意健险销售手册Word文件下载.docx

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保全服务小技巧20

个性化服务小技巧21

意健险发展空间巨大

Ø

国际评级机构穆迪公布的亚太保险市场研究报告显示：

中国大陆目前是亚洲意外险市场的第三大市场，落后于日本和韩国，但排在台湾地区前面；

随着客户的进一步细分以及渠道、产品、服务等方面的创新，市场的潜在需求正逐步转化为现实需求，我国人身险市场的规模也将会进一步快速扩张；

经济区大开发、大建设热潮，也为意健险保险市场带来机遇；

我司直销渠道团单客户达70,285个，同时投保车险、非车险的客户仅占比3.26%，通过现有客户的二次开发，通过与现有产品的捆绑销售来促进意健险的发展，具有非常大的发展潜力。

意健险=意外险+短期健康险

意外险：

1、意外伤害是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到的伤害的客观事件。

2、保障形式：

为被保险人提供意外死亡和意外伤残保障并且补偿被保险人因为意外事故引起的医疗费用和部分收入损失。

3、保障内容：

意外伤害保险金+意外医疗保险金+意外津贴保险金（三者可选其一，也可组合使用）

短期健康险

1、保障形式：

为被保险人提供因疾病造成的医疗费用和收入损失，主要包括疾病身故、重大疾病保险、医疗费用型和住院津贴型。

2、保障内容：

疾病身故+重大疾病+住院医疗费用保险金+住院津贴（四者可选其一，也可组合使用）。

意健险产品体系

产品大类主要责任险种细分

团体人身意外伤害保险

建筑工人人身意外伤害保险

意外伤害

学生、幼儿意外伤害保险

意外险

意外医疗

意外住院津贴

公共交通工具意外伤害保险

贷款人意外伤害保险

旅游人身意外伤害保险

司乘人员人身意外伤害保险

附加疾病身故保险

意健险

疾病身故

重大疾病保险

重大疾病

津贴型

关爱女性疾病保险

附加住院津贴保险

住院津贴

手术费用

附加手术费用保险

健康险

住院医疗

附加疾病住院医疗保险

门诊医疗

附加团体住院医疗费用保险

费用型

补充医疗

附加团体门急诊医疗保险

城镇职工补充住院团体医疗

高额医疗

团体全球医疗保险

了解需求（表面的需求）

如何成功销售

挖掘需求（背后的需求）

引导需求（提高需求层次）

满足需求、实现销售

双赢

客户真正要什么？

要的不是保险产品、要的不是保险责任、要的是解决问题（需求的最高层次）

意健险保障计划解决的问题

✓风险管理与财务稳健

✓保障福利

✓转嫁行政性服务工作

✓吸引和稳定人才

✓企业品牌的体现

✓辅助的促销工具

……

客户发展的策略

团体客户：

1、树立明晰的“不同团体，不同需求，不同策略”的经营理念；

2、细分当地市场国有、股份、外资以及民营等各类企业单位、党政机关等各类事业单位意健险需求；

3、建立“机构团体意健险客户市场细分体系”，细分各类团体客户需求，落实沟通开拓方法；

4、实施优质行业客户进攻策略，主动出击十大行业客户等主要客户市场，通过筛选、引导、拓展，形获取板块业务，提升优质业务占比。

十大行业客户：

能源行业（如：

普通员工福利保障、高端员工福利保障、出国人员意外险等）、金融行业（如：

普通员工福利保障、高端员工福利保障、银行增值服务业务、银保合作等）、运输行业（如：

司乘意外、驾意险）、汽车行业（如：

员工福利保障、兼业代理业务）、通讯行业（如：

增值服务、兼业代理业务）、建工行业（如：

建工人员意外险）、地产行业（如：

普通员工福利保障、高端员工福利保障、兼业代理业务）、旅游休闲文化行业（如：

旅意、留学保险）、轻工贸易相关行业以及特定群体行业。

5、针对不同团体客户的风险进行多方位、多层次的评估,提高技能，尽可能达成“核保前置”；

6、客户规模纬度可分为小团体（50人以下）、中团体（50—500人）以及大团体（500人以上）。

对于中小团体可定价为发展赢利型模式，费率优惠幅度需灵活，尽量不打折或少打折；

对于大团体可定价为发展规模增长型模式，费率优惠政策可适当放宽；

个人客户

个人客户的发展是意健险业务的重要补充，对提升意健险业务整体赢利性有着极其重要的作用。

2011年营销目标：

1、对于涉及旅游、交通、借款人意外、住院安心等为渠道开拓必选产品；

2、对于与车险捆绑销售的意外险业务作为重点投入研发对象；

3、适合于自助激活系统、移动出单系统、IE网页出单系统的各类产品将是个人客户对象销售的主导产品。

意外险发展策略：

坚持利润为导向，大力发展效益型险种；

提高极短期等效益型险种的占比；

加大产品的研发和销售力度，丰富产品种类和销售方式；

实现意外险在产品特色、客户特色以及渠道特色上的分类经营。

大力发展业务

1、风险等级为1—3类（参附件《意外险职业等级分类表》）及以下职业类别的团体/个人意外险业务；

2、乘客意外险、交通工具意外险、境外旅行意外险、户外及登山运动、住院安心险等赔付率低、效益好的极短期意外险业务；

3、适用于国家政策的贷款人意外险、建筑工人意外险（平原地区多层、小高层标准建筑结构的居民楼、学校、写字楼及其它楼宇）

4、适合多纬度、多层次客户以及多区域销售的简易套餐。

健康险方面的策略：

1、以成本控制为指导理念；

2、以发达中心城市区域为试点；

3、以团体高端客户为目标市场；

平均年龄在35周岁以下，人员规模不低于100人，属中心城区大中型企事业单位的团体意外险+津贴型业务+高端员工团体医疗险（如：

重大疾病、关爱女性疾病、住院津贴等、全球高端医疗）；

以上道路，条条畅通，您尽可抛开顾虑，迈开大步，勇往直前。

禁止承保业务

1、管理水平低且规模小的企业；

2、设备陈旧、人员流动性高的企业，如人员在20人以下或保费规模不足5000元的小五金加工、机械加工、橡塑胶、家具制造等小型手工作坊；

3、单笔年产量在100万吨以下的小煤矿、采石场业务；

4、各类特技等高风险表演项目和各类探险活动；

5、逆选择、道德风险高的业务；

6、五级以上个意险业务；

1、非中心城区、县、乡、村的意外+健康险业务；

2、基金管理式健康险业务；

3、健康保险专项业务（新农合、城镇居民、城镇职工基本医疗、医疗救助等）；

以上为严格禁止承保的业务，请您绕道而行！

不要花费精力啦！

控制承保业务

潜水工作人员、爆破工作人员、采掘工、硫酸制造工、盐酸制造工、硝酸制造工、火药爆竹制造及处理人员、战地记者；

特技演员；

货柜车司机、随车工人；

液化（气化）油罐随车司机、随车工人、防爆警察、城镇集体及个体私营煤矿工作人员、特种兵、动物园驯兽师；

赛车、探险，包括但不限于。

须谨慎承保并逐单上报总分公司。

1、五类及以上高职业风险且保额在30万以上的业务；

2、高风险业务（如：

煤矿、非煤矿山、危险化学品和烟花爆竹生产企业）；

3、高保额，单个被保险人保额超过50万的业务（航意险除外）；

4、高服务成本业务（如学平险业务、涉及全国需总部协调售后服务的业务）；

5、涉及战争、恐怖主义活动频发地区的境外旅行险业务；

6、潜水工作人员、爆破工作人员、采掘工、硫酸制造工、盐酸制造工、硝酸制造工、火药爆竹制造及处理人员、战地记者、特技演员、货柜车司机、随车工人；

液化（气化）油罐随车司机、随车工人、防爆警察、城镇集体及个体私营煤矿工作人员、特种兵、动物园驯兽师、赛车、探险等高职业风险人员；

7、涉及水利、电力、道路、桥梁、地铁、铁路工程的建工人意险业务；

8、上年赔付在50%的续保业务；

9、再保合同除外业务。

1、团体住院医疗、门急诊、补充医疗、公共保额业务；

2、五类（含）以上职业人群津贴型健康险业务；

3、城镇职工、学生幼儿住院补充团体医疗保险业务；

4、核赔技能与核赔管理不到位的机构所开展的健康险业务。

以上业务必须上报总公司，由总公司具有相应权限的核保人核保！

如何填写呈报表

呈报表是核保人为您的业务核保的依据（参附件《意健险呈报表》）。

因此，请您严格按照表中要求填写呈报表并通过流程交与核保人。

核保人将根据您所填写的呈报表内容评定风险及费率，最后通过业务系统线上核保完成。

业务呈报表的设计并不只是为了管理的需要，更主要的目的是给大家一个沟通工具，使销售人员知道做意健险时要向客户了解什么样的信息，得到的信息越详细，就越有利于核保人开出有竞争力的承保条件。

投保人信息？

不同客户因企业经营范围、用工制度、雇员身体状况、企业安全管理措施落实优劣，社保参保状况、活动区域等差异，面临的风险也各不相同。

因此，请尽可能了解以上信息。

除上述外，还需进一步了解员工的工种岗位分布、年龄范围、男女比例，每人保额是否符合其收入水平等。

是否全员投保？

人身保险的团体业务对参保企业的人次要一定要求，对于1—3类职业等级团体投保人数不低于5人，占比应在75%以上。

四类或以上团体投保人数应不少于20人。

了解企业用工人数非常重要，可避免逆选择风险。

人身保险不得接受以购买保险为唯一目的而临时组成的团体投保的团体业务。

是否记名投保？

人身保险根据政策合规要求必须记名投保。

不仅可避免保费收不足，最重要的是可避免事后索赔的道德风险。

团体人数规模有多大？

人身保险团体人次规模是我们考虑是否给予优惠的因素之一，如果规模比较大，我们会考虑予以一定折扣支持，否则只能提供保守或常规市场费率。

被保险人职业如何确定？

根据被保险人从事职业的风险程度，被保险人的职业分为1-6及S类职业（详见附件二职业分类表）。

职业分类表中没有明确对应的职业，须以文字形式详述具体工作内容（工作本身及工作环境），由核保人员比照职业分类表确定其职业等级；

有兼职的（或职务内容中包括需偶尔从事更高风险等级工作的）被保险人，按其所从事的职业中风险等级最高者确定职业等级。

一类和二类职业等级以摩托车为主要交通工具（持E照）的被保险人应上浮一类职业等级承保，驾驶自用小轿车（持C、Z照）的被保险人，仍按其原有职业等级处理。

无固定工作者的职业风险级别至少为三类。

投保时告知从事高危职业、有危险爱好及运动的投保人及被保险人，须照会其进行补充告知，详述相关内容。

险种与客户购买需求的匹配？

企业为员工提供福利保障--------无忧团意险（附加意外医疗、意外津贴、疾病住院医疗、疾病门急诊、重大疾病、疾病身故险）、团体交通工具险、太平团体全球医疗险

旅行社、个人国内、境外游-----国内/境外/商务旅行险、关爱出境健康险

长途客运站、景区景点、机票、车票、船票代售点------乘意险、观光景区景点/娱乐场所意外险、航空意外险、短期交通工具险

校方为学生代办保险--------------学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）

施工方为施工人员提供保障-----建筑施工人员意外险（附加意外医疗、意外津贴险）

父母为子女、夫妻双方提供保障-----无忧个人意外险（附加意外医疗、意外津贴险）

人身险（寿险+意外险）保险金额如何确定？

人身保险被保险人身故累计保额必须与其年收入相匹配。

高额保件（100万以上）须提供财务告知书、健康告知书、收入证明等。

意外险按职业等级确定：

1-3类人员不得超过其年收入的10倍，四级或以上不得超过其年收入的5倍；

寿险（按年龄段确定）：

最高不超过年收入的15倍，最低不得超出其年收入的6倍。

意外+疾病累计保额：

最高不超过年收入的20倍，最低不得超出其年收入的11倍。

（具体须视被保险人的年龄、从事工种确定）

住院津贴必须与其收入相匹配，意外住院日津贴额以其税后日工资的80%为限，疾病住院日津贴额以其税后日工资的70%为限。

定额保单不得以非整数份承保，定额产品各险种搭配方式与比例不得随意调整；

除另有规定外，定额保单每一被保险人意外险的保额不得超过50万元。

保费如何计算？

一、团体统一费率：

团体中所有被保险人按同一费率承保即为团体统一费率，一般按该团体中人数超过20％的人群的最高风险类别来确定该团体的适用费率；

二、团体分档费率：

团体中按各类风险级别人群分别厘定费率，并计算各档保费后合计计算出该团体的总保费。

免赔、给付比例如何设置？

免赔额、给付比例、免赔天数主要针对各类费用报销型、定额津贴给付型赔款支出时进行控制。

一般：

如文职人员、销售、设计师、技术研究等1-3类职业等级人员在意外医疗险上可考虑少加或不加免赔（此条不适用于健康险报价）。

其余均应根据不同的职业工种、年龄、承保地社保情况加设100-500元不等的免赔额（特定险种免赔需另议）。

既往损失情况，承保情况和过往承保公司

按照最大诚信原则，客户应当如实提供既往损失赔付情况，有助于核保人提供合理和优惠的报价，同时也是防止其他公司既往赔付不理想的垃圾业务转入我司。

过往承保公司及情况的提供有助于核保人结合当地市场竞争因素及客户状况给出有竞争力的价格。

“特别约定”的用途？

是核保人确定其他承保条件或应客户需要而填入的项目。

同时对于核保人确定的其他承保条件如免赔额、责任剔除或扩展等须告知客户并由客户填写于投保单上。

其它信息知多少？

1、连带被保险人的保额不得超过该保单中被保险人本身的保险金额；

被保险人脱离被保险团体时，其连带被保险人同时自动脱离。

2、特殊人群承保规定

1）未成年人的最高累计身故保险金额按保监会规定。

不得超过人民币10万元。

被保险人为未成年人时，投保人应是被保险人的父母或其法定监护人。

如果投保人为被保险人父母以外的直系亲属时，必须有父母或法定监护人的书面同意。

2）家庭主妇：

身故最高保额30万，家庭主妇年龄在50周岁以上，作退休人员分类。

3）退休人士：

身故最高保额20万

4）待业者：

身故最高保额10万，职业风险级别定级三类

5）孕妇：

身故最高保额20万，需体检并提供产前检查报告原件。

怀孕期间，不接受含费用型医疗及住院补贴责任险种的投保申请。

6）、残疾人士：

身故最高保额不得超过10万元。

从事三类及以上职业的残疾人士不予承保，残疾人士投保需填写相应残疾问卷，残疾情况不明确者需作体检及生存调查。

（业务开展须逐单上报）。

7）、外籍人士（含港、澳、台人员）

1）已在国内居住并投资、工作半年以上的人员，并在国内有固定居住地址者，可接受投保一年期的险种。

2）如果被保险人为外国企业驻大陆代表、高级管理顾问、工程技术人员、短期工作或居留人员，可根据居留、工作时间选择相应短期险种。

3）对有战争、暴乱、政治不稳定或有重大疾病流行（如艾滋病）等的国家国籍的人为被保险人的，须限定承保区域仅限中国境内有效。

4）各项责任累计保额超过50万元的须申报。

8）、出国人员

1）了解出国人员出境主要生活和工作国家的风险程度（包括医疗、政策、经济、治安环境）。

2）前往国家或地区如果政局稳定、经济及治安状况良好，医疗条件较好，可按其从事的职业，在标准费率的基础上加费10%~20%承保。

3）被保险人前往的地区或国家，如果政局不稳定，治安状况不好，医疗卫生条件较差，则需根据具体情况将费率上浮1—3个职业类别承保。

4）各项责任累计保额超过50万元的须申报。

5）下列情况下出国拒保：

1）至战争或恐怖主义活动频繁，或战乱、暴动、种族冲突、传染病多发地区，如中东地区；

2）从事风险较高的工作或活动者，如探险、体育竞技、建筑工程类中属高风险工程项目、军事援助等；

9）、异地人员：

1、团体业务中对于不在投保地区工作或生活的成员，原则上不保。

对于总部设在当地，分支机构在异地的团体，允许总部作为投保人为其所有员工统一投保。

2、个人投保业务需在投保地区有固定的工作和居住场所。

3、其他情况下不得异地投保。

在填写业务呈报表时，另请注意：

1）业务呈报人意见？

机构负责人意见？

2）对于分散型短期类业务的过往销量、承保人数，预计合作年度的保费量均应了解填报。

投保单类型，分三类：

团体人身保险投保单：

适用于所有团体业务

个人人身保险投保单：

适用于所有个人业务

专属产品（财智家和、乐途无忧）投保单

切记：

完整填写，方可出单快捷！

以下为必填项目：

1）投保人&

被保险人

个人人身保险合同的投保人与被保险人可以为同一人或不同人。

当为不同人时，投保人必须对被保险人具有可保利益。

团体人身保险合同的投保人应为机关、企业、事业单位和社会团体且与被保险人应具备可保利益，被保险人为与上述企业订立用工合同的员工；

2）被保险人数：

就团体而言，应列明在职工、退休员工，若附带附属被保险人，须分别列明配偶及子女人数。

包括姓名、身份证号、出生年月、团体中不同被保险人所从事的职业工种；

若扩展健康险还须填写被保险人年龄，各年龄段在团体中的占比情况等；

3）保费期限：

建筑意外险、学平险外其他险种一般要求保险期限为一年或一年以内。

从事高空作业团体保险期限不满三个月的，最低按三个月收费；

个单业务保险期限不满半年的，最低按半年收费。

4）要约内容：

多险种承保信息内容填写，请根据实际归类。

其中：

建意险：

填写工程名称、施工地点、工程类型、投保方式（按人数、面积、造价）外，另须提供施工合同中标书、工程造价书等可反映工程情况的材料；

学平险：

所有学生（包括未成年学生家长）的投保授权确认书非常重要，须与投保单合并归档；

保险保障栏：

根据实际填入承保险种名称，包括主附险。

若团体（按职务、按工资，按主被保险人、附属被保险人分为多个计划）应区分填写每一保险金额、人数及免赔说明。

一般低级别的不得超过高级别的被保险人的保额；

职业风险高的被保险人不得超过职业风险低的被保险人的保额；

连带被保险人的保额不得超过主被保险人的保额。

）

5）保险费：

填写每人保费及总保费；

6）交费方式：

原则为年缴，仅特批业务方可采用其它方式缴费方式；

7）币种：

通常为人民币；

8）承保地区：

通常为中华人民共和国境内，若扩展境外承保区域需提前申报；

9）每次事故赔偿限额：

适用于团体中已知风险累积出险率较高的业务（如乘坐同一交通工具、同一旅行团、面临同一爆炸风险或其它危险或保障危险相同的保单的被保险人在同一时间面临的共同风险等），一次事故赔偿限额通常根据前十个高的被保险人的基本险保险金额之和以及基本险总保险金额的1/3的高者设定，最高不超过3000万元。

10）告知事项：

告知事项勾选可有效规避客户的道德风险，同时有助于核保人掌握客户情况作出是否承保的决定。

11）特别约定：

填写核保人确定的承保条件或应客户需要经核保人同意的内容。

该项内容须告知客户并由客户确认并填写于投保单上。

12）投保人及被保险人声明、签章：

经投保人、被保险人签章的投保单才具有法律效力，为避免收取保费及理赔时发生争议，投保单必须要有投保人或被保险人签章。

同时对于在法律上不具有可保利益的投保申请，须经被保险人作授权委托确认签名方有效。

求稳妥，免纷争，其他项目何妨再多填一些！

1）为更好的落实保全服务，就企业或个人的联系地址、经办人、联系电话作填写；

2）续保情况：

是或否，上年承保保单号。

针对部份无需申报直接录单的标准件业务的处理，填妥上述信息后可方便出单内勤及核保根据上年承保情况作出快速核保反应。

1、出险已支付过赔款或出险正申请索赔的被保险人离司，仅可办理退保手续但不退还未满期保费；

2、同一批改申请时，新增或减保被保险人可作替换，不增减保费，但退保人员须未出险、未提出过索赔。

3、仅新增被保险人或减保被保险人须按条款规定或双方在保单中约定的短期费率表列明的比例计算增减保费。

4、原则上批单起效日为自本公司收到批改申请之次日零时起生效。

所有的保险单、批单需在我公司收到投保人签字或盖章的投保资料、批改申请书并经核保确认承保后签发。

倒签单只有投保人出具未出险声明书，在确认倒签日期内无意外事故发生时由核保人根据具体业务情况、所授核保权限以及当地监管要求签发。

境外出险除须按条款规定提供相应索赔申请文件外，凡由境外机构或个人出具的索赔文件必须经境外出险地当地合法公证机构对文件的有效性及真实性进行公证，或经中国驻当地所在国使领馆认可。

由人民币承保的业务，其所有损失计算和保险金支付在涉及外国货币时，均折合人民币计算，并以人民币方式给付，有关汇率以保险事故发生日的中国银行挂牌外汇兑换价为准；

由外币承保的业务，按上述规定折合为承保时的币种进行计算。

我们也有最低消费：

团意险每单业务保费不得低于人民币500元；

建工人意险每单业务签单保费不得低于人民币1000元。

。

美誉，是“赔”出来的

一家保险公司的光辉形象和美好声誉，很大程度上是“赔”出来的。

试想：

当客户遭到保险责任范围内的损失时，如果能够得到保险公司及时、合理的赔偿，他自然会高度地认同和接受这家公司。

因此，及时、合理的赔付既是充分保证被保险人利益的需要，亦是树立公司良好形象、搞定业务的需要。

按照我司“主动、迅速、准确、合理”的理赔原则，为了给客户提供完善的理赔服务，不妨时时向客户高音喇叭我司的理赔指南和理赔优势，具体如下：

索赔须知

出险通知

发生保险事故后，被保险人应立即通知保险公司，并在48小时内以书面形式向保险公司提出索赔，索赔时写明事故经过、原因及损失情况。

保留现场，积极施救

发生保险事故后，在保险公司未查勘之前，应保留事故现场及有关证据，并采取必要的施救措施避免损失扩大。

向有关方报案

如发生交通事故时，须出具公安交通部门出具的事故证明；

发生建筑工程施工意外事故时，须当地安监部门提供证明

当事故涉及其他责任方时，不论本公司是否已赔偿被保险人，被保险人应采取一切必要的措施行使或保留向该责任方索赔的权利。

在本公司支付赔款后，被保险人应将向该责任方追偿的权利转让给本公司，移交一切必要的单证，并协助本公司向责任方追偿。

提供必要的索赔单证

被保险人向保险公司提出索赔时，应向保险公司提供必要的单证、单据及相关材料。

材料名称

索赔事故性质

门急诊

医疗

住院

补贴

重大

疾病

身故

意外

残疾

理赔申请书

√

保险凭证及单位证明

被保险人有效身份证件

受益人有效身份证件

受益人与被保险人关系证明