证券公司毕业实习报告Word文档下载推荐.docx
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2.2.3核心价值观 -7-
3实习内容 -8-
3.1培训期间 -8-
3.1.1了解新秩序公司，学习企业文化 -8-
3.1.2业务培训 -8-
3.2实习期间 -9-
3.2.1证券行业的晨会 -9-
3.2.2熟悉证券行业基本工作 -9-
3.2.3总结工作与参与培训 -10-
3.2.4向经验丰富的员工学习 -11-
3.2.5下派农行驻点 -12-
4实习中运用所学知识分析解决问题的情况 -13-
4.1投资风险性的运用 -13-
4.2投资理念的运用 -13-
5实习的收获与体会 -14-
5.1树立正确的属于自己的投资理念 -14-
5.2适时止损与分散风险 -14-
5.3工作态度与知识积累 -14-
6实习总结 -15-
II
前言
随着社会的快速发展，当代社会对即将毕业的大学生的要求越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后能够尽快的融入社会，同时能够为自己步入社会打下坚实的基础，我们学院要求大四下学期前几周各自开展了岗位实习。
毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会；
让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识；
使我们认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。
按照学校教学计划的安排，通过面试的层层选拔来到恒泰证券股份有限公司进行为期两个月的实习。
了解了恒泰证券的发展历程,公司文化,部门职能及日常业务的流程,进一步熟练运用各种操作软件，深入学习了中国证券市场的相关知识,并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力。
同时也提高了自己证券投资方面的专业知识，并且在营销客户及销售产品的过程中锻炼了自己与客户沟通交流的能力，掌握了在电话营销过程中的话术技巧，在营销工作中也总结很多自己的经验技巧，无论是从知识面还是本身的职业技能方面都有了很大的提高。
实习单位
岗位
实习内容
恒泰证券股份有限公司（赤峰）
客户经理
证券公司日常工作
起始时间
终止时间
实习地点
2016年2月25日
2016年4月23日
内蒙古自治区赤峰市哈达街营业部
通过这两个月的实习，从对证券业的略知皮毛到认识颇深，其中学习到了很多专业的知识，与人交往能力有了很大的提升，自己也更加成熟了。
1实习目的和意义
我们的日常工作学习，一般都是由理论开始，但无论怎么学，我们都应该清醒的认识到一点，即再精辟的理论都只是实践的工具，实践才是我们学校的最终目的，也只有通过实践，才能让我们达到目的。
作为一名经济与管理学院的学生，我们大多数在校时间都集中在课堂知识的学习上，埋首于理论中，博学的经济与管理知识和技能成为了我们追求的一切。
但是，掌握知识与技能的我们最终将面向市场，只有了解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提升自己，精益求精。
学院提出的实习为我们提供了一个很好的平台，让我们有目的的去了解市场、了解社会。
本次实习不但促进了对专业更深入的了解，同时锻炼了我们的交际能力、团队协作的能力，了解、探索、分析新事物的方法；
通过销售积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。
毕业实习和毕业设计是我们大学期间的最后两门课程，不知不觉我们的大学时光就要结束了，在这个时候，我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。
在这个时候，我来到了恒泰证券股份有限公司（赤峰），在这里进行我为期两个月的毕业实习。
1.1实习目的
为了加深对职业与行业的了解，确认喜欢或擅长的职业了解职业行业有很多方法，譬如阅读相关的文章，请教业内人士，但最直接的方法是亲自做这份工作。
在做的过程中，确定自己是否喜欢这份工作，自己能否胜任。
如果喜欢又胜任，以后毕业找工作，就可以把它作为目标职业；
反之，就要寻找新的工作方向。
1.1.1结合实践，深化理论
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己在以后更加顺利地融入社会，投入到工作当中。
1.1.2体验实践，提高素养
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养我们的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。
要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。
实际体会一般公司职员的基本素质要求，培养我们的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
1.2实习意义
人们常说，大学是个象牙塔。
确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。
在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。
1.2.1为从学生向职场人士转变做准备
最近网络上有一篇流传颇广、影响颇大的文章《我为什么坚决不用刚毕业的大学生》。
文中列举了一些在应届毕业生不算少见的现象：
跳槽频繁，而且离职也不通知原公司；
好高骛远、不切实际，张口就财富500强的例子，提出的建议都需要上千万的投资……
所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题。
而实习提供了一个机会，让大家接触到真实的职场。
有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。
1.2.2增强找工作时的竞争优势
在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；
认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
2实习单位及企业文化
2.1实习单位
2.1.1公司简介
恒泰证券股份有限公司（简称“恒泰证券”）前身为内蒙古证券有限责任公司，成立于1992年，2002年经中国证监会批准，公司增资扩股并更名为恒泰证券有限公司，注册地为呼和浩特市，2008年9月经中国证监会批准，公司增资改制并更名为恒泰证券股份有限公司，注册资本20.06亿元。
恒泰证券股份有限公司现设有95家证券营业网点及业务机构，并有38家正在筹建中。
公司经营范围包括：
证券自营；
代理证券买卖业务;
代理证券还本付息和红利的支付；
证券投资咨询；
资产管理；
融资融券；
代销金融产品；
发起设立证券投资基金和基金管理公司；
中国证监会批准的其他业务。
公司成立以来，秉承“稳健、诚信、务实、创新”的经营理念和“全心全意为客户服务”的经营宗旨，形成了以证券经纪、投资银行、证券投资、固定收益、资产管理等为主的架构完善的业务体系，以及研究咨询、信息技术、风险管理等强有力的支持体系，资产优良，内控严密，成为国内具有一定业务规模和竞争优势的综合性证券公司。
步入新世纪，面对新的历史机遇和挑战，恒泰证券有限责任公司将凭借优良的公司信誉、高素质的人才队伍和精诚团结的创业精神，继续向着规范化、市场化、国际化的方向发展，为中国证券市场的繁荣做出更大贡献。
2.1.2公司特点
恒泰证券股份有限公司自成立以来，秉承“稳健、诚信、务实、创新”的经营理念和“全心全意为客户服务”的经营宗旨，成为国内具有一定业务规模和竞争优势的综合性证券公司。
2.1.3公司业务
（1）证券经纪业务
恒泰证券经纪业务，依托公司日益壮大的资本实力和灵活的经营机制，已经搭建了职能完备、布局合理的综合业务平台，并在整合传统经纪业务管理、营业网点建设、市场营销策划、产品销售推广、机构客户开发等工作职能的基础上，大力倡导市场营销理念和加速推进市场营销工作，不断优化营业网点布局，形成了以内蒙古、上海周边城市为中心，北京、深圳为两翼的核心业务区域，辐射全国主要大、中城市的优化布局结构，具有丰富的经纪业务操作经验、完善的组织架构和内部风险控制制度。
（2）投资银行业务
恒泰证券凭藉自身良好的品牌优势，已从区域性证券机构成长为全国性综合类券商。
公司坚持将“诚信、稳健、求实、创新”作为长期经营的理念，通过为客户提供全面和个性化服务，来体现公司的服务宗旨。
投资银行事业部是恒泰证券最重要的业务部之一。
专职从事企业IPO、上市公司再融资的保荐与承销，上市公司并购与重组业务财务顾问，企业债券发行的承销，直接投资等投资银行业务。
投资银行总部设于北京，并在北京、上海、深圳分设各业务部门，业务范围辐射全国。
（3）资产管理业务
恒泰证券资产管理部业务参照和借鉴了国际投资管理行业标准，并充分考虑了中国市场的特殊国情。
同时，注重规范的业务运作和严格的风险控制。
资产管理总部组织架构参照国际投资公司的典型架构设置；
设立集中决策的投资决策委员会，负责制定整体投资策略；
设立独立风险管理委员会，负责监控整个资产管理业务中的风险；
（4）证券投资业务
证券投资部负责公司的自营股票投资业务。
经过多年的建设完善和市场洗礼，恒泰证券建立了一套决策科学、管理规范、反馈及时、有效监控的证券公司自营投资业务体系，培养并稳定了一批具备较高水平的投资操作人员队伍，并不断充实和发展。
自营业务坚持严格自律、风险控制优先的指导方针，并在此基础上逐步形成了符合市场发展趋势及适合自身特点的投资理念。
（5）固定收益业务
固定收益业务以其低风险、收益稳定、业务创新突破点多的特点，在恒泰证券获得了较大发展。
2004年度，固定收益部大力开展了银行间回购套利、交易所回购套利、企业债销售、可转债申购、债券二级市场操作等业务，取得了可喜成绩。
其中银行间回购交易量11.61亿，交易所回购交易量17.2亿，企业债销售8000万，债券二级市场交易量23个亿，可转债申购申购期无风险收益5.5%。
2005年以来，部门大力拓展债券承销分销业务，分销数十支短期融资券和企业债，并参与了现代投资债、天富热电债等企业债的副主承销，已初步构建起客户群、销售渠道和信息平台的基本框架，未来将积极拓展企业债融资领域的策划、实施、承销、投资等各类业务。
固定收益部在债券项目策划和组织承销等方面积累了丰富的实践经验；
在销售网络建设、社会关系建设等方面做了大量投入，并取得了丰硕的成果。
客户包括商业银行、基金公司、证券公司、保险公司、财务公司、信用联社以及其他机构投资者，遍及北京、上海、江苏、浙江、广东、湖北、甘肃等地，庞大的客户网络为企业债券的顺利承销奠定了坚实的基础。
（6）研究发展中心
恒泰证券研发中心拥有一只研究素养全面、理论水平高、市场经验丰富、专业活动能力强、并富有朝气的复合型研究队伍，并为打造成有特色的全国一流卖方研究团队而努力奋斗。
研发中心以高度完善的研究与管理平台为技术支持，汇聚业内一流专家和明星分析师，致力于为投资者提供独立、全面、前瞻和务实的证券研究与投资咨询服务，为企业与各类机构提供市场化、专业化和规范化的特色财务顾问业务，为公司管理及各项业务的开拓提供决策支持，成为公司最具价值的部门之一。
研究队伍创新进取，形成多个专业团队，研究范围覆盖各个领域，主要涉及到宏观及产业经济、投资策略、煤炭、电力、化工、汽车、机械、纺织服装、基金等领域，能为客户提供全方面理财咨询服务，受到客户一致好评。
2.2企业文化
2.2.1企业使命
为客户创造价值，为员工创造机会，为股东创造回报，为社会创造财富
2.2.2企业愿景
致力财富管理，成为具有强大市场影响力的证券控股集团
2.2.3核心价值观
创新：
恒泰证券要坚持走创新为引领的恒泰长盛之道。
恒泰人需要不断进取，与时俱进，通过持续创新适应甚至引领市场变化，实现企业的长远发展。
务实：
恒泰证券要形成务实为特征的恒泰行事之道。
恒泰人需要踏踏实实做事的工作态度，及时响应企业提出的工作目标，有效执行，关注工作效率和专业能力的不断提升，以务实的态度踏实做事。
诚信：
恒泰证券要秉持诚信为原则的恒泰服务之道。
恒泰人需要以较高的职业道德标准约束自己的行为，对人对事保持公正平和的心态，以德行为立事的根本，以个人行为维护企业的信誉和品牌。
合作：
恒泰证券要坚持合作为精神的恒泰发展之道。
恒泰人在与外部伙伴或内部团队共事中需要建立共赢意识，通过彼此支持和协作形成合力，促进共同目标达成。
恒泰证券企业文化将指引全体恒泰人胸怀共同使命、朝向共同愿景、秉承共同价值观、努力不息，探索不止！
3实习内容
通过到恒泰证券股份有限公司实习，了解了证券公司的职能，提高自己的对证券行业认知能力，在与客户交流的过程中，锻炼自己的沟通、交流和处理问题的能力，让自己迅速适应社会。
作为一名金融学专业的毕业生，证券市场与金融工作息息相关，在全球金融危机的情况下，更需要通过理论与实际的结合，扩宽知识面，进一步提高自己的思想觉悟与业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便培养自己成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。
（1）根据学校统一教学安排,完成大四的专业实习；
（2）深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程，进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力；
（3）将课本上学到的相关知识运用到实践中，并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题。
3.1培训期间
3.1.1了解新秩序公司，学习企业文化
在公司接受新秩序公司人事部主管、销售部等相关人员的基本培训，了解公司的基本概况。
在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全可以享受更好的休息条件，但他们却没有。
在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。
这也促使我之后在网上搜索该公司更多的信息，使我对公司有了更深刻的了解。
3.1.2业务培训
在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一个产品的销售模式，过程就不用详细叙述了，我主要是从这个销售模式看到了公司培养员工的独特方式，体会了一些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道，这是我在学校肯定学不到的东西，我感觉这个游戏已经使我不虚此行了。
在我们接受公司销售部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。
3.2实习期间
3.2.1证券行业的晨会
每天晨会之前在8：
30时会先进行广播体操，使大家的身体得到锻炼，身心也得到更好的放松，以最好的姿态迎接新的一天。
之后晨会便开始了。
每天的晨会中会有不同的投资顾问来讲解每日报纸上的国内外新闻，时常不经意的一条消息，也可能会对证券市场产生影响，这也许将改变我今后看报看电视的视角。
而在客户服务部经理们对各板块进行技术分析时，成堆的证券专业术对我而言语简直不知所云，也只得尽力将那些专业术语记下来，回去上网查询。
实习期间还参加了针对客户经理的培训，学的东西挺繁杂：
图形、均线、时间之窗、各类指标、历史典故、易经八卦、为人处事、发家奋斗等，反正学的很开心的，也着实体会到身旁的各位经理们生活之不易，工作压力之大。
3.2.2熟悉证券行业基本工作
由于是新员工，我被安排到柜台部学习如何给新证券客户开户。
首先是开设沪深两市股东卡，之后办理资金帐户，接着去银行办理三方存管。
当这些手续都办理好了就可以入市炒股了。
开户流程看似简单，但各种不确定情况也层出不穷，需要柜台人员有很强的应变能力，并能够严格遵守各项业务规章。
柜台部是一个服务部门，讲求的是为客户提供准确高效的服务，在我所在的这段时间里，行情算比较好，有点小牛的迹象。
早上来开户的人比较的多，我忙碌于帮客户填表和复印资料中。
柜台人员的举止和专业化程度是一个公司形象的首要体现。
柜台主管是个很有魅力的人，她很耐心的教了我们很多。
前台工作人员就是要以客户为中心，以客户需求为中心。
为客户办理业务并保证客户资料和资产的保密和安全性是我们的主要任务。
我们的原则是确保客户和证件的匹配性、真实性；
客户身份证的有效性和合法性；
客户资料的真实性、完整性。
主顾和所有的柜台人员都让我们深切体会到一个柜员应具备的职业操守就是谨慎的对待工作和亲和的对客户。
客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料、变更三方存管银行等等。
开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程，独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等。
柜台的工作还包括客户资料的归档整理，客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。
所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：
（1）核查各项业务单据的填写签字以及盖章；
（2）把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到业务科目目录下；
（3）理清相关的客户业务资料，按顺序装入档案袋；
（4）按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。
整理客户资料在柜台实习中占了一定分量的工作。
这是一个简单但相当烦琐的过程，需要细心和耐心；
客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。
前台另一个主要的工作就是柜台服务。
例如：
客户需要在柜台办理各种业务，如转托管，撤消指定交易，变更客户资料和密码的重置，银证转账的开通和取消等等。
在整个前台工作的过程中，我一大部分的时间要用在指导客户填写办理各种业务的资料并复印身份证及股东代码卡等，以提高工作效率。
同时我也跟着老员工学习怎样和客户交流，并及时了解客户的需求。
另外，我也提供简单的咨询服务。
经过多天的观察学习，我可以对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。
但我觉得更重要的是要多发现问题，多学习证券知识。
由于平时在校学习比较少关注股市，更准确的说对证券市场了解得并不多，因此也几乎不用股票软件进行分析。
在实习期间，工作相对较少的时候，我比较关注股市动态。
熟悉了沪深两市和很多上市公司，并对各股运用各种指标进行了分析，把所学的知识回顾了一遍，虽然不能熟练操作股票行情分析软件，但对股票市场也有了比原来更深刻的认识。
3.2.3总结工作与参与培训
实习工作的安排相当紧凑，每天收市之后我们要回总部开会或者参与培训，每逢星期四晚上都得参与针对新员工与新股民的培训，而且公司要求必须要取得证券从业资格证，才能够入职，学习任务异常繁重。
经过这几个月公司与东莞总部搞的活动和培训，让我学到好多关于证券这一方面的很多知识，使我从一窍不通变成客户问我什么我都对答如流的“专家”。
实习效果非常好，不仅让我加强了专业知道，还拓宽了专业外视野。
3.2.4向经验丰富的员工学习
每天收市后我都会去请教客服务部的华哥关于一些K线图的知识。
跟他学习确实很有趣，他很愿意教授我们这些新人知识，一讲起股票来就相当的兴奋。
据说他以前也是从我们这样的渠道营销中走过来的，最厉害的是他曾一天开过300多个户，让我们佩服得五体投地。
公司设置的投资顾问部或许更确切的应该称之为电话营销部，主要的是以电话营销开展营销业务。
建立详细的客户档案将每次与客户沟通过程中获取的客户信息以及在与客户沟通过程中的经验总结等等都要做详细的记录，以便后续跟踪形成与客户的有效沟通，最终达到约见客户促成客户开户的目标，完成整个电话营销过程。
在实习中，我的工作主要是辅助经理联系客户，为客户介绍我们的服务。
而联系顾客的主要途径就是电话营销，每天我们都会打上百个电话，由于是第一次打电话，上手不久就遇到了许多困难，顾客无情的挂电话，使我的信心备受打击，虽然经理已经给我作了思想准备，但是那种失落感还是有的。
我不断地在尝试着克服，但是效率仍然很低，肯搭理的人还是很少。
而其他人中也有埋怨的声音，也有马上挂电话的，这样更打击我的激情。
我告诉自己：
要忍耐，要坚持。
一直到我被挂电话已成为家常便饭的时候，我知道我终于过了自己那一关，我跨越了心中的阻碍。
我的声音很硬，我就尽量放软，让客户感觉到我很有耐心和诚意。
渐渐地，和我谈话的人多了，我更有积极性了。
人是很奇妙的，和人谈话我能学到很多，也让我见识到了各种各样的人。
有些人他们一听我说就知道我是新人，我知道谈话的时候我表现得不是很专业，才让他们有这种感觉。
为了避免这种情况，就要表现出专业，而要表现出专业，就要加强自己的证券方面的基础知识，还要不断提高电话营销技术，深刻了解他们的需要，让他们接受我们的服务，把潜在的客户发掘出来。
3.2.5下派农行驻点
工作了一段时间后，我被派到了农行这个驻点帮客户开户，也迎来了新的挑战。
到了银行驻点就可以开始有自己的客户群了，反正一有人来看股票，我们就会跟他聊聊股票的事情，要是还没开户的就顺其自然地成为我的客户了。
日子一天天过去，我慢慢地积累了大量与客户打交道的经验，恰逢这段时间的股市行情偏暖，使我积累了一些客户。
在这些日子里最主要的是学会了如何跟人很好的沟通和同事间的相处，特别是到银行驻点更需要跟银行的员工们打好交道，这样办起事来才方便得多，一有客户需要开户，她们也会给我们介绍。
在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到，在现今这个证券市场当中，各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了，因为证券行业本身也就是一个服务行业，而服务本身就是可以被复制的。
当耗费心思说服客户去转户了，一但客户在跟对方券商交谈的时候，对方券商说“您别转了，他们可以给您的优惠我们也可以给，他们能给的服务我们也可以为您提供，您何必麻烦的非转户不可呢？
”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。
在这种情况下相对于发展新客户而言，面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。
毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网，一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友，这些人也就是转介绍的目标客户。
转介绍的客户最容易建立信任。
但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户，然而有效客户就是有最初的准客户而来的，因此也就回归到最初的准客户积累，在这个时候也就能真正
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