饮料产品上市铺货话术.docx

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饮料产品上市铺货话术

饮料产品上市铺货话术

话术特别说明：

话术只是拐杖，需要大家在实际铺货谈判过程中，扔掉这个拐杖，化整为零，各个击破！

！

1、以前卖过类似的产品,销量不太好,现在不想卖了！

应对话术：

①例证法：

什么区域什么店谁谁卖的很好，具体怎么好；

②我们公司有10多年的渠道销售和产品操作经验，“****”木瓜饮料是我公司首创的果本营养型醒身饮料，具有平肝、和胃、解酒三效合一的独特优势，既可日常饮用养生健体，也可以酒后饮用达到迅速解酒护肝的目的，具有饮用人群广、功效全、解酒快的特点；

③就像人和人没有可比性，产品之间也没有可比性；

④我们公司现在执行让利给渠道的阶段性铺货政策，这块产品现在铺货利润高；

⑤我们这个“****”木瓜饮料，价位合理，利润空间大，旺季来临，销量上升；

⑥消费着的口味在改变，您以前上的产品或许也不错，但只是没有迎合消费者的口味，我们这块产品已经做了上万个口味测试，并不断地改善，力求贴近最大数的人口味。

2、货架太小,没有地方,以后再说！

应对话术：

1根据其他区域店面反馈情况，我们的这款产品回转快；

2货架小,更应该陈列像我们首创的果本营养型醒身饮料，这样的特色化差异性产品,来打造我们店的消费亮点；

③优胜劣汰，充分发挥我们货架的最大价值，淘汰销量太慢的产品；

④从牡丹系列产品到木瓜系列产品，我们产品一直很有市场,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益；

⑤货架小可以放整箱，不影响你现在的产品陈列；

⑥货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化；

⑦货架小，没关系，我知道您忙，您要是不介意我帮您理一下，我有十年的理货经验了。

3、你们公司的产品价格高,其它公司价格低!

应对话术：

（1）市场需求是多元的，价格是多样的，高价和低价分别满足的是不同人群的需要；

（2）回转快,是竞品的好几倍；

（3）品牌拉力大,有连带效益；

（4）如果您店里都是低价产品会，会损失一部分高端的客源；

（5）高买高卖,保证利润,价位统一；

（6）一分价格一分货,总是有消费者是认高质高价的；

（7）从原料到工艺，从包装到研发，从口感到品质，都决定了我们走的是高品质、高价值路线，我们已把合理成本降到最低。

4、你们的包装不好看，品项不好。

应对话术：

（1）包装就像女人穿的衣服，各有各的眼光；

（2）迅速转移话题,您见多识广，您看我们这个产品综合实力还是可以的吧

（3）可能是您第一次看到这个包装还不太顺眼，其实，这个包装是我们公司找国内的知名设计公司给设计的，融合了现在最流行的设计理念，我们这个包装属于耐看型，您看多了，会发现越来越好看；

（4）这是第一代包装，属于过渡阶段，目前正在设计第二代包装，第二批包装会全面提升的；

5）饮料不是高端礼品,购买时比较随意，包装会有一些人在意，但大多数人还是关注口感、品牌和价格的；

（6）不至于这么难看吧，在别的区域消费者反映很好啊；

（7）众口难调啊,希望理解。

5、以前长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。

应对话术：

（1）企业的的发展总是会经历从小到大，从无序到规范，以前我们公司在渠道管理和服务上，有做的不好的地方，所以整个菏泽地区的几百家渠道合作客户一直这么信任我们，与我们长期合作，我们真的十分惭愧，也十分感谢，还好，销售我们的产品利润还可以，算是对渠道客户的另一种奖励吧；

（2）过去您对我们公司做出的贡献，我们忘不了，也不会忘，所以这次这个新品上市，我就先到您这来了，我们一起赚到钱就是最好的奖励是吧

（3）过去的事，我们大家心中明白，有做的不好的地方，您多包涵，现在我们谈谈这次铺货给您的奖励，立马兑现，好不好

（4）相对于挣钱，奖励都是小儿科，只要我们双方配合好，货卖得好，挣钱比奖励更实惠，对吧

（5）过去的我说了不算，现在我和您这边对接，从现在开始，只要公司有什么奖励政策，我立马给您争取，好吧因为，您高兴了，卖好了，我也就好了。

6、现在太忙没空,等两天再说。

应对话术：

（1）现在有活动,下次就没有了；

（2）您先忙，我在旁边等着，等您忙完，我们一起吃个饭，再忙您总得吃饭吧，等吃饭时咱们再谈，好吧

（3）我先帮您理货,看看货架能腾出多大的空间，先铺上货；

（4）您这么忙，既然我来了，我也给您搭把手；

（5）现在货架上新品不多呀,不利于吸引新客户，下次来可能会流失客户；

（6）市场不能等呀，您忙还不是为了多挣点钱吗，是不是，现在铺上货就等于早一天、多一次销售机会；

（7）我觉得我们这个政策，现在机会难得，特别适合您，过两天就没有了。

7、再等一段时间,下次再要。

应对话术：

（1）不要错过好的渠道促销机会,下次这个优惠政策就没了；

（2）产品不好卖的赶紧调,有这个我们公司首创的果本营养型醒身饮料新品正好补上；

（3）现在有新品利润高,铺货政策取消挣钱就少了，早铺晚铺都得铺，是不是；

（4）转移话题：

怎么回事，最近卖的不好吗，引导出原因，再回到我们产品优势上：

果本营养型醒身饮料，精选北纬°世界光皮木瓜生态种植核心区的纯正原生态木瓜为原料，行业首创，平肝、和胃、解酒三效合一，木瓜营养精华全面保留，口感纯正，养生保健，解酒护肝。

（5）引导对方算一笔账：

你一个月能卖多少件，能赚多少，这次不卖就损失多少元了；

（6）新品利润高,你可以先进几件试试。

8、我只卖某某的产品，其它的产品卖不动。

（1）我们是拥有十几年渠道销售经验和市场口碑的品牌，有固定的销费者；

（2）货销百家,货卖百种,能动销、能赚钱为什么不能卖呢；

（3）隔壁某某卖的多好，他也卖好多牌子；

（4）经过我们的上市宣传推广，有消费者指名买我们的产品你没有,这难道不是一笔损失吗；

（5）您可以只卖一个产品,但我们无法让所有的消费者只买一种产品是吧

（6）不怕不赚钱,就怕货不全，到店的顾客又飞了，岂不是可惜

8、只销售低价位的产品，高价的卖不动。

应对话术：

（1）随着生活水平提高,人们在饮料的消费上，更多地关注营养、健康、绿色、养生等，对价格的敏感度相对降低；

（2）先放两箱,不好卖我调走；

（3）低价利润也低，高价利润也高，就看您选哪种利润模式了；

（4）不是卖不动，是因为您这里没有，没有的话，想卖也卖不动呀；

（5）市场的需求是多元的，高价自有高价的消费群体；

（6）隔壁都卖的不错,你拿两件试试；

（7）公司现在有铺货支持政策，卖不了可退货，没也没有什么风险，但如果铺了，您却增加了利润的来源，可以先放两件试试；

9、店面小,生意差,接不了太多的产品。

应对话术：

（1）我理解店面小，空间小，但我们的利润源不能窄，产品种类要丰富，您少铺2箱,卖不了可退货；

（2）正因为店小,更应该卖我们的产品,增加品项加快资金周转；

（3）不是不能卖,而是你没卖,可以试试；

（4）商场如战场，做大做强是正道，店面小也不能阻碍我们做大，只有做大做强才能长远发展；

（5）店小，生意差，我们更应该增加产品品类，充分利用店面空间和资源，扩大利润源。

10、上次进别人家的货还有,没怎么卖,现在先不要。

应对话术：

（1）及时补新货、撤掉卖的不好的老货，是确保我们店面正常盈利的重要手段；

（2）我们可以整理排面,做地堆，充分利用我们的店面空间，卖不掉我们可以退货，您没有风险；

（3）产品和产品没有可比性，他们家的不好卖，不代表我们的不好卖，是不是；

（4）促销力度大,再来一点；

（5）这是新品上市,公司给的渠道政策特别优惠，您的利润空间特别大，公司也会有宣传造势帮您拉动销售；

（6）现在马上就是饮料旺季，又赶上公司渠道让利，机会难得，多进几箱,下次不知道什么来了。

11、刚刚进过其它厂家的产品,店里面库存高。

应对话术：

（1）推个新品,利润高，促销大，还可以带动其他产品销售；

（2）库存这么高,长期不动销，这样等于把鸡蛋放在一个篮子里，风险太大，多一个品种多一个保障，而且现在渠道让利力度很大，卖不了还可以免费退货；

（3）我们会有大量的宣传推广，如果有人进店指名购买我们的产品，您没有，这不流失客户吗

（4）饮料旺季在即，渠道让利不容错过，免费退货政策极其优惠，这次不进货，我觉得确实太可惜了！

12、不知道能不能销售,先放几件,卖完再结账。

应对话术：

（1）别的区域的xxx卖的特别好，公司也考虑到大家的风险，现在进货如果一段时间内卖不了，公司免费退货，所以现在付款进货也没有任何风险；

（2）我们促销力度大,还有推广宣传，再赊帐公司就顶不住了，您看如果您是我们公司老板，这样做能坚持的了

（3）现款现货是公司制定的统一政策，您这么大的实力进几件很快就消化了，即使卖不了，公司也免费给您退货，您真的没任何风险，再说了，如果我们上千家渠道客户都这赊账，我们公司的资金都压这了，公司也没法运转了，是不是

（4）我对您的实力和短期之内脱销这点货有信心，实在不行，兄弟我先给您垫上，等我没钱吃饭了，天天来您这里蹭饭没问题吧哈！

13、你们的产品如果乱价,没有利润怎么卖呀。

应对话术：

（1））你放心,零售价全国统一，公司设有专职的市场督导，一经发现乱价行为，即取消合作关系；

（2新品上市期间，公司会让利给渠道，确保渠道利润空间足够大。

（3）最关键的不是利润大，而是能不能动销不能动销，再大的利润也是零，是吧我们公司在我们首创的“****”木瓜饮料上市期间，一方面是让利给渠道，另一方面就是拉动渠道动销，公司会在铺货后启动统一的造势和促销。

14、你们公司对于临期、过期、外包装破损的产品，怎么处理

应对话术：

（1）作为拥有十几年渠道运作经验的公司，我们建立了明确的退换货流程和标准，对于符合退换货条件的铺货产品，我们都会及时给予协助处理，具体退货换的流程和标准，会明确无误地在我们的铺货协议中明确。

（2）老板，在商言商，如果是因为非产品质量和公司原因，比如您你们自己放过期的，让我们退不合适吧!

15、我刚才尝了尝，这口味有点偏甜呀。

应对话术：

（1）众口难调,这个口味也是我们经过好多次口味测试后确定的后，除了人民币外，没有太多的东西让每个人都喜欢，是不是

（2）另外，甜水有利于解酒，喝过酒的人一般都比较喜欢喝甜的，酒精进入人体，必须通过肝脏来代谢，需要消耗大量的糖类。

（3）正常人一般也对甜的接受度高，我们果本饮料本身就是一个含糖比较高的饮料。

16、我这里这么多品牌，好像从来没有点名要你们这个产品的。

应对话术：

（1）不会吧,在其他区域卖的都很好啊；

（2）我们的产品卖不卖，您可是起到关键作用呀,这是我们公司现在主推的产品，让利大，宣传推广和促销力度也大!

（3）消费者进店指名购买，取决于三个因素：

一个是我们公司在外围做的宣传，营造出整体的购买氛围，这一块工作我们正在推进；一个是消费者的口碑传播和重复购买，我们这款“****”木瓜饮料，精选北纬°世界光皮木瓜生态种植核心区的纯正原生态木瓜为原料，采用先进生产工艺最大限度地保留了木瓜果实本身所富有的营养精华，具有营养全面、口感纯正、养生健体、高效解酒的独特消费体验，一定会培养出大量的忠诚顾客；第三就是需要您的配合支持，在您这里我们多陈列一些宣传物料，烘托店面销售氛围，就能引导进店顾客指名购买。

17.没有听说过你们的产品---杂牌子,不好销。

应对话术：

（1）我们公司成立于2005年，有十多年历史了，注册资金5000万元，资产总额亿元，公司占地面积300亩，木瓜合作种植面积万亩以上。

我们的牡丹系列、木瓜系列产品有几十个品种，在市场上我们都铺了上千家货了，虽说我们在全国比不上可口可乐、百事等大品牌，但在我们这个区域，在我们首创的果本营养型醒身饮料这个细分市场，我们可是当之无愧的大品牌；

（2）您以前没听过，这恰恰说明我们的市场空间还很大，其他好多店都有我们的货,您没有货会流失客源的；

（3）2016年，我们公司通过多年的科研积累和对上万消费者饮食习惯的研究，创造性提出果本轻养新理念，并成立木瓜果本轻养食品研究院，研发并生产以木瓜果本精华为原料的“****”木瓜饮料，这也是我公司今年的主推产品，并且公司将通过系统的宣传和渠道操作，把“****”打造成果本营养型醒身饮料新品类中的“王老吉”。