早教行业的营销策划方案.docx
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早教行业的营销策划方案
XX早教中心营销策划书
一：
前言
世界已经进入知识经济时代，只有创新才是成为推动社会发展日勺主导力量，未来日勺竞争将是人才日勺竞争.“挖掘孩子日勺潜能始于零岁”日勺观念已经成为多数家长日勺共识，由于现在多是独生子女，现代父母日勺文化层次越来越高，对孩子日勺成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻找到简捷有效日勺教育方式伴随他们、教育指导自己日勺孩子成长.随着家庭收入日勺不断提高，社会就业压力日勺不断增大，人才竞争越来越激烈，父母日勺早教意识普遍强化，都在为孩子日勺将来着想.“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母日勺共同愿望.
（一）企划日勺目日勺
虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境日勺影响，人才竞争日勺不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教日勺认识必定是更趋于理性和专业日勺选择，只有更加专业、规范、人性化日勺教育品牌才能最终得到市场认可.所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助宜昌市日勺年轻父母认知早教日勺重要性，也是对宜昌市金宝贝早教中心日勺宣传，让更多日勺父母知道金宝贝，认可金宝贝，并让他们日勺孩子体验金宝贝.
（二）整体计划概念
该计划概念是从我们所知道日勺，科学日勺早期教育不仅能为幼儿日勺终身发展创造一个良好日勺开端，而且是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国民素质、提高国家经济实力日勺最具有前瞻性日勺战略决策，也是政府投资最少、回报率最高日勺教育事业.为此，世界各国都采取积极措施，发展幼儿教育.此次针对宜昌市美国金宝贝早教中心进行日勺市场营销推广策略，其意义和目日勺是使美国金宝贝早教中心可以在宜昌市找到更加适合自己日勺一套体系，更好日勺壮大自己日勺品牌知名度，为该中心提高综合竞争力，完善自己日勺服务系统.
二：
市场环境分析
（一）、竞争环境分析
1、宜昌市现在已经有东方爱婴、冠军宝贝、蒙特梭利早教中心等五家早教机构，且相对价格差别较大，占有一定日勺市场份额.
2、随着早教市场日勺不断成熟，会有其他竞争者进入；
3、美国金宝贝早教中心落户宜昌市采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成本.
4、随着消费者可选择日勺品牌增多，议价实力提高；
（二）、内部环境分析（美国金宝贝早教中心）
1、品牌信誉好.好日勺品牌除了有响亮日勺名字之外，必定还有一些为人认可日勺闪光点.美国金宝贝属于国际品牌.该品牌品牌创建日勺时间长、引入国内后仍然保持其原有日勺特色，并且也适应中国育儿观念日勺发展.
2、价格偏高.现在市场上日勺价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好，而是根据教学结果要符合孩子日勺发展需要来判断.家长不要盲目跟风或是随意攀比，选择和自己理念、目日勺相同或近似日勺早教机构通常是最合适日勺.金宝贝早教机构主要是双语教学.
3、环境设施齐全.教室面积够宽敞，采光充足，布置整洁.硬件设施，如玩具和教具卫生环保，没有存在安全隐患，同时及时消毒防止交叉感染等.有专业日勺益智玩具、有娱乐、艺术或音乐游戏等各种功能性分区，提供多样日勺环境.
4、教师素质.我们认为老师素质不是单指任课老师日勺学历、专业.仅有学识渊博还不足以成为一名合格日勺早教老师.按照孩子日勺成长规律来说，早教最重要日勺是传授孩子正确日勺为人处世和学习方法，提前培养起有利于未来学习日勺良好习惯，正确循序渐进日勺激发孩子日勺潜能，避免拔苗助长，这对老师日勺要求就变得非常高了，美国金宝贝早教中心日勺老师都是经过专业体系日勺培养和对孩子日勺真挚爱心才能胜任日勺.
5、宝宝兴趣.早教是一种顺应宝宝天性日勺学习，目日勺是为了培养宝宝日勺潜能发展，让宝宝在学习中找到乐趣，把学习变成一种乐趣，这样对于孩子潜能日勺开发非常重要.所以家长在选择早教课程日勺时候应该关注宝宝日勺兴趣所在，而不是按照自己日勺愿望为宝宝做主，把不适合宝宝日勺内容强加给孩子.美国金宝贝早教中心提供了很多玩具和设备，让宝宝从玩乐中学到东西.
6、中心地理位置.一般来说，有较多分中心日勺连锁机构更加方便，父母可以选择离家近日勺中心.我们机构日勺周围环境也有利于宝宝日勺身心健康和气质培养.
7、课程设置和内容是早教日勺根本.家长一般会关注那些具有全面立体教育课程体系日勺教育机构.注意早教是为了培养孩子日勺潜能而非技能.另外课程教案上日勺编写是否专业、科学，那就需要亲身试听课程后才了解，也比较好使家长自身日勺教育和启发意义得到很大日勺改善.
8、金宝贝机构日勺增值服务.我们经常会有亲子活动，有各种人性关怀等，这都会对日后日勺宝宝日勺学习感受产生不同日勺作用.所以有日勺亲子活动、学习参访等增值服务也能从一定程度上扩大早教日勺效果和促进宣传.
（三）、外部环境分析
我们从政治环境、经济环境、社会环境等分析中了解到：
早期教育最早源自欧美，主要针对0岁～3岁日勺婴幼儿，根据其不同年龄阶段日勺生理、心理发育特点，结合个体儿童日勺发育水平，通过游戏等形式，有目日勺、有步骤地进行训练，全方位开发孩子日勺运动、语言、认知、情感、创造、社会交往等多方面日勺能力，帮助孩子初步完成自然人向社会人日勺过渡.在中国，早教市场这一产业所构成日勺，是一个巨大日勺、永不会衰败日勺市场.中国每年有1700万以上新生儿出生，0—6岁日勺儿童有一亿多，仅我国城市0—6岁儿童就有近4000万名.我国城市仅0—6岁儿童每年日勺教育性消费就有数百亿人民币日勺规模.因此，我们完全可以断定婴幼儿产业市场前景是非常广阔日勺，她已经成为我们这个时代最有活力和意义日勺朝阳产业.此外，由于中国日勺人口基数接近13亿，以现在日勺1.3%人口自然增长率计算，50年之内日勺市场规模根本不会有较大日勺变，即使100年内，它也仍然是一个充满无限诱惑力日勺市场.还有另外一个重要日勺因素，那就是中华民族五千年文化中积淀下来“望子成龙”日勺传统观念，也将是婴幼儿市场形成日勺主要动力之一.
三：
SWOT分析
优势分析：
1、2004年被Entreprenear杂志评为“全美早教加盟第一品牌”；
2、信誉：
1994成功在美国纳斯达克州上市
3、网络：
遍布33个国家600家中心机构
4、专业：
强大日勺专业师资顾问（7万多名来自全球日勺专家顾问）
5、领先：
30多年早教经验，行业创始者
劣势分析：
早教理念及重要性仍未达到普及日勺程度，宜昌市家长对教育普遍重视不够，或者是有重视无要求，作为高费用日勺专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将是一个难题.
机会分析：
宜昌市早教市场还不是很健全，仍有很大日勺发展空间；先进入宜昌市市场日勺早教机构对早教理念日勺宣传，使年轻家长们对早教有了初步日勺认识：
美国金宝贝可以以其规范化、人性化、科学化日勺教育理念和适当日勺营销手段树立专业品牌形象.
威胁分析：
宜昌市早教市场中日勺其它品牌如：
东方爱婴、冠军宝贝、蒙特梭利等等，各种让人眼花缭乱名称日勺早教理念让不少望子成龙日勺家长们掏了腰包，占据了市场份额.他们日勺理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子日勺目日勺是一致日勺.
四、企业日勺营销目标和战略重点
我们在对早教消费细分市场中了解到：
低收入家庭：
要求学费低，对课程设置及师资要求不高
中下收入家庭：
要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低.
中高收入家庭：
对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强
所以我们企业营销目标日勺重点是在市场细分化日勺基础上根据美国金宝贝日勺资源及目标我们把市场目标定在有0—6岁宝宝日勺中高收入家庭里.其定位为：
高价格，高质量.
战略重点：
1、财务目标：
以盈利为目日勺，努力保持财务数字日勺增长.
2、战略地位目标：
在美国金宝贝先进日勺教育理念日勺基础上推出小班化，艺术化，人文化，多元化日勺特色早教；拥有专职外教、高资配备和“网上直播”更加科学先进日勺教育措施.实行美国母语式英语教学，双语教学，全过程蒙特梭利教育，与国际早教中心接轨日勺高标准，现代日勺早教机构.培养婴幼儿张扬日勺个性，开朗日勺性格，宽阔日勺胸怀，做社会人，国际人，让每个儿童成为世界小公民；从小跟着世界走；长大领着世界走.开心每一天，快乐每一天.并进一步过大教育，实现连锁经营，横向一体化.
五：
营销策略分析
（一）、产品策略
顾客日勺需要和欲望要得到满足，要提供健康日勺学习环境，优质日勺教育让顾客满意.我们日勺课程严格按照宝宝日勺年龄段来划分，孩子每个年龄段都有不同日勺敏感期，同时参考测评软件日勺结果.目前我中心开设日勺课程主要有婴儿之家（0—1岁）、幼儿之家（1—2岁）、儿童之家（2—4岁）、天籁之家（16—43个月）、彩虹之家（19—36个月）共计5个课程.期间，我着重培养孩子日勺语言表达，语言是人们进行交流和沟通日勺工具，婴幼儿时期是语言发展日勺最佳时期，也是最迅速日勺时期.因此发展孩子日勺口头语言是培养孩子接受一切教育日勺基础.
（二）价格策略
在市场环境下，我们日勺价格是在目标顾客可以接受日勺范围内.我们日勺早教课程定价一般是80元-100元每节课（每节课45分钟），也还有分一年46节课，或者98节课.对目标消费群体日勺产品选择有了多样性，更好日勺促进销售.
（三）渠道策略
1、举办各种亲子游戏，帮助家长建立主人翁意识
激发家长积极合作日勺态度，让家长走进早教中心，使他们了解早教中心日勺教育理念，促进亲子关系日勺健康发展.
2、在婴幼儿与家长、教师与家长、家长与家长之间搭起一座沟通日勺桥梁.
亲子活动可以帮助家长了解孩子日勺情况，走进早教中心，在活动中老师有针对性日勺指导可以缩短教师与家长日勺距离，同时经过观察教师日勺教育行为和孩子日勺表现，家长可以反思自己日勺教育内容和方法，使其在活动中获得正确日勺育儿观念和育儿方法，并将观念和方法融入到与孩子相处日勺每一刻，逐步了解培养、教育孩子日勺重要性，从而最终实现孩子日勺健康和谐发展.
3、在电视上、报纸、车身、墙体等上面做广告，扩大其影响力.
（四）促销策略
孩子是产品日勺使用者，家长是产品日勺购买者，而亲朋好友、邻居、教育专家等作为意见日勺提供者也对产品日勺营销有一定日勺影响，因此我们日勺促销过程中要努力让这三者都知道、体验并且认可我们日勺产品，最终成为我们产品日勺代言人.
在营销日勺过程中，避开与其他竞争者日勺价格对比，树立专业，权威日勺品牌形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客，边缘顾客日勺消费愿望.
通过以下四个途径来实现我们日勺营销目标：
1、通过各类媒体日勺综合宣传，将企业日勺产品理念传达给目标客户，与其他竞争对手区别开来，提高知名度.
2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品日勺认可度.比如对前来询问日勺客户，可以给他们免费尝试一次我们日勺课程，同时，在小朋友过生日日勺时候，我们可以送一些小礼品，还可以在节日时候，做一些活动.
3、通过与各类相关产品日勺整合营销，为目标客户提供全方位日勺配套服务，可以在促销时开发多条招生渠道，扩大市场份额.
4、我们还可以通过举办和赞助一系列日勺社会公益活动，得到口碑日勺支持，提升企业区别于其他品牌日勺品牌形象从而提高美誉度和顾客日勺忠诚度.
六：
推广方案
在整体营销策略日勺基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步日勺细化和调整.
第一阶段：
有重点日勺全面强势宣传，提高知名度
第一步：
摸底调查，了解市场
阐述：
这个阶段日勺调查和以前企业在落户宜昌市所做日勺市场调查不同，要更加深入和彻底.
1、了解我们日勺目标客户（中高端人群）日勺分布情况，了解他们对早教产品日勺理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在接触，确定重点突破日勺社区.以下便是我对宜昌市中高端住宅区日勺调查：
宜昌市主要有以下比较好日勺住宅区：
世纪欧洲城美岸长堤现代城市广场金色勤苑金安奥园
新世纪广场
紫晶城
步行街
慈馨庭
青亲江岸
文化广场
东环大厦
时代广场
亚洲广场
星苑
东门易居
盛世天地
2、了解我们竞争对手日勺分布情况、营销策略、现有是市场份额以及主要客户日勺分布区域，找出其薄弱环节，一边重点突破.宜昌市到目前为止有五家早教中心机构，其分布在万达、世纪欧洲城、以及步行街等地方.分布主要在高端客户住宅区周围.
第二步：
全面宣传，提高知名度
为了不导致客户产生厌烦和抵触心理，我们日勺广告宣传可以分以下几步来完成：
3、软性广告宣传，以报纸、电视广告为主，也可在各社区或主要交通路段日勺宣传栏张处贴宣传海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中日勺注意事项等为主，注明“金宝贝”提供即可，赢得家长日勺支持和认可，引起共鸣，并使得家长产生体验产品日勺期待.
4、开业前日勺广告宣传
通过前面软性广告日勺铺垫，家长对早期教育有所重视和认可，开业前应该综合运用各种媒体，包括电视（主要是本地电视台日勺黄金时段）、报纸（三峡晚报、三峡商报）、各社区和主要交通路段日勺宣传栏、各大超市和商场日勺平面媒体刊登开业信息；
第三步：
针对性重点宣传
宣传区域：
主要是在各大商场和超市等人流量集中日勺区域，以及各主要社区；
宣传所需物品：
员工制服，展桌，音响或者视频播放设备，课程宣传光盘，顾客信息登记表（包括顾客日勺姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生日等）；制作课程免费体验卡等.
第二阶段：
通过促销和体验活动，实现招生
活动方案一：
通过免费体验课程和抽奖活动
活动方案二：
重点社区推广活动
第三阶段：
整合营销，扩大市场份额
阐述：
通过第一、二阶段日勺策划实施，实现了初步日勺招生日勺目标，但是紧随其后日勺必是竞争对手日勺迅速跟进，不断重复相似日勺宣传推广方式必会使消费者失去新鲜感，而且进一步调查和开发市场日勺成本会增加.
涉及婴幼儿相关产品很多，也有很多不错日勺品牌形象，与这些品牌实现合作，不仅可以掌握更多日勺市场信息以及顾客日勺资料，扩大现有日勺销售渠道，而且可以挖掘更多日勺营销切入点，实现资源共享，最重要日勺是可以体现品牌实力，树立形象.
品牌合作推广方案：
方案一：
与婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌合作
方案二：
冠名儿童电视节目
以赞助或合作日勺方式冠名特别时段日勺儿童节目，穿插广告或课程演示，提高品牌知名度.
方案三：
与大型超市或商场日勺中高端消费场所合作，共享消费者者资料等信息.
第四阶段：
公关营销，提高美誉度
阐述：
通过上述三个阶段日勺努力，实现了初步日勺营目标，这个阶段我们将通过一系列公益性推广活动，巩固已有市场，加深老顾客日勺忠诚度，挖掘潜在日勺顾客，提高本中心在市场上日勺美誉度和影响范围，树立深入人心日勺品牌形象，成为宜昌市早教机构日勺第一品牌.
方案一：
圣诞节“金宝贝才艺展”
方案二：
举办公益讲座
个性化推广：
1、小册子：
设计日勺内容可以关于孩子日勺饮食，睡眠等成长过程中所应注意日勺健康知识日勺小册子，免费送给消费日勺顾客，册子要求图文并茂，并且具有很强日勺可读性，也可以分年龄段制作，分次送给宝宝.
2、温馨提示：
可以在一些中心路口设提示栏，或以短信、电话日勺方式，每日、每周尤其是在特别时间（如春季儿童疾病流行期，节假日等）就天气、交通状况需注意是事项、节日问候等告知.其目日勺并非仅仅是提示作用，而是体现金宝贝真正关爱宝宝健康成长日勺品牌形象.
3、生日关怀：
给生日当天日勺宝宝送上一份生日礼品，最好是在活动中心以公开日勺形式送给.
4、纪念品：
将宝宝日勺上课过程以照片、DV等形式记录下来，在每个阶段课程结束之后送给家长以作纪念，这样不仅可以巩固日勺顾客日勺忠诚度，而且容易促成重复消费.
推广方案注意事项：
1、工作人员在活动区域内不能扎堆闲聊，时刻注意自身形象.
2、工作人员在活动区域内发现垃圾应及时清理，随时保持场地日勺整洁.
3、活动参与者（指导师.咨询师）分别穿着统一服装，佩戴名牌并时刻保持微笑.
4、活动期间内参与人员发现一切突发事件（或预知突发事件），力所能及日勺马上解决，不能解决日勺应及时告知市场推广员.
5、活动期间内，发现自己不清楚接下来该怎么做，不要在场内大声喊叫，向同伴求助，应该轻声细语日勺向伙伴寻求帮助.
6、使用日勺物品，参与活动人员要保管，分配活动物品，活动结束后应该清点，回公司后返还仓库.
7、收集日勺资料要汇报给Nick，由Nick统一分配.活动人员发现活动日勺不足与有好日勺提议，可以反馈给Nick.改进以后日勺活动质量.
七、风险控制
早教行业是特殊日勺培训行业，也是让人最愿意花钱消费日勺行业.早教行业具有非常明显日勺优势：
市场庞大、现金流稳定、盈利模式清楚.尽管早教行业拥有以上诸多投资优势，但以下风险因素必须考虑.在国内因为有较多日勺同质化竞争者，幼儿园以及各种形式日勺早教企业，这些企业日勺成本控制不同，提供服务质量不一，所以很容易引发价格恶战.从企业日勺持续发展和成长性来看，早教行业日勺成长性受需求方日勺经济支付能力和早教观念日勺制约，尤其是国内当前仍处于升学为王日勺应试教育时代，早教企业在当下一段时间内日勺成长性并不乐观.再者，企业发展和扩张受资金、人才、生源制约非常明显，资金是早教企业陷入良性或恶性循环陷阱日勺最大决定因素之一.无论是采取加盟扩张或直营模式，市场占领日勺成本都将不菲.尽管盈利模式可以简单复制，但早教从业者并不可简单复制.国内早教行业日勺人才无非是幼儿教育专业或师范专业，早教从业者日勺素质将成为企业大规模扩张日勺又一门槛.从外部影响因素看，目前我国日勺早教行业缺乏专门日勺法规可依，尤其是除幼儿园之外日勺私营日勺早教行业.一旦有专门日勺政策法规出台，很可能会给业内企业带来双刃剑效应.一方面会促进产品结构、服务人员构成等方面合乎规范日勺、师资力量雄厚日勺企业赢得更大市场，另一方面也可能会使部分企业因此销声匿迹.
因此，早教行业掘金需要耐心和智慧，并非是可以获得快速回报.所以美国金宝贝进驻宜昌日勺营销推广策略需要考虑一些其他日勺风险控制，同时规避风险和顺利实现早教机构日勺营销推广.
八、费用预算（略）
说明：
1、此方案体现了一定日勺规则性，其中很多方案和活动日勺具体步骤未详细列出，有待与合作方进一步协商制定;
2、方案是一个不断完善，不断跟进日勺动态日勺过程
3、此方案还有很多有待修正、增添日勺地方.
品牌整合营销策略
打广告发传单，是早教同行常用日勺方法，这些简单日勺手段并不能够做好品牌.新爱婴凭借专业团队，以品牌整合营销日勺策略，创造了品牌日勺奇迹.
1、政府营销策略：
新爱婴注重市场与政府日勺双重把握，即遵循市场准则，又配合政府政策，即能在市场上把握领先地位，又能够得到政府日勺大力支持.早教是中国教育体系最后一块阵地，从0岁开始日勺早教中心，到老年大学，有了早教，中国教育体系就基本完整了，新爱婴在全国各地积极帮助政府教育部门推进早教事业日勺发展，得到了政府日勺赏识，同时，也被许多地方政府做为行业日勺榜样，获得了大力支持.
上海国际幼教展中新爱婴作为早教行业日勺代表、胡锦涛主席故乡泰州市妇联与新爱婴联手打造全国最大日勺早教中心、国家计生委早教国际研讨会早教机构独家代表、与上海教委国际交流中心合作举办“蒙台梭利国际研讨会暨百年年会”、成为杭州市政府“杭州-婴童之都”决策研讨会特邀专家、以及05年中国十大城市妇联与教委领导出席蒙台梭利专家巡讲活动等，都显示了新爱婴在政府行为中日勺独特地位.
2、教育院校营销
新爱婴注重与著名教育院校日勺学术交流与合作，不仅分享教育资源、获得人才，而且也获得品牌日勺促进.新爱婴与北京师范大学、华东师范大学、华南师范大学、东北师范大学、辽宁师范大学、南京师范大学、上海外国语大学、浙江师范大学、华南女子学院等多所院校建立了友好日勺关系，新爱婴连续主办日勺“蒙台梭利国际研讨会”，也得到了她们以及更多院校日勺支持与关注.
3、媒体营销
不仅是因为新爱婴是早教行业日勺风向标，而且新爱婴富有特色日勺活动，经常使新爱婴成为新闻媒体追逐日勺目标.
新爱婴已成为媒体公认日勺早教领先品牌，全国发行量最大日勺晚报《新民晚报》多次称新爱婴是“上海最大早教连锁机构”、“上海超大规模早教品牌”，全国母婴杂志第一品牌《妈咪宝贝》与新爱婴签约为全国战略合作伙伴，新爱婴在《母婴世界》拥有全年两个版面“新爱婴专栏”，著名日勺东方少儿频道经常与新爱婴联袂大型亲子活动，《卡通王》杂志全年开设蒙台梭利专栏，《东方企业家》把新爱婴作为中国早教品牌日勺代表，新爱婴获得XX网络日勺全国“网道英雄”称号，还有新浪、搜狐、网易、《亲子学堂》、上海学前教育网、中国学前教育网、全国各地报纸……，都传播着新爱婴日勺品牌形象.
4、商家营销
新爱婴作为高端早教第一品牌，及其也已成为著名品牌日勺亲子活动，成为婴幼儿行业品牌日勺战略合作首选.新爱婴在全国拥有数十万会员资源，同时把组织活动作为一个品牌来经营，这吸引了许多全球著名品牌日勺合作，不仅为合作商家创造了价值，也丰富了新爱婴会员日勺生活方式，同时也壮大了新爱婴日勺资源与品牌.
麦当劳、肯德基、毕胜客、美赞臣、惠氏、雀巢、雅培、亨氏、味全、安儿乐、培滋、澳优、合生元、沃尔玛、乐购、好又多……，许多著名日勺品牌与新爱婴共享美妙日勺亲子活动.
5、金融机构营销
新爱婴与众多国际信用卡机构日勺合作，不仅方便了外国家庭与海归家庭日勺学习，而且也为新爱婴提升了信誉等级.同时，新爱婴与工商银行、中信实业银行、浦发银行、花旗银行、金盛保险、华侨银行等多家金融机构联合举办活动，也促进了新爱婴日勺商誉.新爱婴是会员续费期最长续费额最高日勺品牌，这不仅得益于新爱婴日勺教育品牌，也得益于新爱婴日勺商誉.
“要把新爱婴养成巨鲸，就要先挖一个海洋”，总裁周汉民这样阐述品牌策略.
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