单一来源谈判流程是怎样的有什么策略技巧Word下载.docx
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6.将采购文件（一份）及采购文件备案表（一式两份）送政府采购监管科进行审批备案;
7.邀请谈判供应商组织谈判（采购中心将谈判邀请函盖章后传真给谈判供应商，并将采购文件同时发出，谈判供应商若同意，将确认回执签字盖章后回馈给采购中心）;
8.出具评标报告、发布预成交公示;
9.按时向采购人及成交供应商发出成交通知书。
单一来源采购的适用条件
由于单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同，所以就竞争态势而言，采购方处于不利的地位，有可能增加采购成本;
所以对这种采购方法的使用，"
规则"
都规定了严格的适用条件。
一般而言，这种方法的采用都是出于紧急采购之时效性或者只能从唯一的供应商或承包商取得货物、工程或服务之客观性。
现将"
规定采用单一来源采购的情势作一比较研究，阐述如下：
1.招标失败。
在采用公开和限制程序情况下没有合适投标，且原招标合同条款未做重大改变。
招标失败的原因或是无人投标，或是串通投标，或是投标由不符合参加条件的供应商所提出。
《协议》和《指令》都有此规定。
2.采购标的来源单一。
基于技术、工艺或专利权保护的原因，产品、工程或服务只能由特定的供应商、承包商或服务提供者提供，且不存在任何其他合理的选择或替代。
各"
都有此规定。
3.紧急采购时效之需要。
不可预见事件导致出现异常紧急情况，使公开和限制程序的时间限制难以得到满足，且出现该紧急事件的情势也非归因于签约机构。
4.附加合同。
如《指令》规定，就供应合同而言，在原供应商替换或扩充供应品的情况下，更换供应商会造成不兼容或不一致的困难。
但此类合同的期限不能超过三年。
就工程合同而言，现存合同的完成需要未预料到的额外工程，该额外工程即不能同主合同分开（经济和技术原因）又非常必需，只要该额外工程仍由原承包商完成且价格不超过原合同的50%。
就服务合同而言，实际上不能同主合同分离，且为主合同之完成所必需的、未曾预料到的额外服务，只要该额外服务的总价值不超过主合同价值的一半并且该额外合同仍然授予原服务提供者。
《指南》、《协议》、《示范法》也都有类似规定。
5.研究、实验或开发合同。
采购实体为谋求与供应商或承包商订立一项进行研究、实验、调查或开发工作的合同，但合同中包括的货物生产量足以使该项业务具有商业可行性或足以收回研究开发费用者除外。
《示范法》、《协议》和《指令》都有此规定。
6.重复合同。
需要增加购买、重复建设或反复提供类似的货物、工程或服务，并且该原合同是通过竞争邀请程序授予且新合同授予同样的供应商、承包商或服务提供者。
除《示范法》外，其他"
都有类似规定。
7.设计竞赛。
如《协议》规定，与设计比赛获胜者签署合同的情况，只要该比赛是按照公开邀请所有资格合格者都参加的方式公开而有组织地进行的，并且比赛是由独立的评判团判定。
《指令》也有此规定。
另外，除了以上共同的适用条件之外，"
还有各自独特的适用条件。
《示范法》规定，在采购实体的采购涉及国防或国家安全、并断定单一来源采购为最适当的采购方法;
或出于经济发展、就业、国内优惠等政策考虑情况下，也可适用单一来源采购。
《指南》规定，如果负责工艺设计的承包商要求从某供应商采购关键部件，并以此作为性能保证的条件，那么采购机构也可采用直接签定合同的采购方法。
《协议》规定，在商品市场上采购的产品或只有短时间内出现的条件极有利的采购，也可使用限制性招标方法。
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单一来源采购价格谈判技巧
技巧一：
洞察供应商心理
知己知彼百战不殆
《政府采购法》对单一来源采购的价格谈判取名叫"
双方商定合理价格"
，怎么协商?
什么才算合理?
这一直是单一来源采购实施中的核心问题。
而这往往涉及双方的心理较量。
一般参加单一来源采购的供应商均是实力较强、产品销路广阔，这是其在单一来源采购供求关系中处于有利的一面，尤其是货物类采购供应商，在价格上无论怎么协商，就是不让步、不妥协：
你要求其报出同类货物近期的销售价格，他会回应称原材料价格时刻在变动，不具有可比性;
你要求降价，他会说在开标之前已经与采购人沟通几个回合了，价格下来了几成等等托词。
总之，在协商中一直一副"
风来将挡，水来土掩"
的架势，往往令采购人员着实头痛。
遇到这种谈判僵局，采购人员不要惊慌失措、不要自乱阵脚，要在充分了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩的基础上，不动声色地琢磨透供应商的这种心理，即：
"
我们时刻准备着啊，你们一提降价，我们就'
群殴'
。
因此这时候，采购人员要将单一来源谈判规则与供应商的心理缜密结合，从四方面切入，一一拆解供应商的心理攻势和招数。
一是规定参与谈判的供应商代表数量。
一般情况下以1-2人为宜，切忌协商小组3人对阵单一来源供应商谈判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敌众嘛。
二是巧妙利用中场休息。
在商谈进入僵持状态时，应该马上让供应商谈判代表到"
缓冲区"
休息，消磨其耐力，而不要在谈判桌上"
斗殴"
三是掌握谈判"
火候"
在商谈时，要本着先价格后商务的思路，切不可先谈商务后谈价格，因为那样做没有把单一来源采购的最本质内容放在首位，且浪费了采购人员宝贵时间精力，因为只要价格有所松动，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差异因素。
如果是外埠来的投标人，采购人员可以将本地区的情况介绍透彻，让供应商心存疑虑，从而在价格上有所松动。
技巧二：
掌握商谈要义
逐项突破供应商心理防线
在谈判三要素（采购人员、谈判程序、供应商）中，单一来源采购与竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的，即采购机构人马不变，谈判程序也几乎近同，唯独不同的是供应商的气势。
竞争性谈判有数家供应商在竞争、在角逐，是"
你不妥协我妥协"
的一种状态;
而在单一来源采购中，供应商可谓是"
唯我独尊"
面对这种差异，就需要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。
一是要向单一来源供应商郑重声明：
根据《政府采购法》第十七条"
集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求"
单一来源采购的核心就是协商定价，供应商作出降价妥协是单一来源采购的家常便饭，要使供应商有降价的心理准备。
二是将供应商参与单一来源采购的成本优势作为降价谈判筹码。
例如，可以跟供应商客观分析单一来源采购可以减少经营成本，如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等可以完全减免或绝大部分免除，大大降低了营销成本。
借此，采购人员在与单一来源供应商商谈价格事宜时会更有底气。
三是将单一来源采购项目顺利开展和进行的不易过程向供应商说明。
一般情况下，采购人要走单一来源采购途径，必须经过申请预算部门同意、专家论证、财政部门申批、上网公示等诸多程序，有时因为供应商对项目发生争议，还要面临质疑投诉情况，只有将这些情况都敞开了向供应商讲清楚，让其认识到单一来源采购如履薄冰、十分不易的整个过程，从而更珍惜此次单一来源采购谈判的机会，并进一步在报价中作出些许让步。
四是比照社会中介机构服务收费标准，要求供应商将省下来的这笔服务费利润部分让渡到单一来源采购项目上，一般情况下可以要求其在项目资金上让出代理服务费的1.5%-2.0%。
五是如果单一来源采购供应商在价格方面完全没有松动的迹象，可以实施"
冷处理"
：
一方面，告诉供应商如果价格降不下来超过预算，则很可能废标;
另一方面，也给供应商商谈代表向公司上层汇报目前状况留有余地，这样做有助于打破僵局，突破价格谈判瓶颈。
技巧三：
借力打力
推动单一来源采购向有利方向发展
"
借力打力"
是太极拳技法中的重要原则，就是借对方的力量来打倒对方。
对于采购机构来说，单一来源采购是一个团队的行为，不能单靠一个人的力量去与供应商方谈，否则势单力薄，取胜的把握不大，一定要学会借助周边的力量推动单一来源采购活动朝着有利方向发展。
一是评审专家。
他们对技术、市场有较为专业的认知，要引导促使评审专家多在技术上给予分析，必要时，摘掉供应商自以为的自己产品身上的"
技术前沿"
标签，挫败其优势感。
如果是这种情况，大专院的专业老师是最好的专家人选，来自质量和标准部门的工程师也可以。
二是采购人。
这里的采购人不是一个人，也是一个团队，既有作为协商小组的人员，也有来自单位纪检监察部门的人员，他们如果像一股绳一样扭在一起，也可以打开供应商紧扎的价格"
藩篱"
，使谈判得以继续进行。
三是法律和监管部门。
前面已经谈到《政府采购法》中有关要求集中采购机构提高采购效率的要求，此时可以对单一来源供应商讲明利害关系--即法律对集中采购机构的要求和监管机构对集中采购机构的检查考核要求，政府采购监管机构负责审核采购合同并支付采购款项，如果在审核过程中发现问题，项目就"
命运难卜"
考虑到这些问题，单一来源供应商也是会掂量利弊的，从而适当放开价格口子。
单一来源采购10大谈判策略
（一）分清将帅
谈判双方阵容中都有主从之分，握有最后决定权的是其主帅，因此对方主帅是在谈判中需要特别留意的人物。
当然，也不可因此而忽略对方战将的存在，因为战将的交锋成绩是主帅定夺的依据，在战将挡头阵的回合中，要尽可能打掉其主帅战将，以示一家独大的锐气，逼主帅出阵;
当你无法说服对方主帅时，就要另辟蹊径，再指向对方战将，这正如古时候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以长驱直入。
20xx年，在江苏省常州市武进医院南院采购血透仪器的项目谈判中，由于该医疗设备原厂地为中国台湾，供应商派出的谈判代表是大陆地区经销商代表，在谈判过程中由于受谈判代表权限的局限使得谈判无法进展，谈判小组当即决定终止项目谈判，并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。
最终该项目经过三轮的谈判圆满成功。
（二）"
白脸"
黑脸"
和"
相辅相成是民间常用的战术，其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面，任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。
所以谈判小组都要有所分工，"
角色交替，相互合作。
一般在谈判过程中，采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与，处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。
让经办人员先唱"
，当谈判进入到白热化阶段，一时难有进展的时候，这时候处室或科室负责人作为唱"
的第二位谈判者再出场，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象，这时"
的出现就会柳暗花明又一村。
（三）成竹在胸
孙子兵法说，知己知彼百战不殆谈判前要作充分准备，摸清行情。
单一来源采购分"
假性单一"
真实单一"
两种情形。
所谓"
，是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务，而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。
对于这一类采购项目，采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格，还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示，通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息，以确定价格谈判的底线。
至于"
项目，一般发生在使用特定的专利或专有技术的"
来源唯一"
采购项目。
此类情形，采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价，要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同，通过对所提供合同的理解摸底，最终确定成交价格制定谈判底线。
只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权，确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。
（四）期限效应
几年的谈判经验发现，有很多谈判都是在当天下班前才能达成协议。
专业的说法称之为"
谈判期限"
，没有经验的经办人员会安排下午的时候开始谈判，临近下班聘请的专家评委也急于回去了，时间被消磨到最后一刻草率成交的项目，不仅不掌握谈判主动权，而且谈判效果往往达不到预期。
谈判大部分是双方博弈的过程，心理、时间、语言等都需要博弈。
供应商缴纳保证金、投标、车马旅途等等都需要一定的成本，他们如果不急，我们以逸待劳更不应该着急。
经办人员应当把握好谈判节奏，并遵循两项原则：
一是达到预期效果的才可以当场成交;
二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。
谈判过程中可以让供应商感受到，采购代理机构不仅是谈判程序的把关者，更是节约财政资金的维护者，聘请的专家评委和其他费用可能会是"
羊毛出在羊身上"
，今天谈判不成功，下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在自己身上，这无形中也会会增加谈判对象的压力，促成谈成交。
（五）巧避僵局
谈判的内容通常不只是单一的，特别有些大型项目内容甚广，如江苏省常州市武进区公安局"
320道路监控"
项目，有许多项主题内容的谈判。
在这种情况下，要特别留意议题的轻重缓急，优化谈判顺序。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目谈出结果而少量项目难以达成协议。
这时候，可以向对方表示，"
许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不能一并解决，那不就很遗憾吗?
用鼓励方式可能会打开谈判僵局。
（六）避实就虚
一般供应商往往认为采购方最注重的是价格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先谈价格。
可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手，这些都属于供应商比较容易接受的范围。
一旦这些达成一致意见以后，再切入主题就价格进行谈判，一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。
如果价格谈判进入僵局，可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。
这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。
（七）金蝉脱壳
当谈判人员被逼得作出不能接受的让步时，不能顶着石臼做戏，可以声明"
没有被授予达成这种协议的权力"
这通常是谈判人员触及底线时刻亮出的一张金蝉脱壳"
王牌"
在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
不过用直截了当使用"
职权有限"
的表述，还是有危险性的。
为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的方式和速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件做出让步，才能得到共同满足，所以要为后续谈话留下余地。
（八）欲擒故纵
在谈判中，大可不必锋芒毕露、剑拔弩张，而要蓄势待发，如果程咬金的三斧头势头凶猛，但砍完了就没戏了。
所以在对弈中先示弱于对方，可能取得出其不意的效果。
这一方法的使用与谈判对象有密切关系，要因人而异，用错了对象可能弄巧成拙。
在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益，使对方看到实实在在的利益。
而当谈到利益要害处对方不愿让步时，向对手展示谈判成不成无所谓的态度，对方会因不愿放弃即将获得的利益，为达成交易而主动作让步。
20xx年，江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备，是参加上级比赛的指定设备。
在谈判中，采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性，举办上级比赛的重要性等等，而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他，价格上持傲慢态度，一分不让。
在当天谈判结束之前，本人发问对方：
今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?
那位客户经理表示：
这个是全国统一的，学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的，而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。
于是，我宣布本次谈判终止，何时可以让步再议。
一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序，谈判取得了实际性进展。
其实，这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。
欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略，这样做的不利之处，在于可能使谈判工作复杂化，问题是两个谈判人员要密切配合，开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步，后来上场的谈判人要柔中有刚，不能让对方存在侥幸心理。
（九）缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。
在休息期间，让双方回顾一下谈判的进展情况，重新考虑如何继续谈判，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。
休息不仅有利于自己一方，对双方共同合作也十分有益。
它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，或者会给对方改变方针的机会。
实际上，这种担心是多余的。
（十）草船借箭
草船借箭的比喻可能不够确切，本人的意思是谈判桌上采取"
假定……将会"
的策略，可以拓展谈判空间，谋求更多成功的机会。
比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：
如果我付款方式提前，价格会便宜一点吗?
如果我们另外免费提供场地等等，你们在设备投入上可以重新考虑吗?
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