房地产销售技巧培训教学系统设计.docx

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房地产销售技巧培训教学系统设计

1、学习者特征分析

1、学习者一般特征

销售工作是一个进入门槛低但又极具挑战性的职业既有高报酬的诱惑又有现实销售的压力一个企业特别是销售型的企业在招人用人的过程中面对众多的应聘者却难寻觅到优秀的人员现实社会就出现了一种供需的矛盾一方面是大批的人员在寻找就业的机会;另一方面很多企业又面临销售人才的缺乏供需常常发生偏差实际上成为一名销售人员很容易但成为真正合格的卓越的销售人员却要有很多路在走如何能发现使用和造就合格的销售人员成为人力资源部门的中心工作同时也是销售经理的的一项重要职责多数我们在选拔销售人员时看重了学历仪表谈吐等外在因素但内在的因素却更为重要这才是你需要挖掘和培养的东西据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。

足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。

2、对象特征：

（房地产销售人员）

一般来说，一个销售人员考虑的应该就是怎么去很好地销售自己所销售的的商品，而房屋作为一个特殊的商品，更需要销售人员拥有更高的销售素质，如何更好的销售出去房屋，如何才能和客户建立良好的关系，这个就需要销售人员有很好的销售技巧，而一些刚进入房地产销售行业的员工对这些宝贵的经验是有所欠缺的，所以其迫切的希望有机会能学习到一些销售技巧。

3、学习者初始能力分析

想要深造或者是初入房地产销售行业的人员是很有上进心的，他们对工作的热情比工作时间较长的员工更丰富，他们会跟迫切的需要证明自己的能力，这就需要成绩，简单的说他们需要能证明自己能卖出房屋，但中国经济年的房地产行业竞争非常激烈，他们对工作必须更加用心，这也会激发他们的欲望，让他们更加认真。

作为一个销售人员，他们同时做房地产销售的人员都是成年人，他们的心态更加成熟，性格更加沉着。

在以后的道路中他们首要要做的是快速融入销售团队，人都是有排外心理的。

二就是察言观色，本着谦虚的态度多看多听多学，尊重别人。

三是练就属于自己特色的销售绝技，实力永远让人获得尊重。

2、学习需求分析（调查问卷见附件1）

1、内部需求（学生需求）

（1）根据调查问卷的反馈结果（70A选项）显示学习者对销售技巧是感兴趣的，他们希望通过学习来丰富自己的知识（1—4题）；70%的学习有独立学习的能力，65%的学习同时也表示希望能群体学习，这对提升他们的能力更有帮助（5—10题）；65%他们并没有更多或者更好的销售技巧，他们希望能学习到一些更实用的销售技巧，通过在实际销售过程中能更好的销售商品（11—16；75%的学习者希望课堂气氛更活跃，而不是死板的课堂教学（17—20题）

2、外部需求（社会需求）

中国经济快速发展，同时中国又是一个人口大国，中国的人民对房屋有着传统观念的偏执，种种因素是房地产行业发展十分迅速，对房地产销售人员的需求也很多。

现在人才资源较多，就业压力较大，竞争意常激烈，房地产行业的发展带给了人们一个很好地工作空间，让更多的人员对其趋之若鹜。

但是更多人房地产行业更需要有丰富经验的销售者，工作不是学校，不能给他们有更多的适应时间，销售人员应该能更好的带给公司效益，这需要他们具有全面综合的能力，销售技巧就是其中一个很重要的方面。

（对房地产公司管理人员的访谈调查）

3、分析结果（总目标）

该课程主要通过对房地产销售中的销售技巧加以全面的解说和讲解，让学生全面了解、掌握以后，逐步过渡到关于销售问题的解决措施的相关知识的学习；再通过对销售的解决措施等知识的学习，对销售的产生、发展、客户的心理、遇到问题的解决措施有一个全面、深化、具体的了解和掌握。

解决销售人员在实际销售中遇到的问题，对其传授销售技巧，让其在实工作中能更好的展现自己的能力。

4、调查问卷（详见附件1）

3、教学内容分析

中国经济快速发展，同时中国又是一个人口大国，中国的人民对房屋有着传统观念的偏执，种种因素是房地产行业发展十分迅速，对房地产销售人员的需求也很多。

现在人才资源较多，就业压力较大，竞争意常激烈，房地产行业的发展带给了人们一个很好地工作空间，让更多的人员对其趋之若鹜。

但是更多人房地产行业更需要有丰富经验的销售者，工作不是学校，不能给他们有更多的适应时间，销售人员应该能更好的带给公司效益，这需要他们具有全面综合的能力，销售技巧就是其中一个很重要的方面。

1、教学目标结构（图解分析法）：

了解房地产销售技巧培训相关知识

销售中的常见问题及解决方法

客户管理

客户分析及应变技巧

销售技巧

销售人员的销售心态和心理素质

销售大忌

2、教学大纲：

（1）课程性质：

培训课

（2）教学要求：

通过学习销售，能在工作中更好的展现自己的能力

（3）教学方式：

课堂教学、老师讲授、小组讨论互动，实际销售模拟

（4）授课教师：

X老师

教学大纲如下：

房地产销售培训——销售技巧

第1节：

销售人员的心态和心理素质

（1）最想要和最重要的其实就在你的身边；

（2）相信自己；当你相信自己的时候，你就成功了一半。

（3）相信你的公司和产品；

（4）相信你的主管和搭档；因为我们的目的都是一致的

（5）设定目标并完成它；

（6）积极学习和勇于实习销售的知识；

（7）你要有帮助顾客解决问题的态度；

（8）与客户建立一个良好的信用感；

（9）真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人）

（10）每一个参观客户都是有机会成交客户；

第2节：

销售大忌（重点）

（1）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；

（2）切忌对方买与不买两种情况两种态度；

（3）切忌对客户买前、买后两种态度；

（4）切忌对客户和小客户两种态度；

（5）切忌下班前与下班后两种态度；

（6）切忌将事实夸大，欺骗客户；

第3节：

销售技巧（重点）

（1）电话接听技巧

（2）销售过程与应对技巧（难点）

A：

从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项）

B：

与客户接触的六个阶段

C：

促销成交法

第4节：

客户分析及应变技巧

（1）客户的过滤（难点）

（2）到访客户类型

（3）客户类型分析及其特点（重点）

第5节：

客户管理

（1）售前跟踪管理

（2）售后跟踪管理

（3）项目业绩统计

第6节：

销售中的常见问题及解决办法

（1）产品介绍不详实

（2）任意答应客户的要求

（3）未做客户追踪

（4）不善于运用现场道具

（5）对奖金制度不满

（6）客户喜欢却迟迟不作决定

（7）下定后迟迟不来签约

（8）退定或退户

（9）一房二卖

（10）优惠折让

（11）订单填写错误

（12）签约问题

第7节：

逼定的技巧（拓展）

3、教学课时：

3课时（一个课时1个小时）

4、教学重难点：

教学重点：

（1）销售大忌；

（2）销售技巧；

（3）客户类型分析及其特点.

教学难点：

（1）销售过程与应对技巧；

（2）客户的过滤；

4、教学环境设计

1、物品的选择：

鲜花、咖啡、桌椅（岛屿型摆放）、水果、多媒体设备等

2、环境的设置

在教室中摆放多束鲜花及盆装绿色植物（君子兰），环境以暖色调为主，整体设置为与客户接触的格调，多摆放水果（橙子、苹果），桌椅呈岛屿型摆放，桌椅以柔软桌椅为主，前放置多媒体设备。

3.教室设计图:

鲜花

椅子

桌子

五、教学过程设计

1、教学过程设计与教学媒体选择

教学

阶段

教学内容

教师

学生

教学时间

策略与媒体选择

一、课

程

导

入

应用心理测试，引出下面的内容

给大家冲上咖啡，放松大家的心情

1.提问学生：

首先欢迎各位来到我们的课堂，不管大家以前是否做过销售行业，大家认为一个好的销售人员需要拥有怎样的心理素质？

2.做一个心理测试，提起大家的兴趣，引出下面的内容。

积极回答；

同学们积极参加心理测试。

20分钟

多媒体设备来播放教学PPT

二、

新

课

教

学

1.销售人员的心态和心理素质

2.销售大忌

课间休息10分钟

3.销售技巧

4.客户分析及应变技巧

5.客户管理

休息10分钟

6、销售中的常见问题及解决办法

1、应用新课导入中的测试题接着讲解：

销售人员的心态和心理素质，分析十种心态。

（应用案例讲解，并播放视频资料）

2、销售大忌

讲解6种忌讳，在上课时运用案例分析。

放首轻松的歌曲，让大家自由交谈。

知道了销售中的忌讳后，讲解销售中的技巧，这里首先提问：

大家都知道在销售中的哪些技巧？

提问完后，作出点评总结，然后开始讲解新课。

这里采用讨论的方式，同学间3个一组讨论有什么更好的销售技巧，包括电话和面对面的各种技巧，每个人都要作记录，讨论10分钟，然后每组中留一个人在桌上，其他两人分别去其他组，循环讨论，把发现的新方法或者问题做记录，15分钟时间后回到自己的作为。

就大家讨论出的技巧，每组排一个代表站起来发表，分享成果，老师记录在投影仪上，然后老师就大家没提到的进行补充讲解大纲中的内容，重点讲解“六阶段”

老师作为一个客户，进行模拟教学。

老师分别模拟业界踩盘型，巡视楼盘型，胸有成竹型三种客户类型，让随机点到的学生来进行应对，

分析各种客户类型的特点及应变技巧，教授如何过滤客户

播放视频讲解：

（1）售前跟踪管理

（2）售后跟踪管理

（3）项目业绩统计

播放音乐

讲解11种常见的问题，运用图片等讲解

1、认真听老师讲解；

2、思考案例

认真听讲，积极思考

学生积极回答

学生认真讨论，做记录

主动分享

积极配合老师

听讲

听讲记录

认真听讲记录

30分钟

30分钟

10分钟

5分钟

25分钟

30分钟

15分钟

25分钟

30分钟

10分钟

20分钟

案例、PPT、图片、视频资料、板书

运用案例分析和PPT讲解

提问的方式重新聚集大家的视野。

学生讨论

Ppt讲解，学生讨论

模拟教学

案例分析，ppt讲解

视频与ppt

图片展示

三、

运

用

巩

固

将3人一组分别扮演客户和销售人员，从讲解的内容和步骤进行模拟练习，最后随机点两组进行抽查

休息

进行锻炼

40分钟

学生练习

四、

课

堂

小

结

老师进行课堂小结

布置任务

总结讲授的内容

听讲，完备笔记

20分钟

课堂总结

2、媒体选择分析

媒体类型

选择依据

媒体作用

案例

空间性、表现力、重视力、接触面、行为参与性、受控性

有利于将时间、空间的表现力、即时的重视力、无限的接触面、行为、感情的参与性、易控的受控性等特性有效结合，有利于学生掌握所学知识，更容易达到教学目标。

板书

表现力、重视力、接触面、参与性、受控性

有利于将时间的表现力、即时的重视力、行为的参与性、易控的受控性等特性有效结合，有利于学生掌握所学知识，更容易达到教学目标。

视频

表现力、重视力、接触面、参与性、受控性

教科书、板书与视频相结合，有利于将时间、空间的表现力、即时的重视力、无限的接触面、行为、感情的参与性、易控的受控性等特性有效结合，有利于学生掌握所学知识，更容易达到教学目标。

图片

表现力、重视力、接触面、参与性、受控性

教科书、板书、图片与视频相结合，有利于将时间、空间的表现力、即时的重视力、无限的接触面、行为、感情的参与性、易控的受控性等特性有效结合，有利于学生掌握所学知识，更容易达到教学目标。

模拟练习

实际锻炼，真实具体

更具有实际锻炼能力

3、媒体选择小结：

在此门课程教学中，将案列、板书、图片与视频等教学媒体相结合，有利于将时间、空间的表现力、即时的重视力、无限的接触面、行为、感情的参与性、易控的受控性等特性有效结合，有利于学生掌握所学知识，更容易达到教学目标。

4、教学过程中使用的策略

策略：

小组讨论式，模拟教学式

5、教学内容（详见第三部分教学内容分析）

五、课程评价指标及标准（百分制，满分100分，情感目标和动作技能目标具体分为四个等级，最终测评结果分为四个等级，详见备注1。

）

评价指标

评价项目

项目所占比重

量化标准

认知目标

（70分）

1、实际测试

70分

介绍学员到房地产公司工作一个月，看其表现与实际绩效给予分数（分为A，B，C，D）四等，卖出5套以上的房屋为A等，3——4套为B等，1——2套为C等，0套为D等。

非别分值为100、80、60、40

情感目标

（10分）

课堂的表现

动作技能

（20分）

1、小论文：

谈谈对房地产销售中销售技巧的看法

（1000字左右）

30分

运用在本课程中所学的内容谈谈对销售技巧的看法

附件1：

关于房地产销售人员培训的调查问卷

随着人们生活水平的提高，房屋买卖不断增多，更多的人希望自己能够学习买到一套自己的房，所以房地产销售变成一个是很热门的的工作。

现开展一门吉他课程教学，为了了解您对的学习态度、您的学习风格以及期望达到的目标，我们特意做了这个关于吉他教学学习的问卷调查，请您给予配合，谢谢您的支持！

1.在销售过程中，为完善工作，你认为自身存在哪些局限性？

○知识经验

○工作心态

○销售技能

○个人性格

2.你认为作为一名销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势

关键是什么？

○资历

○工作态度

○技能知识不断提升

○人脉积累

○学历

3.你对目前的工作岗位的看法是什么？

○有成就感，能体现自己的价值及能力

○有挑战性，压力太大

○太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值能力

○权宜之计，为生活所迫

4.你的销售经验积累主要来自哪里？

○自己的积累总结

○从书籍中学习得来

○由有经验的销售人员传授

○专业的培训

5你的行业相关知识主要来源？

○自己的积累总结

○从书籍中学习得来

○由有经验的销售人员传授

○专业的培训

6.你从事终端销售工作期间，你曾经接受过关于的培训，培训用了天？

7.在接受培训后，培训对你的工作能力提升起到了怎样的作用？

○明显提升

○略微提升

○没有提升

8.你目前参加培训的动机是什么？

○主动要求

○领导要求

○公司安排

○别人参加我也要参加

○培训就是放假和休息课程

9.你认为公司提供的销售培训应以什么内容为主？

○企业文化

○行业知识

○公司规章制度流程

○产品知识

○销售技巧

○个人素养

○演示技巧

○其他

10.你认为产品培训以什么为主？

○产品理论

○功能材质

○产品卖点

○竞争对手产品比较

○演示，方法

○其他

11.你认为企业文化培训以什么为主？

○公司发展历程，荣誉

○与竞争品牌比较

○公司远景及规划

○公司经营管理理念

○其他

12.你认为演示培训以什么内容为主？

○原理功效

○操作流程

○演示手法

○其他

13.你认为销售技巧以什么内容为主？

○顾客消费心理学

○沟通技巧

○讲解技巧

○销售案例

○异议处理方法

○服务技能

○其他

14.你认为个人素养应以什么为主？

○从业态度

○沟通技巧

○时间管理

○演讲技巧

○团队意识

○职业规划

○商务礼仪

○执行力

○其他

15.你认为新入职人员培训应以什么为主？

○企业文化

○行业知识

○公司规章制度及流程

○产品知识

○销售技巧

○个人素养

○其他

16..你认为培训采用什么方式效果好？

○公司专职培训师

○公司老总

○业务主管

○外聘讲师

○经验丰富的老业务

17.你以为培训采用什么方法您容易接受，效果好？

○讲课式

○角色扮演

○游戏互动

○案例分析

○实战模拟

○提问互动

○封闭强化

○分组演练

○以赛代练

○其他

18你印象最深的培训学习是什么？

19对你工作产生帮助的培训是什么？

20.你对销售人员培训有什么建议或想法？

感谢您的合作！

附件2.心理测试题

本心理测试题是以著名的美国兰德公司战略研究所）拟制的经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔等公司作为对员工心理的重要辅助试卷，量被测试者的智力水平和个性方面差异的科学方法，目的在于评价员工的潜能:

1、你最喜欢的水果？

A、草莓（2分）B、苹果（3分）C、西瓜（5分D、菠萝（10分）E、橘子（15分）

2、你平时休闲经常去的地方是哪里

A郊外（2分B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧（15）F歌吧（0分）

3、你认为容易吸引你的人是那类？

A、有才气的人（2分、依赖你的人（3分）C、优雅的人（5分）D、善良的人（10分）E性格豪放的人15分）

4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？

A、猫（2分）B、马（3分）C、大象（5分）D、猴子（10分）E、狗（15分）F、狮子（20分）

5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？

A、游泳（5分）B、喝冷饮（10分）C、开空调（15分）

6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？

A、蛇（2分）B、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）

、你喜欢看哪类电影，电视剧？

、悬疑推理片（2分）、童话神话片（3分）C、自然科学5D、伦理道德片（10E、战争枪战（15分

8、以下哪个是你身边必带的物品？

A、打火机（2分）B、口红（2分）C、记事本（3分）D、手机（10分）E、纸巾（5分）。

9、你出行时喜欢坐那种交通工具？

A、火车（2分）B、自行车（3分C、汽车（5分）D飞机（10分）E、步行（15分）。

10、你更喜欢那种颜色？

A、紫色（2分）B、黑色（3分）C、蓝色（5分D、白色（8分）E、黄色（12分）F红色15分。

11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？

A、瑜伽2分）B、自行车（3分）C、乒乓球（5分）D、拳击（8分）E、足球（10分）F、蹦极（15分）。

12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？

A、湖边（2分）B、草原（3分）C、海边（5分）D、森林（10分）E、城中区（15分）。

13、你更喜欢那种天气现象？

A、雪（2分）B、风（3分）C、雨（5分）D、雾（10分）E、雷电（15分。

14、你希望自己的窗口在一座30层大楼的第几层？

A、7层（2分）B、1层（3分）C、23层（5分）D、18层（10分）E、30层（15分）

15、你认为自己更喜欢在那座城市中居住？

A、丽江（1分）B、拉萨（3分）C、昆明（5分）D、西安（8分）E、杭州（10分）F、杭州（15分）。

说明：

把题目得分加起来

180分以上的：

意志力强，头脑冷静，有较强的领导欲，事业心强，不达目的不罢休。

外表和善，内心自傲，对有利自己的人际关系比较看重，又时略显急躁，喜好抗争。

比较理性，对爱情和婚姻的看法很实际，对金钱欲望一般。

140~179分：

聪明活泼，人缘好，心机较深。

事业心强，可望成功。

思维理性，崇尚爱情，但更看重婚姻，金钱欲望强烈。

100~139分：

爱幻想，思维交感性，以是否投缘为则有标准。

性格孤傲，有时较急燥，有时优柔寡断。

事业心较强，喜欢有创造性的工作，不喜欢按常规办事。

性格倔强，不善妥协。

崇尚浪漫爱情，但想法多不切实际，对金钱欲望一般。

70~99分：

好奇心强，喜欢冒险，人缘较好。

事业心一般，对工作随遇而安，善于妥协。

善于趣事，但耐心较差有时较胆小。

渴望浪漫的爱情，但对婚姻要求比较现实，不善理财。

40~69分：

性情温良，重友谊，性格踏实稳重事业心一般。

对本职工作认真，但对自己专业外的事物没太大兴趣。

喜欢有规律的工作和生活，不喜欢冒险,家庭观念强比较善于理财。

40分以下：

散漫爱玩，富于幻想。

聪明机灵，热情善交际。

事业心较差，更善于享受生活，意志力和耐心都较差，我行我素。

对爱情不够坚持认真，容易妥协没有理财观念。

以上就是关于销售人员心理测试题的主要内容