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本人声明所呈交的毕业论文（设计）是本人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得广东科贸职业学院或其他教育机构的证书而使用过的材料。

与我一同工作的同志对本论文（设计）所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。

论文（设计）作者签名：

签字日期：

2015年1月18日

摘要投资顾问是指为按揭公司发掘客户而获薪酬的人士，它是金融投资服务中非常重要的角色。

客户在接受贵金属投资服务的过程中，第一个遇到的服务者就是投资顾问，并且投资顾问与客户的沟通与交流将贯穿服务的始终。

投资顾问的任务是帮助贵金属公司和客户达成合作目标，为此他需要始终与客户保持全面深入的交流。

本次设计通过对投资顾问岗位具体的工作职责、所具备的职业素质以及工作要求进行全面的阐述、并深入分析，探讨行业的发展趋势。

关键字：

岗位职责职业现状发展趋势

目录

1.前言………………………………………………………………………1

2.投资顾问岗位介绍……………………………………………………………1

2.1公司介绍………………………………………………………………1

2.2岗位工作内容……………………………………………………………2

2.3岗位工作要求…………………………………………………………2

3.投资顾问岗位存在的问题……………………………………………………2

3.1投资顾问制的缺陷………………………………………………………2

3.2投资顾问素质不全面…………………………………………………2

4.建议…………………………………………………………………………………3

4.1对健全投资顾问制的建议……………………………………………………3

4.2对投资顾问的建议……………………………………………………………4

5.结论……………………………………………………………………………4

参考文献……………………………………………………………………………5

致谢…………………………………………………………………………………6

1.前言

我国的证券公司投资顾问是指接受证券公司的聘用，从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司营销人员（业内自称金融业农民工）。

证券投资顾问作为证券公司和客户之前相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。

其主要职能是开发和招揽客户、向客户进行理财产品销售等。

2.投资顾问岗位介绍

2.1公司介绍

宏源证券广州营业部位于越秀区广州大道中133号信龙大厦三楼。

宏源证券股份有限公司（证券代码：

000562）是中国第一家上市证券公司，是经中国证监会批准的全国性、综合类、创新类券商，全国首批保荐机构之一。

2012年，公司实现营业收入32.95亿元，实现净利润8.7亿元。

截止2012年年底，公司总资产319亿元，净资产148亿元,净资本108亿元。

公司始终履行“为客户创造价值、为员工提升价值、为股东实现价值、为社会奉献价值”的使命，坚持“客户至上、人才为本、诚信协作、进取卓越”的核心价值观,践行“专业、高效、创新、发展”的经营管理理念,努力成为持续创造价值的一流金融服务公司。

公司在全国拥有89家证券营业部，下辖北京承销保荐分公司、北京资产管理分公司两家分公司，全资拥有宏源期货有限公司、宏源汇富创业投资有限公司和宏源汇智投资有限公司三家子公司。

公司拥有全面的证券类业务资格，主要经营范围包括：

证券经纪，证券投资咨询，与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问，证券承销与保荐，证券自营，证券资产管理，证券投资基金代销，为期货公司提供中间介绍业务，融资融券业务等。

营业部的岗位架构大概分为：

营销总监-高级分析师—团队长—分析师—投资顾问—高级投资顾问—投资顾问。

而此次我的工作岗位为投资顾问。

下面介绍我所实习岗位的工作内容。

2.2岗位工作内容

这个角色是非常重要的。

而证券投资顾问主要的工作一般有

1.积极拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；

投资顾问通过各种渠道开发客户，例如去批发市场推销银行的刷卡机，通过推销刷卡机的过程，借助客户对银行的信任，与客户建立关系。

与银行合作。

。

另外派传单，摆咨询摊也是一种渠道，还有比较普遍的，通过银行驻点，吸引顾客交谈，建立合作关系。

2.了解证券公司的金融产品和服务方面的信息及时传递给现有的及潜在的客户；

不管是新旧客户，或者是刚发展的潜在客户，都需要做到维护客户，加强与客户的交流和沟通，通过一些金融产品的信息，或者节假日的问候，来持续维护关系，博取客户好感，尽职尽责。

3.客观的为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；

当客户对理财产品犹豫，迷茫，需要寻求帮助时，通过专业客观的分析，给予顾客合理化建议，争取为客户实现资产的保值和升值。

4.不定时组织并策划高级营销活动，开发高端市场。

投资顾问除了前面所说的日常工作范围，有时候周末，节假日也需负责组织和参与一些营销活动，例如周日举办的一些投资讲座，股民大会。

节假日举办的互动抽奖回馈新老顾客活动等等。

负责联系讲师，邀请客户，布置会场，等等。

通过这种活动加深了解客户，与客户建立更加深厚的关系，或者通过这种活动开发新客户和维护老客户。

2.3岗位工作要求

投资顾问这个岗位是非常重要的，它是一座链接顾客的桥梁，在为公司创造价格的同时，需要尽心尽责的服务好顾客，使顾客资产能够保值升值，所以对这个岗位的要求也是比较严格。

证券投资顾问岗位的工作需要，

1.丰富的金融、投资、经济、知识。

可以帮助自身更快的去熟悉公司的业务，特别是有证券、股票和基金相关的金融基础知识，股票操作经验。

对熟悉公司业务更有帮助。

还需具备从业资格证，大专以上学历。

某些岗位需要具备本科以上学历，和各科从业证书。

这是从事证券行业所需要的入门条件。

2．具有一定的工作经验。

具有一定的金融从业经历或金融营销工作经验，一般对于实习期的学生，要求具有实盘炒股经验，或者模拟操作。

只有自己亲身经历才能更好的了解证券和市场，也能更好的服务于公司，服务于顾客。

3．资源。

具有广泛的客户资源。

通常资源要求会对于毕业生要求比较严格，比如一些跳槽过去的，会要求需要多少资产才能入职，而某些岗位也会要求个人资产达到多少才具备升职的资格，所以资源对个人来说是非常重要的。

作为实习生，首先就是要在熟悉公司业务的同时，努力开拓自己的资源。

4．沟通能力。

良好的沟通能力、客户开发能力直接影响到客户的质量和数量，能不能成功开发到新的客户和市场，一靠专业知识和实力，二是沟通能力，只有具备良好的沟通能力，才能将自己的专业知识和实力推销出去。

5.责任心。

只有强烈的工作责任心、团队合作精神和一定的承压能力，才能和团队的伙伴合作无间。

如果一个团队每个人都只想着自己，那就如一盘散沙，要有很强的责任心才能做到从顾客的角度出发，从公司，团队的角度出发。

也只有团结的精神，才能让团队发扬光大。

3.投资顾问岗位工作存在的问题

3.1投资顾问制的缺陷

目前的投资顾问制存在着较多缺陷，致使投资顾问不能很好的体现出这个岗位的重要性。

很多人说现在投资顾问不好做，但其实是这个岗位制度的不完善，致使投资顾问在为公司创造价值和为客户创造价值方面上显示出比较多的困难。

而具体的缺陷包括：

1.综合性、复合型人才缺乏。

在现实工作中，普遍存在两种偏差现象：

部分投资顾问理论知识较全面但缺乏客户资源，甚至缺乏与客户沟通的能力：

部分投资顾问虽然具备一定的客户资源和沟通能力，但缺乏对客户的长久维持以及评价能力。

客观的说，投资顾问中既具有全面扎实的客户关系管理理论技能又拥有一定的客户资源和具备较强的客户维护、拓展能力的人才还不多，这种情况越来越显得突出。

2.业绩考核不到位。

目前，投资顾问工作业绩的考核方法可以说是五花八门。

在考核重点上往往因人、因事而异。

在考核机制方面，有的激励有余、约束不足，有的则约束有余，而激励不足。

整体而言，投资顾问工作业绩的考核尚缺乏统一的量化、标准化考核标准，考核方法尚不能体现“整体规划、量化到位、综合评价”的要求。

3.自我充实和跟踪培训工作为落实。

一个出色的投资顾问的健康成长，需要有良好的职业生涯规划，需要坚持不懈的系统学习和长期积累。

但从目前的情况来看，自我充实知识和技能的时间明显不足：

公司也未对不同层次投资顾问的现状和特点开展培训工作，致使投资顾问的服务效率和服务质量远未达到投资顾问和市场需求相适应的要求。

4.基础管理工作薄弱。

主要表现在投资顾问工作日记没有很好的建立起来，投资顾问所提交的投资顾问工作报告没有做到经常化、制度化，对所经管的客户的存在问题及解决方案尚不能及时、完整、准确的记录。

的地位势必会不断提高。

3.2投资顾问素质不全面

销售型投资顾问的销售能力虽然较强，但专业知识、客户服务能力通常有限。

在市场行情火爆时，可能效果较好。

而一旦行情趁冷，在开发新客户和留住老客户的能力上，就感觉力不从心；

而服务型投资顾问尽管专业能力相对较高，但销售动力、销售能力有限，在新客户的开发上，效果有效。

而且，这些投资顾问的专业能力通常也只限于股票买卖，如何进行资产配置、如何选择理财产品等更全面的理财需要，难以满足。

4、建议

4.1对健全投资顾问制的建议

下面是针对以上所分析的投资顾问制的缺陷所做出的建议.

首先，公司必须制定明确有效的投资顾问责职。

建立严格的责任制度，将其具体落实，让投资顾问清楚所要做的工作和承担相应的责任，在实践中严格按责职要求进行监督考核，这也是公司挑选、培养投资顾问的条件、目标和方向。

其次，建立投资顾问风险管理体系，建立投资顾问风险管理体系，加强对投资顾问的风险防范和监督管理，是投资顾问制有序运作的保证。

主要通过一些措施、制度来防范投资顾问的道德风险，以提高风险管理水平。

最后，必须建立完善投资顾问监控与激励机制，对投资顾问的监督和控制，主要通过建立科学合理的监控、激励和奖惩机制，使之调动投资顾问的积极性、主动性，提高工作效率，防范道德风险。

进行科学的考核和奖惩，合理确定投资顾问的报酬。

对投资顾问的考核按照公开、公平、公正的原则进行。

4.2对投资顾问的建议

对投资顾问不全面而存在的岗位问题提出下面的建议。

要全面提升投资顾问的观念和能力，首先是树立营销理念，愿意积极主动地去开发客户；

其次是改善销售方法，不是向客户推销产品，而是为客户提供服务，帮助客户解决问题；

最后是扩展专业能力，不是单纯帮客户炒客户，而是为客户提供全面的理财服务。

面对证券公司在开发投资顾问业务过程中所遇到的问题，公司所提供的“投资顾问系列培训课程”，可以使员工认识到投资顾问工作的巨大发展潜力，愿意尝试做投资顾问，有效的提高客户开发和客户服务的能力。

5、结论

对投资顾问来说，当前所能取得的收入水平固然重要，但是未来的职业发展前景可能是更重要的。

越是成功的投资顾问。

通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。

从发展前景看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。

在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。

无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。

更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的投资顾问还不多。

对于及时介入这一市场的投资顾问，其领先优势将是非常明显的。

此外，投资顾问工作还有很强的独立性。

很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立性。

而作为投资顾问，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。

当然，不同人会有不同的性格特点和目标追求。

对证券公司来说，如果能针对不同人的特点，提供不同的职业规划和发展目标，就能够充分调动投资顾问的积极性，最大限度的发挥投资顾问的作用，使公司和投资顾问真正取得双赢。

要想立足于证券市场，首先是要对这个市场有足够的信心，其次是，对自己的能力有一个认知和不断完善的过程。

想成为什么样的人，就要努力去达到做那个人所必备的资格和条件。

每个人都有自己特别有优势的地方，做到善于挖掘。

不断从学习中提升自己。

，

参考文献

[1]姜波克.国际金融新编（第三版）.北京：

高等教育出版社.2001.

[2]岳彩申：

“监督理论的发展与证券监管制度完善的路径选择”[J]

《现代法学》.2010

[3]周晓红.金融时报.2005年第8期

[4]朱江.证券时报.第A06版

[5]郑振龙,陈蓉.金融工程[M].高等教育出版社,2008年第2版

致谢

当完成这篇毕业论文时，三年的大学专科学习生涯也即将结束，多年的学习成果凝结于这篇论文中。

我谨借此向所有教导、帮助和支持我的师长朋友及亲人们致以诚挚的谢意。

首先要感谢我的导师许宜湛老师，在许老师的教导下，我在学习上取得了很大的进步，特别在学习方法和思路上得到很大的变化。

从选题到初稿修改直至最后的定稿，老师都给予了我宝贵的意见，许老师还很耐心的帮助我一遍一遍的修正论文中出现的问题，在此对许老师再次致以崇高敬意和由衷感谢！

在广东科贸职业学院财经系3年的实习期间，我受益颇丰。

老师们的辛勤教诲使我能够搭建起比较完整的知识体系，形成扎实的证券理论知识基础，并掌握了分析的思路和方法。

更重要的是，我在一个高水平的学术殿堂上，领略到了先进的金融思想的精髓，认识到了自身存在的局限和不足，这在我以后的工作和学习中将带来巨大的帮助。

此外，在学习生活中我也结识了很多同学朋友，感谢他们在我学习和生活上给予的关心和帮助。

我还要感谢家人的理解和支持，以及生活上对我细微的关怀和照顾。

他们在我论文写作期间给予了我很大的支持和鼓励。

谢谢大家！

3.1客户经理工作中出现的问题

1．打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你。

2．细节工作做得不够，缺乏学习和锻炼。

3．刚进公司与同事的工作交流及总结少。

4．先入为主，急于求成。

往往跟客户聊第一通电话变现出一点意向但不高的情况下，我就认为客户对我们的产品很有兴趣，于是不断致电给客户，不懂得欲擒故纵。

因为这样失去了较多的意向客户。

3.2客户经理岗位存在的缺陷

目前的客户经理岗位存在着较多缺陷，致使客户经理不能很好的体现出这个岗位的重要性。

很多人说现在客户经理不好做，但其实是这个岗位制度的不完善，致使客户经理在为公司创造价值和为客户创造价值方面上显示出比较多的困难。

1.客户经理素质不适应业务拓展。

目前，多数客户经理来源于原来旧体制时做业务和跑外勤的人员，这些人员由于所从事的业务长期单一，大多数不具备客户经理的基本素质，仍局限于原来的业务思路和业务水平，不能按照客户经理制标准的理念和业务规范开展工作，难以适应以客户为中心的客户经理制业务的迅速拓展。

2.客户经理的绩效考评体系存在缺陷。

考核指标不全面，大部分公司片面的以利润、资产质量等指标为考核依据，对客户经理是否拓展其他业务、客户关系维护、信息搜集与反馈等隐性的积极作为考核较少。

同时，未实行差别考核，客户经理的业绩与绩效收入对应关系不明朗，难以发挥对客户经理行为的引导作用。

3.以客户为中心的体制未建立起来，内部协调不一致。

营销部门与产品部门以及内控部门、后勤部门之间相互配合体系未能很好的建立起来，相互推诿扯皮的的事情较多，甚至出现了客户经理在“前方”营销，而产品部门和内控部门、后勤部门在“后方”扯后腿的现象，致使公司“涉外使节”的整体功能难以发挥。