营销工作大纲Word格式文档下载.docx
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3、人力资源分配
4、项目团体研判
5、总经理决策
第一局部
1、市场竞争楼盘调查〔除完成普查项目外，应着重以下调查项目〕：
〔1〕散布状况：
〔2〕产品方面：
主力户型、交房规范〔附送设备、采暖方式、智能化系统等〕、社区配套
〔3〕价钱方面：
起价、均价、最低价、付款方式、价钱系数〔楼位、楼层、朝向、景观、户型等〕、汽车车库、车位〔含自行车〕、物管收费
〔4〕推行机构：
销售推行机构〔销售代理公司、广告公司〕、广告方式、广告力度
〔5〕销售阶段、存量
〔6〕竞争水平剖析
〔7〕新〝入市〞楼盘调查
〔8〕房产市场热点调查
2、产品构成：
〔1〕产品中心功用：
A、寓居用房
B、商住用房
C、度假性物业
D、办公物业
E、商业物业
F、其它
〔2〕产品方式特点：
G、单体
H、户型
I、交房规范
〔3〕延伸产品：
A、公建配套
B、付款方式
C、物管效劳
D、其它
3、入市姿态：
〔1〕市场指导者
〔2〕市场跟随者
〔3〕市场利基者
4、入市机遇：
〔1〕现房销售
〔2〕期房预售
〔3〕市场机遇
5、产品入市市场机遇
6、销售渠道战略：
〔1〕开展商自销
〔2〕委托代理销售
〔3〕售楼部销售
〔4〕人员直销
7、价钱战略：
〔1〕均价目的
〔2〕均价走势：
低开高走、高开平走、高开低走、其它〔附〝价钱—走势〞模拟进度表〕；
〔3〕叫价方式：
一口价方式、高叫低卖方式等
〔4〕价钱优惠战略
8、销售方式：
〔1〕多种付款方式组合式销售
〔2〕售后返租
〔3〕升值销售
〔4〕报答销售等
9、销售创新形式设定
1、竞争项目推行形式调查
2、本项目主要优势、优势对比表
3、项目市场定位、市场笼统及目的客层
4、项目推行主题概念
5、项目推行目的
6、项目推行形式及思绪
7、项目分阶段推行进度表：
〔1〕时间
〔2〕规模
〔3〕资金回笼
〔4〕广告投入
8、项目阶段推行方案：
〔1〕进入期战略
〔2〕生临时战略
〔3〕成熟期战略
〔4〕衰退期战略
〔5〕特殊时期战略：
蓄势期、封盘期、距离期，竞争淡期、旺销期等。
1、首期推行形式及推行目的
〔1〕推行形式
〔2〕推行目的
2、媒体剖析：
种类、称号、抵达率、性价比等
3、媒体方案
4、月〔季度〕销售方案
〔1〕销售数量〔套数、面积〕
〔2〕资金回笼
〔3〕广告投入分配
5、广告设计
第二局部
1、项目视觉识别系统中心局部：
〔1〕称号：
项目名、路途名、修建名、组团名
〔2〕标志：
项目的志
〔3〕规范色
〔4〕规范字体
2、售楼部包装：
〔1〕售楼部选址：
现场售楼部、非现场售楼部
〔2〕售楼部规模设定
〔3〕修建装修设定：
A、售楼部修树立计提示：
a、售楼部外立面设计要求：
1依据项目全体修建作风特征
2依据周边住宅修建作风
3差异性、共同性设计
b、售楼部室内空间设计：
1突进项目中心功用及主题概念
2兽性化空间设计
3发明物管气氛
c、修建颜色设定建议
d、修建室内装修原那么设定
B、售楼部外部功用区分设定
a、展现区
1产品资料展现：
智能化资料展现、修建资料展现
2沙盘展现：
不同比例模型展现、
3推行资料展现，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等
4挂板展现：
修建单体挂板、户型挂板、价钱体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司笼统挂板、物业管理挂板〔智能化演示、效劳说明〕、销售静态挂板、程进度挂板、公司文明特征挂板、筹划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板
5电视直播
b、洽谈区
1引见洽谈区〔活动性〕
2群众洽谈区〔动摇性〕
3意向签约区〔动摇性〕
4合同签约区〔动摇性〕
c、活动区：
儿童活动区
d、观赏区
1样板房区
2户外景观区：
围墙与大门、最临近修建单体户外景观包括过渡景观区〔小桥流水局部〕
e、家庭气氛表示区
1艺术小品
2器材
3适当现代艺术家具
4朴素品，如钢琴
〔3〕动线设计
A、全局动线功用设计
B、局部功用区距离设计
售楼部功用区设计，是依据购楼者心思及行为特征而设定的。
如：
购楼者进大门普通习气往右转，待观赏沙盘绕一周后，走向群众洽谈区，该局部气氛越杂吵越好。
所以设计为关闭式，设定交谈桌，群众洽谈区周边墙面挂板主要引见：
修建单体、社区景观、户型、价钱体系等。
假设购楼者看完挂板引见后，可继续往前走，观赏建材展现，智能化产品展现，同时领略未来小区的特征景点设计；
然后观赏样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。
然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员xx套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。
假设购楼人员事先较多，意向书也可在群众洽谈区签署。
3、样板间设计要求
〔1〕样板间设计目的要求
A、群众化而非特性化
B、繁复化而非繁琐化
〔2〕样板间设计实质
A、真实体验
B、神往未来
C、去〝斑〞除〝陋〞
4、工地现场包装：
〔1〕修建物主体
〔2〕工地围墙
〔3〕主路网及观赏路途
〔4〕环境绿化
5、主要道具制造：
〔1〕楼书
〔2〕模型：
单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等
〔3〕销售资料：
A、销售前期预备资料：
a、批文：
公司营业执照、商品房销售容许证
b、楼宇说明书：
一致说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼规范、选用修建资料、物管内容；
c、价钱收费体系及流程：
价目表、付款方式、按揭操持方法、利率表、操持产权证有关顺序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费规范〔学校收费规则〕
d、合同文本：
预定书〔外部认购书〕、销售合同规范文本、团体住房抵押合同、团体住房公积金借款合同、团体住房商业性借款合同、保险合同、公证书
B、销售中销售控制表格：
房位确认表、换房央求表、价钱系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月静态表
C、销售状况剖析表格：
楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计剖析表
D、客户档案表、客户档案剖析表
1、选择规范
2、协作方式
3、合同管理
1、组织架构：
营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制造员各一名，市场主管、调研员、文案可由一人担任，销售代表五至六名〔可兼做市场调研〕。
详细职位说明：
Ø
项目经理：
A.担任项目销售及推行的总体指挥和高度，推进营销中心的全体运作；
B.担任与甲方及其它协作方的对接与沟通；
C.担任营销中心的人事管理及财务控制。
销售主管：
A.担任销售现场的组织与管理任务〔包括现场气氛调控、处置现场突发事情、与客户沟通等〕；
B.销售控制；
C.活期提交销售剖析与销售控制报告；
D.客户管理与客户沟通；
E.提出销售推行建议方案；
F.担任销售代表的培训及考核任务。
销控管理：
A.担任统计、剖析现场销售静态，及时向销售经理及甲方财务提交静态报告；
B.活期提供来人、来电及意向客户剖析；
C.活期向销售经理提交销控剖析报告及建议；
D.协助经理处置营销中心外部事务。
市场主管：
A.担任协调市场推行综合事务；
B.担任制定推行方案并布置执行。
市调员：
A.担任调查并提供西安市及周边地域同期竞争楼盘的静态资料；
B.活期提交市场静态剖析报告；
C.协助完成市场推行设计。
文案：
A.担任销售推行中的各类文案作业；
B.担任向广告公司设计人员解说楼盘广告的中心思念，并协助其最终完成广告的创作与制造；
C.编辑小区刊物与企业刊物；
D.担任与媒体树立良好动摇的关系。
销售代表：
A.担任现场客户的接待、引见和成交事宜；
B.担任全体楼盘销售业务方案的执行；
C.担任促销活动的执行；
D.担任销售现场的例行报表作业；
E.担任其他销售任务的贯彻实施。
广告制造：
担任落实营销推行进程中一切的平面设计及相关制造。
2、销售人员招聘顺序：
〔1〕填写应聘表格〔兼查文字表达才干及书法水平〕
〔2〕面试〔重点考察任务阅历、交流才干、应变才干、性情特征等〕
〔3〕特别考核项目：
群众演讲才干、心思接受才干、仪表仪态、客户记忆考察、语音识别才干等
3、销售培训：
〔1〕销售部人员培训：
A、详细引见公司状况：
a、公司背景、群众笼统、公司目的〔项目推行目的和公司开展目的〕
b、销售行为准那么、外局部工、任务流程、团体支出目的
B、物业概略：
a、项目规模、定位、设备、买卖条件
b、物业周边环境、公共设备、交通条件
c、该区域的城市开展方案，微观及微观经济要素对物业的影响状况
d、项目特点：
1项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、修建组团、容积率等
2平面设计内容及特点，包括总户数。
总修建面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺陷、进深、面宽、层初等
3项目的优劣剖析
4项目营销战略，包括价钱、付款方式、战略定位、销售目的、推行手腕
5竞争对手优劣剖析及对策
C、业务基础培训课程
a、国度及地域相关房地产业的政策法规、税费规则
b、房地产基础术语、修建知识：
1房地产、修建业基础术语的了解
2修建识图
3计算户型面积
c、心思学基础
d、银行的按揭知识，触及房地产买卖的费用
e、国度、地域的微观经济政策、外地的房地产走势
f、公司制度、架构和财务制度
D、销售技巧
a、售楼进程中的洽谈技巧：
1如何以效果套答案，讯问客户的需求、经济状况、希冀等，掌握买家心思
2恰当运用的方法
b、展销会场气氛掌握技巧：
1客户心思剖析
2销售员接待客户技巧
c、推销技巧、言语技巧、身体言语技巧
E、签署买卖合同的顺序
a、售楼部签约顺序
1操持按揭及计算
2入住顺序及费用
3合同说明
4其他法律文件
5所需填写的各类表格
b、展销会签署售楼合同的技巧与方法
1订金的灵敏处置
2客户跟踪
F、物业管理课程
a、物业管理效劳内容、收费规范
b、管理规那么
c、公共契约
G、销售模拟
a、以一个实践楼盘为例停止实习，运用全部所学方法技巧完成一个买卖
b、应用项目营销接待中心、样板房模拟销售进程
c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
H、实地观赏他人展销现场等〔如何停止市场调查，以了解市场和竞争对手状况，并撰写调查提纲〕
〔2〕销售手册：
A、批文
a、公司营业执照
b、商品房销售容许证
B、楼宇说明书
a、项目一致说词
b、户型图与会所平面图
c、会所内容
d、交楼规范
e、选用修建资料
f、物管内容
C、价钱体系
a、价目表
b、付款方式
c、按揭操持方法
d、利率表
e、操持产证有关顺序、税费
f、入住流程
g、入住收费明细表
h、物业管理收费规范
D、合同文本
a、认购书
b、预售合同规范文本
c、销售合同
d、团体住房抵押合同
e、团体住房商业性借款合同
E、客户资料表
〔3〕客户管理系统：
A、接听记载表
B、客户表
C、客户谈访记载表
D、销售统计表
E、已成交客户档案表
〔4〕销售作业指点书
A、职业素养准那么
a、职业肉体
b、职业信条
c、职业特征
B、销售基本知识与技巧
a、业务的阶段性
b、业务的特殊性
c、业务的技巧
C、项目概略
a、项目基本状况
b、优势点诉求
c、阻力点剖析
d、升值潜力空间
D、销售部管理架构
a、职能
b、人员设置与分工
c、待遇
1、收盘任务组织方案及任务分配
2、销售手续验收
3、销售物料验收
4、广告设计样稿验收〔文字、图片、名址、等〕
5、广告媒体验收
〔1〕媒体
〔2〕时间
〔3〕版面
〔4〕界时周边版面内容状况及要求
〔5〕其它严重影响事情预测：
天气、重要社会活动、人物来访等
6、岗位人员任务预备验收
7、重要环节演练
1、广告制造及媒体验收
2、广告效果记载：
〔1〕时间、天气
〔2〕来人来电注销：
姓名、、区域、职业、年龄等
〔3〕销售反响
3、广告效果剖析
1、人员与任务顺序管理
〔1〕组织与鼓舞
A、销售队伍的组织调度
B、销售人员基本要求
a、基本要求
1基本素质要求
2职业品德要求
3礼仪仪表要求
b、专业知识要求
c、知识面要求
d、心思素质要求
e、效劳规范要求
1言语规范
2来电接待要求
3顾客来函要求
4来访接待要求
5顾客回访要求
6促销环节基本要求
7销售现场接待方式及必备要素
C、考核、鼓舞措施
a、销售人员业绩考核方法
b、奖罚制度
c、销售业绩管理系统
1销售记载表
2客户到访记载表
3延续接待记载
4客户档案
〔2〕任务流程
A、销售任务的三个阶段
a、预备阶段
b、收盘组织
c、实施操作阶段
B、销售部任务职责〔任务流程〕
a、市场调查：
目的市场、价钱依据
b、批件申办：
面积计算、预售容许
c、资料制造：
楼盘价钱、合约文件
d、宣传推行：
广告筹划、促销实施
e、销售操作：
签约实行、楼款回收
f、成交汇总：
回款复审、纠纷处置
g、客户入住：
入住通知、管理移交
h、产权转移：
分户汇总、转移完成
I、项目总结：
业务总结、客户亲情
C、销售业务流程〔个案〕
a、公司宣传推行开掘潜在客户
b、销售代表屡次接待，销售主管支持
c、客户签署认购书付订金
d、客户正式签约
e、客户付款〔一次性、分期或按揭〕
f、操持入住手续
g、资料汇总并追踪效劳，以客户带客户
2、销售控制
〔1〕销售气氛控制
〔2〕客户识别
〔3〕房源控制
〔4〕现场突发事情控制：
停水、停电、下级指导观赏、资料充足、客户纠纷、在理取闹、
客户现场不测
〔5〕销售目的控制
〔6〕均价目的控制
〔7〕升价节拍控制
〔8〕资金回笼目的控制
〔9〕销售提成目的控制
3、客户管理
〔1〕来访来电客户注销〔记载〕
〔2〕客户接待笔记
〔3〕客户档案管理
〔4〕客户结构剖析：
年龄、区域、职业等
〔5〕客户回访记载
〔6〕客户个案剖析
〔7〕客户交款通知
〔8〕客户特别联络：
节日、生日、快讯等
4、销售资料剖析：
〔1〕销售进度剖析
〔2〕广告效应剖析
〔3〕销售房位、房型、面积、总价、楼层剖析
5、销售管理执行监视
〔1〕监视岗位设置
〔2〕销售管理评价
1、销售战略调查
2、推行战略调查
3、销售组织结构及人员调整：
〔1〕营销中心架构调整
〔2〕广告制造单位调整
〔3〕其它配合机构调整
〔4〕营销中心人员调整
4、销售进度差异调整：
〔1〕销售进渡过速调整
〔2〕销售进渡过缓调整
1、客户界面
2、甲方
3、媒体方面
4、相关配合单位
1、危机预测及防范
2、危机处置原那么：
〔1〕上报原那么：
A、本公司
B、甲方
C、其它
〔2〕危机处置及答覆
〔3〕利益原那么：
客户利益、本公司利益、其它利益等
〔4〕危机筹划
升级会员 