机场贵宾服务商业计划书.docx
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机场贵宾服务商业计划书
机场贵宾服务项目计划书
David2015.03.06
1、项目简介
1.1项目介绍
通过线上下单、线下消费体验的O2O模式来提供机场贵宾服务，致力于贵宾服务平民价，颠覆传统。
借助58众筹网平台通过众筹的方式在全国优选的58个城市机场快速开设58家店，通过58众筹网创新的反梯度融资模式提前锁定投资回报，如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。
1.1.1项目背景及分析
一瓶550毫升的冰露矿物质水在超市里卖1元，温州机场里身价飙升到4元
宁波栎社机场一罐加多宝卖10元，比商场售价上浮170%
而在萧山机场，麦当劳麦辣鸡腿汉堡套餐，杭州市区售价20元，机场内售价35.5元
价格高吗？
我们看下青岛流亭国际机场：
“矿泉水卖8元一瓶”“一杯咖啡50~70元”“28元只有十几根鱿鱼丝”
“餐厅平价套餐玩失踪”“限价商品还在“躲猫猫””
价格高吗？
我们看下乌鲁木齐机场
“网曝乌鲁木齐机场天价餐“：
一顿手抓饭108元”
“网友乌鲁木齐机场遭遇添加午餐一顿快餐花380元”
停车场价格、消费价格是机场外相邻地区价格的数倍、网速不稳定
……这是机场嘛，长期以来消费者对机场的高物价已经习以为常。
国内机场经营的主要是餐饮、土特、食品，价格一般较市区内高出一倍甚至数倍，少数所谓“品牌”商家产品也多质平价高，并不能吸引旅客的消费欲望，旅客在机场的消费基本是随机的，形成了“价格高－消费少－价格高”的恶性循环
国内机场商业开发严重落后的根源，在于国内机场长期处在严格的政府管制下，并非独立运营的商业主体，而更接近于一家政府机构。
机场当局对包括机场商业在内的众多服务实行独家垄断经营、“大而全”，服务意识和市场意识不足。
2014年全国机场VIP休息室全部关闭，国内机场的高端和高性价比机场综合服务处于市场空窗期：
各大银行、国企、服务商等原有VIP客户既有需求缺失，可大量吸引转移至我们项目。
2013年全国大约有3.5亿航空乘客，并以年均10%的水平保持增长。
由于飞机的准时性相对较差，航空旅客对国内机场的综合服务需求不断增加，希望能够有高性价比的类贵宾服务来满足航前航后的各种需求。
调查和相关研究显示，旅客平均停留时间越长，机场的平均消费金额越低，旅客更偏好于长享受周期的服务项目。
1.1.2项目思路
机场贵宾服务项目有着极强的现实操作性，它同时进行股权和回报众筹，兼顾了项目融资和服务产品的销售。
如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。
项目本身通过众筹的方式提前锁定庞大的消费会员，创新的商业模式保证投资人的利益，与诸多赞助商合作，低成本的获得经营场地、车辆、设备等，深度理解客户的出行体验，并通过创新性的服务模式获利。
机场贵宾服务定位于高净值的航空商旅群体，一方面，项目从全国58家机场入手，搭建了广泛覆盖的网络，使得机场贵宾项目能实现规模经济；另一方面，机场贵宾项目通过航前模块、店内消费模块和登记业务模块的组合，为顾客提供性价比最高的全方位VIP服务，实现项目资源平台和项目内容共同发展。
1.1.3项目进度
一、青岛机场贵宾服务项目进度
总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权
与别克达成合作免费提供车辆
二、全国整体机场贵宾服务项目进度
1.与商旅第一股腾邦国际达成全方位战略合作
2.总部基地免费提供机场旁及停车场房产使用权
3.与别克达成合作免费提供车辆
4.已经从全国193家机场中选定适合项目的
5.58个机场与5家通用航空公司达成合作
6.与宁波飞行俱乐部达成合作
7.装修设计公司和设备赞助商正在筛选中
8.与租车公司（全国前三名之一）、XX银行、XX保险公司、XX通讯公司合作作为其VIP客户的机场贵宾服务中心
9.58个分公司股东众筹中……
1.1.4核心优势
在高净值航空客户规模定位的基础上，通过创造和满足客户的航前航后需求，实现航空顾客网络整合与服务项目之间的相互内生和增长。
包括：
1.项目投资风险低：
如果众筹成功，众筹会员所购买的商品服务就能够保证投资者实现盈利；反之，则全款退还给投资人。
2、本项目通过通联支付（第三方独立支付平台）进行资金管理和划转，不进入58众筹网及机场贵宾服务管理公司，以保证投资人的资金安全。
3、子公司资金划转需要经过58众筹网和机场贵宾服务总公司的双重审核和确认，保障各子公司专款专用，实现总公司对各地公司建设进程的跟进和统一管理，保障各地子公司能够同时顺利开业。
4、本项目通过线上支付线下消费的O2O模式实现各子公司店面的无现金消费，月末总公司统一核对数据，进行营业收入的划拨，解决了子公司经营过程中的财务安全问题，公平透明的保证了所有股东的权益。
5.团队优势：
有多年机场工作经验并深谙机场贵宾服务流程的专业人士，拥有连锁餐饮业管理团队，及高端服务运营团队
6.全新的反梯度众筹融资模式：
58众筹网以反梯度融资的模式解决了信息不对称条件下投资者融资的心理博弈问题，解决了领投人和跟投人信任危机而导致的共同困境。
7.会员的数量优势：
一方面通过机制设计刺激领投人和跟投人拓展会员网络；另一方面机场贵宾项目涵盖了国内绝大部分优质机场，能在很大程度上对国内航空乘客实现影响和引领。
8.成本和盈利优势：
机场项目以置换和免费赞助的形式获得大部分房产、体验设备等资产的使用权，项目成本低，具有极高的定价和盈利优势。
9.独特的增长驱动机制：
机场贵宾的网络布局和服务项目通过点、线逻辑，形成相互促进的增长机制。
一方面，航空顾客的网络设计和整合使机场贵宾服务项目形成规模优势，并具有自然垄断性质；另一方面，贵宾服务项目的具体内容承载了服务网络的具体价值。
1.2团队介绍
机场贵宾服务项目是由一批经营连锁饮食、娱乐的企业家和艺术、科技、文化行业的工作者以及互联网、金融行业的精英，共30多位各界才俊一起筹智筹力而建立起来的O2O服务项目，推广互联网的公平和平等理念，将机场VIP项目平民化和平价化。
刘磊先生倾力加盟，担任机场咖啡管理公司的CEO（首席执行官）,刘磊先生在招商银行、中信证券等公司服务多年，有丰富的资本运作经验，曾经牵头创立了宇泰典当等多家金融服务机构，2010年后转向高端餐饮服务的连锁经营管理，因此在金融资本运营和实业经营管理方面有丰富的理论积累和实践经验。
贾坤先生担任机场咖啡管理公司的COO（首席营运官），是CoJuice饮料、罗斯熊RoseBear等品牌的创始人，也是是宁波飞行俱乐部的运营人和众多饮品原材料的供货商，在众多领域拥有丰富的资源。
毕业于英国考文垂大学的艺术设计专业，此次创建机场贵宾服务项目，是为了建设出一个休闲、高雅、充满先进文化和体验的综合服务体，满足高品位人群的航前、航后的需求。
李兆峰先生担任机场咖啡管理公司的运营副总，兆峰先生多年一直经营高尔夫俱乐部，有丰富的营销管理经验和广泛的人脉关系，洞悉精英人士的需求特点，熟悉高端产品的服务流程，李先生的加入，致力于打造最高性价比的机场VIP餐饮项目，最终覆盖全国机场。
张国栋先生担任机场咖啡管理公司的CIO（首席信息官），具有多年互联网从业经验，2010年山东省首届互联网站长大会成员，2012年进入国内顶级的互联网基础应用服务提供商——中国数码集团工作，为多个知名企业、政府机关等提供专业化的互联网产品解决方案，对互联网精神及互联网的业务模式有独到的见解。
朱凯先生担任咖啡管理公司的CTO（首席技术官），对项目的技术性产品研发设计工作负责。
在韩国东西大学完成UbiquitousIT（并行计算，云计算方向）专业硕士学位，作为运营方，对韩国釜山庆南学联网集群部署进行开发建设，并与韩亚航空、LG株式会社、乐天集团、中国工商银行釜山分行等建立良好的合作关系；曾参与海信官网商城、科龙空调微信旗舰店设计、开发等工作，对网站及APP的开发、定位、设计有深入的认识。
王铭林先生担任咖啡管理公司的CMO（首席市场官），曾在世界前500强的餐饮公司担任市场部联络人，有着2年餐饮服务经验，丰富的产品推销经验及良好的的沟通能力跟高效的执行力。
可以更好地将机场贵宾服务推向一个新的高潮。
1.3公司架构
机场贵宾服务管理公司（以下简称总部）
机场贵宾服务管理公司子公司（以下简称子公司）
公司构架如下图所示：
公司先成立机场贵宾服务管理公司，选定全国吞吐量最大的58个机场，并在当地寻找合伙人作为当地子公司的领投人与经营者，筹建58个子公司。
同时机场贵宾服务管理公司出让30%的股权，给予所有子公司的领投者，该部分股权可以以认缴形式获得。
领投人在58众筹网众筹该地子公司，成功后成立子公司，管理公司占子公司股权的20%，领投人和跟投人以出资比例分占剩余股权。
2、行业分析
2.1航空客运状况
2.1.1我国航空乘客的发展
2013年，中国境内民用航空机场共有193个（不含港、澳、台地区），其中年内通航城市188个。
根据统计年鉴的数据显示，2004年我国航空乘客总量为12123万人，而2013年的空运乘客总数为35396万人，相当于国内人口总量的四分之一，十年间的航空乘客平均增长率12.77%，虽然2010年开始增速略有下降，但依然维持在10%左右的增长速度上，具体发展情况如下图所示。
图2.1历年的航空乘客总量和增长速度
数据来源:
国家统计局数据整理
机场VIP作为以航空乘客为目标群体的商业项目，受众群体对航空市场的影响相当明显，因此国内超过3.5亿的航空乘客群体为机场VIP项目提供了庞大的消费群体，同时，随着经济的增长，我国航空乘客数量也在不断增加，成为促进机场VIP项目整体业务增长的重要推动力。
2.1.2选定58家机场的航运情况
机场VIP项目以机场吞吐量为主要的参考指标，结合机场所在地区的区位因素、城市发展定位、城市规划、经济增长速度、人均收入水平、人均消费能力等综合因素，选定了全国58家机场作为机场VIP项目的落地目标。
图2.2选定58家机场的客运情况
排名
名称
人次
增长率
排名
名称
人次
增长率
1
北京机场
8371.24
2.2 ▲
30
长春龙嘉国际机场
673.31
15.7▲
2
广州白云国际机场
5245.03
8.6 ▲
31
温州永强国际机场
659.59
17.0▲
3
上海浦东国际机场
4718.98
5.1 ▲
32
呼和浩特白塔国际机场
615.03
13.2▲
4
上海虹桥国际机场
3559.96
5.2 ▲
33
桂林两江国际机场
587.53
3.3 ▲
5
成都双流国际机场
3344.46
5.9 ▲
34
兰州中川机场
564.96
23.3 ▲
6
深圳宝安国际机场
3226.85
9.1 ▲
35
合肥骆岗国际机场
562.8
8.4 ▲
7
昆明长水国际机场
2968.83
23.8▲
36
宁波栎社国际机场
545.93
3.7 ▲
8
西安咸阳国际机场
2604.47
11.2▲
37
石家庄正定国际机场
511.05
5.3 ▲
9
重庆江北国际机场
2527.2
14.6▲
38
北京南苑机场
445.53
28.8 ▲
10
杭州萧山国际机场
2211.41
15.7▲
39
银川河东机场
424.78
11.5 ▲
11
厦门高崎国际机场
1975.3
13.8▲
40
丽江三义机场
399.94
38.7 ▲
12
长沙黄花国际机场
1600.72
8.5 ▲
41
烟台莱山国际机场
363.55
21.8 ▲
13
武汉天河国际机场
1570.61
12.3▲
42
苏南硕放国际机场
359.02
10.9 ▲
14
乌鲁木齐地窝堡国际机场
1535.92
15.1▲
43
西宁曹家堡机场
323.64
21.5 ▲
15
南京禄口国际机场
1501.18
7.2▲
44
西双版纳嘎洒国际机场
305.02
32.2 ▲
16
青岛流亭国际机场
1451.67
15.2▲
45
珠海金湾机场
289.44
38.5 ▲
17
大连周水子国际机场
1408.31
5.6▲
46
揭阳潮汕机场
268.6
27.7 ▲
18
郑州新郑国际机场
1314
12.6▲
47
泉州晋江机场
263.44
22.6 ▲
19
三亚凤凰国际机场
1286.69
13.4▲
48
拉萨贡嘎机场
229.7
25.5 ▲
20
沈阳桃仙国际机场
1210.7
9.9 ▲
49
鄂尔多斯伊金霍洛机场
173.19
-3.8▼
21
海口美兰国际机场
1193.55
11.6▲
50
包头二里半机场
170.88
5.1 ▲
22
贵阳龙洞堡国际机场
1047.26
19.7▲
51
常州奔牛机场
152.66
41.6 ▲
23
哈尔滨太平国际机场
1025.99
12.2▲
52
九寨黄龙机场
135.09
-22.9 ▼
24
天津滨海国际机场
1003.58
23.3▲
53
呼伦贝尔海拉尔机场
128.75
27.2 ▲
25
福州长乐国际机场
892.59
13.7▲
54
榆林榆阳机场
119.1
11.7 ▲
26
南宁吴圩国际机场
815.73
16.0▲
55
义乌机场
116.15
24.0▲
27
济南遥墙国际机场
813.91
6.2 ▲
56
喀什机场
114.94
5.8 ▲
28
太原武宿国际机场
780.36
14.5▲
57
威海大水泊机场
114.58
25.6▲
29
南昌昌北国际机场
681.1
13.2▲
58
延吉朝阳川机场
111.48
5.2 ▲
数据来源:
国家统计局数据整理
一方面，从58家机场的航空乘客占比情况来看，基本涵盖了经济发达和客流量较大的地区，根据2013年的统计数据，58家机场占据了国内航空客运市场总量的94.94%，基本上涵盖了国内航空客户的优质资源。
另一方面，从顾客增长速度角度来看，由于58家机场所在地经济优势突出，选定机场的航空客户增长潜力巨大，2013年的客户平均增长率为14.38%，比全国平均增长速度高出4.38个百分点，因此在综合指标方面，选定的58家机场有很强的消费能力。
2.2行业结构分析
由于中央政策影响，全国机场内设VIP服务全部关闭，因此市场处于真空时期，仅有部分机场服务可以作为原VIP项目替代服务，缺乏完全同质的竞争对手。
2.2.1潜在进入者分析
机场VIP项目在引入阶段和成长前期面临的潜在压力不大，成长期中后段可能面临潜在的竞争压力，但也形成并购套现的机会。
（1）项目区位的先发优势。
机场VIP项目对选址要求较高，需要严格控制在机场5分钟车程之内，机场基本处于郊区，周围配套不足，辐射范围内很难具有符合要求的替代场所。
（2）行业进入成本较高。
机场VIP业务承载两个任务，谋求项目盈利和资源整合平台建设上协同效益，在项目区位失去先机之后，资源整合平台建设必然落后，因此潜在进入者难以通过资源整合平台布局形成对上游产品的议价能力，个体项目投资回报周期缺乏优势。
（3）产品缺乏差异化基础。
机场VIP项目定位于综合航前航后服务，基本涵盖了主要的饮食、休闲服务，复制性和同质性高，潜在进入者缺乏市场细分和推陈出新的差异化市场基础。
（4）连锁企业进入的并购可能。
机场内部的连锁服务是最可能的潜在竞争对手，拥有成熟的网络营销渠道、管理经验以及上游议价能力。
但受制于后发区位劣势的限制，更可能采取的策略是在机场VIP项目成功后进行并购。
2.2.2替代者分析
机场内各种服务项目和场所是机场VIP项目最重要的竞争力量，会降低VIP项目的市场增长能力。
（1）服务深耕能力更强。
机场内各店面的服务相对单一，难以满足VIP顾客和类VIP顾客休闲商务的多元化需要，行业的专门优势和积累会形成某项服务的特色优势，吸引VIP项目的目标顾客。
（2）成熟的网络建设。
机场内各店面存在很多的连锁企业，具备了成熟的网络销售经验，会依靠其网络管理优势与VIP项目争夺客户资源。
（3）机场内服务者的协同威胁。
VIP是利用政策空窗期整合机场资源，打造项目和网络的协同优势，如果机场内各个服务项目抓住机遇进行战略合作和协作，追求协同优势，机场VIP项目则会面临加大挑战。
但是就目前而言，由于机场各现有项目在网络布局、功能定位和利益上多有重合，短期内难以实现协同合作优势。
2.2.3上游议价能力
（1）上游的替代者较多。
机场VIP项目作为资源的整合载体，主要优势在于提供一套完善的机场航前航后服务，对具体服务和产品而言，有很大的调整空间，上游产品的替代性质非常明显。
（2）有较强的上游议价能力。
由于VIP项目包含的内容具有较大的替代性，基本没有上游产品是VIP项目的必需品，因此VIP项目对上游而言有很强的议价能力，可以很好地控制必要支出的规模。
（3）具有比较广阔的共生空间。
机场VIP项目的网络优势和客源优势会成为上游产品的市场推广的重要载体，能够对一定规模的行业企业形成吸引，通过资源交换的形式项目共生。
2.3市场潜力
2.3.1机场顾客消费内容调查
机场VIP项目通过在青岛流亭国际机场、北京首都国际机场、上海浦东国际机场、广州白云国际机场、宁波栎社国际机场、济南遥墙国际机场、威海大水泊机场的问卷调查，顾客大部分的临时需求得不到很好的满足，机场VIP项目设计的顾客29项需求选项中，有12个以上的选项被超过50%的抽样对象勾选，根据问卷统计，发现勾选比重排名前10的选项依次如下：
图2.3机场问卷的前十项需求
排名
需求项目
勾选率（%）
1
高速WiFi
98.2
2
饮品
92.3
3
泊车需求
91.2
4
行李寄存
80.72
5
快速登机
79.81
6
简餐
75.38
7
代办托运
72.57
8
商务洽谈
72.3
9
新奇体验
69.13
10
更衣室
63.33
根据调查问卷，首先，机场顾客需求最多的是稳定的网络与高性价比的饮品。
其次，是有车人士的机场泊车服务，航空旅客有很强的需求，解决收费过高的机场停车收费问题。
第三，相对于排队托运行李、安检、登机的大量时间浪费，旅客更愿意通过快速登机的方式解决时间浪费问题。
然后，简餐、行李寄存、衣物更换、优雅的商务洽谈环境、休闲体验类等需求都有半数以上的需求率。
2.3.2机场顾客消费结构
根据机场VIP项目的抽样调研发现，国内有63%的机场旅客平均停留时间为1小时左右，但整体上旅客平均消费金额并不十分高，72%机场旅客平均消费70元以下，24%机场的旅客平均消费金额达到70-150元，4%机场旅客平均消费150元以上，具体的消费结构如下表所示。
图2.3机场旅客的消费结构
类别
消费额
比重
A类
70元以下
72%
B类
71-150元
24%
C类
150元以上
4%
合计
100%
数据来源：
项目抽样调查
2.3.3机场贵宾消费预测
通过对顾客消费群体的移动加权，以历年国内机场的旅客人数为基础，对不同旅客群体的消费能力进行了测算。
其中2013年国内机场A类旅客的总消费能力为135.7亿元，B类会员的总消费能力为144.82亿元，C类会员的总消费能力为45.26亿元。
表2-4航空乘客数量预测
模型
2014
2015
2016
2017
2018
旅客人数-模型_1
预测
379.16
405.3
431.44
457.58
483.72
UCL
404.55
439.25
472.19
504.15
535.46
LCL
353.76
371.34
390.69
411.01
431.98
对于每个模型，预测都在请求的预测时间段范围内的最后一个非缺失值之后开始，在所有预测值的非缺失值都可用的最后一个时间段或请求预测时间段的结束日期（以较早者为准）结束。
根据时间序列数据，可以预测到2018年前航空客户数据，上表5.4为PASW1.9对数据的预测结果（拟合图见最后附页1）。
根据项目组对机场顾客的抽样调查，显示在机场消费额为70到150元区间内的乘客，可能参与机场贵宾服务项目的比例大约为0.6%（即V=0.6%），根据这一抽样数据及航空乘客增长数据可以评估机场贵宾项目的潜在收入，如下表5.5所示，其中V代表不同B类机场旅客的项目参与度。
表2.5B类旅客消费力以及不同参与度下单个项目的潜在收入
年份
B类旅客消费
能力（万元）
V=0.55%
V=0.60%
V=0.65%
2013
1357000
10.72
11.70
12.67
2014
1453585
11.49
12.53
13.58
2015
1553798
12.28
13.39
14.51
2016
1654011
13.07
14.26
15.45
2017
1754224
13.86
15.12
16.38
2018
1854437
14.65
15.99
17.32
数据来源：
项目抽样调查
3商业模式
3.1业务模式
3.1.1达前服务模块
（一）、贵宾服务的定位
旅客在乘航班出行时，有A、B、C、D、E、F六个过程，其中A、B、C、D是行程中会有很长的闲余时间：
A阶段：
在A阶段，由于乘客需要候机，并且航班时间经常出现调整，A段时间会有很长的空闲。
B、D阶段：
旅客在异地到达后，从机场到到异地目的地之间的B阶段，以及到达出发城市的D阶段，会产生各种其他需求。
C：
由于从异地返程，会更早的回到机场以保证不耽误航班，因此会有更长的闲暇时间。
（二）、贵宾服务的内容
（1）服务预定功能
顾客在机票预订后，提示是否预定机场VIP服务
a.预订车位b.预定餐饮
（2）提醒服务
a.出发提醒：
我们根据机票信息，临行前提醒准备出发
b．行李提醒：
内置行李清单功能（只需要简单创建一个自己的清单然后在每项后面打勾就行了，系统也预设了清单模板），出行更加省心
（2）机场接引：
将顾客从机场接到机场VIP
专车服务标准：
1.在乘宾到达机场门口的时候，司机已在出口外持牌等待2.司机会帮乘客开车门、放行李，3.在车上还配备免费纸巾、矿泉水、充电宝充电等4.针对雾霾天气比较严重的一些城市，例如北京、上海等地，专车还配备了空气净化器和免费口罩
（3）.到达服务
a.泊车服务：
工作人员将代为泊车
b.车辆清洗：
归程前进行车身外观清洗
c.车辆保养：
升级汽车导航以及协助就近进行汽车保养。
3.1.2店内服务模块
（1）基础服务
a．饮食：
在这里体验最正宗最具当地特色风味的美食，感受中国美食文化的博大精深
b．办公：
百兆光纤接入的网络，提供打印、传真、会议室、商务翻译等服务
c：
休闲：
电动按摩椅、全天候电影、最新报刊等多种休闲方式
（2）全程代办
a.行李寄存托运：
乘宾的行李或
升级会员 