设计师在签单中常犯的38道雷区.docx
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设计师在签单中常犯的38道雷区
设计师在签单中常犯的38道雷区
（2008-07-1416:
58:
41）
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黎子教练
家居
我是设计师，
我是艺术家，
我习惯这样悠闲自得的生活。
我不为别的，
我厌恶金钱的世俗。
我反感名利的追求。
我为艺术！
我为生活！
这就是我儿时的梦想！
这就是我毕生的追求！
我爱！
我追求！
这是偶然在一个设计师笔记本上看到的一首诗,他向往的生活是悠然自得,并追求着自己的艺术生涯。
这样的设计师的未来是什么呢？
————淘汰！
目前的社会现象：
会签单的不一定会做设计
会做设计的不一定会签单
故我们得出：
设计师≠艺术家
设计师→设计行销人员
我们要做一名两条腿走路的专家；
我们要做一名两条腿走路的顾问；
签单的唯一真理
设计+行销
一、签单的七段位行销分解：
第一段：
引起业主注意→ 听说**装饰公司不错？
第二段：
引发业主兴趣→ 今天看来还行！
第三段：
业主产生联想→ 如果真的有这样的效果的话哪…
第四段：
激发签单欲望→ 我要的就是这样的空间感觉.
第五段：
同行间的比较→ 不过…我还得考虑、考虑.
第六段：
业主决定签单→ 签了吧！
我看差不了多少.
第七段：
业主签单 → 总算可以轻松一下了！
卖得出去的是商品！
卖不出去的是作品！
我们追求的既是作品更是商品！
然而卖不出去的只能自我欣赏；
卖不出去的只能自我陶醉；
商业社会往往以卖得快、卖得高
来衡量你的能力；
来衡量你的薪金；
来决定你的社会地位；
因为你所从事的是商业设计，
你不得不遵循市场的游戏规则。
1、你在哪个位置？
20% 的设计行销人员在迷茫中奋斗；
10% 的设计行销人员在绝望中等待死亡；
45% 的设计行销人员还在自我优越、自我陶醉，
不过他很快就会被充满血腥味的海水淹没；
10% 的设计行销人员在寻找第二职业；
10% 的设计行销人员只在赢利中意识到了危机；
5% 的设计行销人员已经在危机中行动；
2、为什么？
为什么？
为什么？
20% 的设计行销人员的签率只有——20%；
60% 的设计行销人员的签率只有——30-40%；
15% 的设计行销人员的签率只有——50%；
10% 的设计行销人员的签率达到了——60%；
5% 的设计行销人员的签率达到了——70-80%
0% 的设计行销人员的签率达到了——80-95%
3、客户流失分解图
100%
5%
25%
45%
20%
5%
前台业务设计工程企业
领导人员质量环境
签单率→开单率
签单率→企业与个人的生存力
在心理心态上常犯的六道雷区
一、缺乏自信心
业主：
“就算是品牌公司
你们的公司也太高了？
高的吓死人！
同样的房子，一样的东东，
人家的六万你要9万多
你抢钱啊?
?
”
李工：
“不好意思王先生这是我
们公司的规定，我也没办法！
”
王工：
“我们公司是品牌公司，
所以价格就是高的！
如果你觉
得高的话，你先去别的地方看
看、多对比对比几家好吗？
”
张工：
“我认为一分价钱一分
货是很有道理的”王先生你说呢?
信心→行动→结果
王先生你好！
我完全能够理解你的心情，同时您在对比装修费用贵与不贵的时候，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量性价比。
其包括几个方面的内容：
材料等级、工艺标准、工程质量、服务内容、保修、企业品牌保障度等方面内容来确定的。
在这各方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，是不科学的，也容易使您误进价格陷阱，从而蒙受损失。
缺乏自信心的表现:
1、对自己职业没信心
A、认为自己功底差；
B、对自己能力怀疑；
C、受挫力低
2、对自己企业没信心
A、对企业实力怀疑；
B、对企业前景怀疑；
C、对企业诚心怀疑；
D、对企业领导力怀疑；
3、对自己作品服务没信心
A、认为质量、服务有缺陷；
B、人家价格高业主难成交；
C怕与其他企业做对比；
毫无目标比有坏的目标更坏！
----卡耐基
二、无目标,无意识
案例:
你今年设定的目标是什么?
你打算如何去实现你的目
标?
这六月份的目标呢？
年头“茫”到年尾什么到
头来连开春的路费都紧张！
目标高远,业绩前提!
实现目标的五大步骤:
目标是什么?
达到什么程度?
何时到达?
如何到达?
实现目标!
80/20定律
目标很重要，但是计划是为成功买保险。
一个没有具体计划的设计行销人员是很难达成他的目标的。
达成目标的秘诀
在计划中工作,在工作中计划!
如何做好每日工作的8条黄金问句：
1、我今天要得到哪些结果？
2、我今天要预约哪些业主？
3、我计划在什么时候约**业主？
4、我如何才能成功约到**业主？
5、我如何做**业主才会接纳我？
6、我今天准备学习些什么？
7、我今天要迁善和改正些什么？
8、我今天总结、检讨了没有？
如果你真的要作一名签单高手，我认为非常简单，你只需要认真地为你自己设计一份工作计划表，每天按着计划去邀约、拜见你的业主，不要去欺骗你自己、为自己找一些所谓的理由，脚踏实地的去实行，半年下来就可以了。
认为形象≠签单
“白猫黑猫
抓到老鼠就是好猫，
--------能签单就是大牌”
设计师的常见职业形象“雾”区：
1、我的打扮与签单无关；
2、只要自己舒服,怎么穿都可以；
3、头发长点，单就多签点；
4、这种小细节谁会注意啊；
不良穿着打扮的危害：
1、不整洁A、没有人回喜欢不卫生的人
B、企业形象影响
2、不得体A、年龄与成熟
B、奢华与卖弄
C、寒酸与实力
3、不适宜A、企业环境与职业
B、个人形象与个性
穿着打扮的六点建议：
1、准备两套服装，保证每次见业主都穿得整洁。
2、多汲取同行穿着的优点，不要太张扬。
3、在保证符合职业特点的同时，穿着要显示个性。
4、注意穿衣的同时，同时要注意鞋与服装的搭配。
5、注意勤洗澡，出门前别忘记照照镜子。
6、整理自已的情绪，保持最佳状态！
长得好不好是遗传问题，“包装”好不好是修养问题！
客户不签单我没辙
我一听到“我还要考虑考虑”就没劲！
业主不签单时你要想到的问句
1、是我推荐作品的方法不对？
2、是我没有塑求好作品的价值？
3、是他（她）认为价格高？
4、是他（她）认为还不到定单的时候？
5、是他（她）要回去同家人商议？
6、是他（她）对公司的诚信度怀疑？
7、是他（她）担心…
找到业主不签单的理由
自爱、自恋
我就是牌
上——不把老板放在眼里，中——目空一切，下——老子天下第一。
三、自爱、自恋的四种常见表现：
1、从不怀疑自己
2、眼高手低
3、好大喜功，揽功推过
4、死要面子
以貌取人：
我一看他就知道他是一个无名之辈！
以貌取人：
1、对大客户卑躬屈膝，引起反感
2、对小客户冷落轻视，引起不满
失去签单机会影响企业形象：
1、影响你的业绩
2、危害企业发展
不能根据封面来判断一本书的好坏
业主上门要装修——设计师服务——成交签单
客户无时不在、无时不有。
重结果，轻过程：
一听是“对比、对比”脸形都变了！
业主为什么要比？
你还没有必要100%让他信服！
你的诚信指数还不高！
签单动力不够！
首要解决的是：
1、他到底要对比什么？
2、最后阻碍的地方在哪里？
3、再一次问自己以下7道题。
1）、是我推荐作品的方法不对？
2）、是我没有塑求好作品的价值？
3）、是他（她）认为价格高？
4）、是他（她）认为还不到定单的时候？
5）、是他（她）要回去同家人商议？
6）、是他（她）对公司的诚信度怀疑？
7）、是他（她）担心…
拼出业绩，闯出市场！
在接近业主时，常犯的八道雷区
1、爱卖弄专业术语
案例：
“你讲得很好,不过我就是听不懂.”
用业主听得懂的话语来沟通，否则一定会影响你的业绩
100%沟通——15%问
——60%听
——25%说
与业主沟通时应注重的四个要点：
生动，简洁，准确，流畅
赞美过头：
赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.
案例：
业主作了“设计师”他成了被动的学徒
赞美时应注重的五大原则:
1、赞美时应具体明确；
2、赞美要发自内心、诚恳；
3、赞美时应善于找到业主的“亮点”；
4、赞美时应善于挠到业主的“痒”处；
5、赞美要自然、得体；
案例：
你真不简单,许多设计师往往都难以做到位.你达到了这样的水平!
见单眼开，不管需求
案例：
硬往楼梯踏步上铺砖
尽一切可能帮到你的业主，这是你超越你竞争对手的唯一办法。
——黎子教练
忘记签单就是做问答题
案例：
从上午9:
00说到中午11:
00点，业主就是弄不明白。
签单就是做问答题：
你说得越多，漏洞就越多；
你想要得到越多，你就让业主说得多；
你想要让业主说得多，你就要问得多；
赞美开头（拉近距离）
我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧？
那当然，淡季要实惠得多！
开放式（便于回答）
那你计划在什么时候开工？
就这一两个月．
开放式（针对方向）
哦！
哪就有点紧啰！
（下危机）
今天我能帮到你什么？
（找支点）
主要是还没有找到合适的公司．
开放式（锁定目标）
那是的，公司万一找不好那就…
（下危机）
在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢？
（收集情报）
没有签不了的单，只是因为你不了解他，你只有了解对方的需求，并想办法满足对方的需求。
对方才能满足你的需求。
问问题的四大原则：
1、开放式：
什么，何时，在哪里，为什么，如何等
2、引导式：
问预先框视的问题；连续问答案是肯定的问题；
…是吗？
…对吗？
等
3、选择式：
是…还是…或…
4、封闭式：
YES或NO的问题，对与不对、是与不是、你…吗？
你…吧！
等
问问题的十个技巧：
（1）、问轻松、愉快的问题。
（2）、尽量问一些回答是YES的问题。
（3）、问事先你已经想好了答案的问题。
（4）、问一些业主没有抗拒的问题。
（5）、问引导性，二选一的问题。
（6）、问业主关心的问题。
（7）、问业主需求的问题，了解对方价值观。
（8）、问业主如果不签单而带来痛苦的问题。
（9）、问能给他带来好处的问题。
（10）、问成交。
不了解业主的背景
案例：
“你看我喜欢哪一种风格？
”
业主的四种不同思维模式：
配合型：
从不同中看相同
拆散型：
只看不同
求同型：
先看不同，再看相同
求异型：
先看相同，再看不同
对业主必须了解的六个要素：
了解业主越多，成交的可能性就越大
1、对业主背景（文化、信仰、爱好、诚信度等）的了解；
2、对业主家庭结构的了解；
3、对业主喜与忧的了解；
4、环境对业主影响力的了解；
5、对业主性格特点及爱好的了解；
6、对业主财务状况的了解；
急于求成
案例：
“一、死活不让我们看样板房；二、还要我这么快就签，我想一定有名堂!
”
与业主沟通时注意的三个问题
1、真诚的态度而不是金钱的诱惑；
2、要证明的是你的整个作品而不是你的创意；
3、了解业主的需求，建立你的目标；
友好但千万不要强制，说服≠烦服
签单的四大步骤：
有需求；有兴趣；有咨询；成交、签单。
循序渐进的过程。
学会同业主讲故事：
1、如何能够帮到业主的故事；
2、业主对我们作品感兴趣的故事；
3、作品信息的故事；
4、让业主放心的故事；
5、价格实惠的故事；
6、让业主自豪、陶醉的故事；
7、提升使用面积的故事；
8、让全家亲密、快乐的故事；
9、让全家安全无间的故事；
10、让全家人事业都有成的故事；
案例：
一对多时分不清东南西北
案例：
“你问他吧!
他的房子,他作主”
分清主次，有的放矢
使用者到底是谁？
什么时候入住？
接待多位客户时的先后原则：
Ａ、先中后左右；
Ｂ、先近后远；
Ｃ、先位高，后位小；
Ｄ、先年长，后年幼；
一对多时各自的角色：
决策者、建议者、反对者、中立者
话多的不一定就做得了主
没有发挥客户推荐系统的魅力
“如果你真的想帮我的话,你就在业务上拉拉我,好吗?
”
细胞分裂法倍增你的业绩
客户推荐系统的五大魅力：
１、花钱最少；
２、风险最低；
３、成交率最大；
４、广告效应最佳；
５、新业主吸引力最强；
客户推荐系统：
要求（主动要求业主转介绍客户）
明示（展示实力让业主相信你能帮到他的亲友）
联系（让他在兴奋中立刻行动）
展示（争取展示机会）
分裂（细胞分裂法拓展客户群）
讲得也就那样！
本少爷早就会了！
别打扰我！
我要作梦！
重复是学习之母
你在沟通时常犯的八道雷区：
1、没有获得业主的好感
案例：
两口子吵架－－斜插一杆
设计行销人员的目标：
达成交易——关心签单
建立客户关系——关心业主
设计师：
A、事不关己型
B、业主导向型
C、强销导向型
D、推销技能导向型
E、问题解决导向型
情感签单圣经：
情感签单是最高的签单术,赢得了业主的好感,你离成交的路也就不远了.
情感签单七大原则：
1、准备三十种左右的话题；
2、谈一些令业主愉快的话题；
3、认真倾听业主谈话；
4、要重视人际关系；
5、要让业主喜欢你；
6、要善于同业主沟通感情；
7、将业主从苦恼中拉上来；
你真正地爱你的业主，他也会真正地爱你，爱你的作品。
案例：
“搞定”业主
签单中的两只火药桶：
1、直接指出业主的错误—业主没面子；
2、与业主争输赢；
签单中要的不是你死我活，而是双赢。
签单中避免与业主争吵的八道法则：
1、认同业主的反对意见；
2、耐心地听完业主的反对意见；
3、确认业主反对的焦点；
4、判别业主反对焦点的真假；
5、锁定焦点；
6、让业主承诺；
7、再次承诺；
8、解决业主的焦点；
分清焦点的三个面：
1、真实的焦点
2、假的焦点
3、隐藏的焦点
不注重沟通技巧
被羊牵着走
与业主沟通时应关注的五大要点:
1、准备好回答业主话语；
2、发挥问话的威力；
3、投石问路试试看；
4、技巧推荐自己的观点；
5、与业主沟通前先找找业主可能反对的解药；
我们是专家、我们是顾问、我们是靠自己的创意与服务来获得业主的认同。
我们要善于利用业主的需求来创造自己的签单机会。
创造签单机会的四种方法：
1、尊重业主的“自我”；
2、先接纳业主的问题；
A、问题是否是真的？
B、多准备几套方案；
C、先想想再回答；
D、了解对方的意图；
3、沿着业主的思路去诱导；
4、激发你的创造性思维，以对方最小的超额换来你最大的收获。
不敢对业主说“不”
案例：
“如果公司是我的那就没问题，要不我会丢饭碗的。
”
对业主说“不”是我们设计师的权利，该说“不”时就说“不”，你才能掌握主动权，但需要你的勇气和技巧。
对业主说“不”的四大技巧：
1、敢于在竞争中对业主说“不”；
2、巧妙地说“不”；
沉默=不 拖延=不 推脱=不
回避=不 反诘=不 客气=不
3、在恰当的时机说“不”；
4、说不时要注意礼貌、委婉，但态度又不失明确；
不关注业主的目标
我要的在哪！
案例：
一套房子:
一年多的时间、三十二张效果图，反被一张效果图夺走。
悲、悲、悲！
业主关注的五大要点：
质量如何？
价格是否太高？
你说的是真的吗？
服务呢？
安全保障呢？
一首歌唱到头
案例：
“凭什么说我不给你做？
”
不同的球就用不同的打法，不同的人就有各自不同的爱好，不同的业主采用不一样的成交模式。
——黎子教练
角色：
沉着冷静，观察仔细，虚心倾听，抓住关键，耐心等待，把握时机…
把握时机，抓住关键
只听不说
先听后说、多听少说
听业主讲话是一门艺术，你不要自以为业主的心理需求你都清楚明白，你必须仔细去听业主的每一句话，再来鉴别业主关心的问题，然后根据业主的需求提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍
的效果。
为什么要听顾客的话？
听业主说的三大好处：
1、代表你的尊重；
2、你有时间思考；
3、可以反映出业主的焦点；
听的四个层次：
1、忽视地听（充耳不闻）
2、假装在听（左耳进右耳出）
3、有选择地听（听的加与减法）
4、全神贯注地听（集中精神主动听取）
聆听的八大技巧：
１、让对方感觉到你在用心听；
２、站在业主的立场去理解；
３、养成做笔记的习惯；
４、重新确认，减少误会及误差；
５、理解业主的感性与理性成份；
６、不插嘴、不打断他人的谈话。
７、不明白的地方要请教、追问；
８、点头微笑、鼓励对方多说，让我们多了解，多肯定、多认同，多为对方想一想！
对方说的越多，你了解的就越多，
你了解的就越多，成交的机会就越多！
你在推荐作品时常犯的六道雷区
说唱不一—要西瓜给芝麻
世界上没有完美无缺的作品
理性思考，合理推荐；
诚信为先，长久利益；
量力而为，行之有效；
有备无害，看看备忘录；
不知深浅往里跳
最难相处的四种业主：
1、防御型，善于回避，寻找机会反攻
找出防御原因，对症下药。
2、强硬型，咄咄逼人，不肯示弱
让他了解优点，引起他的兴趣，你一旦让他自己决定后别人抢都抢不走。
3、逼迫型，他会威胁你，想让你就范
拖延战术，分析市场缺陷，甚至以无中生有的方式反行逼迫该类型业主。
4、攻击型，以攻为进，以攻为守
避其锋芒，打其要害。
不要认为你的业主不聪明：
1、收集业主情报（垒最易从内部功破，找出中心人物，了解他的喜、恶，采取有效的方式拿下订单。
）
2、评估竞争对手（1、签与不签对你有什么区别？
2、签单的把握有多大？
如何才能签？
3、对方可能比我强的地方在哪里？
）
3、排出自己作品的特效（1、看得见效果；2、延伸效果；3、象征效果；）
以自我为中心
案例：
“这房子到底是你住?
还是我住?
”
推销你的作品8０%是对人的理解，2０%是对专业知识的掌握
签单的中心点在于理解业主的消费心理,不在于设计师个人对作品的理解。
业主只有明白作品给自己带来哪些好处才会签，如果你只是一心想把“图’’卖给业主,可能你会失去一个业主。
寻找让业主心动的四个方法：
1、认真听，多让业主发表他的意见；
2、沿着业主的思路去介绍你的作品；
3、站在业主的立场去考虑问题，解决问题；
4、你的作品中哪一点会让业主心动？
找不到“支点”
案例：
“给老人住的”
效果≠实用
利益＞特色
让业主明白“你装与别人装有什么不一样的好处”
• 清楚地认识自己公司的核心竞争力；
• 快速地判断出业主的利益点；
• 主动展示你作品的利益点；
• 运用各种方法验证你的利益点；
缺乏自信心
案例：
“自己的房子找别人装”
如果你不认为业主不与你签就会后悔的话，那你就有可能入错了行。
你从事的是一门将心比心的事业，如果连你都不相信了，怎么叫业主相信？
只有你态度坚决，对自己的企业坚定不移时，才能一举攻破业主的“心房”。
“签单无道，有诚则灵”
提升自信心的六道方法：
１、在你的作品上下功夫；
２、细微处做足服务；
３、热爱自己的作品；
４、热爱自己的团队；
５、让你的亲友分享你的作品与服务；
６、１００％相信自己，自买自卖；
马步不稳练飞拳
只有专业才能成为专家；
只有专家才能成为顾问；
只有顾问才能让业主心动；
提升顾问形象的三道步骤：
１、把自己打造成一位杂学家；
２、学会请“佛”普渡众生；
３、时时关注你的竞争对手；
不看钟表办事
吹牛之前习惯不打草稿
熟记业主心中永恒不变的六大问句：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情
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