店铺管理陈列陈列技巧及色彩运用Word文档下载推荐.docx
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1．3米
1－000平方米
2．1米
1．4米
1－500平方米
2．7米
1．5米
2－500平方米
3．0米
1．6米
6－000平方米以上
4．0米
2.卖场的布局技巧
由于面积和模式的不同，各个店面在布局上是存在差异的。
◆便利店或个体商店
便利店或个体商店由于面积小，其布局的特点是：
进口处和收银处设在一起，货架采取由低到高地层次性展开，使顾客对商品一览无余。
◆一般超市
一般超市的主力商品是生鲜食品，所以把水果蔬菜、冷冻品和冷藏品布局在进口处，并把生鲜品集中放置在一起，以达到吸引顾客并方便其一次性购买。
◆大型超市和量贩店
大型超市和量贩店的店面卖场面积大，有的甚至达到一两万平方米，商品也非常丰富，其布局一般采取5种方法。
◆购物中心
前三种业态都是一个交易场所，从事的就是买卖，而所谓的购物中心不仅有买卖的行为，还有娱乐、餐饮、停车的行为，需要充分满足消费者购物及休闲的各种需求，总体考虑合理的车流、人流、物流系统，提供便利、舒适、娱乐的购物场所。
以下提供一个购物中心的店面布局。
【案例】一家购物中心的店面布局：
地下二层是停车场，地下一层是一般超市，主要卖生鲜食品和日用品，地上一层经营化妆品和鞋类，二层卖女装，三层卖男装，四层卖体育用品和运动服饰，五层经营电器和床上用品，六层是餐厅，七层是游乐场。
这就是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的大型购物中心。
◆卖单一商品的小店面
卖单一商品的小店面，如服装店、药店等等，规模小，店面的布局与大型的商场和超市相比自然要简单得多，可以视具体情况而定。
【案例】一家便利店或个体商店的布局：
一进门，两条走道进去，前半段卖的是一些化妆品、美容清洁用品；
中间卖休闲食品，巧克力糖或小饼干之类小点心，左边卖毛毛熊、毛毛狗之类的玩具；
右边卖文具、卡片；
后半段卖的是纺织品，内衣裤、丝袜等，在两边，一边放保健食品，另一边放卫生用品；
最后一段卖一些成药。
【考虑问题】为什么一般超市通常都把生鲜食品放在进口处，而大型超市和量贩店却把生鲜食品布置在靠近收银区的末端？
3.店面的上货通道
店面里每天都要补充货源，不同的商品有不同的周期，比如超市，生鲜品、水产海鲜之类补货率最高时是早晨，日用品也是早晨补货率最高，午后一般百货干货食品补货机率最大，到了傍晚，购买高潮到来时，熟食品的出货速度也很快。
在做店面布局时必须考虑到工作人员的补货通道，尽量在规划中不要和人流通道穿插，尽量不要在人最多的关结点上穿插，否则对顾客和工作人员的安全，对机器设备和商品都会造成困扰。
在设计上货通道时要考虑所使用机具的大小、规格、数量。
比如叉车或者拖车回转半径是多少、宽度是多少、载重量等都分别是多少的因素都要考虑。
顾客使用的手推车要和店面的营业面积、商品数量成比例，配置最佳数量的手推车，既可满足顾客需求，又能达到最经济的原则。
4.货架的标准化
店面使用的货架应尽量都达到标准化，这对超市尤其重要。
各种业态模式的店面应是使用符合各自标准的货架。
◆便利店和个体商店使用的是1．3～1．4米高的货架。
◆一般超市使用的是小型平板货架，高度为1．6米左右。
◆大型超市使用的是大型平板货架，高度为1．8～2．2米。
◆量贩店和仓储店使用的是高达6～8米的仓储式货架。
第二章：
商品陈列方法
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
1.商品陈列的基本方法
◆分类明确。
相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾客的一次性购买。
◆商品显而易见。
不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。
◆顾客伸手可取。
不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。
◆货架要放满。
货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。
◆相关性商品陈列在一处。
相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。
要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。
【案例】顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。
本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。
2.商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则
3.商品陈列的类型
◆纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。
水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。
所以，应尽量采用纵向陈列。
◆廉价陈列和高档陈列
落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。
有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
【案例】夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；
到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。
（堆头）
◆大型陈列、中型陈列和小型陈列
1的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。
假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。
2一般超市在货架两端做中型陈列。
3便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。
此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。
◆活动式的陈列
◆对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。
陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。
本章介绍了店面的布局和商品的陈列，包括卖场通道的设计、不同店面的布局技巧、上货通道的设计、货架的标准化、商品陈列的基本方法、商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则、商品陈列的类型等内容。
合理的店面布局和商品陈列技巧能够卓有成效地展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境、大幅度地提高销售额，是店面销售的一个重要环节。
营业人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格，这样才能更好地吸引众多的顾客，最终实现大幅度地提高销售业绩。
第三章：
商品陈列要讲时髦
一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。
随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。
一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。
以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。
<
陈列体现系列化>
每一类商品都有其不同的特征。
表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。
不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬
展示突出重点>
在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。
梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。
紧抓顾客心理>
在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。
如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。
因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。
兼顾实用性>
有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性.对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。
如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。
示范商品优越性>
形象化地展示商品内在和外观的质量是营销工作的一项基本技能。
某些商品如衣料等只须随意悬挂就可
展示其外观的美，但如果让顾客对其牢度有深刻的印象，则需通过其它方法如在悬挂的衣料上放置重物等。
还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。
声控开关的展示，除了墙上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用以切身体会这种声控开关的遥控性能。
<
避免过分拥挤>
不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客的视线，从而影响到顾客对商品留下美好的感觉。
为了避免过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台次要部分展出。
商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可有充裕的空间进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品时的拥挤。
展出商品的良好效果不仅来自其别具一格的布置设计，更取决于给观赏者留下充裕的观赏空间。
增强视觉效果>
有些在日常生活中经常遇到的小件商品在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些商品陈列时的视觉效果等。
如一张放大的餐具照片就能使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉。
第四章：
卖场设计及陈列技巧
勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。
所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。
无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性。
服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？
其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；
其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。
店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，所以必须引起服装公司及加盟商的重视。
终端卖场设计技巧：
风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。
休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。
女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。
）而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：
1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。
2、灯光的目的性。
在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。
灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（卖夏装），黄色的灯光，给人很温暖的感觉（卖冬装）。
3、试衣间很重要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目（这很影响销售），你试想：
当你顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发，还可以喷一下精致的小香水，是否感觉自己是公主？
（公主一定会买自己喜欢的衣服的）
注：
第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装，以免被盗。
4、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。
形象背景板对主入口或买场主通道。
什么样的卖场，就可以卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修，以为它可以为你提升衣服的价值。
同样一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到5000，如果它放在随便一块木版上，它定多卖500。
陈列技巧：
1、同一色搭配。
同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。
就是说用冷色来烘托暖色，比如：
用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：
7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷）
3、合理利用活区。
所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。
要把自己主推的款放在活区，把另外的款放在死区，这样可以大大提升销售。
4、模特数量要控制。
有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的买厂堆很对模特，其实起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有的“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款穿在模特上有交好的效果。
5、合理利用“活模特”。
卖场的营业员（导购员）是服装的活模特，她们穿哪个款就会卖哪个款，这可是减少库存的好方法呀！
（营业员的身材好才适用）
6、时间的把握要到位。
首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是：
全职太太或二奶，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。
星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！
7、卖场陈列要有节奏感。
不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。
第五章：
店面的色彩运用
店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。
舞台的作用是演员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。
可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与购物这一演出。
比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他也会取一些放在自己的车里。
要达到这个效果，需要运用色彩、照明等道具。
1.色彩的形象
了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具都有很大的作用。
◆不同的色彩具有的不同形象
◆色彩组合的效果
◆突出色与后退色
有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如红色、橙色、黄色；
有的色彩有后退感，仿佛离人很远，比如青色、紫色。
2.色彩的运用
巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。
◆色彩的运用是灵活的，经常变化的。
广告、图片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节或具体的时期相符。
【案例】
一家门店在春夏秋冬分别采用了不同的店面主色调。
春天用绿色，代表了春天的气息；
夏天用水蓝色，给顾客以清凉的感觉；
秋天用金黄色，象征着丰收的喜悦；
冬天用火红色，给顾客送上温暖的感受。
这家门店的色彩运用是成功的，当然也就收到了很好的回报。
◆主色调和辅助色调。
在选定某一个主色调以后，可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到区分不同商品和更生动表达的效果。
过春节时，一家超市选用大红色作为主色调，传达喜气洋洋的感觉；
然后在果菜区用绿色作为辅助色，给人以新鲜的感觉；
在百货区用黄色，制造积极的氛围；
在收银台用金色，象征着荣华富贵。
3.指示系统
指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。
指示系统首先要靠颜色，比如指示生鲜蔬果，使用绿色；
指示牛肉猪肉，使用红色；
指示水产，使用蓝色。
这样，顾客一眼看到就明白，按着颜色的方向就能往那个地方去。
国外的指示系统大部分依靠颜色和图形，比如洗手间，女洗手间的指示牌上画一个人头，画一个三角形，像个裙子：
男洗手间的指示牌上画一个烟斗，这是用图来形象的说明。
依照表现的生动性和形象度，首先应该选用颜色，再是图形，最后才是文字。
但是，店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文字，这是一个急需要改进的方面。
第六章：
“好色”的上帝－－视觉对终端消费者的影响
1960年，全球著名的巧克力品牌M&
M’s在传统棕色的基础上，为巧克力豆穿上色彩缤纷的“外衣”，推出红、黄、绿三色的彩色巧克力，以吸引巧克力的最大消费群体儿童，结果M&
M’s的第一批彩色巧克力大受欢迎。
备受鼓舞的M&
M’s再接再励创造巧克力市场的色彩神话?
?
1976年橙色豆加入、1987年红色豆回归、1995年蓝色豆加入、2002年紫色豆加盟，而M&
M’s每新增一种色彩，其销量就会跟着往上攀升。
在M&
M’s巧克力举办的“全球新色彩投票”这个视觉营销活动中，包括中国、印尼、澳洲等二百个美国以外地区的超过一千万名全世界巧克力爱好者，为紫色、粉红色和水绿色这三个时尚颜色进行情感加分。
在这场别开生面的视觉营销中，紫色的魅力指数遥遥领先，34%的中国消费者更是一致拥护紫色，当之无愧的紫色成为万众期待的“冠军颜色”
1954年，M&
M’s以一句“只融在口，不融在手”的USP（独特销售主张）称霸巧克力市场48年之久。
48年后的今天，M&
M’s以魅不可挡的色彩为自己再披战衣。
M&
M’s利用色彩评选为品牌升级加分的视觉营销手段，赢得了“好”色的消费者对M&
M’s青睐有加。
根据本次活动的组织者玛氏公司多年的调查结果显示：
M’s各种颜色的巧克力豆受欢迎程度分别为棕色30%、红色和黄色各20%、橙色、绿色和蓝色各10%，因此，M&
M’s的巧克力豆也严格按照这一数字比例进行袋装，而由此反应出来的市场销量自然也呈核裂变状态。
如何引起消费者的消费欲望是营销中的基本问题。
色彩堪称世界性语言，在市场日趋成熟，竞争品牌林立的现代市场，要使你的品牌具有明显区别于其他品牌的视觉特征，更富有诱惑消费者的魅力，刺激和指导消费者，以及增强消费者对品牌形象的记忆，这都离不开色彩的设计与运用。
也许我们还记得早两年摩托罗拉向消费者炫耀：
多彩就是真我本色！
以五彩斑斓的随心换彩壳、小巧玲珑的外观设计，掀起了一场手机市场的色彩革命。
“白加黑”感冒药“白天服白片，晚上服黑片”的产品诉求，更是让人记忆尤深，使其在感冒药市场迅速崛起。
由于色彩在品牌竞争中独到的传达作用、识别作用与象征作用，所以毫不夸张地说，色彩不但具有塑造品牌个性、提升品牌形象的功能，而且有着不可低估的市场拉动作用。
心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。
这反映了人在感觉方面的生理特点，即长期的生产劳动和社会实践，充分提高了人的视觉感受力；
从另一个角度讲，正是由于人所特有的审美意识，使人的眼睛得到了更多的发展，因为，世间万物的颜色和形态是最为丰富多彩的审美形式。
这充分说明，视觉给人的知觉、记忆、思维等认识活动提供了最广泛的素材，也给人的情绪体验创造了丰富的条件。
因为视觉是人的眼睛对光线和反应，所以，影响视觉的主要因素是明度、颜色以及明暗或色彩的对比。
现代商业已经发展到很高的水准：
无论是商品的品种、数量，还是宣传、促销手段，都达到了极为丰富的程度。
顾客在购物的同时，已经把欣赏琳琅满目的商品作为一种额外的享受，无疑，这种体验会大大激发顾客光顾商场的兴趣，同时，商店也会因此增加销售利润。
视觉营销（VMD，即VisualMerchandiseDisplay的缩写）就是运用这个原理，借助无声的语言，实现与顾客的沟通，以此向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。
早在20世纪20年代，就有人提出了AIAD的效果模式，即：
注意（Attention）、兴趣（Interest）、愿望（desire）和行动（Action）。
这表明，注意是兴趣的前提，而兴趣往往导致某种愿望和行动。
在此，可以把视觉影响看作是一种诱因，它能够通过一系列心理反应，促使顾客产生购买动机，无论顾客是否真的购买商品，这种影响都会给顾客留下深刻的印象，加深他们的记忆，使他们日后很容易识别该产品和品牌，或是在一定程度上形成品牌形象和品牌联想。
一、形成关注中心
人在观察外界事物时，总是把其中很小一部分当作关注的对象，而把其他部分作为背景，这是因为人的
知觉具有选择性特点。
因此，色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引更多的注意力。
因此，在宣传、展示和营销时，必须使标专、产品、包装、广告和装饰等，借助整体设计规划，能够从背景中“跳”出来，形成顾客注意的中心。
可以说，如果不能突出自己，整个设计方案就是失败的。
为了引起顾客的关注，设计所要追求的首先是视觉冲击力以及容易识别和理解，其次才是美感。
二、唤起审美愉悦
当然，绝不能忽视美感设计，无论是华丽的、高雅的、有趣的、奇特的，总之，凡是具有审美属性的陈列、装饰、色彩和整体布局，都能够引发顾客愉快的心理体验。
这是一个十分关键的层次，因为，在顾客漫步浏览时，周围有许多刺激源，很容易使人放弃对某个方面的关注而转向其他，而一个审美特点突出的设计，不但可以引起顾客的好感，其目的还在于留住顾客的目光。
三、调动求知兴趣
一个视觉形象给顾客的直观感觉十分重要，但是，如果它单调、平淡，顾客就不会继续关注它；
即使它给人的第一印象很好，如果它只有外在的形式而缺乏内涵，顾客同样不会有认真探究它的兴趣。
因此，一个出色的设计方案，不仅能吸引顾客的注意力，还能让顾客发现它的新奇之处，或是感到它的无穷韵味和深刻内容。
例如，服装商店服装陈列和橱窗展示的重点内容是服饰形象，通过对着装和服饰搭配的完整展示，能够很好地传达服饰商品的艺术风格、审美品位和流行特征，使人看到形象生动的范例，以及在整体设计和细节处理上的匠心和不同凡响之处，从而引起顾客的关注和兴趣。
需要注意的是：
在商场里，顾客的兴趣往往是被突然激发起来的，所以不会特别持久和稳定，因此，在设计上要避免繁琐和怪异，以免使顾客百思不得
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