工业地产薪酬绩效提成管理办法.doc
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联东集团地产事业部
联东地产事业部字[2009]第157号签发人：
刘振东
关于下发《2009年度工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2》的通知
地产事业部各中心、部：
为激励招商人员，创造佳绩，现对联东地产事业部【2009】112号文件进行升级，现将新修订升级的《2009年工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2》现下发你处，请遵照执行。
本办法自下发之日起执行。
特此通知。
附件：
《2009年工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2》
联东集团地产事业部
二零零九年十月十九日
主题词：
工业地产薪酬绩效通知
抄报：
抄送：
联东集团地产事业部 2009年10月19日印制
共印1份
附件：
2009年度工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2
编号：
LDDC-DCRZ-002（V1.2）
一、目的
激励招商人员，创造佳绩；促进公司经营效益的提高；鼓励能者多劳，多劳多得。
二、适用范围
本办法适用于地产事业部招商中心全体职员。
三、招商人员层级划分
招商人员根据业务能力划分为以下层级：
招商经理、招商主任、高级招商人员、中级招商人员、初级招商人员；根据业务模式，分为坐销人员和行销人员。
四、招商人员适用工资结构：
可变动岗位工资+绩效奖金+业务提成+补助（试用期员工无餐费补助）。
五、招商人员按照级别分类及基本工资标准：
（一）行销人员
1、初级招商人员1200（出勤）+100（绩效）元
2、中级招商人员1500（出勤）+200（绩效）元
3、高级招商人员1700（出勤）+300（绩效）元
4、招商主任2000（出勤）+500（绩效）元
5、招商经理——
（二）坐销人员
1、初级坐销人员1200（出勤）+100（绩效）元
2、中级坐销人员1300（出勤）+200（绩效）元
3、坐销经理——
六、层级调整及季度绩效考核
1、行销人员的业务考核
人员级别
年度任务（工业地产租赁/销售面积）
初级招商人员
1000平米
中级招商人员
2000平米
高级招商人员
5000平米
招商主任
6000平米
招商经理
详见业绩合同
2、坐销人员的业务考核
人员级别
年度任务（工业地产租赁/销售面积）
初级招商人员
1800平米
中级招商人员
4000平米
招商经理
详见业绩合同
3、招商人员的晋升与淘汰：
（1）晋升：
试用期新员工出勤工资标准同初级招商人员，无绩效工资及餐费补助，考核期为三个月。
试用期满前15日，由本人提出转正申请，招商及人资部门根据业绩完成情况、信息质量和日常工作表现进行考核，通过审批后方可转正，成为初级招商人员。
招商人员累计完成签约面积达到上一级别考核指标时，由招商人员本人提出申请，审批通过后，次季度即可晋升上一级别的招商人员，执行新的工资标准。
（2）淘汰：
若半年度累计未完成最低招商人员标准的50%，或业绩排名最后者，则可以考虑淘汰。
每半年部门考核淘汰率不得低于部门人数的10%。
4、招商人员季度销售奖惩办法
每季度对招商人员当季累计业绩完成情况进行汇总、排名。
由人资部门组织召开季度大会，根据业绩排名对招商人员进行奖惩。
行销人员季度业绩目标为1000平米；坐销人员季度业绩目标为1500平米。
业绩目标按当季度统计结果，不累计增加。
第四季度全年累计。
具体奖惩标准如下：
（1）行销招商人员：
完成目标且排名第一奖励5000元，完成目标且排名第二奖励3000元，完成目标且排名第三奖励1000元；未完成目标且排名最后一名罚款500元，未完成目标且排名倒数第二名罚款300元，倒数第三名罚款200元。
（2）坐销招商人员：
完成目标且排名第一奖励3000元，未完成目标且排名最后一名罚款300元。
（3）团队奖惩：
完成目标且排名第一的团队奖励每人100元活动费，部门经理奖励1000元，未完成目标且排名最后一名的团队，部门经理罚款500元。
七、年度绩效考核
1、招商人员根据年度完成签约面积情况,定级决定次年度招商人员级别，如招商人员至年底未达到当年级别任务指标，则自动降级至相应业务员标准,次年执行新的工资标准。
2、竞聘上岗制
新一年度的销售人员、主任、经理选拔采取竞聘制，销售经理由业绩合格的销售经理和具备一定管理能力的销售主任竞聘上岗；销售主任和销售人员，由竞聘上岗销售经理牵头内部公开招聘。
年度未完成1000平米的招商人员结合综合评价（业绩占70%、其他占30%），确定淘汰人选。
年度考核淘汰率不得低于部门人数的10%。
3、转会制
销售队伍内部实行销售人员转会制，销售员可以自主选择自己的销售经理。
由销售人员书面提出申请，填写《销售人员转会申请表》，接收方上级同意接收，原上级不得阻拦，通过审批后方可转会。
若连续2个月，部门人员降至原有人数60%以下的，该部门取消，部门经理可视情降职或淘汰。
4、招商经理根据业绩合同指标进行年度考核。
销售和租赁分别设定A、B、C三级目标标准,年终业绩低于A级标准，年终20%相应的提成扣发，年终业绩完成在A到B之间，相应提成总额增加10%，年终业绩完成在B到C之间，相应提成总额增加20%，年终业绩完成超过C，相应提成总额增加30%。
5、第四季度即年终奖励
招商人员年终依全年业绩排名，业绩达标且获得第1-3名的招商人员，将在年终总结大会上得到一次性红包奖励。
行销招商人员第一名奖励10000元，第二名奖励5000元，第三名奖励3000元。
坐销招商人员第一名奖励5000元。
完成年度目标且排名第一的部门，奖励20000万元，其中50%奖励给部门经理，剩余50%由部门经理根据部门人员年度业绩和综合表现情况发放奖励。
6、价格考核管理
招商人员个人全年成交均价考核（按不同类别产品：
如厂房租赁一层为一类）：
低于总监底价，佣金降低10%，高于经理底价，奖励15%，高于促销价（租赁促销价=经理底价+0.05元；销售促销价=经理底价+100元/平）以上佣金增加30%。
（每一类合同奖/罚）
部门经理部门成交均价考核（按不同类别产品）：
全年部门实际成交均价低于经理底价且排名最后一名的部门，经理佣金降低10%；全年部门实际成交均价高于经理底价且排名第二名的部门，经理佣金奖励15%，高于经理底价且排名第一名的部门，经理佣金奖励20%。
（每一类合同奖/罚）
年度核算成交价格时，有中介、销售延期付款、赠送或减免的物业费、增容费扣减后核算。
八、业绩的确认标准
业绩以合同签订日期及回款情况相结合为依据确认。
租赁合同，在收到租赁保证金后方可计算业绩；销售合同，在收到首笔销售款后方可计算业绩。
当年退售、退租的合同一律不计算业绩。
九、业务提成标准及发放
1、跳点季度任务值
人员级别
每季度目标值（合同额单位：
面积）
每季度挑战值（合同额单位：
面积）
行销招商人员及招商主任
1000
1500
坐销招商人员及招商主任
1500
2500
招商经理
6000
9000
（上半年跳点任务值不变）
2、提成标准（见下表）
合同类型
人员
未达成任务值（季度累计）提成比例
达成任务值（季度累计）提成比例
完成挑战值（季度累计）提成比例
厂房租赁
行/坐销经理
0.424%
0.484%
0.574%
主任及行/坐销招商人员
0.76%
0.88%
1.04%
写字楼公寓宿舍租赁
行/坐销经理
0.4%
0.44%
0.48%
主任及行/坐销招商人员
1%
1.1%
1.2%
厂房销售（含定制）
行/坐销经理
0.212%
0.242%
0.282%
主任及行/坐销招商人员
0.46%
0.52%
0.62%
独栋销售
行/坐销经理
0.2%
0.3/0.25%
0.4/0.3%
主任及行/坐销招商人员
0.6/0.4%
0.7/0.5%
0.8/0.6%
独栋租赁
行/坐销经理
0.45%
0.5%
0.55%
主任及行/坐销招商人员
1%
1.1%
1.2%
引税（年度纳税额）
行/坐销经理
0.6%
主任及行/坐销招商人员
1%
提成中已含业务费用，招商人员、主任、经理不再报销任何业务费用。
3、提成核算方式
（1）招商经理不可以独立签约及负责客户。
（2）坐销与行销人员合作时，分别按各自的提成比例提取。
具体方式如下：
经理提成=部门合同额*提成比例
招商代表/主任提成=个人合同额*提成比例
当月依最低提成标准发放，每季度经业绩考核后，按完成情况确定比例，补齐剩余提成。
4、提成发放
（1）招商代表/主任租赁合同提成办法：
租赁按照合同额进行提成，租赁保证金及各种押金、物业管理费、与出租厂房的配套部分等不计入提成，租赁合同签订期限最长不超过5年，超过5年的需总经理特批。
租赁提成只可提取五年（按前五年合同期内均价提取）。
不足五年的按实际租赁年限计算；租期按每年360天计算。
租赁客户在收到租赁保证金和首笔租金后方可提取提成。
首次发放70%提成，剩余30%提成在客户入住满半年后发放。
客户在半年内提前解约，招商人员需退还未发生租期的提成（上半年合同一并调整）。
（2）招商代表/主任销售合同提成办法：
①一次性付款的即客户付完全款（不含证件办理后的尾款）后第二个月可以发放提成的80%，剩余20%作为留存，在客户对房屋验收入住后的第二个月发放。
②分期付款的客户，按照实际回款比例发放提成。
③月供分期的客户（即两年/三年（含）以内，按月供形式，分期还款的客户），不足50%房款时，按照实际回款比例发放提成，付完50%房款后，可以发放提成的80%，剩余10%留存，在客户对房屋验收入住后的第二个月发放，剩余10%在客户还清所有月供款项后的第二个月发放。
（3）招商经理租赁合同提成办法：
租赁按照合同额进行提成，租赁保证金及各种押金、物业管理费、与出租厂房的配套部分等不计入提成，租赁合同签订期限最长不超过5年，超过5年的需总经理特批。
租赁提成只可提取五年（按前五年合同期内均价提取）。
不足五年的按实际租赁年限计算；租期按每年360天计算。
租赁客户在收到租赁保证金和首笔租金后方可提取提成。
首次发放70%提成，剩余30%提成在客户入住满半年后发放，同时20%作为年底考核根据业绩完成情况确定发放比例（上半年合同一并发放）。
（4）招商经理销售合同提成办法：
①一次性付款及分期付款的客户，即客户付完全款（不含证件办理后的尾款）后第二个月可以发放提成的80%，剩余20%作为留存，年底根据业绩完成情况发放。
②分期付款的客户，按照实际回款比例发放提成的80%，剩余20%年底根据业绩完成情况发放。
③月供分期的客户可随招商人员发放80%，剩余20%年底根据业绩完成情况发放。
销售客户，如果在交房前招商人员有离职情况，则扣除20%留存由接替以上客户服务的招商人员所有（如果没有欠款则扣除10%留存），交房后还有欠款，则扣除10%留存由接替服务的招商人员所有。
十、合同款项的收取：
招商人员负责收取租赁合同的租赁保证金和首笔租金，以及销售合同的销售款。
物业客服人员负责收取租赁合同的后续租金。
十一、续租/退租/扩租/合同变更的管理
（1）续租客户不再计提提成，续租客户合同签订详见《退租、续租管理办法》。
扩租/售客户仅计算扩租/售面积，按一般合同计算提成。
（2）变更合同性质需办理退租/售手续，原合同为租赁合同，则业务人员退还非租赁期内提成，重新计算销售合同提成；原合同为销售合同，则业务人员退还全部销售提成，重新计算租赁合同提成。
十二、非招商人员考核办法
客服人员不再执行地产事业部的考核办法，每月按照当月回款额的0.005%标准作为当月奖金，（客服经理占30%，两名客服员各占20%，其他30%由招商总监根据员工表现具体安排奖励人），如果当月完成任务则按比例发放，如果当月没有完成任务则按照实际完成比例的80%发放。
年底如果完成年度任务则享受全年回款0.005%奖金（客服人员按月度绩效平均值*0.7+能力、态度评价*0.3评定年度绩效成绩进行排名，第一名提40%，第二名提30%，第三名提20%，其他10%由招商总监根据员工表现具体安排奖励人），如果没有完成任务，则按全年回款0.005%的80%发放奖金。
十三、福利及费用标准：
餐补：
所有正式员工享受每月100元餐补；
通讯费：
招商经理享受每月300元通讯费，招商主任享受每月200元通讯费，中高级招商人员享受每月150元通讯费，初级、实习招商人员享受每月100元的通讯费，客服人员享受每月50元通讯费。
招商经理及客服人员通讯费在标准范围内凭票报销，其余招商人员通讯费随当月工资发放。
交通费：
招商主任享受每月250元交通费，中高级招商人员享受每月200元交通费，初级、实习招商人员享受每月100元的交通费，随当月工资发放。
招商经理交通费参见相关制度。
十四、罚则：
无。
十五、制度培训及检查要点：
序号
制度要点
适用部门/岗位
1
层级划分
招商中心/全体人员
2
招商人员的晋升与淘汰
招商中心/全体人员
3
奖惩办法及绩效考核
招商中心/全体人员
4
业绩的确认标准
招商中心/全体人员
5
提成比例及发放方式
招商中心/全体人员
6
非招商人员的考核办法
招商中心/全体人员
7
福利费用标准
招商中心/全体人员
十六、附件：
提成发放申请表
十七、相关文件：
无
十八、解释权限和生效日期
本制度自2009年7月1日起执行，原地产事业部字【2009】28号《2009年度厂房薪酬绩效提成管理办法》；地产事业部字【2009】54号《独栋项目薪酬绩效提成管理办法》作废。
本办法最终解释权归人资行政部所有。
提成发放申请表
单位名称：
光联/金桥/独栋（09年/08年/08年以前）
客户名称:
合同编号：
类别：
面积:
单价（不含物业费）：
计提年限（租赁合同填写）：
合同总额（不含物业费）：
对应位置：
（需提供可查底价的地点）
底价：
本次/二次提成金额：
是否合作：
是否中介：
（以下为合作填写）
业务员姓名及合作比例（签字）：
业务员姓名及合作比例（签字）：
经理姓名及合作比例（签字）：
经理姓名及合作比例（签字）：
招商代表：
招商经理：
招商总监：
提交日期：
14
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