武汉科技大学第五届营销策划大赛策划书第一名Word下载.docx
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四、促销（Promotion）………………………………………………………15
第六部分行动方案
一、赞助学校活动…………………………………………………………16
二、举办“擂台赛”…………………………………………………………17
三、赞助学校活动…………………………………………………………17
四、预期效果………………………………………………………………17
第七部分财务预算
第八部分方案控制
一、营销策划实施控制的方法……………………………………………18
二、营销策划书实施效果测评与反馈……………………………………19
三、适时提高工作效率……………………………………………………19
四、战略性反思……………………………………………………………19
五、适时调整控制…………………………………………………………19
第九部分结束语
第十部分附录
附件一调查问卷……………………………………………………………21
附件二问卷数据汇总………………………………………………………22
附件三团队介绍……………………………………………………………24
第一部分环境分析
一、目前市场概况
HADAYS时尚玩吧目前主要针对的消费者主体是长江大学及荆州职业技术学院的大学生和附近的居民。
其中学生占多数其比例大概是8:
2，而长江大学有3万多学生，荆职有8千多学生。
所以我们得市场还是很广，前景很乐观。
HADAYS时尚玩吧最主要的给大学生提供一种新的区别于传统的休闲娱乐方式即体感游戏。
而作为新起的电子娱乐行业，HADAYS时尚玩吧有着足够吸引在校大学生的地方。
我们要做的就是将这种暂时还不为广众人知的休闲服务推向人们的生活，使之成为人们生日聚会，同学叙旧等的最佳选择。
现时阶段HADAYS时尚玩吧附近几乎没有同行的竞争者，这使得我们的规划重点落在了优秀的营销方案上。
更说明HADAYS时尚玩吧的独特之处。
二、市场环境分析
（一）、微观环境：
其他休闲娱乐场所
潜在竞争
同行业的竞争者
供应商 现有竞争者 顾客
未来更新的电子游戏
替代品
1、HADAYS时尚玩吧（销售商）
在两所高校附近的休闲娱乐场所多的不胜枚举，如大大小小的KTV，茶吧，酒吧，网吧，桌球场，溜冰场等等。
它们都有着自己的优势，或是价格低廉或是环境优美或是名声在外。
HADAYS时尚玩吧的独特之处在于其新颖的体感游戏和良好的环境，可是光有这些是不够的。
只有在保证服务品质的同时加强对外的宣传这样才能使水吧的价值凸显出来。
在水吧的建设前期，一定的资金投入是必不可少的，只有通过一系列的营销方案获得良好的名声和一定的顾客群体，这样才能使HADAYS时尚玩吧拥有更强的竞争力。
2、目标顾客
HADAYS时尚玩吧主推的体感游戏和散台桌游服务等都是基于对现代年轻人的娱乐需求的满足。
所以很明显我们得目标顾客群体是两所高校的学生。
而今天随着科技的发展，人们的思想变化，尤其是身受高等教育的大学生。
接受新事物能力和追逐时尚潮流的兴致比一般人更强。
所以我们HADAYS时尚玩吧在他们中是比较有吸引力和可推广性的。
只要我们能带动一部分人进店消费，在他们的影响下会有更多的同学了解到我们得店铺，以得到我们所期望的良性循环，可知只要宣传到位我们在大学生群体中是很有市场的。
以下是附近大学生在娱乐方面的消费水平
50以下：
男17女7
50到100：
男25女11
100到150：
男12女12
150以上：
男12女2
以下是大学生平时主要娱乐方式
打游戏：
男28女3
打台球：
男14女1
Ktv：
男18女13
看电影：
男21女22
去茶吧：
男8女1
3、市场竞争者
4、潜在竞争者：
学校附近的娱乐场所。
它们有的已经开业好几年，拥有者比较固定的消费群。
有的经常做强有力的宣传和促销活动，吸引了大多数人的目光。
有的环境优美，在学生间口口相传。
我们玩吧的价格较其他娱乐场所高些，所以我们面临着它们的竞争。
5、现有竞争者：
在汉科四巷的同行嗨爆。
作为为数不多的同行玩吧，它的任何宣传和促销都会直接影响到我们HADAYS时尚玩吧的经营管理。
所以我们要做就是打响名声，建立一个较稳定的顾客群，这样才能立于不败之地。
6、替代品：
未来更新的电子游戏。
目前我们HADAYS时尚玩吧所拥有的都是最新的体感游戏版本，因此暂时不存在可竞争的同行业可替代品，但是却要考虑为来可能会出现新型娱乐项目。
4、宏观环境：
1、人口环境
人口数是决定市场规模和发展潜力的一个基本要素。
而长江大学的学生人数高达3万人，荆州职业技术学院的学生也有8千，再加上附近的居民。
所以在收入水平不变的情况下，对休闲娱乐的需求也就很多，因此HADAYS时尚玩吧的市场也会很大。
2、自然环境
HADAYS时尚玩吧采用最新版本的体感游戏与其他的休闲娱乐方式相比更节能环保彰显时尚魅力，并且能号召广大公众积极投入到环保的行列。
是国家大力支持的绿色行业。
3、科技环境
HADAYS时尚玩吧的运行无不体现着科学技术的发展对企业经济活动的影响。
设备的更新，技术的开发使得体感游戏拥有着巨大的发展空间，并且要求及时采用新技术才能求得生存和发展。
4、文化分析
HADAYS时尚玩吧位于两所高校附近，其主要目标群体就是在校大学生。
而大学生受其价值观的影响会对店铺的服务和经销方式有一定的要求。
因此要求HADAYS时尚玩吧推出的服务要与目标消费者的追求相一致才能更好的打开市场。
第二部分SWOT分析
一、HADAYS时尚玩吧的SWOT矩正分析
S（优势）：
1、离目标客户群的距离近
2、提供的服务多样和新颖
3、服务质量上乘
4、科技化的电子游戏，符合现代人的要求
5、每天都有不同程度的优惠
6、将运动和娱乐相结合
W（劣势）：
1、宣传力度不够
2、价格偏高
3、游戏包间和娱乐场地有限
O（机遇）：
1、市场前景大
2、竞争店面少
3、引领大学生休闲娱乐时尚
4、顺应时代对娱乐行业的发展潮流
T（威胁）：
1、学校周边品牌竞争店铺
2、其他休闲娱乐场所的竞争
3、物价上涨
4、荆州花台和沙市市中心的潜在竞争者
HADAYS时尚玩吧的SWOT分析
2、HADAYS时尚玩吧位于屈江路，距离长江大学仅有五分钟的路程，而距离荆州职业技术学院有只十分钟的路程。
这无疑是打开市场的极大优势提供的服务多样和新颖
HADAYS时尚玩吧的服务品种很多包括供人休闲聊天的茶座，桌游娱乐的散台，上网冲浪的电脑专区和新潮时尚的体感游戏包间。
体感游戏作为一个新兴的娱乐方式，处处散发着时代靠科技的魅力，它的高品质和优质服务备受顾客青睐。
3、服务质量上乘
HADAYS时尚玩吧本着“顾客至上”的服务理念，力争打造一个属于大学生自己的娱乐专区。
我们的服务只为让趁兴而来，尽兴而归。
4、科技化的电子游戏，符合现代人的要求
HADAYS所至力的服务是符合现代年轻人追求时尚追求绿色生活的要求。
在优雅的环境中享受生活，在精致的包间里享受娱乐。
确是时尚潮人不可不去的新潮休闲娱乐场所。
5、每天都有不同程度的优惠
作为大学生自己的玩吧，我们本着来源学生，服务学生的态度。
每天推荐几款优惠活动。
既能打开市场又能回馈顾客。
我们坚信服务和价格双管齐下才能营造更强的核心竞争力。
6、将运动和娱乐相结合
体感游戏顾名就是用身体感知的电子游戏。
HADAYS时尚玩吧现拥有近（）款体感游戏，或休闲或运动或动感。
与普通电子游戏相比，它克服了传统的“拇指”游戏的缺点。
在游戏的过程中不仅能享受游戏还能强健身体，更容易达到身心愉悦的状态。
二、Hadays的竞争优势
1、离目标客户群的距离近
距离长江大学有五分钟的路程，而距离荆州职业技术学院有十分钟的路程。
2、可以有效的节约学生的时间成本
学生从学校到Hadays的时间短，购物方便、快捷；
而且店里有3~5名销售人员可为学生服务，避免浪费学生的时间。
3、服务上乘
我们秉承“服务至上”的宗旨，用自己最真诚的服务让所有学生顾客充分感受到“家”
的温馨。
二、HADAYS时尚玩吧的竞争劣势
位于屈江路的HADAYS时尚玩吧虽然拥有着超强的实力却没有在学校中达到很好的宣传效果。
只有将自己的名声打响在外才能真正体现水吧的价值。
这是现阶段要抓的重点问题。
学生现在还没有固定的收入，他们都是依靠父母的供给。
所以大多数价格偏高的休闲娱乐场所对学生的吸引力还是有所欠缺。
我们要做的就是让他们知道选择我们必定会物有所值。
3、游戏包间和娱乐场地有限
HADAYS时尚玩吧除去一楼的散台，二楼只有五个包间，而包间一次只能容纳10人左右，所以相对于较大的聚会，我们得场地还是有所限制的。
三、HADAYS时尚玩吧面临的机遇
1、市场前景大
体感游戏是一种新型的娱乐形式，它具有时代性能吸引年轻人，符合年轻人的娱乐需求。
2、竞争店面少
学校附近目前只存在一家同行竞争者，"
物以稀为贵"
因此HADAYS要将其独特的产品和服务推向市场。
3、引领大学生休闲娱乐时尚
体感游戏由外国引进，是我国娱乐行业的一大空白。
所以HADAYS时尚玩吧引领者新型娱乐的潮流，更会使今后娱乐行业的主流。
4、顺应时代对娱乐行业的发展潮流
HADAYS时尚玩吧作为一种绿色节能行业，是国家大力支持的第三产业。
四、HADAYS时尚玩吧面临的威胁
HADAYS时尚玩吧去年才开张在学校附近还没有完全打开市场，所以对于同行业的竞争者，它带给我们得影响是很大的。
一个刚上市还不为众人所知的娱乐方式要花一定的时间去拓宽它的目标市场，此时原来就有的一系列娱乐场所就会给它带来较大的压力。
现在物价涨的很快，学生花在休闲娱乐上的开支就会减少。
如何做好保留稳定的顾客群是我们面临的一大难题。
在荆沙步行街等繁华地区有着各种各样的娱乐场所和旅游场所对于学生有着很强的吸引力。
六、SWOT分析结论
通过以上对HADAYS时尚玩吧优势、劣势、挑战和机遇的分析，HADAYS时尚玩吧拥有者很强的优势。
只要充分抓住离目标客户群距离近、提供的服务多样和新颖等优势，打响自己的名声，做好宣传。
克服自身的不足。
抓住市场机遇，不断提升自己的形象，通过一系列的营销方式来稳定顾客群体，从而顾客的认可和喜爱。
我们的HADAYS一定能拥有良好的前景。
第三部分营销目标
市场占有率：
方案实施一年后,营业额提高30%-40%
品牌认可度：
方案实施两年后，做到让大多数学生客户都认可Hadays时尚玩吧，认可Hadays服务，认可Hadays的价格，从而认可这一时尚品牌
第四部分STP分析
一、市场细分
1.从目前的消费市场来看，我们“嗨一”的消费群体有：
学生、工作人员，其中主要是大学生，因此可根据学生市场来进行市场细分。
2.我们充分考虑了大学生的年龄段、月消费情况及选择娱乐方式时重视的因素（如价格、服务、可玩性等），从消费倾向来细分市场。
3.从男女生的消费习惯来细分市场：
性别
消费习惯
男
价格敏感度适低；
比较注重品牌；
对服务要求比较高；
体现个性
女
价格敏感度高；
服务态度；
可玩性;
从众心理
4、从消费动机细分市场：
消费动机
对时尚的需求；
对娱乐的需求
消费群体类型
活力型；
从众型；
性格开朗型
5、从消费行为变数细分市场：
消费时机
仅需要时；
同学聚会时；
节假日
价格；
服务；
个性；
流行性；
广告；
促销活动
二、评价市场细分
1、细分市场规模和增长率
经过走访，发现学校学生们对娱乐方面的消费其实在总消费中占据着不容小觑的比重。
从问卷调查数据来看，我们平均每月在娱乐上的花销是100到150元左右，而我们长江大学东校区在校生大概是30000人左右，荆州职业技术学院有8000人左右，我们经常光顾一些新奇的娱乐方式。
可见，这个细分市场的规模很大且是比较稳定的。
2、细分市场结构吸引力
对于一个具有适当规模和成长率的细分市场而言，决定其盈利潜力的有五个因素-----行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者和供应者。
对于我们Hadays而言，我们的竞争者只有1家比较大的同类体感游戏店，相比之下，我们的竞争优势还是比较明显的，我们的服务态度、价位、人性化的促销方式等等。
而从其他细分市场转过来的同行或者目前不在该行业经营的潜在进入者暂时都是没有的。
至于购买者和供应者，我们Hadays这两方面的因素都是相对很稳定的。
但是，我们现在要做的就是在稳中求发展。
3、商业目标和资源
对于我们Hadays而言，我们的目标是用两年的时间打造成长江大学东校区的娱乐旗舰店。
三、目标市场
另外我们对大学生选择娱乐活动的娱乐倾向因素进行了调查，调查结果如下图：
可见占首要地位的是娱乐性，而haydays的娱乐活动以新颖多样出线。
终上所述，我们选择的目标市场是市场专业化的模式。
我们集中于大学生这一类客户群，针对性的服务。
四、市场定位战略
1、产品差别化战略
从我们发放的200份问卷的调查结果来看，在选择娱乐方式时最重视的因素分别是服务质量、价格、可玩性。
针对这样一种结果，我们的产品差别化战略就应该从产品服务质量、价格、游戏种类等方面来实现。
我们会通过自身的努力，为广大大学生朋友提供高质的娱乐，采取薄利多销的战略来保证商家良好的盈利状况。
2、服务差别化战略
调研的结果中显示，大学生朋友们认为我们学校周边的娱乐场所最须改进的地方便是服务态度。
在我们市场营销的基本观念中提到“顾客不单单是买你的产品，更重要的是买你的服务精神和服务态度”。
因为服务差别化战略能够提高顾客购买的总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。
从我们走访过程中，我们发现Hadays的服务态度是相对较好的，但是仍然有改进的空间，我们会从下面几个能力来进行对导购员进行考核：
①能力。
具有关于体感游戏方面的基本知识。
②礼貌。
友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。
③诚实。
使人感到坦诚和可以信赖。
④可靠。
保证准确无误地完成工作。
⑤反应敏锐。
对顾客的要求和困难能迅速做出反应。
⑥善于交流。
尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。
3、形象差异化战略
这个是从我们Hadays的老顾客口中得知的，一个体感游戏机只能一次供两个人玩，如果去的人多了，其他人站在那里很无聊，所以我们Hadays就在每个包间里都放了电脑，这样，那些没有暂时没有玩到的人就可以上网，在这方面我们Hadays还为顾客提供棋牌，如此一来，大家一起出去玩的时候就没有人会觉得无聊，自然顾客会觉得来Hadays物超所值，回头客就产生了，所以我们团队决定对Hadays进行形象改造。
我们改造的目的是：
1、给顾客亲切的感觉2、提供便利的服务
一、产品（Product）
随着生活水品的提高，除了衣、食、行，人们越来越注重精神需求的满足。
尤其是热爱生活的90后，不标新立异，但绝不拒绝时尚；
不一味沉迷于享受，但坚持劳逸结合。
娱乐方式的正确与否，不仅关系到生活质量而且更影响着身心健康，所以我们追求健康时尚的综合娱乐方式。
1、娱乐项目：
体感游戏、高清电影、上网区、桌游、散台。
2、环境氛围：
小包与大厅结合的形式，满足朋友小聚也能为班级聚会提供足够的空间。
包间:
一个标准间包括两台电脑，和一台游戏显示屏。
Hadays有5个包间，每个包间可容纳8到9人。
包间内活动很自由。
适合于同学聚会和生日派对等中型聚会。
散台：
一楼的散台适用于情侣休闲，同学闲谈店内桌游和茶水提供，还可以包场举办大的派对。
活动形式自由，可以唱歌，可以看电影等。
上网区：
有三台电脑供顾客使用，用于一些休闲的人放松心情。
也可以自带笔记本去水吧上网提供免费wifi。
会员消费2元每小时，普通消费3元每小时。
3、室内设计：
本店装修多元化设计，时尚、舒适、休闲，符合大学生的审美，包间多款娱乐设施组合，可同时供多人娱乐。
4、人员服务：
本着为顾客服务的原则，培训专业服务人员，以环境吸引人，以服务留住人。
5、生活品位：
倡导健康、自然、舒适、优雅的生活态度，体现青春气息、激扬青春活力、展示青春风采。
倡导健康的生活方式。
产品扩展策略
作为销售商
1、要想取得长远的发展，必须要有自己的特色。
可以把体感游戏作为特色项目，着重对其宣传推广，扩大其市场占有份额。
2、作为服务行业，应以服务顾客为经营宗旨。
摒弃单纯的利益联系，以情感来赢得顾客。
对于消费者而言，他们买的不单单是你的产品，更重要的是你的服务。
用良好的服务态度来赢得消费者的认可，达到口口相传，稳定老顾客，吸引新顾客。
3、关注市场动态，紧跟消费者的消费需求，适时调节娱乐项目；
及时了解同行业动态，引进新的娱乐项目，吸引消费者，并引导消费。
长期发展营销策略
（1）原则：
以环境吸引人，以服务留住人。
（2）方针：
关注细节，以消费者的需求为导向。
（3）服务：
训练的基本工作人员的基本素质，对顾客的服务态度及服务宗旨。
要微笑送客让其满意离开，树立良好形象。
二、价格（Price）
（1）对于嗨一而言，要制定合理的产品价格，在保证自己的收益的同时，兼顾消费者的利益。
因为学生还只是单纯的消费者，用于娱乐的花费还是很有限的。
针对学生这一特殊消费群体，当以量取胜，薄利多销的策略。
（2）高校学生消费的周期性可以针对不同的消费阶段采取阶梯价位。
高校学生消费的周期性比较明显，一般以周末假期多于工作日，晚上多于白天，期末期初多于平时。
（3）价格定位
根据Hadays主要客源——长大东区和荆职的同学作问卷有如下数据：
50以下：
男14女12
总的来说附近学校学生在娱乐方面的消费在：
50以下的占24%
50到100的占36%
100到150的占26%
150以上占14%
三、渠道（Place）
（1）采取会员制：
与老顾客建立固定联系，并承诺一定的优惠条件或者报酬把老顾客发展成渠道成员，即用各渠道成员的人脉为嗨一介绍顾客，达到口口相传，人尽皆知的目的。
（2）出展台宣传：
在嗨一周围定期不定期搭建展台，采用试玩儿或表演的形式宣传，并配以讲解与发放传单进行访问。
四、促销（promotion）
（1）适当赞助附近学校的大型活动，如运动会、元旦晚会等，采用拉横幅、与配备宣传人员的方式进行宣传，可以设置代金券或者打折卡作为奖品。
（2）擂台赛：
定期不定期搭建“擂台”，将竞技类游戏作为比赛项目，邀请消费者参与，并设置相关奖项。
（3）培养战略合作伙伴，建立消费者资料库，和学校活动负责人以及各大协会、社团等集体建立联系，
依据我们的调查结果与数据分析并结合hadays周边环境的实际情况，我们设计了三个校园推行动实施方案，分别是赞助学校活动、举办“擂台赛”、建立战略伙伴关系。
三个校园行动方案相互配合，相辅相成，最大限度的在校园内产生推广效用。
一、赞助学校活动:
1、活动背景：
Hadays的顾客主要是长大东区与荆职的学生，品牌推广的重点群体也是两校学生。
而作为新开的店，经营新的娱乐项目，haydays并没有在学生中做好宣传工作，学生对体感游戏对haydays并不是很了解。
而学校的各项活动有大量学生聚集，采取适当的赞助方式赞助两校的活动可以起到较好的宣
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