基于校园网的二手交易平台软件营销方案.docx

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基于校园网的二手交易平台软件营销方案

贾凯凯

（北京交通大学软件学院，北京100044）摘要：

本论文针对基于校园网的二手交易平台软件销售进行讨论和探究，分析校园市场环境和用户消费者心理，提出有效可行的销售策略-首先，对“软件”这一特殊产品在校园的地位和前景以及可操作性作出分析。

其次，结合营销手段，对软件的销售进行进一步讨论，旨在对其销售可行性作出新颖的解答。

同时，通过比4P更人性化的4C理论对市场和用户心理进行深入的探究，如何改变用户消费习惯作出解答，力求把销售做到人性化，客户需求化，软件销售利益最大化，结合现实的环境，为校园网二手交易平台软件的营销做出理论指导。

关键词：

营销方案；二手交易平台；校园网。

中图分类号：

F49

MarketingProgramofSeconderyTradingPlatform

JIAKaikai

（BeijingJiaotongUniversity,Beijing100044）

Abstract:

Inthispaper,wetalkaboutthemarketingofthesoftwareforthesecondarytradingplatform.First,wediscussthestatusofthesoftwareincampusandmakeafeasibilityanalysis.Then,accordingtothewaytosellthesoftware,wetalkoverthesalingtargettomakeanovelexplanationofsoftwaresalingprogram.Meanwhile,associatingwith4Ctheory,wemakeadeeperresearchintoconsumerpsychology,giveaanswertothequestionthathowtochangeconsumptionhabitofthecoustomers,dothebesttoputcustomersintofirst,andmakethesoftware'sincometomaximal.Thispaperwillbeagoodguidetothepracticeofsellingthesecondarytradingplatformsoftwareinthecampusnetwork.Keywords:

marketingprogram;secondarytradingplatform;CampusNetwork

0引言

就全国1908所高等公办学校、在校生2000万而言，每年学生毕业时，会产生大量二手物品。

为方便学生处理并使二手物品得到再利用，校方通常在校园划定一个地点、确定某一天，让学生面对面自由交易，但这种方式存在时间、空间上的限制，为此许多专家学者提出基于校园网，建立长期服务在校学生的二手物品交易平台。

本研究项目正是基于这一背景，发挥我校软件学院软件工程专业学生开发软件的优势，研究开发基于校园网的电子商务交易平台软件系统，为使在校学生利用校园网进行二手物品交易，且不受时空限制提供技术保证。

根据《校园C2C网站发展SWOT的分析及模式探究》我们发现，成熟校园网交易平台还是空白，倘若在这一领域开发一套针对在校学生和老师等用户的专业性交易软件，不论在方便校园生活，还是在促进校园文化交流上都会取得一定的效果。

如今这一领域急需好的软件产品，但由于很多软件公司产品打入校园网有碍，一时无法满足学生和老师们的需求，旧的东西无法及时处理掉，想买的一些参考书或者二手物品无处寻找以致及时得到，造成了资源的严重浪费。

根据市场发展的规律，如果能在这个阶段打入校园市场，开发一套软件，随着不断的更新，必将给校园注入活力，方便学生们的生活。

作者简介：

贾凯凯（1989-10-12）,男，本科生在读，主要研究软件工程.E-mail:

08301067@

1营销环境

1.1二手交易平台搭建背景

在信息经济白炽化，电脑技术飞速发展的今天，人们的生活也渐渐趋于高效化，前沿化。

而购物作为人们生活中的一大重要组成部分，顺其自然地走在发展的浪尖。

20世纪末，电子商务这个概念开始在商业经济中广泛传播，而后又如雨后春笋般蓬勃发展着。

时至今日，网络购物已经走进千家万户，甚至对于很大一部分网民来说，已经是不可或缺的一部分。

据调查，在校大学生在C2C网络消费中占有一定的比重，而其毕业之后也将可能成为这一市场的主力军。

这说明当代的大学生较传统的大学生来说已经有了一定的网络消费意识，也对电子商务有一定的了解和兴趣，也说明网络购物对于大学生的需求可以在一定程度上得到很好的满足。

与普通的网络消费者不同的是，大学生大多以校为家，有一定的相对封闭的生活圈子。

这个圈子也同时划定了大学生相似的爱好，生活习惯，日常需求，目标锁定等等。

因此，对于某些种同类的资源，往往可以在大学生中普遍得到推广与交互利用。

简单来说，如书籍、自行车、电脑等等。

由于大学生大多由父母提供生活费，没有经济来源，在消费上比较特殊,因此，价廉而实用的二手物品越来越为广大大学生所青睐。

实用的二手物品越来越为广大大学生所青睐。

并且，同学们不断更新的物品，也需要得到及时的清理，扔掉又可惜，留下不仅占用本来就有限的空间，也没有使资源得到合理的利用。

但是目前二手物品的交易信息却相对闭塞，至今扔无一个长期发布及时有效的二手交易信息，提供充足的二手物品交易市场的平台。

我们发现在校园内，更多的是通过跳蚤市场来解决这个问题，而跳蚤市场每天举办的次数非常有限，并且举办一次所耗费的人力物力和场地很大。

另外，还有学校的BBS等地方可以发布此类信息，但这种信息的及时性和有效性很低。

也没有达到能够更好的满足广大同学需求的目的。

特别地，对于每年一届的众多毕业生来说，很需要将自己大学的物品处理掉。

很多还可以用的东西，尤其是书籍，电子产品，生活用品等，如果卖给废品收购站，不仅浪费了资源,也得不到相匹配的价钱。

这样一个特殊的交易群体也很需要有这样一个特殊的平台来支持他们的二手物品清理工作。

图1-二手交易平台与传统交易模式对比

-2-

1.2二手交易平台软件SWOT分析

1.2.1优势（strength）分析

由于目前在技术方面比较成熟，可以完成校园网二手交易平台软件的系统架构设计需求，即满足交易安全管理、用户信誉管理、有效信息管理、高效信息沟通、交易成交控制。

在技术方面采用PHP,它是一门强健的服务器端语言，能够提供相当多的功能，而且能够迅速地为页面提供服务。

在系统组成上采用浏览器与服务器（B/S）结构，分为客户端和服务器端两个子系统。

像这样的一个基于校园网的C2C电子商务交易系统，具有开放的体系结构，易扩充、易维护、具有良好的人机交互界面。

实现校园网用户的商品或学习资源的充分合理利用，为师生提供准确、精细、便捷的网上交易信息。

而且网速快、覆盖面广，方便了学生、老师的交流，使电子商务的触角延伸到了每个角落。

网站的日常维护，需要懂得网络技术和经济管理知识的学生团队。

这为在校学生提供了良好的勤工俭学以及对专业知识进行实践的机会。

1.2.2劣势（weakness）分析

虽然二手交易平台软件系统具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。

辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。

由于此类软件在全国市场范围内几乎属于空白，二手交易平台软件属于首创先例，但也正是因为这样，该软件销售团队在其发展的战略观念、创新观念、人力资源开发管理以及与此相适应的市场制度环境等方面均无成熟的先例可循。

此外，学校方面对校园电子商务网站开发及管理的理论研究不足，对电子商务的作用和优势不看好。

而且，校园C2C网站是以服务广大师生为宗旨建立起来，相比与盈利性C2C网站.缺少资金注入是制约其发展壮大的主要因素。

虽然在技术方面，可以得到保证，但是在后期的平台运作，人员管理，产品升级等方面仍需要不断摸索与改进。

而且，由于全国各地不同高校的环境各异且复杂。

目前还没有此类市场的精确调查，丰富的资料及明确的方向指导。

如何填补这个这个空缺，并正确地做出决策，是一大挑战。

1.2.3机会（opportunity）分析

就全国1908所高等公办学校、在校生2000万而言，每年学生毕业时，会产生大量二手物品。

为方便学生处理并使二手物品得到再利用，校方通常在校园划定一个地点、确定某一天，让学生面对面自由交易，但这种方式存在时间、空间上的限制，为此许多专家学者提出基于校园网，建立长期服务在校学生的二手物品交易平台。

这便形成了潜力巨大的市场需求。

而目前市场上没有一款完善而成熟二手交易平台软件，可以给在校生提供这样一个特殊的电子商务活动的市场。

出现了供不应求的局面。

1.2.4威胁（threat）分析

正所谓机会与威胁同在。

任何事件的影响都是相对的，二手交易平台软件在迎接巨大机会的同时也将面临一些威胁。

全国的高校数量有限，各高校的在校学生数量有限。

这也对软件的销售范围形成了一定的制约。

另外，一些知名的电子商务网站也冲击着这一市场，加上校园内的一些商家，因此竞争会非常激烈。

怎样形成校园电子商务平台的品牌，甚至成为校园物品交易的寡头市场。

还需要不断地摸索。

此外,虽然从服务于广大师生的角度出发，各高校都应该开展这样的一个二手交易平台,但在学校的政策方面，是否会给予支持，支持到什么程度。

这在不同学校的环境是不同的。

而且，这样的交易平台多是学生在运营，其能力和权力都很有限，因此也需要得到企业的支持与帮助。

图2-平台可行性调查

2软件营销市场细分

基于校园网的二手交易平台软件市场还处于萌芽期,而其中已经成熟的软件产品领域还属于空白期。

此类软件的目标客户主要是各大高校。

而在众多高校中，应该主要采用密集性市场销售，即把销售对象主要集中于一个或几个有利的细分市场，另外，附以差异性市场营销，即针对不同学校的不同环境制定不同的营销计划。

2.1软件营销市场范围

全国2731所大学均可成为二手交易平台软件销售市场的一部分。

市场范围从同一文化区域的分布较密集的大学城，到全省（市）的大学，再到全国范围内的各大高校。

从区域性方面来分（横向分类），高校又分为处于一级城市，如北京、上海等；二级城市，如石家庄、长沙等；在不同城市的学校又分为处于市中心繁华地带，和城市郊区地带。

从学校级别及性质方面来分（纵向分类），中国大学以“十流”划分，分别为：

一流——38所“国字号，，名牌大学（“985工程”）；二流——70所著名大学（“211工程”）；三流——112所知名大学；四流——30所较好大学；五流——其余52所所谓有博士点本科院校；六流 90所非重点军事院校；七流 其余431所本科院校；八流 1134所高职高专；九流——318所独立院校；十流——56所成人院校。

其中还分为综合院校、理工科院校、文科院校、职业技能院校、艺术院校等。

处在同一文化区域的各大高校的校园网建设情况，学生消费习惯以及上网习惯等都比较相似。

同一级别的各个高校在此些方面的状况也有相似之处。

因此，可根据以上的横向分类、纵向分类以及综合考察来划定细分市场范围。

2.2潜在客户的需求及分析

影响二手交易平台软件的市场需求以及各大高校购买该软件的因素是复杂而多样的，大体上分为以下各部分:

2.2.1市场上的软件供需情况

该类软件在同类市场上还属于空白，因此处于供不应求的状态，并且在短期内不会达到市场饱和。

这对于二手交易平台软件的市场投放提供了很大的机遇与可行性。

并且可以看出，该软件的销售具有一定的长期发展市场。

2.2.2高校对软件的需求程度

各高校自身在校园网建设、学生消费习惯以及上网习惯等情况各有不同。

其中大多数高校的校园网建设比较完善与成熟，这为二手交易平台软件的搭建提供了良好的硬件环境。

同时，在校大学生的网上购物已经逐渐成为一种趋势，这也为该软件的搭建提供了有利的文化背景。

在软件销售前，要通过具体的调研活动，把目前有较高的软件需求程度的高校定为目标客户。

2.2.3软件的性能及对自身的适合程度

软件的性能及对自身的适合程度：

产品的质量是客户选择是否购买的主要因素，并且决定了产品的长期发展。

软件质量的定义强调了：

（1）软件需求是度量软件质量的基础，与需求不一致就是质量不高。

（2）指定的标准定义了一组指导软件开发的准则，如果没有遵守这些准则，几乎肯定会导致质量不高。

（3）通常，有一组没有显式描述的隐含需求（如期望软件是容易维护的）。

如果软件满足明确描述的需求，但却不满足隐含的需求，那么软件的质量仍然是值得怀疑的。

影响软件质量的主要因素：

（1）产品运行：

正确性、健壮性、效率、完整性、可用性、风险；

（2）产品修改：

可理解性、可维修性、灵活性、可测试性；

（3）产品转移：

可移植性、可再用性、互运行性。

软件性能（如负载、强度、数据库容量、基准、竞争等方面），对于硬件及操作系统的支持，以及可扩展性，可移植性等技术指标，是衡量一个软件产品质量高低的标准。

而对于具有不同特点的客户来说，软件是否适合自己，是否能够满足自己的需求，又是客户进行购买决策的一项重要指标。

这就需要软件可以根据不同高校的不同特点，能够方便地且有针对性地调整，以达到最大的适应化与兼容性。

最终能够满足客户的需要。

2.3软件的价格与服务水平

产品的售后服务水平虽然属于产品的附加属性，但在第三产业占主导地位的今天，服务在产品的营销中已经能够起到决定性作用了。

软件的售后服务包括：

1.主要处理：

产品缺陷；产品操作问题；系统问题；产品功能答疑；客户需求和对产品的改进建议；

2.现场技术服务

3.客户满意度调查：

不定期的采用信函、现场走访、网上调查、电话等；

4.组织软件应用交流活动：

定期组织用户之间、用户与软件开发人员之间的技术交流活动。

图3—软件与客户关系模式图

3软件营销组合策略

针对以上进行的探讨与分析，下面给出具体实施的目标和问题解决方案。

在校大学生无论在何时上网，都可以看到物品交易信息，就像在现实生活中一样。

二手交易平台软件既是一个为各大高校服务于同学的物品交易活动提供平台的服务性软件，又为同学们的创业与勤工俭学提供了机会。

“二手交易平台软件”以便利的搜索方式与交易信息查看方式为同学提供了优质的二手物品交易平台

“二手交易平台软件”为学校提供了服务于广大同学，并可以进行信息发布的平台

“二手交易平台软件”为最终用户提供了免费的交互平台

3.1“4C”营销组合策略

3.1.1Customer（消费者）

主要指顾客的需求。

首先，必须先了解和研究顾客，根据客户的需求来提供产品。

同时,软件销售提供的不只是软件产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

基于校园网的二手交易平台软件系统的核心产品就是最终将展示在师生面前的二手交易平台。

其基本效用，是方便各大高校能够服务于广大师生的日常生活中的物品交易方面。

它不同于校园内的跳蚤市场、BBS的物品交易板块，作为专业的电子商务平台，在信息交流、数据挖掘、物品搜索等方面有其不可取代的优势。

由于学校是非盈利性单位，为师生提供了便利，便使学校获得了利益。

该软件的形式产品，是除了其能够提供交易平台这一核心功能之外，能够保证优秀的质量，迎合客户自身需要的版本，以及在此类市场独树一帜的特色。

除此之外，客户可以得到因购买软件产品所得到的全部附加服务与利益，包括保证、咨询、安装调试、升级维护等。

3.1.2Cost（成本）

这里的成本除了软件的生产成本外，还包括顾客的购买成本。

因此，在定价上，既要低于客户的心理价格，又要有所盈利。

目前，经过市场调研，得到平台营运固定资产需求合计434,423元，其中包括：

营运软件平台243,913元；平台运营硬件179,800元；通信设备10,710元。

在软件销售商，需据以上数据，根据不同高校的具体情况，实施具体的定价策略。

3.1.3Convenience（便利）

便利是指，通过好的售前、售中和售后服务，为顾客提供最大的购物和使用便利。

为此，应该推出交易平台软件试用策略方案。

免费试用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。

本软件将给潜在客户提供免费试用机会,让客户切身感受到本软件的优质之处，以获得客户的青睐，并借助客户进行宣传，树立口碑。

通过在售前，对目标客户开展免费试用活动，为期3各月左右，使该二手交易平台在目标高校试运营，并根据具体情况进行不断调整，以期满足客户的最大需求。

此外，在售中，售后，都将对客户进行跟踪式服务保证客户在购买软件产品的同时，也享受到了便利。

3.1.4Communication（沟通）

同目标客户进行积极有效的双向沟通，也是软件营销中必不可少的环节，这样不仅可以建立共同利益的关系，也能再沟通中找到同时实现各自目标的途径。

在销售过程中，指派熟悉软件技术人员、与了解平台运营人员不断与目标客户进行有效沟通，不断了解客户需求，并给予良好的服务。

3.2前期宣传

1.网络媒介：

在宣传校园网二手交易平台的同时，对该交易平台软件进行宣传，通过加大宣传力度带来销售的增长。

措施：

a.网站弹出窗口

b.网站的某一指定板块进行宣传

c.各高校网站、论坛进行宣传。

2.电话宣传：

对自身进行专门交易平台软件及电话销售技巧的培训，对产品及销售方式进行详细了解。

通过对客户的深入分析，对可能性较大的潜在购买客户进行电话宣传与销售。

3.提前宣传：

通过与各大高校接洽，了解各高校的具体情况，承诺提供有针对性的方案。

从周边高校到北京高校，再开展到全国。

4.刊物宣传：

在本校园刊物上刊登交易平台网址，并附以详细介绍。

给用户提供信息反馈途径。

在各高校（潜在客户）的刊物上刊登本交易平台软件的详细介绍，同学使用反馈等信息，并借此进行“滚雪球”式的宣传。

图4—软件宣传概念图

4结论

本文给出了在校园网环境下如何展开二手交易平台软件销售的可操作性建议。

针对校园这一特殊消费环境，结合销售策略，在营销战略、可操作性、以及盈利模式上进行了讨论和深入分析，为校园网交易软件销售的实际操作提供了可靠的理论依据。

致谢

特此感谢陶洋同学提供宝贵的参考资料。

感谢孙熙安老师对论文的指导。

感谢小组成员对本文的支持。

［参考文献］（References）

［1］金秋，裴斐［J］基于校园网的网上交易平台的探索与实践.中原工学院，计算机科学学院，2008-20

（2）.

⑵孙熙安，张红延，张国伟.软件市场营销.北京：

清华大学出版社，北京交通大学出版社，2006.

［3］ 易炜，［J］校园电子商务特点分析.2006-4（3）.

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［5］ 陈绮.［J］校园C2C网站发展的SWOT分析及模式探讨.

［6］ 梁春晶,［J］BtoC电子商务系统功能模块的设置.佳木斯大学，应用技术学院，2005-23

（1）.