南昌店12月份销售工作总结1月份计划1Word格式文档下载.doc
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0.99%
0.15%
1.56%
3.81%
房费
90732.5
29417
11054.5
12885
26638
3499
519
3280
12850
131.25
118.45
114.5
83.94
136.78
99
103.8
90
101.18
10月份
1106间
132间
35间
346间
174间
14间
5间
47间
74间
32.14%
3.84%
1.02%
10.60%
5.06%
0.41%
1.37%
2.15%
140237
16546.5
3875
25488
23325
1461
440
2880
7020
126.8
125.35
110.71
73.66
134.05
104.36
88
61.28
94.86
12月份
16.675%
9.24%
4.77%
0.67%
4.71%
1.0%
0.09%
1.22%
0.35%
71513.2
39050
18384.5
1480
22185
3425
300
2679
960
113.33
125.67
112.1
74.29
136.94
99.29
100
63.79
80
注：
。
上月的工作并不是很理想会议团队只有3个只有会员9.24%和协议4.71%的出租率稍有回升，散客出租率比上两月有明显下降趋势，从10月份的32.14到11月21.44%在到12月份的16。
675%整整两个月我们的散客已经掉了一半了，是客人来了店没留住还是我们房价太高受影响...这些我们都在改善我们的服务待客上改变面貌,从节日房价来调整我们价格来吸引我们散客的眼球,答到我们客人的一个进店量,整合前台的业务进行培训留住我们散客,答到进10个客人留10个客人的一个精神风范,
3、当月客户开发完成情况，有效客户开发情况。
1：
本月新签客户络天传煤有限公司南昌华彩日化山东鲁花集团心桥教育安莉芳中国服装有限公司武汉神州数码有限公司江西偌金调查公司伟迪捷上海喷码有限公司中铁信息集团江西食品进出口有限公司慧华公司欣瑞美公司络天传煤有限公司嘉和源礼品有限公司江西经国投资有限公司姿生堂中国投资有限公司北斗星美容有限公司江西南欣机电有限公司福建冠林科技好莱坞俱乐部江西太平洋医疗器械有限公司浅芙秀美容公司王海美业德农正成种业公司南昌市丰盛服装出口有限公司江西派普科技宏通集团宁波力美椅业有限公司南昌办事处艾呀呀公司贝特国际贸易有限公司良和实业发展有限公司江西金虎保险设备有限公司江西舞美展览有限公司北京普天太力通信科技有限公司万年艾格菲公司江西鸿运深圳天音通讯有限公司E卡通
2：
团队新签；
江西乐游旅行社江西友好旅行社银彤旅行社江西省核地之光旅行社南昌市和平旅行社江西观光国际旅行社财富门市江西省东南国际旅行社湖南神驰旅行社江西省海洋旅行社江西环球国际旅行社南昌市畅游旅行社江西观光国际旅行社象山南路门市南昌春秋旅行社江西经贸旅行社国泰旅行社江西经贸旅行社江西观光国际旅行社地接部
3：
本月团队入住：
九江东南旅行社上饶招商旅行江西省海洋旅行社
12月份已签客户及已消费的客户
公司名称
联系人
电话
消费金额
九江东南旅行社
杨茂兴
520元
珈蓝商行
纳丽飞
1091
江西欧蔓秀化妆品公司
黄敬东
552
上饶招商旅行社
960元
艾呀呀公司
潘经理
1852
聚成管理公司
张军
635
青岛海利药业
周经理
中铁三局
张思铭
200
福建冠林科
李灵
109
江西省海洋旅行
尧玢
600
苏宁电器
丁经理
61
1928元
范建峰
13
701元
粤航通信
吴满申
1
万年
700
丰盛服装有限公司
马述翠
07
吴振桥
吴正桥
138
哈尔滨康隆药业
谭耀东
158
903
娃哈哈饮料公司
邓坚
136
1100
春秋旅行社
孙经理
0791
客户反馈：
A房间无电脑不方便
B多数客人反映早餐太差，服务太差，12月份有客户为此提意见导致流失现象
C反映会议室太小
告知客人电脑房酒店正在筹备中,地理位置有限小会议我们还是可以坐的下的,或在旁边酒店开会住我们房间还是不错的,我们有10多个车位只是大车进不了里边,以在联系附近酒店停放你们的车辆，早餐的事情不只是客人反映我们工作人员也身有体会，我们已在和和餐厅协商把服务资量做一个提升这样对大家都有好处；
销售是不想看到辛苦拿来的客户为了早餐差服务差而让我们的客户流失，所以我们也在多次提醒餐厅，
12月无消费记录的客户
江西乐游旅行社江西友好旅行社银彤旅行社江西省核地之光旅行社南昌市和平旅行社江西观光国际旅行社财富门市江西省东南国际旅行社湖南神驰旅行社江西省海洋旅行社江西环球国际旅行社南昌市畅游旅行社江西观光国际旅行社象山南路门市国泰旅行社江西经贸旅行社江西观光国际旅行社地接部络天传有限公司南昌华彩日化山东鲁花集团心桥教育安莉芳中国服装有限公司武汉神州数码有限公司江西偌金调查公司伟迪捷上海喷码有限公司中铁信息集团江西食品进出口有限公司慧华公司欣瑞美公司络天传煤有限公司嘉和源礼品有限公司江西经国投资有限公司资生堂中国投资有限公司北斗星美容有限公司江西南欣机电有限公司江西太平洋医疗器械有限公司浅芙秀美容公司王海美业德农正成种业公司江西派普科技宏通集团宁波力美椅业有限公司南昌办事处贝特国际贸易有限公司良和实业发展有限公司江西金虎保险设备有限公司江西舞美展览有限公司艾格菲公司江西鸿运深圳天音通讯有限公司E卡通江西食品进出口有限公司
以上无消费客人销售部应主动每周电话回访客户，每月有会议及用房客户采取上门沟通维护工作，争取挖掘会议户。
列；
浅芙秀美容公司王海美业江西舞美展览有限公司慧华公司欣瑞美公司山东鲁花集团心桥教育德农正成种业公司江西派普科技宏通集团安莉芳中国服装有限公司中铁信息集团，这些客户都是在别的酒店经常开会，拿房间所以我相信这些客户在销售员的维护下以定会创出。
加油吧
4、新会员发展情况
上月销售部完成160张会员卡，经经济型酒店的客源多数来自会员，在这样的一个进度我们还差很多，总部多次在12月份销售会议上多数指出会员客户的重要性，而且我们现在会员卡的业绩也是可以落实到销售员身上，进一步提高了销售员的积极性，为什么7天现在有了40万会员了还要不停的扩大他们的会员群体，就是因为他们认识到了会员的重要性，我们也是必须看到这一点的，我们现在推出会员卡售卡，并不是为了售卡而售卡，售卡的目的是提升我们会员卡的价值属性！
但是我们会员发展的核心还是在于销售员的外出赠卡，对于经济型酒店而言，会员和协议是酒店的生存基础，我们赠卡的成本确实比售卡要高，但是这是我们扩大会员群体的主渠道，只有在会员群体达到了一定数量了，酒店的经营才能得到保证，请各位销售员一定要注意会员群体的扩大，这才是我们的生存基础，光靠前台的售卡是支撑不起我们会员群体的扩大的，也支撑不了门店的经营。
会员越多知道的人也就越多，酒店的品牌宣传的也就越响应;
所以不要看会员卡眼前的成本,七天可是靠卡吃饭的这就是经济酒店和星级酒店的区别?
5、单页派发情况
南昌店销售单片每天都在外出时发放，每天在苏宁、财富广场、恒茂写字楼、火车站、国茂贸写字楼、太平洋广场、三星大厦为我们更多的协议客户在单位的办公室就能看到我们酒店的一个大楼图片及房间图片，销售部每周都在不定时主持保安、前台、工程的工作人员在火车站附近发放酒店单片，值办经理每晚利用11点半长沙动车来南昌的客户做一次单片发放，
6、销售员5大任务的完成情况
南昌站前路店营销部人员业务12月份统计表
五大基本任务统计：
统计人：
销售代表
会员发展
协议发展
协议回访
特约商户
单片发放
任务量/人
75张/月
20个/月
60个/月
1个/月
1950张/月
万德海
70张（上月超13张）
22张
60
1个
2000张/月
完成比例？
93%
110%
100%
102%
扣罚
胡翰德
75
22
30
0个/月
完成比例
50%
7、销售员个人业绩的完成情况
销售额统计：
统计人：
散客、协议
销售额
团队销售
销售总额12月：
284480元
备注
5%=14224
11405.1
520
11925.1
提成额
456.2
5.2
6245.8
249.8
提成合计:
706
销售工资核定表:
统计人：
底薪（基本任务工资）
提成（销售额）
交通通讯
其它（扣款）
合计
1280
461.4
1000
合计:
8、主要竞争对手情况：
本月正在进行或准备进行的促销活动、经营情况、新开店情况
主要竞争酒店情况（12月1日至12月30日）
酒店名称
房型
挂牌价
门市优惠价
公司协议价
旅行社
团队价
房间数
配套设施
促销活动
营收情况
团队,会议情况
备注（客源情况；
优劣对比）
铁路路海大酒店
豪华套间
280元
200元
170元
无
2间
食堂，停车场。
特价房88元含早，长途，市话免
30%到40%入住率17万
客源主要为散客和铁路系统内部客源。
房间小，装修一般，无电梯。
大堂不如华天。
豪华单间
160元
120元
100元
70不含早团散同价
26间
豪华标间
150元
24间
费。
左右月收入。
无会议，无团队。
普通单间
98元
80元
28间
普通标间
50元
米兰假日酒店
208元
168元
148元
140含早
37间
桑拿洗浴中心，停车场，80-100人会议室，中西餐厅。
无活动。
50%到60%入住率50万左右月收入
已知12月4个会议，1个旅行社。
客源主要为散客和公司协议客户，环境装修较好，配套齐全，房间较小，房间内装修较为温馨，卫生间较小。
248元
178元
158元
42间
258元
68间
家庭房
298元
228元
198元
23间
338元
278元
8间
京九大酒店
套间
218元
6间
美容美发中心，大型餐厅。
110元特价标间含市话。
70%入住率。
18万左右月收入
房间较大，门面装修按三星标准，房间整体感觉一般，主要客源是铁路局内部安排入住和一些散客。
188元
130元含早
35
138元
25
京都宾馆
7间
停车场，餐厅，洗浴休闲中心，中西餐厅。
100元特价标间含市话，每天限10间。
50%入住率，月收入19万左右
无会议，1个团队
酒店给人的第一感觉就是旧，无论从大堂还是外墙或者房间。
房间较大，主要客源为散客和旅行社客人。
三人间
268元
13间
70元团散同价
59间
51间
营业情况
七天连锁南昌八一店
大床房
179元
149元
139元
44
洗浴中心，自助餐厅。
在7天的网站上可以看的到。
20%-30%的入住率，25万月收入。
客源中会员客户占90%,散客不多，散客主要是首次入住的体验客户。
外墙，大堂一般，但房间内感觉明亮，温馨，简约不简单。
商务
189元
159元
58
标间
219元
169元
72
如家快捷酒店八一大道店
143元
110元
大型停车场，
80人会议室，
自助餐厅。
和七天类似，活动只针对会员，在如家的网站上可以看到。
20%-30%的入住率，15万左右的月收入。
一个会场
无团队。
客源主要集中在会员上，占90%
大堂较小，外墙一般，总共7层楼，酒店内走廊等各方面感觉非常明亮，进入房间内，卫生间较小，但房间整体感很强，床很软，布草很舒服。
房间内有饮水机。
54间
135元
29间
特惠
129元
119元
12间
国恩大酒店
368元
190
140元
大中小会场8—12个
活动128元标间148元套间
很差
一月20个会
会议客户为主
9、活动（总部活动或门店自主活动）实施情况及效果
酒店根据总部的要求很早做好了圣诞节的布置，同时推出特价房99元优惠酬宾活动，圣诞前几天组织酒店员工到八一广场、新中原大剧院、万达国际电影城、火车站等地方发放宣传单片。
但酒店离市中心消费地段较远，靠近火车站，在圣诞节期间并没有取得好的效果，酒店出租率太差！
根据我们的调查周边同档次的酒店生意也一般，只是市中心的酒店生意要好一点。
但通过99元特价活动，酒店特价房的入住率有所提高。
（数据分析：
2009年12月14---2009年12月23日，10天在住101间，房费12658.50元，总消费12718.50元，平均房价108.19元.2009年12月24日---2010年1月2日，10天在住138间，房费14761元，总消费14856.6元，平均房价100.07元）。
11、12月份工作计划及完成情况,
12月份销售任务
会员卡任务
协议任务
12份团队任务
12月份单片派发任务
1/12--10/12
50张
25份
5份
3家
1500张
11/12--20/12
11/12--30/12
2家
12月份完成情况
160
55
5
2
4000张
1月份销售任务
1份会议、旅行团队任务
1月份单片派发任务
10
5
团队任务
2个
1000张
2000张
21/12--30/12
15
1月份完成情况
销售部计划目标1月完成订房间数
1到6号【30间】
7到12号【30间】
13到18号【30间】
19到25号【30间】
25号到31号【30间】
销售目标1月实际完成订房间数
1月的目标计划，销售的工作是永无至境面对1到3月的淡季我们在12月报表上可以明显感觉到呢，一个部门不订目标就好比司机的方向盘失了控，
A、1月份销售做会员开发,我们已在1月重点落实3到6家公共娱乐场所做我们会员开发，重点在1月过年时期做好会员的大力发展，
B、抓好协议客户的电话日常服务，对无消费的客户做一个上门的沟通，
C、销售部组织各部门在人流量多的地方；
列：
火车站步行街广场客运站发放单片，
12、08年个人工作总结与销售经验分享
“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西,寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作,思路改变出路,刚从星级出来的人跳到经济型酒店星,星级以会议带动客房观念在我来华天南昌店足足有2个月才有初步的观念改变,真正改变方向还是在总部销售会议及领导的指示下得到的启发,总部多次在12月份销售会议上多数指出会员客户的重要性,我从9月低来到11月才感觉会员在我们酒店的重要性,会员是我们酒店的发展标竿,市场部领导几位多次指导思想给全国店灌输会员的重要性,我们09年会员拜访跟踪并不是很完善,发展数字在我到南昌店起很不理想,我们还要围扰会员来工作加强开发,散客是我们店各部门以销售部带头分派个地方人流量多的地方分发单片,把散客量带动起来,散客数据从9月10月10月的我来南昌店的量占我店总任务的20%从大局出发单片是华天在南昌宣传的标杆,会员是我们华天发展的核心,团队是我店冲刺的一张牌,协议是带动客房的一方面,所以我们华天酒店的客源发展的优势是多方面的，
13、10年销售部部门工作总结11年工作计划.
随着人们生活水平的提高和旅游消费意识的增强，酒店市场可谓是越来越热闹，加之奥运年的到来，更是让酒店销售工作热火朝天。
如何能在酒店密林当中独有自己一块天地，这就需要酒店销售管理者们动动脑筋了,酒店行业本身属于服务行业，他的服务是由有形设备与无形服务一起完成的。
同时，它也是一种销售行业，销售的是一种特殊的商品，是由物资部分，感官享受，心理感受三部分组成的。
产品质量的好坏，也是由客人对这三部分的综合评价出来的。
这就把服务与客户联系起来，服务是酒店销售的主体，要想让客户对产品满意，服务销售就要进行到底。
销售部围饶南昌50多家旅行社/九江50多家旅行社从9月到12月做了一个全面的电话沟通;
对市区旅行社进行一个上门的拜访,整正合作的社团只有不到20家不到10放散客的团队,多数说社团说早餐不行停车不便的一个问题散客价高,散客返拥程序太麻烦的一个问题,这些问题销售部也在和酒店餐厅沟通在和社团地接做一个电话的解决问题的一个回访,对市区社团做上门的维护,协议客户提出房间无电脑,会场太小的一个问题,销售也在落实,告知客人我店设施空间有限有合适的会议在旁边开可一来我店住也是挺不错的,电脑我们正在联系,如何能在09年酒店密林当中独有自己一块天地这是销售部下步要做的一个计划,我们要回往09总结089,展望10年为10年做一个更细致的工作,对我们实质问题解决把我们的业绩做一个提升.做细10年的规划,从表面上看月到12月春节，除夕、元宵节清明节劳动节端午节中秋节国庆节妇女节青年节儿童节圣诞节元旦对这些节日销售部采取多种形式给会客户几协议单位做一个短信的回复,。
提前制定筹备节日礼品计划，上报总经理室审批并按批复执行落实。
1 目标导向
营销目标的拟定是来年营销工作的关键。
在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：
销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。
2 产品规划
根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：
扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品（如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售）、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等
3团队支持
为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！
1.定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。
2.经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》。
根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。
3.协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。
1、根据酒店市场销售计划，按照客源构成的比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客的销售任务，完成销售指标
2、与客户保持密切的业务联系，按照不同的季节、不同市场情况提出不同的销售价格；
3、分析客户心理，了解客户对酒店设施
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