营销三节第五章章节练习题.docx

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营销三节第五章章节练习题

Ⅱ．综合测试题知识题一、单项选择题（每题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1．销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点。

（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性2．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。

（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性3．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（）的特点。

（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性4．有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（）的特点。

（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性

5．一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。

（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议6．一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。

（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议7．销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。

（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议8．销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。

（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议9．（）是培训人员最常使用的数据收集工具。

（A）问卷调查法（B）观察法

（C）面谈法（D）测试法10．（）有助于收集深层次的信息。

（A）问卷调查法（B）观察法（C）面谈法（D）测试法11．（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

（A）问卷调查法（B）观察法（C）面谈法（D）测试法12．（）对于培训人来说是最有价值的评价手段之—（A）问卷调查法（B）观察法（C）面谈法（D）测试法13．成本—收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）（A）定量评价方法（B）观察法（C）面谈法（D）定性评价方法14．（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。

（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法15．（）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。

（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法

16．（）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。

（A）销售人员（B）财务人员（C）出纳人员（D）经理17．传统观念认为，人员销售的目标就是追求（）。

（A）最小的成本（B）最大的利润（C）最大的销售额（D）最大的净现金流18．销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握（）。

（A）企业知识（B）产品知识（C）市场知识（D）用户知识19．销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（）。

（A）企业知识（B）产品知识（C）市场知识（D）用户知识20．销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握（）。

（A）企业知识（B）产品知识（C）市场知识（D）用户知识21．销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风

土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

这体现了销售人员必须掌握（）。

（A）企业知识（B）产品知识（C）社会知识（D）用户知识22．（）是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。

（A）刊出方式（B）招聘方式（C）出版方式（D）登报方式23．利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

（A）广告（B）电视（C）报纸（D）电台24．刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。

这是（）。

（A）培训式招聘广告（B）表明式招聘广告（C）销售式招聘广告（D）隐蔽式招聘广告25．不写明招聘企业名称及职位的广告是（）。

（A）培训式招聘广告（B）表明式招聘广告（C）销售式招聘广告（D）隐蔽式招聘广告26．（）是一种正规的课堂教学培训方法。

（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法

27．（）一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。

（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法二、多项选择题（每小题1分。

每题有多个答案正确。

错选、少选、多选，均不得分）1．销售组织中的人员可称为（）（A）销售员（B）销售人员（C）销售代表（D）业务经理和销售工程师2．销售人员的作用有（）。

（A）决定企业运营的关键（B）买卖关系的桥梁（C）对付竞争的砝码（D）信息传递的使者3．销售人员的职责主要有（）（A）收集信息资料（B）制定销售计划（C）进行实际销售（D）做好售后服务4．人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）（A）灵活性（B）完整性（C）选择性（D）长远性5．人员销售决策的内容包括（）。

（A）确定销售目标（B）确定销售规模

（C）分配销售任务（D）组织和控制销售活动6．企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有（）。

（A）企业营销目标（B）企业促销策略（C）顾客购买行为（D）市场供求局势7．针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有（）。

（A）单个销售人员对单个顾客（B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客（D）销售会议和销售研讨会8．销售人员的来源主要包括（）。

（A）内部选拔（B）委托猎头公司招聘（C）校内招聘（D）外部招聘9．人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（）。

（A）战略决策（B）财务决策（C）管理决策（D）人事决策10．战略决策主要包括（）等决策。

（A）销售目标的设计（B）销售队伍的确定（C）销售区域的选择（D）销售政策的制定11．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策。

（A）培训（B）招聘（C）调配（D）挑选12．报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等。

（A）内容（B）刊出方式（C）招聘期限（D）应聘方式13．报纸广告刊出方式包括（）（A）表明式（C）隐蔽式（B）招聘式（D）挑选式14．报纸广告一般的应聘方式主要有（）。

（A）先寄回函，再安排面试（B）不定期面试（D）见报即来面试（D）电话联系即来面试15、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）（A）准备要充分，各项事宜应安排的井井有条，以免给应聘者留有余地下不良的印象（B）场地的选择多以应聘者来企业面试为宜（C）面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉（D）每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录16．一项成功的培训工作必须坚持（）的原则。

（A）价值（B）规模效应（C）重点（D）持续性17．销售人员培训依培训地点的不同可分为（）。

（A）集中培训（B）连续培训（C）分开培训（D）间断培训

18．销售培训人员的主要来源有（）（A）公司的外部培训专家（C）校园老师19．销售人员培训的方法主要有（）（B）公司的专职培训人员（D）正规的销售机构人员（A）课堂培训法（B）会议培训法（C）实地培训法（D）模拟培训法20．唐纳·克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为（）方面（A）反应（B）行为（C）学习（D）效益21．规范的销售会议名称一般由（）组成。

（A）会议范围（B）会议名称（C）会议性质（D）会议内容22．初定销售会议步骤包括会议的（）等。

（A）性质（B）议程（C）日程（D）程序23．销售会议材料主要有（）。

（A）会议文件（B）讲话材料（C）会议性质（D）会议主持词

24．销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段。

（A）开始阶段（B）会议准备（C）会议期间（D）会议结束25．分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为（）（A）定量测量（C）不定期测量（B）定期测量（D）定性测量技能题一、情景模拟题（1—2题。

每题20分）1．王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方／b．,g经验丰富的销售人员。

合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。

主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。

他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。

竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。

王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。

问题：

（1）企业招聘销售人员一般有几种途径?

（2）如果你是王经理，你觉得这样做道德么?

为什么?

2．王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：

公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。

之前，公司发现在一些重要

地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。

他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。

从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。

但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。

问题：

你认为武刚该如何处理这件事情?

二、案例分析题：

（1—2题。

每题20分）1．请结合案例和所学知识回答问题。

本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。

公司A：

独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。

张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。

销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。

开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。

因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：

承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员

在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。

这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。

由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：

疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。

有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。

运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：

（1）案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊?

（2）怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?

2．请结合案例和所学知识回答问题。

某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。

忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。

产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。

奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也永疼。

围观的顾客无不为之折服，纷

纷解囊争购这种产品。

问题：

（1）一个理想的销售人员应具备什么素质?

（2）人员销售有哪几种方式?

Ⅲ．标准答案及评分标准知识题一、单项选择题标准答案：

1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B19．A20．D21．C22．A23．C24．B25．D26．A27．B二、多项选择题标准答案：

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．ABCD5．ABCD6．ABCD7．ABCD8．AD9．AC10．ABCD11．ABCD11ABCD13．AC14．ACD15．ABCD16．ABCD17．AC18．ABD19．ABCD20．ABCD21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．AD技能题

一、情景模拟题（1—2题。

每题20分）1．答案要点：

（1）企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。

（10分）

（2）回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。

（10分）评分标准：

应结合案例阐述，否则酌情扣分。

2．答案要点：

武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。

（10分）武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。

（10分）（紧扣上述要点进行论述即可）二、案例分析题（1—2题。

每题20分）1．答案要点：

（1）A公司利：

区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：

公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的

情形。

B公司利：

销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：

销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。

C公司利：

销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：

系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。

（共10分）

（2）一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

①销售人员的甄选：

要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。

公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

②销售人员的培训：

公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

③销售人员的激励：

激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

（共10分）2．答案要点：

（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：

·强烈的敬业精神。

·敏锐的观察能力。

·良好的服务态度。

·说服顾客的能力。

·宽阔的知识面：

产品知识；企业知识；用户知识；美学知识。

（10分）

（2）人员销售的方式有：

①单个销售人员对单个顾客。

②单个销售人员对一组顾客。

③销售小组对一组顾客。

销售会议。

销售研讨会。

（10分）评分标准：

应结合案例阐述否则酌情扣分。

市场知识；语言知识；社会知