蒙牛酸酸乳整合营销传播策略Word格式.docx
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4.3．机会分析-8-
4.4．威胁分析-8-
五、“蒙牛酸酸乳”营销的纵向整合-8-
5.1营销活动不同过程中的整合-8-
5.11．营销策略-8-
5.12．营销组合4ps-8-
5.13．品牌识别-9-
5.14．营销的执行-10-
5.2．线上传播-10-
5.21．平面媒体的宣传及应用-10-
5.22.网络媒体全程报道-10-
5.23.电视媒体的有效运用-11-
5.3线下活动-11-
5.31、通路造势-11-
5.32、两个基本点公关造势-11-
六、“蒙牛酸酸乳”营销的横向整合-12-
6.1．媒体信息的整合-12-
6.2营销传播工具的整合-12-
七、蒙牛酸酸乳整合营销的关系营销-13-
7.1与消费者之间的关系―――互动沟通-13-
7.2与社会的关系―――真诚回报-14-
7.3与媒体的关系―――支持合作-14-
7.4与政府的关系―――诚信守纪-14-
八、整合传播效果及启示-15-
8.1效果分析-15-
8.2启示-15-
蒙牛酸酸乳的整合营销传播策略
一、企业概况
1.1企业简介
1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，所属行业为快速消费品行业，企业性质为大型民营股份制企业，属中外合资企业。
总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区。
到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。
从1999年到2007年，蒙牛销售收入从4365万元跃升至213亿元，短短8年时间，蒙牛增长470多倍，以“火箭速度”经历了神话般的发展，创造了在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的销售奇迹，荣列“中国乳品行业竞争第一名”。
主要产品市场占有率超过35%；
液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；
乳品出口量，出口国家和地区居全国第一。
创业10年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
1.2企业标识
蒙牛标志的含义：
本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。
以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。
弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上，健康，奋进的企业理念。
整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然，远离污染的主题。
企业以蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们对牛的亲近、敬畏，也是对真善美，的一种积极向上的追求，更象征着孺子牛精神在企业的光大。
二、环境分析
2.1人口环境
目前中国的生育率已经降到更替水平以下，人口预期寿命和死亡率也接近发达国家水平。
随着20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老年，可以预见，21世纪前期将是中国人口老龄化发展最快的时期。
2.2经济环境
在经济危机大的环境下，中国的经济增长有所减缓，为拉动国内经济的增长，政府在年头的推出的投入4万亿人民币用于基础设施建设等各行业、包括新农村建设等的投入，较良好的经济环境使得蒙牛的产品销售并未受很大影响。
2.3自然环境
呼和浩特地处北纬39.58—41.36度的地理位置，正好处于世界上公认的饲养奶牛带上，天然无污染的内蒙古大草原，适宜的自然环境，富饶的天然牧场，悠久的奶牛饲养历史，使呼市发展奶牛养殖业具有得天独厚的地理和气候优势，生产出世界上最优质的乳制品。
据介绍，呼和浩特市目前的牛奶产量占全国总产量的17%，是全国产奶量最大的地级市和最大的乳业生产基地。
2.4政治法律环境
2001年中国加入世界贸易组织，中国的企业开始面对世界的竞争压力，同时，中国政府对于乳制品的企业为其发展提供了很多政策上的鼓励。
蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。
2.5社会环境
随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品的角色。
中国的奶制品需求量正在逐年提高，而牛奶产品的销售相对于其他产品更依赖于品牌的影响。
蒙牛通过广告的宣传与社会公益活动的热情参与在民众中赢得了良好的声誉。
三、产品分析
3.1产品介绍
蒙牛的主要产品有蒙牛纯牛奶、酸奶、甜牛奶、高钙奶、及其它果味奶，以纯天然无污染的中国最大的奶源带所产优质鲜牛奶为原料，采用国际上最先进的生产工艺及设备精制而成，产品保持了鲜牛奶原有的风味、奶香浓郁。
蒙牛牛奶含有丰富的蛋白质、脂肪、碳水化合物，并含钙、磷矿物质及多种维生素，可为人体提供成长所需营养成分和活动所需的能量。
酸酸乳产品：
产品类型：
灭菌含乳饮料
产品口味：
原味、草莓、芦荟、蓝莓、AD钙、芒果、猕猴桃
产品包装形式：
利乐砖、PE瓶、百利包、利乐枕
目标消费群：
18-25岁年轻女性
3.2产品特性分析
蒙牛酸酸乳独有的“益菌因子”
1.促进吸收
益菌因子能够有效促进体内有益菌增长20%，并能帮助钙、铁、锌等营养元素的消化吸收，为健康添活力。
2.健康呵护
益菌因子能够促进肠道蠕动，抑制有害菌增长，同时可以促进B族维生素合成，给身体更多呵护。
3.3产品定位
从产品品牌定位上，蒙牛主要采取比附式定位策略，蒙牛从产品的推广宣传开始就与伊利联系在一起，从蒙牛的广告和宣传册上就能解读出蒙牛产品的品牌定位是一种比附式定位策略。
如蒙牛的第一块广告牌子上写的是“做内蒙古第二大品牌”，“千里草原腾起伊利集团，蒙牛乳业一起为蒙古喝彩”，在产品包装上，蒙牛打出“为民族企业争气，向伊利学习”等。
从毒奶粉事件以后，蒙牛把产品重新定位，推出“生态牛奶”观念。
蒙牛把产品定位与“生态草原自然纯”，主要是从牛奶质量品质上定位，这种生态定位目的就是让消费者放心购买牛奶，告诉消费者，蒙牛牛奶是自然的纯生态的，给消费者一种生态牛奶的创新观念。
四、SWOT分析
4.1．优势分析
•蒙牛品牌作为国内乳品的领导品牌，是专业乳品制造商的代表
•蒙牛酸酸乳连续三年呈现快速增长的趋势，品牌推广受到客户的支持和信任；
•通过07年益菌因子及音乐风云榜的的宣传和推广，树立了蒙牛酸酸乳青春、活泼、阳光、热情、进取的这样非常健康的品牌形象及较高品牌知名度，尤其与音乐的关联性日益强化；
•经过几年的推广，蒙牛酸酸乳在部分区域的市场占有率与伊利优酸乳差距越来越小,最新数据只有1个多点的差距;
•蒙牛酸酸乳在口味上占比更加丰富，尤其是果味的销售高于竞品伊利优酸乳；
•蒙牛酸酸乳在包装设计上比伊利优酸乳更具有竞争优势；
4.2．劣势分析
•伊利优酸乳因原有品牌根基比较深，尤其是在蒙牛酸酸乳比较弱势的区域，通路促销及终端特价活动对蒙牛酸酸乳的成长有所抑制；
•整体市场占有率方面，与伊利优酸乳尚有差距，特别是酸乳饮料的重点区域与伊利优酸乳有明显的差距；
•伊利优酸乳07年采用潘玮柏做为代言人,极大的提高了伊利优酸乳时尚\活力的品牌形象;
•蒙牛酸酸乳产品利益点益菌因子的消费者以认知，但其专属性仍需要进一步强化；
4.3．机会分析
•整体乳饮料品类市场呈现28%以上的增长速度;
•消费者对营养观念日益强化，对于酸乳饮料的在营养上的需求日益强烈；
•全国CD类城市的对酸乳饮料的需求日益增加，尤其蒙牛酸酸酸乳在CD占比比较低，品类结构与整体市场不符,其CD类可开发市场空间巨大；
4.4．威胁分析
•主要酸乳饮料都加大了行销推广力度，乳饮料的投放量及增长量已高居液体奶之首，各品牌未来的竞争将更加激烈;
•外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本（尤其是液态奶）。
五、“蒙牛酸酸乳”营销的纵向整合
5.1营销活动不同过程中的整合
5.11．营销策略
主要包括市场细分和定位。
蒙牛酸酸乳的主力消费群体定位为15~25岁的女孩子。
这个消费群体的特点是：
追求个性、前卫，喜欢彰显个人的魅力与自信。
5.12．营销组合4ps
产品设计：
“酸酸乳”相比蒙牛其他乳品来说，口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的浓香，产品附加值较高，属中高档奶产品系列。
恰好跟少女们年轻、纯真、自信、激情的特征相符合，因此该产品的设计无论在品质或者包装上面都市非常成功的。
定价：
中高价位，给人品质较高的感觉。
渠道：
蒙牛集团利用自身的通路优势，加大了产品铺市率。
就石家庄而言，蒙牛在石家庄保龙仓的3个店、世纪联华的5个店、家世界的2个店、华普超市的3个店、北国超市的6个店及一些单店大型卖场都进行了大范围的铺货。
与此同时，在这些店中蒙牛的堆头数量明显激增，打破了以往三鹿牛奶堆头霸权的局面。
促销：
在具体促销方面，一是统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。
同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者能很容易看到，加大了随机购买几率。
二是推出了买六送一的促销活动。
5.13．品牌识别
品牌识别：
名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素。
它们是形成品牌形象与资产的中心要素。
①包装：
将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息。
蒙牛一是统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。
②名称标志
蒙牛酸酸乳，给人一种追求个性、前卫，喜欢彰显个人的魅力与自信的感觉。
③基本色
粉红色，代表年轻，纯真。
5.14．营销的执行
执行思路：
线下活动：
一个中心，05年蒙牛酸酸乳超级女声（五大赛区）；
两个基本点，全国32个城市路演（分赛区比赛）和超级女声夏令营活动。
线上传播：
以活动及产品层面传播为主，以企业品牌形象传播为辅。
5.2．线上传播
作为蒙牛集团本次大赛公关传播的唯一公关代理公司，我们及时制定了20多个不同内容的主题，并通过电视、电台、报纸、杂志、网络等媒体立体传播。
5.21．平面媒体的宣传及应用
不仅在五大主赛区的平面媒体对活动及产品进行了大范围的宣传，而且将传播巧妙地辐射到了全国所有卖酸酸乳的城市。
从赛事的举办及内涵，比赛全程报道，到蒙牛酸酸乳的“酸甜”新口味、代言人张含韵及产品核心定位都做了系列的报道，有效的聚集了广大青春少女的目光，普及了“蒙牛酸酸乳”在消费群体心中的认识。
同时还在各大广告、财经类杂志上进行了一定力度的宣传，使广告界的传媒都兴奋起来，使其主动关注本次赛事活动，扩大了宣传的效应。
5.22.网络媒体全程报道
利用中国门户第一网站对活动进行全程报道。
同时增加互动游戏“蒙牛连连看”与“超级FANS”极具亮点。
这一活动不仅使玩家在娱乐中感受到了休闲的滋味，同时还加深了对蒙牛酸酸乳的好感，化解了宣传的生硬性，使品牌效应能更深刻的植根于消费者心中。
5.23.电视媒体的有效运用
A、代言人的选取——“乖乖女”张含韵与“超级女声”。
该产品的主力消费群体定位为12~24岁的女孩子。
机缘巧合，蒙牛酸酸乳也是一样，其品牌内核同样是鼓励少女们勇敢的秀出独特的一面，用真实、勇气、自信、激情，用自己的魅力给这个世界增添更多味道。
B、线上电视媒体组合。
央视标王在央视各套全面开花，同时辅以各地卫星电视进行宣传，将宣传的效应进行积累以求效应最大化。
湖南卫视、安徽卫视等强档媒体也变成了蒙牛宣传的主战场，其宣传攻势较央视丝毫不弱。
5.3线下活动
5.31、通路造势
将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息，同时，蒙牛加大了产品铺市率，并同既有的买赠促销相结合。
5.32、两个基本点公关造势
A、适时推出全国32个城市路演（分赛区比赛）：
呼应五大主赛区，在终端尽最大努力将活动的影响力扩大到所有的蒙牛酸酸乳的目标销售城市。
B、超级女声夏令营活动：
将活动进一步有机的终端销售相结合，把活动影响力转化为产品销售力。
现场气氛热闹非凡，有效的锻造了品牌的高端形象，使蒙牛酸酸乳在人们的心中烙下了印记。
六、“蒙牛酸酸乳”营销的横向整合
横向的整合，类似“广告”的各种传播工具（如促销、直效营销、公共关系、事件等）处于“并列”的位置，对它们传达的信息需要加以整合。
仔细探究蒙牛酸酸乳整合营销的横向整合，我们认为可从以下四个方面来分析。
6.1．媒体信息的整合
网络、平面、终端、包装、渠道、杂志、电台，蒙牛在各类媒体上买下的广告时段和版面，以及随着酸酸乳进入终端的地面宣传，毫无疑问让“超级女声”遍地开花了。
而这些从文字、声音到图像、味道，从视觉到听觉再到味觉的一系列信息的整合，从赛事的举办及内涵，比赛全程报道，到蒙牛酸酸乳的“酸甜”新口味、代言人张含韵及产品核心定位都做了系列的报道，有效的聚集了广大青春少女的目光，普及了“蒙牛酸酸乳”在消费群体心中的认识。
将酸酸乳的品质与“超女活动”的内涵紧密联系起来，使数以百万计的“女生”们在体验“超女”酸甜苦辣进程的时候也记住了酸酸乳的味道，也使本来普通的酸酸乳成为年轻女孩的时尚饮品，为蒙牛打开了新的市场。
6.2营销传播工具的整合
在营销传播工具上，蒙牛对“超女”的宣传只要是能利用的，都是不惜代价。
1，TVC广告片及电视媒体的运用。
找到首届《超级女声》的季军张含韵作酸酸乳产品的形象代言人。
量身定做了广告曲《酸酸甜甜就是我》，其MV广告片和形象广告投放在央视、湖南卫士等众多电视台、广播以及一线二线城市的灯箱和路牌上。
2，平面媒体的宣传及应用。
在平面媒体宣传方面，蒙牛更是做到了有的放矢。
“超级女声”活动分为了几大赛区：
广州赛区、郑州赛区、成都赛区、杭州赛区、长沙赛区。
所以，在以上几大赛区的宣传就必不可少。
为此，蒙牛在《南方都市报》、《萧湘晨报》、《东方今报》、《成都商报》、《都市快报》等平面媒体对活动及产品进行了大范围的双料宣传。
3，网络媒体的宣传及应用。
“超级女声”及蒙牛在“新浪网影音娱乐世界”、“中国南卫视”、“超级女声站”等各大网络媒体均进行了整版的宣传报道。
并建立蒙牛酸酸乳活动特区，让网友可以获知《超级女声》的最新资讯、参加有奖游戏、参与选手的视频聊天。
4，终端的促销及公关造势活动。
蒙牛集团利用自身的通路优势，将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息。
另外，在“超级女声”的主赛区长沙等地，蒙牛适时的推出了许多大型的义演活动。
七、蒙牛酸酸乳整合营销的关系营销
7.1与消费者之间的关系―――互动沟通
蒙牛深知“如果厂商没有与顾客达成双向的沟通，消费者就会拂袖而去，而一旦关系成立，双方的持续沟通便会水到渠成”。
真正的营销是企业与顾客互动沟通，并达到双赢的境界。
蒙牛放弃以往单向传播的思路，转而采用双向互动沟通的策略，是蒙牛制胜的关键。
例如，这次蒙牛酸酸乳的推广，蒙牛通过超级女生这次营销活动，利用网络的互动性与场外观众进行时时的沟通，及时的将信息进行反馈，不断改进营销策略。
另外，蒙牛还在XX中专门创立了“张含韵吧”，使众多网友都能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注，以及对超级女声比赛的看法都集中的发表在这里，将“势”巧妙的造到了最大。
7.2与社会的关系―――真诚回报
蒙牛认为企业离开社会的支持将成为无源之本，受益于社会的同时也应积极回报社会，做一个负责任的“好公民”。
重大灾难性事件中的多次捐赠活动即是其中一方面的体现：
蒙牛是国内第一家捐款抗击“非典”的企业，累计为抗击“非典”捐款捐物1200余万元。
另外，蒙牛以“强乳兴农”为企业使命，与百万农民结成命运共同体，是西部大开发以来中国最大的“造饭碗企业”。
蒙牛是“志愿北京”的首席合作伙伴，支持志愿者的选拔和培训工作，以此形式参与2008北京奥运。
7.3与媒体的关系―――支持合作
媒体作为企业与受众的桥梁，影响信息的传递与形象展示。
企业离不开媒体的支持，需要得到有力的宣传报道；
媒体也需要得到企业的配合，及时提供有价值的新闻资讯。
这方面，蒙牛做得相当出色，例如蒙牛酸酸乳的推广，蒙牛与多达20家媒体合作，CCTV，湖南卫视，广东电视台等多家电视台；
《南方都市报》、《萧湘晨报》、《东方今报》、《成都商报》、《都市快报》等平面媒体；
新浪网，XX等网络媒体。
充分表现出蒙牛与媒体之间的合作关系。
7.4与政府的关系―――诚信守纪
通过合法经营、信誉保证而得到政府的认可与保护也是蒙牛经营的重点。
企业通过了中国绿色食品认证，ISO9002国际质量认证体系等；
2002年赢得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”称号；
另外，蒙牛还入选《新闻联播》学习实践“三个代表”栏目的典型企业，同时，蒙牛是中宣部向全国推荐的思想政治工作先进单位。
在得到政府承认与支持的同时，蒙牛也通过多种方式表达谢意，不仅积极纳税，还大力带动当地的经济发展，并通过赞助“神舟5号飞天”，奥运健儿参赛等活动回报政府。
八、整合传播效果及启示
8.1效果分析
无疑，“蒙牛酸酸乳”的整合营销是取得巨大的成功的，表现在销售量、销售额、品牌提升方面。
央视索福瑞对主要品牌乳酸饮料所作的一份调查报告显示，蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18.3%，已经超过其主要竞争对手伊利优酸乳3.8个百分点。
蒙牛酸酸乳在整个合作中其产品推广费用只占了销售额的6%，而销售额由2004年6月的7亿上升到2005年8月的25亿，在全国的销售额比去年同期增长了2.7倍，产品的毛利率则起码在３０％左右。
8.2启示
可以看到，在整个活动过程中，蒙牛乳业和“超级女声”紧密配合，你中有我，我中有你，真正实现了双赢合作。
现在甚至很难说是“超级女声”成就了蒙牛还是蒙牛成就了“超级女声”了，这就是我们要的合作效果。
这对其他媒体的冠名活动有着非常好的借鉴意义，冠名不仅要考虑品牌内涵和节目内涵之间的关联性，考虑节目的形式、到达率、投射度等各方面因素，还要考虑整个合作过程中双方如何合作，才能达到最好的宣传效果，真正实现双赢。
蒙牛在中国乳制行业是知名的品牌，它的成功因素是树立正确的品牌形象和整合产品营销传播。
一个企业要想发展的更好，更远，正确树立品牌形象和利用整合营销传播，至关重要。
从蒙牛的整合营销传播策略中，国内的很多企业可以从中获得经验，以提升整合营销传播的能力和树立自己的品牌定位，从而得到更好的发展。
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