营销工作会议先进交流材料Word文档格式.docx
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售电收入完成58.9亿元，完成年计划的110.18%，同比增长31.85%；
电费回收率100%，陈欠电费回收率65.59%。
售电量、售电收入、利润均创历史新高，为集团公司开创“十二五”经营目标新局面做出了应有的贡献。
在这一年的营销工作中，市场环境复杂多变，潜藏着多种风险，我们在努力完成好常规营销工作的同时，结合榆林经济社会发展的特点，积极主动了解市场掌握信息，采取有力的措施，预防和控制来自政策、竞争、市场等各种营销风险，使营销工作达到了“多售少损、增供扩销”的目的。
一、规避政策风险，主动调整营销策略，消除管理风险，细化营销措施，力保完成年度指标任务。
经历了09年的国际“金融风暴”导致的经济衰退后，市场营销部门的同志们都明显感悟到，我们光有电力系统知识还不是一个合格的市场营销人员，必须要关注市场，了解和分析产品种类、产业发展趋势，才能未雨绸缪，防患未然。
前两年，政府为了完成节能降耗考核指标任务，往往在年末采取简单做法，强令我们对一些正常生产的企业断电，等年终考核完成以后再恢复供电。
这对供电、用电双方来说都是一场大风险。
我们经过充分的市场调研后，按步骤、按区域、有条件地推出峰谷电价。
这项举措的推出，一改过去刚性电力价格应对柔性电力市场的局面，用户可以根据市场的变化调整安排生产，不需要再用停产这个简单的手段来应对低迷的市场。
峰谷电价的实施不仅为榆林载能产品与宁夏、内蒙等周边省份的竞争创造了一个优势，也保证了榆林分公司2011年度平均每月10亿千瓦时售电量的实现。
线损率指标是供电企业用电营业管理综合水平高低的集中体现。
要完成6.82%这个历史上最低的线损率，我们认为有一定的难度，也存在着组织管理的风险。
公司营销系统抓早动快，采取了以下几条切实可行的“硬措施”：
一是实施了主配网线损率的分开管理和考核。
主网线损率由管主网运行的生技部管理，配网线损率由市场营销部来管理和考核。
主配网之间相互监督，便于查问题找原因。
二是将过去每月的营销会议改为对营销指标完成不好单位的“问责会”。
每月只通知线损率指标完成不好和波动较大的单位、县局问责和分析。
连续两月完成不好的单位，由分公司成立工作组进驻该单位调查问题，查找原因，督促完成。
采取了这个“非常措施”后，基层各单位线损率指标全部进入正常状态，“问责会”也就自然取消了。
三是取消并规范公司系统职工优待电工作。
由市公司率先带头规范了职工自用电工作，十二个县级分公司也按期将职工优待电全部取消，为公司真实完成线损率指标迈出了关键一步。
四是继续抓好清理电厂网前用电和每季度的用电营业普查、稽查工作。
由于这些“硬措施”的落实，极大地降低了组织管理的风险，使全公司各项营销指标得以圆满完成。
二、控制竞争风险，发挥主观能动性，积极开拓市场，确保公司市场占有率稳中有增。
市场占有率是保证分公司持续发展的生命线，是企业当前和未来取得良好效益的基础。
近年来，营销系统全体员工发扬“工作不在我这里延误，差错不在我这里发生，形象不在我这里受损”的作风，统筹协调生产、基建各部门，全力保市场、争电量。
针对外部环境的机遇，今年继续保持与宁夏、内蒙、山西周边外省区的联系和交流。
现在外省区电网的支撑已成为榆林电网的重要组成，也是保证市场竞争优势的一个亮点。
同时，与市、县政府的经常性沟通与互动是我们开拓市场的重要内部优势。
2011年8月，经过充分前期工作后，市公司分别与榆林高新产业区、榆神工业园区及12个县（区）政府举办了战略合作座谈会，就“十二五”期间电力发展保障县域经济签订了合作协议，为公司落实“十二五”发展战略开了个好头。
榆林经济开发区是改革开放以来发展起来的一大片新市区，是未来榆林政治、经济的中枢。
由于历史原因，开发区的供电一直由榆林国电公司承担，起初我公司在该区域的供电面积不到2%。
我们认为有竞争就时刻有竞争风险，优质服务是我们的优势，只有充分发挥自己的优势，牢牢控制竞争风险，才有竞争的主动权。
我们不断调整营销思路，发挥榆林分公司老企业具有的天时、地利、人和的优势，从政府管理机构和大企业两个方面展开营销公关工作。
经过我们多方努力和积极争取，榆林经济开发区管委会对电力营业区进行了重新划分，一批五星级酒店等重要单位的供电权又重新划归到我公司。
我公司在开发区内的营业面积由2010年的不到2%增加到了52%，2011年该区域内的售电量增长了112%。
经过我们积极争取协商，2011年与各类重要用户（包括在建企业项目）共签订供用电协议27份，用电负荷155万千瓦，当年投运负荷70万千瓦。
这批协议的签订，有效提高了市场占有率，提升了企业的知名度。
根据三年的市场营销统计，除了极个别我们的电网供电能力无法满足的用户要求外，其它处在竞争区的重大用电项目，如中国最大的电石企业——年产120万吨电石的神木县电石集团项目、省内在建的最大煤矿——年产3000万吨的陕煤小保当煤矿、省内最大的铝镁合金企业——年产60万吨铝镁合金的陕西有色集团、省内最大的氯碱厂——年产100万吨的神木北元化工以及红柠电气化铁路等一批有影响的企业全部都与我公司签订了供电协议，有的已经建成投运。
这些关系国计民生的重大项目的相继供电，也进一步巩固了我公司在榆林的主体供电地位。
三、积极应对市场风险，力保企业利益不受损
去年年初，神木县政府为了优化该县各煤矿的供电设施，利用国电、地电市场竞争的局面，书面要求榆林分公司全额承担现在供电煤矿的双电源改造工程费用，大约需要资金1.1亿元左右，并以市场丢失相要挟。
我们意识到，如果处理不当，很有可能丢失优质客户资源，或者为了争取客户而付出巨大代价。
我们在充分调查核实了该县的具体情况后，审慎地进行了潜在风险的分析和评估，最终采取主动联合榆林国电公司，按照“保持各自市场份额不变、互不干涉、联合对外”的原则，共同与该县政府进行了多次交涉，最终得到了该县政府的理解和认同。
该县煤矿双电源工程改造费用还是全部由政府和煤矿承担了。
此次国地电两家企业的联手合作，既保护了双方利益，避免了鹬蚌相争两败俱伤的局面；
又开辟了合作共赢的新思路，实现了竞争与合作的有序平衡，为以后两家“竞和关系”处理提供了典范。
此外，为防止市场变化，降低银行承兑汇票贴现等问题引起的电费回收风险，我公司先后利用法律手段，主动联系银行贴现等措施，不但实现应收尽收，而且保证了所有银行承兑汇票全部及时贴现，降低了电费回收风险，还彻底解决了府谷供电分公司多年遗留的顽疾，将陈欠电费100%回收到位。
经过这几年的营销管理实践，特别是抵御金融危机冲击和应对市场起伏变化的探索，使我们深深体会到，企业在开展市场营销过程中，必须有效地预测和评估市场营销可能出现的各种风险，努力加以预防和控制，做到未雨绸缪、科学决策。
只有这样，才能在千变万化的市场经济中抢占先机，把控全局，实现企业的营销目标。
突破自我创新思维
持续提升电力营销工作能力和服务水平
——咸阳分公司文小珲
尊敬的各位领导：
大家好！
又是一年春草绿，在这充满希望、催人奋进的日子，能站在这里和大家互相交流和学习，我深感荣幸！
非常感谢领导给我这次机会！
这也是自我一次增强信心、奋进提高的表态，鞭策我在以后的营销管理工作中做得更好、更出色。
2011年，面对日趋复杂的电力市场内外部环境，以及营销管理工作重点多、难点大的局面，我们科学分析、理清思路、找准定位，从基本问题入手，以市场和大客户管理为重点，夯实基础、创新管理，有效规范了日常营销管理工作，为公司全年目标任务的顺利完成和年终考评“A”级单位奠定了坚实基础。
由此，2011年，我被评为辉煌“十一五”地电先锋-做出突出贡献的优秀管理人员，所在部门被评为辉煌“十一五”地电先锋-做出突出贡献先进集体。
下面，我就个人营销管理方面的一些体会与大家交流，期待共同进步，如有不妥之处，希望大家批评指正。
一、勇于创新，让创新为管理注入活力。
创新管理，是一个企业永葆活力的最有效措施，作为一个年轻人，勇于创新、敢于尝试，是企业赋予自己的职责和使命。
2009年，响应集团公司号召，负责实施服务流程再造，完成《市场营销服务流程》。
2010年完成试点运行，全面推广。
2011年，集团公司和分公司把服务流程深入推广和电子化运营探索作为营销重点工作，为此，我们积极响应、再接再厉，在成功试点的基础上，采取建立基础资料、完善相关制度，充实客户服务中心职能、加强信息化建设等方法，解决了《市场营销服务流程》在基层单位应用中的问题，有效促进了《市场营销服务流程》的深入推广。
同时，积极协调、安排部署，经过多方努力，在武功县分公司建成了以局域网与MIS支撑平台为载体的服务流程电子化运行体系，实现了业扩报装、客户服务、电费管理等业务流程的网上审批和无缝链接，并开通网上业务流转和工作审批人手机短信联网提醒业务，提高了内部业务运转效率。
2011年，我们积极探索多渠道缴费模式，成功与电信部门合作实行电信营业网点代收电费，实现了电费收取营业网点在无成本的前提下翻一翻的工作成效。
同时积极拓展电费核算程序功能，在武功、长武、高陵、乾县、三原分公司实现了异地缴费、预存电费、电费取整、找零预存等功能，达到客户随时预缴电费和联网异地缴费。
协调、指导武功分公司对24家企业单位107户电费实行网上划拨，实时查询。
在周至、彬县、武功、长武分公司居民小区、大客户安装预付费电能表，实现了卡式缴费。
指导泾渭、三原分公司在收费大厅安装银联POS终端缴费服务系统，实现刷卡缴费不用找零，得到客户的一致赞赏和好评。
2011年，在营销管理工作业务范围之外，顺利完成长武、彬县、永寿、礼泉、淳化、高陵、武功、周至、旬邑9个县级分公司18个供电所房建前期项目科研报告审报。
由于申报方案及时、规范，集团公司将年初计划剩余的835.22万元建设资金批复给我公司，用于供电所建设。
同时结合低压配电台区管理现状以及《新农村电气化标准》，率先开展标准化配电室建设和改造工作，完成585座标准化配电室建设和改造任务，995座配电室维修工作，改造和维修数量占总配电室的28.30%。
负责编制并完成《重点客户“零停电”研究》方案，被集团公司作为管理创新成果下发全系统推广应用。
2011年，在《重点客户“零停电”研究》试点完善的基础上，我们在旬邑青岗坪煤矿、长武亭南煤矿、彬县下沟煤矿深入应用了《重点客户“零停电”研究》方案，使这项管理创新成果在提高重点客户供电可靠性的实际应用中起到了积极的促进作用。
由于效果显著，该方案2011年被集团公司评为管理创新成果三等奖。
二、超前谋划，有为才能有位。
市场营销部既是营销管理的组织者，又是市场开拓的前沿阵地。
超前谋划，有为才能有位，有市场才有效益，才有企业的未来。
2011年，我们坚持在稳固现有市场的前提下，紧抓重点区域的重要用电项目。
按照“盯紧、跟上、看牢、及时服务”的原则，逐项解决项目建设中存在的供电问题，以确保重点项目的供电权。
先后两次召开市场开拓专题会议，逐个分析研究长武高家堡煤矿、泾渭宝鸡石油钢管厂、乾县泰丰汽车铸造等30个重要用电项目的前期供电服务方案，通过不懈努力，现已全部签订了《供电协议》。
特别是长武杨家坪煤矿，在该项目已和供电局签订协议的情况下，我们采取看紧施工现场、联系地方政府、主动协调项目上级单位三管齐下的工作方法，最终赢得地方政府的支持，赢得客户的理解，目前平煤平安能源有限公司就杨家坪煤矿的供电权已和我公司达成一致，并签订了《供电协议》。
2011年5月底，为协调解决110千伏早彬线电源接入问题，公司主要领导和我一起赴甘肃省电力公司，经过艰难的谈判、协商和等待，甘肃省电力公司总经理终于同意了110千伏早彬线的接入。
并在当时陕西省物价局出台110千伏新接入变电站结算价格0.4884元/千瓦时（0.463元/千瓦时上调0.0254元/千瓦时）的情况下，将110千伏早彬线结算电价协商为0.4097元/千瓦时，仅此一项，每年节约购电成本约2206万元。
三、注重细节，推进营销工作的规范化管理。
为解决以往粗放式管理造成的各单位日常抄核收管理问题，我们积极推进“规范化、精细化”管理工作，通过扎实认真开展营业普查、用电稽查、同业对标、创一流供电企业等工作，查找问题、弥补漏洞、制定措施、完善管理。
同时，为理顺市、县级管理职能，制定《咸阳供电分公司营销管理考核细则（试行）》，采取市级分公司对县级分公司管理工作责任人直接考核的办法，理顺了管理、考核机制。
2011年，我公司计划指标同比增长4.75亿千瓦时，增长基数越来越大，加之市场受国家政策和企业自身因素影响，使得营销工作任务重、压力大。
面对这种局面，我始终坚持冷静思考，沉着应对，并结合营销工作实际，科学分析，从规范大客户基本电费收取、合理综合变分电比例、完善购电费审批、严格电价执行、加强线损分级管理等方面制定了有效的工作措施，通过这些工作措施的实施，使各项基础管理工作得到了有效规范，并超额完成指标任务。
同时，为稳固市场开拓成果，我们始终把大客户管理作为重点工作内容，按照《咸阳供电分公司大客户管理制度》规定，对配变容量在315千伏安及以上的客户报装和业务变更，由市公司营销部审批，利用315千伏安大客户审批表，采取传真、扫描方式，在一个工作日内对业务进行审批。
全年共受理大客户新装、暂停等业务136起，有效杜绝了大客户随意报停的难点问题，确保基本电费足额收取，全年同比增收9131万元，增长59.58%。
四、团结协作，着力提升服务基层和服务客户的能力。
咸阳分公司管理13个县级分公司，作为市场营销负责人，我深感责任重大，使命光荣。
面对千头万绪的各项日常事务和随机性工作，我始终保持热情、冷静思考，把全部的心思和精力投身于工作中。
3年来，始终坚持白天处理日常事务，督促各县分公司工作任务的实施，晚上钻研业务知识以及市场管理新方法、新思路，提升管理能力和服务水平，用双倍的工作时间和吃苦耐劳的工作劲头，一度克服家庭和工作的矛盾，认真完成了各项工作任务。
同时，我始终将个人融入到公司团队力量，和其它部门负责人一起互相理解、互相支持，坦诚相待，倾力配合。
通过努力，2011年牵头完成三原、旬邑、高陵3个单位的一流县级供电分公司创建工作，并以高出合格分55分的平均分顺利通过集团公司的考核验收。
回顾过去，在上级领导的指导下，我和部门的同志们共同努力，在营销工作中做出了一些努力和实践，成绩微不足道。
在新的道路上，机遇与挑战并存，县域招商引资工作给电力营销带来了巨大的市场潜力，也为电力营销管理和服务质量提出了更高的要求，我将在各级领导的关心支持下，一如既往，再接再厉，不断突破自我，创新思维，持续提升电力营销工作能力和服务水平，为2012年目标任务的顺利完成和公司跨越发展做出自己应有的贡献。
——泾渭供电分公司
集团公司董事长、总经理戚晓耀在2012年工作会议上指出，创新是实现新“两型两化”的源泉，是培育企业核心竞争力的根本方法，是提升企业实力、发展活力和品牌影响力的基本途径。
创新决定着企业的未来。
正如戚总所言，创新一直是泾渭供电分公司工作的统揽,贯穿于整个供电服务工作的始终，广大员工铭记于心中，落实于行动。
泾渭供电分公司自2009年成立以来，始终坚持“与时俱进、不断创新、优质服务、争创一流”的工作思路，把优质服务作为企业生存发展的生命线，面对困难永不言弃，面对成绩永不满足，全体员工释放无限的激情和热情，用心谱写泾渭供电分公司跨越发展的美好篇章。
一、以电源建设为抓手，夯实服务基础
泾渭供电分公司成立三年来，供电能力不足一直是制约公司快速发展，严重影响可靠供电的首要问题，电网不可靠，谈何服务，客户是不会选择你的。
所以，解决电源问题及电网建设仍然是公司成立以来各项工作的重中之重。
针对电源问题，公司多次召开会议进行专题研究和安排部署，以逐步缓解电源不足并最终解决电源问题。
首先，就是加强从西安供电局申请间隔的力度，以达到立竿见影的效果。
为此，我带领相关人员从局领导到部门负责人再到具体干事，年复一年的跑，一年到头的跑，每天从白天磨到黑夜，能当天办的决不拖到第二天，能当时办的绝不拖延一刻。
就这样，磨破了鞋底子，说破了嘴皮子，功夫不负有心人，继2010批复并投运3条10千伏间隔之后，2011年又从110千伏孟村变批复了3条35千伏间隔，已于当年6月30日投运，其中两条分别接入泾渭西变和姬家变，减轻了泾河南变、高陵变的负荷压力，解决了泾河南变、高陵变过负荷限电的现象，另外一条35千伏泾吴线目前正在建设中。
以上间隔的批复和投运，使我公司的供电能力净提升77MVA，无异于给泾渭开发区电网建设和投资环境注入了一剂强心针，更加稳固了我公司在这一区域内的电力市场。
其次，高陵县政府、经开区管委会在扩区范围进行市政建设，路一修好，沿路新入驻中小型企业就有了用电需求，但是10千伏公网还没有敷设到位，入驻企业电源接入点较远，客户供电工程一次性投资较大。
接到相关情况反映后，立即召集生产技术部、市场营销部召开专题会议，就新修道路沿线客户电源接入问题专题研究，最终确定了尽快为扩区道路敷设10千伏供电线路，同时布点公网变压器以解决中小企业基建临时用电难的问题。
就这样，仅用了一个星期时间就完成了既定任务，把线路架到了客户门口，受到了县政府的好评和客户的交口称赞，进一步夯实了我们服务客户、服务园区经济建设大局的坚实基础。
截止目前已经有西安国联螺旋制管有限公司、西安万先自动化科技有限责任公司等20余家企业18600kVA负荷已在新建的线路上接入用电。
二、创新服务体系，开拓电力市场
泾渭供电分公司成立伊始，就面临着困难的环境和艰巨的任务：
园区建设发展如火如荼，但园区供电电源不足，电网建设滞后，用电管理混乱，行业作风差，停限电频繁，事故频发，供电局虎视眈眈，客户的联名投诉被高陵县政协会议列为限期整改专题议案等等。
我们班子深刻认识到，在着手改变现状的基础上，唯有服务，用心服务，才是地方电力在市场竞争中立于不败之地的法宝。
为此，我们在园区管委会办公室、县招商局设立专人与园区办同步为客户办理用电业务，提前掌握招商引资企业的用电需求；
对新装客户，不分上下班、不分白天黑夜、不分部门联系人，谁先得到客户用电需求谁负责联系到底，能早供1分钟决不迟供60秒；
全面推行政府联动机制和重点项目责任制、大客户联络员制度，努力实践流程再造；
在系统内首先向金牌专线客户承诺“零停电”，得到客户的高度赞扬；
对待临时检修和客户工程，采取“带电作业”，既减少了停电，又实现企业与客户之间的双赢。
在项目洽谈和供电服务上，公司上下全力以赴积极感动客户，永不言弃争取客户。
陕西重装设备有限公司（陕煤集团下属企业）是国家重点企业，在我公司营业区域内入驻，在走访过程中得知该户已向供电局递交用电申请，同时在供电局内部也得到确认，工程费用已经交讫，我们立即制定出了相应的应对措施，多次主动接触该公司主要领导，推介我们的服务优势和相关营业区政策规定，同时奔波于供电局与客户之间，动用各级政府和上级电网各种关系，采取各种非常规手段，通过不懈的努力最终赢得了该公司的认可，主动从供电局撤出了用电申请，在我公司重新办理了用电申请。
目前装见变压器630kVA已经由我公司实施供电，同时该公司领导承诺后续用电也由我公司提供。
正是我们全局上下持之以恒、永不言弃的精神，赢得了客户的信任，同时也保证了我们供电营业区域的完整和供电服务的高效优质，提高了市场占有率。
就这样，诸如此类企业的用电问题一个一个的得到圆满解决，新的招商引资项目又一个一个的向泾渭工业园这块热土涌来。
毫不夸张地说，落户泾渭工业园的企业，无不渗透着泾渭地电人的心血和汗水。
三、用心服务客户，赢得客户满意
泾渭供电分公司成立以来，为了紧紧抓住泾河工业园区这个能实现地方电力腾飞的生命线，我们在工作中打破“三个界限”，上班与下班的界限，白天与夜晚的界限，工作日与节假日的界限，全天候24小时为企业服务；
还推行现场办公“三不”制度，即不出一个会议室，不超过两小时，不花一分钱，为企业办完一切用电手续；
对新客户郑重承诺“一问办结，二问复查，三问追究”，帮助客户选择经济、合理、可行的整套供电服务方案。
为更好的为315kVA及以上客户提供24小时一对一的贴心服务，客户经理还定期走访授牌客户,及时解决客户用电难题，赢得了客户的信任与满意。
企业投资兴业，可靠的电力供应是他们考虑的重要因素之一。
为了使客户下定到泾渭工业园投资兴业的决心，我们还多次同县领导一起外出叩门招商，向客商说明地方电力资源情况，承诺全力解决其用电需求，直到满意为止。
我们是这么说的，也是这么做的。
为了解决高陵县2011年重大项目——占地600亩、总投资19.45亿元的宝鸡石油钢管有限公司落户泾河工业园的供电问题，我们经常奔波于西安、咸阳、宝鸡和泾河工业园之间，想方设法协调解决这个用电大户的电力供应问题，凭着顽强的毅力和超人的韧劲，最终争取到了集团公司110kV榆楚输变电工程的发改委核准手续。
在客户的基建期和调试期，我们又跑前跑后，和客户协调供电方案，从西安分公司寻求政策、物质支援，保证了企业各个阶段的用电需求。
目前该公司一期生产线已经开始调试。
该公司主管生产的副总张西民说：
“我们在宝鸡的总厂同样是用电，但从来没有感受到你们这样的服务，感谢你们！
”为了感谢我们在春节期间加班加点为企业及时供电，还为我们送来了感谢信和“克服困难，及时供电；
金牌服务，名不虚传”的锦旗。
新规划的兵器产业基地规划用电总负荷为193MW，该基地是中国兵器工业集团公司与西安市政府共同建设的以高新技术为先导、军民融合的产业基地。
但是入园企业大多为西安市搬迁企业，和西安供电局存在长期的合作关系。
企业大多对地电公司不了解，倾向于向供电局申请用电的比较多。
鉴于这一区域的现实情况，带领市营部的同志，先后多次奔赴西安兵器科技产业基地和北京兵器工业集团公司总部，为企业介绍泾渭供电分公司的电网规划，推介服务流程，宣贯我们的服务理念。
本着“永不言弃”的执着精神，终于得到了“我们去你们那里考察一下再说”的答复，这样一拖就是三个月，然后又多次电话联系，上门拜访，终于在2011年11月份，兵器公司的邱延民副总经理来泾渭供电分公司进行考察，双方进行了面对面交流，初步达成了供电意向。
目前已经有北方光电科技集团（西光厂）、风雷公司（5402厂）、西北工业集团（东方厂）整体调迁、大安烟束（惠安化工）等多家企业签订了供电意向书。
今年3月16日、17日两天，借助上级电网变电站停电改造的机会，我们调整春检计划，对泾河工业园区35kV输变电线路设备进行了检修消缺，10kV线路进行了绝缘化改造，停电面积达营业区的三分之一，因为我们通过短信通知、书面通知、张贴通告和媒体广告等方式，最大范围的通知了广大客户，整个停电期间，西安分公司“96789”客服热线接到的咨询电话不足20个，得到西安分公司的通报表扬，并要求整个西安、咸阳地区县级分公司推广学习。
每一个泾渭地电人的工作都尽心尽责尽力，他们的服务同样热情贴心。
在公司领导班子的带领和全体员工的努力下，泾渭供电分公司2011年市场营销工作成绩骄人，电量完成4.33亿千瓦时
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