小区拓展阿米巴Word文档格式.docx

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（2）背景：

加盟企业总经理本人、总经理特别指定的人、品推部经理等

5、基于目标小区客户群体研究和竞争对手方案报价研究的全户型设计方案及报价分类细化

6、奖惩明确的“利益共同体”、“团队合力”

（四）阿米巴经营过程中的重要节点——“六个第一时间”

1、第一手名单、电话及相关内容（标准：

快）

2、第一时间电话彩信邀约小区活动（标准：

精心准备设计及报价比快重要）

3、第一时间与物业或地产洽谈做成交房活动、异业联盟等活动（标准：

4、第一时间与物业或地产洽谈醒目的广告位或入口、醒目处进驻；

或租入口1层的客户房间办公宣传（标准：

5、第一时间通过9折优惠报备促单交房前3户（标准：

快、签单，保证小区内占有率第一）

6、第一流的物业地产中介关系，做到长期维护，不要临时找

（五）阿米巴经营目标——“五个第一指标”

1、第一的工地营销

2、第一的工程质量

3、第一的物业关系

4、第一的客户满意度

5、第一的小区占有率

二、阿米巴模式具体内容

（一）阿米巴经营架构图：

（二）人员职责工作关键点

1、专项负责人工作关键点

（1）各部门工作关键点时间节点检查

（2）季度、年度奖励及处罚明细提交

（3）各项费用监控落实

（4）每周一次小区分析会组织召开（含一个表格填写、客户兴趣点组织讨论、核心优势话术及短信大讨论）

（5）工地营销标准制定

每周至少一次工地检查及处罚通告

2、外拓专员工作关键点

（1）提前至少一个月物业/开发商公关

（2）名单获取

（3）客户兴趣点调研

（4）竞争对手战术、优势、签单及开工情况实时更新

（5）与电话专员进行电话邀约及短信频率、电话资源分类等工作

（6）小区广告

（7）带客户参观工地，对讲解施工工艺、材料优势进行讲解

（8）交房前三周及后两周盯盘、交房现场活动组织实施

3、电话专员工作关键点

（1）针对客户兴趣点进行电话邀约话术整理

（2）不同时间段的电话话术及短信话术编写

（3）配合外拓专员进行客户电话邀约

（4）配合品推部组织参与营销活动

4、设计部工作关键点

（1）定金及协议

（2）签单原因分析及未签单原因分析

（3）反馈并完善客户兴趣点

（4）全套户型图

（5）每个户型图三种设计方案和报价

（6）设计师助理交房前三周及后两周协助盯盘

5、项目经理工作关键点

（1）工地营销标准执行

（2）施工工艺展示

（三）小区攻占八步走

1、一手名单

拓展部尽可能早地获取名单，在行业内抢占先机。

2、三方碰头会

小区负责人组织拓展专员、电话邀约专员、店面（客户经理、设计师、店面经理）碰头会，研究小区详情及主要购买人群分析。

3、楼盘专家形象

（1）完美的设计方案；

（2）与业主匹配的报价；

（3）客户经理及设计师洽谈话术（特别是面对期房业主要么杀协议，要么铺垫可能遇到的竞争对手）

4、电销邀约

（1）电销话术研究

（2）固定2---3人长期持续邀约跟进

（3）后期拓展扫楼对未装修户数统计，电销进行精细化邀约。

5、洽谈方案改进

（1）活动后对到场客户进行分析

（2）店面可根据到场客户情况调整方案及报价，以便更适合本小区业主。

6、现场营销战术

（1）开发商及物业公关到位

（2）小区收房现场独家

（3）小区驻守

（4）电梯或户外广告、物业协同资料发放、本小区签单榜物业内展示等

（5）2名拓展专员对小区户型及在施工地熟知，运用营销工具（专属画册）洽谈客户

7、工地营销

（1）拓展专员对小区内我司工地进度及工地情况做到了如指掌

（2）电销、拓展配合邀约业主参观本小区内不同风格不同工期工地参观

8、回头客

（1）工地回头客

（2）设计师回头客

特别注意：

1、以往成功案例

2、户型设计亮点

3、一定要有现场拿单意识（拿不下也要铺垫竞争对手）

4、高签单成功率团队分享推广

（四）管理表格

1、目标小区调研表格

目标小区调研表

负责人

目标小区

交房时间

总户数

已售未装修

名单获取时间

均价

户型

客户背景及需求

竞争对手战术

东易进攻战术

XX月目标分解

小区拓展

电话销售

其他

活动日期

邀约任务

签单任务

（备注：

可依据上面面内容整理具有可填写功能的调研表）

2、小区分析会表格

每周一次

目前总邀约量

设计师

分配量

签单量

签单原因

未签单原因

改进措施

下周邀约量

下周拟分配

设计师A

设计师B

设计师C

下周活动通报

工地检查通报

客户兴趣点

竞争对手签单及开工情况

电话及短信话术讨论更新

设计方案及报价讨论更新

3、关键工作时间节点表格根据实际情况调整

公关

名单

户型图

设计方案及报价

小区广告

短信电话邀请函

交房前盯盘及拦截

交房前活动

交房现场活动

交房后盯盘及拦截

交房后活动

工地营销

未签单客户跟进计划

交房前2－3个月

交房前6个月

交房前1－2个月

交房前3个月

交房前3周

交房前3个月，每月至少2次

交房当日

交房后2周

交房后2周，每天

持续

持续更新

三、阿米巴团队绩效考核：

小区名称

任务等级及奖罚

保底任务

基本任务

冲刺任务

超越任务

目标

奖励

处罚

追加

追加奖励

香缇半岛

无

未完成保底，每少1户，处罚150元

完成基本任务，奖励3000元/小区

基本＜实际完成＜冲刺，每多1户，追加奖励100元

完成冲刺任务，奖励6000元/小区

冲刺＜实际完成＜超越，每多1户，追加奖励300元

完成超越任务，奖励10000元/小区

超越＜实际完成，每多1户，追加奖励500元

中驰湖滨

国际公馆

总计

1、此奖励及处罚与现行人员绩效考核方案不冲突，并列执行。

2、以每月25日为时间节点，季度考核为准（以各小区实际交房日开始计算）。

奖励及处罚每季度考核一次，年度以最终完成数据找补；

奖励不重复不累计，以最高奖励金额计算。

3、相对应任务等级的奖金及处罚金额分配比例：

市拓电销45%、市场部5%、设计部35%、项目经理8%、项目部经理4%、项目监理1.5%、工程部经理1.5%

4、针对专项负责人考核整体任务达成（奖励不重复不累计，以最高奖励金额计算）：

（1）未完成保底任务17户，每少1户处罚150元。

（2）完成基本任务35户，奖励3000元；

35＜实际完成＜53，每多1户追加奖励100元。

（3）完成冲刺任务53户，奖励6000元；

53＜实际完成＜90，每多1户追加奖励200元。

（4）完成超越任务90户，奖励10000元；

90＜实际完成，每多1户追加奖励300元。

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