新开瑜伽会所如何做到客户爆满(1)Word下载.doc

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广告宣传一定要以尊重受众利益为前提，因为利益才是最大的驱动力，只有你真正站在客户的立场去设计你的营销方式和内容，才能获得他们的“芳心”。

他知道我专业做线上线下引流与变现营销策划之后，就恳请我为他出谋划策，我答应了。

跟随他去到他的瑜伽会所了解情况，他的瑜伽会所开在一个别墅小区里面，环境非常的好，课程项目设置得也很丰富，价格属于中高端消费，但有一个缺点就是教学面积小一点，一次只能接纳五六十人，而他的定位则是不分层次的，属于泛消费定位，也就是满大街找客户那种。

每天派很多人去发传单，但是却没有人咨询，也没人因为传单上门报名，所以老板很苦恼。

我给他分析原因，在此之前，他没有给自己的瑜伽会所定好位，不知道真正的客户在哪里，所以生意做不起来。

我综合他瑜伽会所的特点，给他做了进一步的定位和市场方针。

首先，分析下瑜伽会所的目标客户到底是谁？

做瑜伽的男人多还是女人多？

因为定位的很大一部分的重点是聚焦，把市场范围缩小，找准客户，不能瞎碰概率。

显而易见，瑜伽会所的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人，这种有钱的女人为了锻炼身体，减肥塑形，调养皮肤，调节内分泌，她们就会到瑜伽会所消费。

其次，分析下这些精准客户在哪里？

根据她们的消费心理和习惯，她们可能会去美容院、名牌服装店、美发厅、高档化妆品、酒吧等等这些地方消费。

那怎样才能将瑜伽会所和这些地方对接起来，实现流量转化，变别人的流量为自己的流量。

接下来，我就给他策划一个方案，假设他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作，这些都是爱美人士常光顾的场所，消费群体档次较高，消费能力也相对强些。

找到美容院的老板跟她讲，顾客到她那消费1000元，你就把690元的瑜伽卡免费送给他做促销，美容院老板会不会接受呢？

答案是肯定的，因为她也要引流与变现，这有利于她成交和维护客户。

如果690的瑜伽卡直接卖，是有障碍的，如果通过一些有价值的渠道送出去，这个障碍就消除了。

把合作伙伴的利益置前，先让别人得利，你才能得利。

不过有人会讲，用690元来做促销，成本会不会太高，不划算甚至亏本。

这个需要算一笔账：

瑜伽会所有客人来要花钱，没客人来也要花钱，房租、水电、器械、员人工资等等都要花钱，这是固定成本，有顾客来了，除了这些固定成本外，只不过多了一点点运行成本，所以，有没有生意花的钱是差不多的。

问题就在通过690引流之后怎么变现，从这些客流身上成交更多。

再来计算一下，张总的瑜伽会所以前是按月来收费、或者按天来收费，后来做了季度的瑜伽课程，每季度价格为690元，把这690元做成了现金卡，规定从第一次进会所体验开始一个季度内顾客随便来，不限次数，一个季度按照90天来计算，一天不到8块钱，这对于一个爱美的女性来讲，消费成本那是相当低的，更何况一个季度都是免费的，不用白不用，用了也许还会有效果。

这家瑜伽会所提供的免费体验是初级的瑜伽课程，很多人都会因为免费尝试着进来玩玩。

等她进来后，根据实际情况再进行深度营销，比如说让她体验下其他的瑜伽项目或购买瑜伽产品之类。

在教练与她们接触的过程中，可以了解到哪些人不在乎钱，哪些人在乎什么样的结果。

也许刚开始时候，她不相信你，如果跟她打了一个月、两个月、甚至三个月的交道，这时候成交她，比如让她报个高级班或买个什么用品之类的，不就显得更轻松了。

同样的操作运用在好几个联盟商家，利用他们的吸粉力加上免费的吸粉工具，合作共赢。

瑜伽会所就这样通过那些服装店、美发店，短期内成功吸引200多人，但这家瑜伽会所体量，容纳不了这么多人，要怎么处理这个关系呢？

所以就采用先到先得的饥饿营销方式，每天预约，每天可预约30名，当天预约不上，可以预约到第二天，以此类推，可预约到第三天。

这既是流量的管理，同时也是容量控制，不至于因为没有紧迫感导致客流拖拉懒散，也不至于因为控制不住流量导致现场混乱，失去民心。

通过三个月的实验期，对这200多人的消费分析得出一组数据：

20%人购买了中级瑜伽课程，60%的人购买了瑜伽服，15%的人购买了其他课程，有减肥的、塑性的、丰胸的……进阶学习的100%都购买了各种瑜伽用品。

瑜伽会所的生意也有了翻天覆地的转变，客流量每天几乎爆满，生意也好起来，口碑也非常好。

这个实际案例证明：

前面的690元是用来引流的，是让别人来免费体验的，只有免费才能快速地引流，引进来之后在针对性地进行变现。

我相信通过这样免费的体验式营销，张总很快就能做到行业的标杆，他就可以把他的这种经营模式进行复制，开更多的分店或加盟店，生意自然就越做越好。

我们再看看很多行业巨头都在做免费体验式营销，比如腾讯、微软、中国移动等，都是这么引流与变现。

所以说：

免费的就是最贵的！

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