商品，不管其是否为互补或竞争，均视为有亲和力（affinity）存在。
按尼尔逊（Nelson,1958）法则-"
零售经营的累积引力理论及互补性法则（theruleofretailxxpatilbility）"
，商店的业务量区分为下列三种形式：
（1）名牌吸引型（generativebusiness）
通过商户自己的经营努力所获得的业务。
商店自己的商品定位、服务管理和宣传推广都会对自己的业务产生影响。
（2）客源分享型（sharedbusiness）
指因邻近商店的集客力而获得的业务量。
消费者主要受到邻近商店的吸引，顺便来店看看而产生的生意。
（3）诱发冲动型（suscipientbusiness）
指消费者从事其它活动时，由于受到受到商品某一特点的吸引而来店购物所产生的冲动式消费。
因此，商店的业务量，不只是产生式一种。
分享式与顺便式的业务量，对于商店组合而言，也更应该受到重视。
商店的合理安排会对店与店、店与客、客与客之间产生积极的互动影响。
组织得不好，就会产生不利的排斥性。
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