某公寓经营运作方案措施文档格式.docx
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3168
从楼盘套数配比来看，本物业主打户型为49平米的小户型（410套）和87平米的中小户型（148套）。
为使面积配比更加丰富，满足不同客户层面的需求，还兼顾了其他户型结构。
2产品优弱势点
【优势分析】
地段优势------是西安高新技术产业区未来的高科技产业基地及高尚人文社区，未来的中央商务区（CBD）周边。
地域优势明显，发展潜力和升值空间巨大。
环境优势-------周边环境优美，东侧为木塔寺公园，南邻省奥林匹克中心、妇女儿童活动中心，西侧是正在规划的高新运动休闲中心和大学生物园，北边是西北工业大学产业园。
产业优势-------经济的持续发展，是高新区成为国内外商业科技精英聚集地，高档次的物业产品必将为公司商务活动创造便捷、高效、优美的工作环境。
这三点相对于其他区域的楼盘有明显的优势，但在高新区域内的楼盘中，此优势共享。
规划优势-------集酒店、公寓、商务办公、商业、休闲娱乐等多项配套功能于一体。
服务优势-------全新的经营理念，全新的管理模式，借助国内知名的酒店式管理公司参与经营管理。
产品优势--------小户型为主打户型，南北朝向，建筑风格新颖、现代，科技含量高，规划有主题，可塑性强。
以上是产品本身所具有的特性，对于高品质客户有一定的说服力，符合投资型物业特征，也是挖掘市场潜力之所在。
企业优势-------十年的开发使高新地产奠定了行业地位，开发思维理念超前，拥有枫叶系列品牌优势，企业市场美誉度高。
这对客户有一定的影响，但非决定性因素。
【弱势分析】
位置弱势-------由于本项目地处二期规划开发区内，周边的城市基础配套还不完善，开发建设尚需时日，市场不可预见的因素较多，投资者存在一定的风险。
商业氛围弱势-------正处于开发阶段，周边缺乏大型的购物中心、成熟社区及商务办共氛围，人气商气尚未聚集。
竞争威胁-------现有正在发售的和即将开发的以及各个科技产业园开发的个性化办公写字楼、公寓楼对本项目造成了直接或间接的竞争威胁。
如果能抓住本产品的潜在优势，可以有效地避免、弱化产品的弱势点，通过开发差异性产品，占领市场份额，获取良好的开发利润。
二、投资型物业市场分析
1、产权式物业市场现状分析
根据现在所掌握的资料表明，目前国内投资型产业有产权式公寓、产权式酒店、产权式商铺等，无论哪种投资类型，都是开发商融资和促销的一种手段。
西安市目前借鉴此理念的有：
1）德利邦国际假日中心（投资型酒店）
主要特征：
位置：
北郊未央湖
规模：
120间酒店客房
工程状况：
已竣工，正在实施装修，按四星级酒店标准建设。
投资方式：
投资一万元，年回报10%，年免费居住13天，5年后返还本金；
投资二万元，年回报10%，年免费居住30天，5年后返还本金；
投资五万元，年回报10%，年免费居住60天，5年后返还本金。
特点：
回报高，无产权保证，开发商采用一种纯融资的方式，设立会员卡制，借助北郊未央湖“景观”特征吸引投资者。
本项目是西安市较早引用酒店式休闲公寓管理模式和分时度假式休闲物业经营模式的项目之一。
本项目强调的是投资回报、假日休闲享受，在项目定位上与本产品有一定的错位，加之开发较早，地域差异较大，故不能对水晶岛公寓造成竞争威胁。
2）世贸大厦（产权式商铺）
东关正街
12.8万平方米，包括商场、办公楼和公寓
工程形象：
准现楼
写字楼销售价格：
起价4000元/平米，均价4200元/平米
商铺销售价格：
一层14300元/平米；
二层9000元/平米；
三层8000元/平米；
四层6000元/平米
写字楼投资方式：
返租三年，年回报10%
商铺投资方式：
返租五年，年回报15%
回报率较高，有产权，投资额相对较“自由”（可多可少），投资者不用到银行贷款，一般人都能投资置业。
地理位置优越，开发商对投资者三至五年返租期高回报的承诺，加大了投资者的投资信心，同时开发商通过此法达到了加速资金回笼的目的，但本项目由于前期开发上的资金问题以及对产品包装宣传运作不力，造成了产品销售状况不是很理想，加之周边安顺广场（帝标）、东方星座等项目的开发，形成了对本案较大的竞争。
由于地域差距和项目的定位差异，此楼盘出售产权式的经营模式不能构成对我方的竞争。
3）宏府大厦（酒店式商务大厦）
北大街；
单元面积：
49平米---130平米多种面积配比，共260多套，主打面积60平米；
工程现状：
正在进行装修，外立面接近尾声；
销售均价：
5600元/平米，起价5300元/平米；
售后返租，1---10年的租约方式；
有产权，位置相对较佳，吸收传统酒店的优点，一改常规的经营理念，开发出目前市场较稀缺的小户型，在“小”字上做文章，利用有利的地理位置，租价较高的优势，赢得了市场先机，加之戴德梁行作物业顾问，增强了投资者的信心，销售状况不错，目前可供散户投资的单元只有20多套，同时强有力的广告宣传也对本产品的销售起到了很好的作用。
此物业在开发经营理念上有很多值得可取之处。
综上所述：
由以上三个典型楼盘的分析，可以发现：
1）产权式商铺、商务办公楼、公寓以及投资型的酒店都是投资型的物业品种，开发商从不同的角度挖掘客户的心理形成自己产品的卖点。
2）产品一改目前市场追求的大户型结构，做到了户型小，房价低，首付无需贷款，使投资意愿较强的家庭、个人及中小公司都能支付的起。
3）产品个性化较强，很注重开发区域的特征，如德利邦借“景”做假日休闲度假酒店；
世贸借“地段”优势开发的商业用房，根据投资者的能力自由划分投资面积；
宏府更是吸收了传统酒店的精髓，以小户型、“租价大于月供款”等优势，开发出现代化商务楼。
4）所有产品都向投资客户承诺低投资、高回报，与传统的开发经营理念不同，很多项目通过售后返租统一管理、统一经营来实现给投资者的承诺。
以上诸多优点值得我们在开发经营水晶岛项目时加以借鉴
2、租务市场分析-------谁是客户？
物业和投资行为相结合，产生了投资型物业形态，其特征是将开发商、经营者、投资者、承租者及银行等行业有机的结合，形成了一个新兴的行业产业链，但各自有着不同的利益追求，多方演绎着博弈之局。
从整个市场来看，有什么样的市场需求，才可能有什么样的产品，从这个意义上说，租务状况决定投资型产品的成功与否，是产业链的上源头。
【租务市场消费群分析】
1）单身白领：
这部分客户大多数上班时间不长，个人积累的资金不多，家不在本地或在本地但希望有一个自己的独立空间，所以他们租房只是属于一种临时性的过渡，由于经济条件的限制，对房屋的品质要求不是很高，面积在30---60平米左右，租价在1000元以下容易接受，再加上水、电、暖及物业管理费等，月住房支出费用不菲，一般将自己月收入的10%---20%作为上限。
下为高新区从业人员收入状况：
岗位
劳动力成本（元/月）
蓝领工人
500---800
一般技术人员和高级维修工
800---1200
中级技术人员和管理人员
1500---2000
高级技术人员和高级管理人员
3000---5000
其它高收入者
5000元以上
月收入在3000---5000元能拿出1000元以上的作为个人住房消费的人不多，月收入4000元以上者大部分是企业的中高层管理者或是IT行业、通讯、生物制药的高科技企业的员工，后者一般是较为知名的大公司，如大唐电信等企业，公司福利待遇较好，为员工提供住宿（一般为租公寓楼），为高级管理人员提供星级宾馆。
这部分消费人群占到整个租户的50%，正是本项目锁定的客户群体。
如能在价格定位、配套设施、环境规划上深层次的挖掘分析，必将会吸引更多的客户。
2）外籍、外来人员：
开发区内合资企业有不少外来的管理人员和工作者，他们虽然有公司提供的住宅补贴，但大部分人已“本土化”，宾馆居住没有公寓居住自由、经济，因此更愿意居住环境优雅、干净整洁、价格适中的公寓楼。
但这部分人群较少，据相关资料显示，2002年在西安市长期居住的外籍人士1700人，由于市场缺乏他们所期望的户型面积（40---50平米）和相应的物业配套及服务功能，大多数人仍选择传统的宾馆，宾馆相对配套服务完善，周边的商业、娱乐设施较齐全，购物、娱乐、消费、休闲等很方便。
所以不论是在西安长期居住的外籍人员还是来此观光旅游的人士，近期内宾馆仍是他们的首选。
这部分人群有可挖掘的潜力，占到承租客的5%。
3）机构、办公用房：
对于较小的公司和机构，无论是本地的还是外来企业，由于公司起步不久或才到西安开拓市场，在各方面都会尽量压缩开支，降低成本费用，在选择物业方面，尽量择用商住房，这样既解决了办公又解决了住宿，既不影响公司形象又经济实惠，月租在3000---6000元左右较容易接受。
一百平米以上的户型可供他们选择。
这部分客户是本项目可挖掘的消费群体，占到总承租客的30%。
4）给老年人：
随着开发区功能建设日益完善，相对于市区其他地段，环境非常优美，是个修身养性的好地方，较富裕家庭的子女愿意为老人在此租一套户型不大的房间作为长期居住用。
但这部分客户群相对较少占到总承租户的3%.
5）临时居住：
为了给孩子创造一个良好的学习环境，一部分区外的住户专门在开发区内租房，为方便孩子上学，星期一至星期五临时居住在区内，周末回到自己的家。
有一部分租户是在区内上班的员工，因为家距开发区较远，公司平时多加班，晚上不方便回家，索性就在区内寻找房子居住，一人或多人合租一间房。
还有一部分承租客因目前未找到合适的房屋，在购买之前，临时在区内租房居住。
这些客户相对较多占到总承租客的10%，也是本产品锁定的消费群体。
下为租务市场租客比例图：
1、单身白领类占50%，有绝对的优势；
2、租商务公寓楼占30%，次之。
结论：
从公司提供的资料来看，结合产品物业特征和目前高新区大环境的客户群消费状况，如果物业定位为纯公寓楼或者商务式公寓楼市场前景较好。
【租务市场物业品种分析】
根据本产品定位特点，研究重点为区内公寓楼、商住楼、写字楼及西安市场的三、四星级酒店。
公寓、商住楼：
表2
物业名称
物业定位
平米。
月。
租价（元）
主打套面积（平米）
装修状况
配套设施
物业品质
欧锦园
公寓
30---40
120
精装
齐全、有地热
一般
枫叶大厦
40---45
164
齐全、带家电
红叶大厦
240
较好
亚美大厦
商住
30----35
160--200
简装
齐全
枫叶广场
175---190
无宽带
瑞欣大厦
30-----35
200以上
从上表可以看出：
1）公寓楼精装带家电和普通商住楼简装的价格相当；
2）二者的单元面积都较大，但商住楼的面积相对更大；
3）商住楼一般是简装，物业管理相对公寓楼低；
4）地段基本无差别，在高新区内位置较优越。
宾馆酒店：
表3
西安市三、四星级宾馆酒店价格表
酒店名称
级别
标准间价格
长包房价格
协议价格
常包房面积
房间数
酒店位置
新纪元宾馆
三星级
540元/日
250元/日
380元/日
22平米
100多
高新区内
钟鼓楼饭店
460元/日
160元/日
368元/日
25平米
市中心
秦都酒店
350元/日
180元/日
320元/日
21平米
180
玉祥门
骊苑酒店
四星级
劳动南路口
东方大酒店
580元/日
无
290元/日
398
子午路
好世界酒店
684元/日
280元/日
480元/日
28平米
100
莲湖路
从上表3可以看出：
1）地段、品质是第一，同样级别的酒店，价格不一样，新纪元优于钟鼓楼饭店和秦都酒店，好世界优于骊苑和东方大酒店；
2）协议价格是专门为不定期客户制定的，大部分是公司和酒店之间签订的协议价格，此价格在标准间和常包房之间；
3）酒店的房间面积普遍小于公寓、商住楼，在市调时，发现最合理的酒店套数应设定在200---300套之间；
4）地理位置都相对优越。
投资型物业应有鲜明特征：
1）地段：
区域经济持续发展，围绕重要行业开展的许多大中小企业，形成完整的产业链，对物业需求非常大；
2）成熟的商圈：
周边有完善的商业配套、商业氛围，写字楼、商务区环布其中，拥有强大的租房需求市场的支持；
3）交通便捷：
发达的交通体系会促使经济快速发展，是投资物业的关注的问题之一；
4）产品满足使用者功能的需要：
结构合理，物业管理完善，对待商务楼宇还应提供智能化配置和商务服务系统。
结论，建议水晶岛公寓应结合商住楼与酒店二者的优势：
1）本物业定位户型面积在公寓、商住楼与宾馆酒店之间（49—120平米）；
2）摒弃传统的物业管理模式，注入酒店式服务理念；
3）月租价在35---45平米之间较为适宜；
如果物业定位是普通酒店，入市租赁价格应低于市场价格，如果是酒店服务式商务公寓，租赁价位应居于公寓与酒店二者之间，低于酒店略高于商住楼，起租价低于普通写字楼市场，拉开价格定位档次，保证服务质量；
4）根据全国产权式酒店的特点，都居于城市的边缘，风景独好的地方，拥有大量的旅游资源和游客支持，如新加坡国氏集团在秦皇岛市建造的维多利亚酒店；
北京三元公司在延庆县开发的金色假日酒店；
西安北郊的德力邦假日国际酒店等，此类物业以“假日、休闲”为主题。
水晶岛项目不具备此优势，也不具备一般星级宾馆酒店所处的城市繁华地段，我们的地段优势在于周边分布大量的商务办公楼和具有高素质的客户群。
本物业定位为商务公寓或酒店服务式商务公寓较为合适，普通公寓也可考虑。
3、家庭、个人投资现状分析
目前很多家庭和个人资本有强烈投资需求，民间游资一直在寻求投资出口，经济发展需要投资拉动，全社会都在寻找投资的新大陆，目前可供普通家庭投资的领域，主要有证券投资、邮票投资、保险投资、国债投资、古玩投资、银行储蓄等，也有商铺投资、写字楼投资等。
尽管其中不乏投资受益的机会，但不是风险过大，就是机会难以捕捉；
不是投资额不菲，就是回报莫测，真正适合个人、家庭投资机会的不多。
随着人们创富观念的全新建立和理解，一些符合新经济的创富理念逐渐深入人心，改变革新了传统的投资观念，人们投资心态正在成熟和理性，特别从去年下半年以来证券市场持续低迷，市场呼唤新的投资品种。
地产投资逐渐成为被广大投资者看好的一个新兴领域，购置物业已经超过其固有的概念范畴，首先不仅可用于消费，还可在市场行情看涨时出售而获得高回报。
物业的不动产性决定了其投资性较其他产业的更为优越。
今年的房屋交易价格仍呈稳中有升的态势，前景十分乐观，国家已将房地产业作为一个新的经济增长点，又将物业交易费税有意调低，并出台按揭贷款支持，为规范一、二级市场的良性发展，及时制定了二手房交易的相关法规，这些都为家庭、个人的物业投资创造了有利条件。
从相关资料显示，目前人们购房的目的有三种：
一、30%的消费者是为了解决住房；
二、50%的消费者是为了改善居住环境；
三、15%的消费者是用于投资。
对待投资型物业，如果在物业开发经营中能从投资者的角度出发，降低投资门槛和风险，提高回报率，以规范化经营克服传统物业交易中的弊端，用全新的经营服务理念打开个人、家庭投资市场，投资型物业在现阶段投资领域市场潜力巨大。
三、经营策略
借鉴外埠和本市几个典型的的产权式投资楼盘经验，挖掘本项目的优势。
1、房地产创富新模式----------产权式分期交付方式
房屋产权包括所有权和使用权，所有权和使用权两者可以统一，也可以分离。
"
产权分期交付投资方式"
就是通过将按揭期内的房产使用权交给专业管理公司进行统一经营、统一管理、统一支付供楼款，从而实现"
投入几万元，回报百万元"
的高额回报。
分期回收产权投资方式，是专门为物业投资者量身定做，让投资者能以最少的资金进行物业投资，即投资者仅需付相应的首期，在签订房地产买卖合同和办妥银行按揭等全部手续后，即拥有所购房产的所有权，永不供楼，按揭期内将使用权委托给专业管理公司统一经营管理，按揭期满后可收回使用权，从而完全拥有所购房产的所有权和使用权。
这种模式在较为发达的大城市如深圳、广州、北京、香港的地运用得较多较成功，都取得了较为客观的收益。
从开发商的角度出发，这种模式不仅有利于加速资金回笼，而且将开发商、经营者、银行、投资者等利益有效的整合在一起，同时也将开发、管理、经营、服务有效结合，产生了新型的产业链和经济链。
2、家庭理财投资新模式----------少投入、低风险、高回报
从目前西安市场来看，产权式投资型酒店公寓还未真正出现，水晶岛公寓如果能占领这个市场先机，必将会收到较好的投资收益。
同时也将成为个人、家庭投资理财全新的投资模式。
可以从以下几点入手：
1）少投入：
降低投资门槛，启动拥有10万元的家庭；
2）高回报：
首期投入少，一次性投资之后，无需再付供楼款，每年可以获得稳定的投资回报和其他优惠措施，突破传统房产投资回报不稳定、回报形式单一的局限，使业主成为“房东”，实现真正的坐享其成，以吸引投资市场；
3）低风险：
首期数万元不应成为投资者的负担，心理压力小，如果公司能建立设计灵活的"
退出机制"
，将会打消客户投资的顾虑，降低投资风险；
4）公司可引进先进的产权式酒店公寓管理模式，提供星级酒店服务水准，确保投资者投资物业的保值和升值。
聘请国内知名的酒店管理公司提供专业管理指导，并提供特色星级装修和个性化酒店管理服务，吸引投资者，增加投资者信心。
3、投资者的安全保障
根据外埠先进城市酒店式公寓开发的经验，公司可以和银行联手合作争取银行为提供高额的授信资金，吸引投资者投资公寓，以公司强大的实力和信誉为投资者的安全提供了坚实保障，让投资成为一种获取财富的享受。
安全第一！
在社会保障体系并不完善的现阶段，个人、家庭投资者的抗风险能力是相对脆弱的，因此，作为一种新的投资型房产，公寓的投资风险保障体系的设计显的至关重要。
建立高新地产水晶岛项目灵活便捷的"
，满足投资者的个性化选择需求。
“退出机制”可以从两方面展开：
其一，如果投资者在投资满三年后选择自住，可向高新地产提出退出计划，即提前收回所委托房产的使用权，并自行向银行偿还按揭款，从而成为一名水晶岛酒店（公寓）的长住宾客，享受后小康时代的时尚生活。
其二，投资者在投资满三年后，因资金周转或出国定居等原因，可向高新地产提出退出计划，此举将确保投资者的投资低风险和灵活性。
高新地产为了确保“退出机制”的安全运行，可以在保险公司特别设立了“退出机制”的专项保障基金，如广东旭飞好时光酒店等。
这种灵活的“投资者退出机制”可使公寓产权投资计划具有了“少投入、低风险、高回报”的特征。
在目前投资市场，如果水晶岛公寓为投资人士设计的“低风险机制”得以实现，无疑也为高新地产铺就了一条低风险的快速发展之路！
四、投资理财方案
根据总公司策划部提供的资料显示，公寓楼的成本价格3020元，房屋的销售价锁定在4300元/平米（含地价、工程造价、内装修、财务费用、销售利润等）。
如果对物业再投资800元/平米作为室内装修和家具配置，则成本价格3820元/平米，销售价格可定在5000元/平米,由此计算利润率：
开发成本利润率：
（5000-3820）/3820=31%；
如果按照目前行业利润率15%左右，返算销售价格应为4393元/平米。
加之其他费用后，销售价可以锁定在4500元/平米较为合理。
从本产品的户型面积配比来分析，大致可归纳为：
小面积49平米/套---55平米/套两种；
中等面积70平米/套---87平米/套三种；
大面积：
106平米/套---123平米/套两种户型。
银行利率按5.04%，起租价为25元/平米。
对本产品设定以下二种投资方案，
首推方案----------酒店服务式商务公寓方案：
（酒店+办公+休息）
酒店式商务公寓不仅提供酒店式的服务功能，而且融入了商务办公的功能，使公寓的内涵更加丰富，不仅能商能住，而且还有送餐、叫早、购票、洗衣、代购物品等酒店服务。
经营形式：
产品销售时，投资者分别同销售公司签订销售合同、置业公司委托经营合同，置业公司寻求相应的酒店管理公司提供增值服务（酒店式服务、商务服务）管理，对外出租经营获取利润。
投资形式：
投资者首付3成，坐享其成，不用交按揭贷款，且可获得年8%的投资回报，20年收回物业使用权，或者可继续交由投资管理公司进行经营获取高额回报。
投资回报见附表一至附表四
【对公司而言：
】
从附表一---四盈亏平衡表可以看出：
1）当按揭期为15年，首付三成，平米月租价为45元，出租率56%时，经营者就可盈亏持平，出租率达到81%时，就可以达到给投资者年8%的投资分成，经营收入略有盈余。
2）当按揭期为20年，首付三成，平米月租价为40元，出租率53%时，经营者就可盈亏持平，出租率达到75%时，就可以达到给投资者年8%的投资
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