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otc事业部促销管理方案模版

第一章、促销员的工作职责

促销员的分类：

1、专职的全日制工作的促销员

2、兼职的以双休日工作为主的促销员促销员的基本要求：

1、有亲和力、善与人沟通；

2、性格开朗、热情主动；

3、形象气质佳、身材匀称；

4、能够长期工作；

5、有相关工作经验。

促销员的工作职责：

1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页；

2、随时向目标消费者详细介绍产品特点；

3、定期理货、维护陈列工作；

4、记录竞品的销售及动态；

5、配合公司开展各项终端活动；

6、按要求作好相关信息记录；

7、保守公司机密。

第二章、促销员标准工作流程

熟悉产品知识

1、了解公司的情况：

公司的地址、历史、现状、发展方；

2、掌握产品知识：

卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。

熟悉市场知识

1、掌握消费者知识：

消费者类型、消费者购买动机、消费者购买

期间的心理变化等；

2、掌握售点知识：

门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动

态信息等；

3、掌握促销活动知识：

活动要求、活动利益等。

主要工作流程a

促销员活动前的准备工作

1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定

地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。

2、活动当天按时到达指定地点；

3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便，

简单不影响仪容，不穿拖鞋。

主要工作流程b

促销员现场主要工作流程

1、要求按时到达现场；

2、着装准备工作完成；

3、工作时间，每天8小时；

4、宣传产品：

统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点；

5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象；

6、撤场：

当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好

产品陈列后才能离开。

7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。

主要工作流程c

店内维护工作指引（上、下班前各检查一次

1、产品陈列是否符合标准；

2、是否有更好的位置可以调整；

3、货架外陈列效果是否符合标准；

4、陈列产品是否对应正确的价格标签；

5、价格签是否清晰易见；

6、每个单品是否已近安全库存；

7、是否产品按先进先出存放原则；

8、促销工具是否足够并已使用；

9、促销品库存是否足够并已使用；

10、促销活动宣传品是否使用在显眼处。

主要工作流程d

月例会：

周例会：

例会内容：

1、汇报促销情况；

2、总结并制定下步计划；

3、下达通知促销活动布置。

销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训。

第三章、促销员日常工作规范

管理规范一

1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到；

2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；

3、原则上公司不予请假。

如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请，

获准后方可离开（每月累计不得超过2天）；

4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事

件；

5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；

6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务；

7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。

管理规范二

1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。

2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员；

3、禁止帮助其它竞品销售其产品；

4、严禁与消费者发生分歧、争吵；

5、严禁虚报数据。

管理规范三

1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端，决不可与之

争吵，若处理不了则及时上报。

2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：

“公司规定只

能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”.

3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。

第四章促销考核及管理

促销员

一、促销员待遇

基本待遇：

基本工资+业绩提成

促销员岗位工资：

xx00元电话补助50元交通补助50元提成x元/盒

二、促销员考核

1）任务考核：

每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后

享受提成。

2）促销员考核办法

--销售任务完成率（60）

--顾客投诉率（10）

--促销政策落实（10）

--资料登记率（20）

每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理

共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总

部。

促销经理

一，促销经理待遇

基本待遇：

促销经理岗位工资：

xx00元考核工资x000元电话补助300

元交通补助300元

二、促销经理考核办法

--促销团队管理（30）

--促销任务完成（70）

促销员管理制度

1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理；

2、事假扣发当天基本报酬；

3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）；

4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负；

5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬；

6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。

暗促

暗促待遇：

无底薪提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据）

第五章促销员团队管理

一，各省促销团队编制，预计合计：

促销人员xxx人

xx市场：

xx人xx区域xx人xx区域x人xx区域xx人。

。

。

xx市场：

xx人xx区域xx人xx区域x人

……

二，促销员招聘及培训

1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续；

2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责；

3、促销员技能培训由直销部培训主管负责；

4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。

附件1第二季度各省促销pk

各省第二季度促销任务目标：

xx市场：

xxxxx盒

xx市场：

xxxxx盒

xx市场：

。

。

。

。

。

。

各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。

附件22011xx促销员pk大赛pk主题：

补血用xx我要做第一

以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员pk内容：

1）月度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。

（2分）

2、复选阶段（10-11月）

50名参赛人员pk晋级25强

pk内容：

1）季度度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。

（2分）

3、决赛阶段（12月）

25名参赛人员pk晋级10强10强终极pk3强

pk内容：

1）年度度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。

（2分）

pk奖励

1）进入50强获得xx标兵及礼品4

2）进入25强获得促销明星及礼品3

3）进入10强获得促销王牌及礼品2

4）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1

细节待定。

。

。

。

。

附件3篇二：

药品样板市场操作方案

千珍制药

广西样板市场操作方案（第一期）

目录

一、样板市场构建的目的及意义

二、样板市场战略任务

三、样板市场总体操作策略说明

四、样板市场具体操作要求

五、样板市场工作排期表

六、样板市场业务员营销工具

一、样板市场构建的目的及意义

1、新营销模式实施的载体

为适应大生态环境的发展，企业以新形象为载体整体导入新营销模式，以建立符合市场竞争规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体，实施企业普药精做的终端落地工作，为有战略的扩张其他市场做铺垫。

2、为其他市场提供一套“新模式操作”指导

通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役，总结出一套实效操作模式，逐步向外围市场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心，实现各个市场之间的连接，从而顺利建立起大区域的市场（如全省、省际、大区）根据地，逐步向全国拓展；实现全国范围“普药精做”的品牌战略目标。

3、样板市场“企业新形象塑造的地方”

选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地——

（1）积极争取政府资源

一个企业的高速增长和良好的企业形象建设，是获得政府支持的重要前提条件。

千珍通过在广西范围内树立良好的发展形象，拉近与政府的关系，主动争取政府的支持，借力政府的政策资源，更快更好经营企业。

（2）建立起企业区域品牌的优势

随着区域经济的崛起，区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力，企业未来的发展趋势必然是区域品牌的优势越来越凸显，通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利用“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场；同时，通过“样板市场”销售的火爆气氛，激发经销商的信心，促使其它区域市场的经销商更好的卖货；

同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体，借以整合市场资源，改善企业营销现状并在取得一定成功经验，用以复制操作，扩大战果。

（3）销售半径内的资源优势

广西市场是企业所在地，在广西范围内具备集中的优势营销资源，易集中优势兵力，从人力、物力、资金方面达到全面配合，市场也较好管控；

企业需要以自己的资源能力为界。

给企业的业务画上一个半径，在这个半径里充分抓住现有的区域优势，步步为营，做深做透，稳步前进；

通过构建广西样板市场，一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络，并对其进行管理和控制，是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。

二、样板市场战略任务

（一）第一阶段战略任务：

a.给全国市场树立起“普药精做”的信心；

b.探索一套成功的操作模式（传播阵地做法、销售阵地做法），给其他市场提供建设性操指导；

c.提升销售队伍系统操作市场的能力。

（二）第二阶段战略任务：

a.在样板市场领域初步建立起竞争优势；

b.使主导产品逐步进入品类先导品牌区域；

c.样板市场成功转型为企业根据地市场——企业输血区市场。

d.备注：

（第二阶段战略任务的推行时间，视第一阶段推广情况而定）。

（三）第一阶段战略任务分三期实施

1、样板市场的建立与操作不是一次性执行一个方案就能完成的，因此，年度样板市场操作方案至少分为二到三期执行；

2、样板市场第一阶段推广规划：

（1）第一期主要工作为：

让样板市场销售队伍得到系统的操作锻炼，做好地面传播工作，拉动售点进货——将基础工作做扎实（例如：

市场排摸工作、售点传播工作实施、建立终端客户档案、日常小促销活动为主）；

（2）第二期主要工作：

根据第一期实施情况，配以统一的大型公关活动，进一步拉动消费，推动终端销售；

（3）第三期主要工作：

根据第二期的推广情况，逐步建立起形象店、上量店、覆盖店；循环做消费者拉动工作，推动销售。

三、样板市场总体操作策略说明（传播先行、铺货跟进）

（一）样板市场整体操作策略采用“传播先行，铺货跟进”策略

1、营销的关键在于销售与传播的有效组合——大品牌企业都十分注重传播工作，大部分中小企业把传播当做是一种“有投入没有产出”的负担，然而在当今的市场竞争中，传播已经变得十分的重要（传播执行推动与销售执行推动应是同等重要的）！

2、先通过地面传播工作的建立，协助并推动商业公司向终端铺货——通过地面传播和日常小促销活动拉动消费认知，有效带动产品顺利铺货；

3、传播先行，为创新产品的“普药精做”的价格策略做一个铺垫（使终端在谈判的时候不会

觉得仅仅是价格高，而没有其他政策——有传播工作协助消费购买，终端客户是十分欢迎的）；企业需要帮助经销商把货铺到终端售点（售点传播位置在某种程度上也就是给终端客户带来收益——例如：

终端售点广告位置的购买）。

4、目前在广西市场，广西企业基本上没有注重传播工作，千珍先做就先占领了售点传播阵地——等到其他企业醒悟过来时，千珍已经站稳终端售点广告位置了，届时再做售点传播工作时，费用要比先做的高出许多倍；而早做传播工作由于没有受到其他竞争对手的干扰收获会相对甚好。

（二）样板市场营销操作线路：

商业公司+企业协销队伍+终端+传播1、利用商业公司终端网络优势快速布点，并对终端进行深耕细作，对促进不同产品销售上量；相互协作，共同做好终端工作。

2、营销路线图

消费者

3、围绕营销线路图，明确售点目标——直击终端药店

（1）千珍、商业公司共同的目标就是终端售点、共同做好终端售点工作，才能让产品顺利上市；

（2）千珍另外一个任务就是消费者拉动的系统工作，只有消费者买单，千珍的任务才算达标。

4、围绕营销线路图进行分工合作：

（1）商业公司与千珍公司共同开发终端客户；

（2）商业公司主要负责配送及终端货款回笼；

（3）千珍协销队伍主要负责终端的传播及日常促销活动。

四、样板市场具体操作要求（包括队伍组织结构及费用投入说明）

（一）操作说明

样板市场具体操作需要解决来自两个阵地的实际问题：

1、销售阵地，2、传播阵地；针对这两个阵地分别建立销售体系和传播体系，把企业的资源有效组织起来，解决来自两个阵地的竞争问题，广西样板市场率先建立起这两大体系，为全国市场树立典范——具体操作要求详见“主要任务及操作执行要求”部分。

（二）样板市场目标任务

1、要求样板市场覆盖店达到1000家店；

2、在覆盖店中，可控终端店达到600家店（有效终端店——持续拿货的店）；

3、平均月任务：

700元/月/店（按照出厂价格计算）×1000家店×1个月=70万元/月；

4、年度目标任务：

70万/月×12个月=840万元/年；

5、可控目标任务：

600家店×700元/月/店×12个月=504万元/年；

6、假设目标：

1000元/月/店×1000家店×12个月=1200万元/年。

（三）样板市场队伍组织结构

1、企业营销组织架构

广西办事处（直控广西各

区域经理，不设置广西省

总，由公司市场管理部直

接管控）。

公司营销中心客户市场管理部

?

营销队伍组织结构

根据广西市场现有人员配置，重点开发区域要求必须有一名区域经理，重点区域业务员需要做同时做传播和推广工作；

广西样板市场专门配备一名后勤服务人员主要负责样板市场后勤服务工作。

人员工作职责详见附件

2、广西办事处组织架构

（1）、将广西划分为三大区域，设置三名区域经理

a：

南宁、钦州、北海、防城港、崇左、百色

b：

柳州、桂林、河池、来宾

c：

梧州、玉林、贺州、贵港

3、第一期主要启动“南宁、柳州、梧州”为重点样板区域市场篇三：

中秋节某药店促销活动策划方案范本

中秋节某药店促销活动策划方案范本

一、活动背景：

中秋、国庆佳节是举家团圆、共享亲情的日子，也是保健品的黄金销售期，市场将着重于重点药店开展倾情买赠促销活动，以此换取药店在促销政策、终端陈列等一系列市场建设行为上给予我司的优惠或免费支持、提升我司保健品销量。

二、活动目的：

1、通过对重点药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。

2、分别把握两个方面的消费者需求：

1）体面、精致礼盒装，迎合社会节日送礼需求；

2）实在、功效，为解决身体某些问题而买保健品，用有说服力的实例、承诺打动消费者的心。

3、充分消化现有保健品库存。

1、造势时间：

9月10日—24日

2、活动时间：

9月25日—10月9日（为期两周）

四、活动地点：

三九连锁、时代阳光以及有导购员的药店

五、主推产品：

160粒xx粉

六、活动形式：

买一盒送一盒

形式一：

购160粒xx粉1盒送40粒xx或80粒xxx1盒

购160粒xx粉2盒送100粒xx或160粒xx粉1盒

七、促销策略：

1、紧抓药店，强化终端促销力度及助销效果，活动前期在终端点以pop、kt展板、货架贴等多种形式大力宣传：

“xxxxxx，特别适宜免疫低下、易疲劳者”“xxxx粉——中国驰名商标产品”。

2、用大的陈列面、好的陈列位置配合、承接平面媒体宣传，赠品要求插有赠品标识，让顾客一目了然。

地堆陈列统一为：

产品+赠品+手绘pop。

3、活动前组织导购员明确活动内容、任务，进一步熟悉公司保健品成份、功效，统一输出口径。

为推动各地连锁事业的发展，为更多的零售企业提供相互交流的机会，希望全国各零售连锁超市采购总监、采购经理、企划经理、企划主管等都能够涌要参加，把我们最具新颖、独特，可操作性强的金点子方案都展现给大家以便互相交流，互相学习.篇四：

中秋节某药店促销活动策划方案范本

端午节同健大药房活动方案

一、活动背景：

端午节是中国传统的节日；为了回馈新老顾客的大力支持；本店特举办大型药品及保健品促销活动。

二、活动目的：

1、通过对药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。

2、充分消化现有保健品库存；提高店内两大保健品的销售（争取3天完成当月的销售额、汤臣倍健6000元、康琪壹佰6000元）。

3、提高企业的知名度，维护老顾客，开发新顾客；提高销售业绩。

二、活动时间：

1、宣传单发放时间：

6月7日—8日

2、活动时间：

6月8日—6月11日（为期4天）

四、活动地点：

株洲同健大药房旗舰店（中心医院斜对面）

五、主推产品：

康琪壹佰系列、汤臣倍健系列、修正药业系列

六、活动内容：

1、保健品系列大型买赠活动。

2、非特价商品买赠活动。

3、特价商品限时购。

4、免费礼品大派送。

5、特殊门诊顾客礼品大派送。

六、活动方式：

1、每天前30名进店的顾客可免费领取精美礼品一份。

2、保健品大促销，凡购买保健品200元送100元现金卷，再加保健送体验装一瓶，仅限用保健品贵的销售。

3、凡购买康琪壹佰蜂胶3盒送蜂胶（原装）1盒+血糖仪1台+血糖试纸1盒。

4、凡购买汤臣倍健蜂胶2瓶送血糖仪1台+血糖试纸1盒+倍健赠品2瓶。

5、凡购买康琪壹佰及汤臣倍健深海鱼油（200粒）、大豆卵磷脂（200粒）各一瓶送电子血压计一台。

6、凡购买修正药业系列药品满68元均有礼品免费赠送（具体内容见店内海报）。

7、备注：

以上3、4、5项不参与保健品现金卷大赠送；现金卷购买的保健品不参与3、4、5项赠品大赠送。

七、活动期间礼品大赠送。

凡进店消费满1、满38元送洗衣粉1包或洗洁精一瓶（小）

2、满58元送面条一大包

3、满88元送洗洁精一桶

4、满128元送纸巾一提

5、满228元送5kg米一包

6、满368送5l油一桶

特价内容：

1、特级银耳30.8元/斤2、莲子15元/斤3、枸杞22.5元/斤4、黄芪30元/斤5、薏苡仁8元/斤6、百合32.5元/斤

西药特价：

1、古汉养生精19.82、安宫牛黄丸399元/粒3、倍他乐克2.5元/盒

4、脑心通胶囊15.5元5、诺和龙48元/盒6、复方丹参滴丸18.8元/盒7、牛黄解毒片0.1元/代8、氨咖黄敏胶囊0.1元9、地奥心血康胶囊2.5元/盒10、妇炎洁洗液2.8元/瓶11、拜心酮28元/盒12、感康3.8元/盒13、盐酸二甲双胍片0.5元/瓶14、依苏5mg6.8元/盒15、马应龙痔疮膏2.5元/支16、开同245元/盒

疗程用药：

1、尤佳五送一2、乌鸡白凤丸五送一3、心脑康五送一4、银杏叶五送一5、长春宝五送一6、排毒养颜胶囊3送一7、蓝荷茶二送一8、左旋肉碱二送

一9、六味地黄胶囊五送一10、抗骨增生片五送一11、鳗钙二送一12、消栓通络片五送一

人员安排：

总负责人邹晓花

活动前期准备工作。

1、发传单：

6月7日马艳芳班组（铁路小区、滨江小区）、6月8日杨霜班组（地点：

棉纺

厂、共和城、紫竹名园、国税新村）

2、礼品购买、会员短信、商品调价：

游佳莹

3、厂家礼品、宣传单：

邹晓花

4、店内设计、pop设计：

夏果、韩希

活动中工作安排

1、茶水：

陈怡、刘利华

2、后勤防损：

李健国

3、收银员：

特门（杨霜、李敏）零售（韩希、游佳莹）

4、礼品发放、政策解释：

邹小花

5、营业人员：

a班马艳芳、夏果、陈怡、李敏、游佳莹、周敏

b班杨霜、刘利华、廖利娜、韩希、余兴兴、刘高勇篇五：

药品促销总汇

药品促销总汇

一、定时促销

*：

针对节假日的促销

1：

春节期间，针对送礼的促销计划。

关键词：

喜庆，感人

2：

春节期间，针对孝心的促销。

关键词：

回家，年

3：

3.15针对消费者节日的促销。

关键词：

售后服务

4：

3.8假日促销。

关键词：

互动活动和女权

5：

5.1节日促销。

礼品设计举例：

收音机、口杯等用品

6：

6.1儿童节促销，举例：

卡通玩具活动

7：

10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等

8：

中秋促销的要点还是礼品设计，如可以采取送月饼

9：

元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等

二、*特定时间单元的促销

10：

回收包装的活动一定要界定时间单元

11：

以企业理由构成的促销活动，如厂庆等

12：

企业主体设计的时间单元促销

13：

淡季促销，淡季促销打库存

14：

旺季促销，旺季促销走总量

三、定量促销

*确定促销总量的促销

15：

如确定在一定销量范围内的让利活动，如定量折扣

16：

计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如三赠一等17：

在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套*确定促销奖品总量的促销

20：

在固定地点确定固定让利基数的促销

定向促销

*确定得利者基本身份的促销：

关键词：

发现和组织关联群体

21：

三八节面向女界的促销

22：

五一节面向劳模的促销

23：

面向军队，党员的促销

24：

面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等25：

面对公益的促销，如希望工程，

26：

助残工程，教师工程等

*面向特殊消费群体的促销

关键词：

功能相关

27：

医药保健产品面向固定病群的促销

28：

结合产品特征确定人群的促销，

29：

向产品利益强势群体的促销。

*面向老消费者的促销

30：

重复购买奖励促销

31：

老消费者推荐产品奖励体系

32：

老消费者练谊会促销

33：

老消费者回访促销

34：

老消费者代言促销

*发挥产品特殊连接的关联促销

*征集消费者的互动促销

36：

采用广告征集关联消费者的促销，

定点促销

*以部分终端为主的促销

37：

在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例38：

在特定场所，如居民区促销

39：

路头秀，义诊，义卖等

40：

广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中

41：

在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力

42：

在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用

*终端的占位促销手段

42：

终端促销的视觉占位策略，，

43：

终端的其他占位促销，听觉，触觉等

*区域定点促销

44：

面对区域地理特点的促销

45：

面对区域文化特点的促销

46：

面对区域特殊需求的促销

差额促销

关键词：

确定差额，产生差额，奖励差额

47；确定差额：

确定中奖比例和如何产生差额

48：

公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖

49：

号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等

主要手段：

互动产生，抽奖，刮奖

*总体