市场部成立策划方案.docx
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市场部成立策划方案
市场部成立策划方案
【篇一：
市场部策划书】
市场部筹建策划书
在英语里，sale和marketing是两个意义不完全相同的名词，前者代表销售、后者代表营销，大多数的企业在选择时往往认为做营销就是做销售，导致忽视了营销里的“营”的功能，而一般说来，“营”便是做市场的工作，是解决市场对公司产品的需求问题，而销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场。
市场是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门。
纵观国际著名公司，都有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
．
第一部分:
市场部的重要性
市场部其使命到底是什么？
它为公司发展到底能起到什么作用？
销售为导向的市场策略是急着把自己和公司的产品“推销”出去，而营销为导向的市场策略，会有足够的市场调查及研究，然后对公司和产品规划良好的“品牌”定位，并采取恰到好处的宣传方式，同时开展丰富多彩的推广活动，最终扩大市场占有率，占领市场。
市场部的职能就是为企业建立竞争优势，打造强势品牌及树立企业形象，从而夺回对手的市场份额。
因此，市场部是销售的前端，也是销售的过程，更是销售的延续。
而我们目前以销售为导向的单一作战方式，更加突出了作为市场部的重要性：
一、我们不是没有足够的信息，而是没有第一时间掌握和利用信息
忽略，难以第一时间把握客户，了解区域内市场动向。
二、不是我们展会不成交，而是我们展会不专业
销售人员没有经过专业的培训，缺乏展示会组织的经验，而导致我们的展会形式单一，气氛低迷，无法触及与会客户的消费激情，因此，更需要专业的团队打造销售会，不能让展会订单成为口号。
三、不是我们信息不够，而是信息没有掌握在我们手上
频繁的人员流动，却没有留下足够的信息来源，公司对业务员信息的控制和管理严重缺乏，导致新进人员重新开拓市场耗费大量人力财力。
四、不是业务员不聪明，而是没有受过专业培训
我们的业务员只经过简单的市场及专业知识培训就直接背上资料跑市场，当在市场上遇到各种问题时，缺乏应对措施，因此常常导致跑单。
所以，必须打造专业强势销售团队，在了解足够市场信息、竞争对手情况以后，知已知彼，方能百战百胜。
五、不是我们不会创新，而是我们不了解世界在怎么变化
知己知彼百战不殆，如果我们不了解行业变化、闭门造车，只会被市场边缘化，密切把握市场动态，与时俱进才是保证企业发展之根本所在。
当我们了解了作为市场部的重要性以后，更要确定设立市场部究竟能为公司创造怎么样的价值，市场部的有效运作主要有以下方面的实质意义：
一、市场部的有效运作，可以适应市场竞争环境的变化，提高公司整体的竞争力。
我们目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。
销售部注重于行业的需求前景和产品的推销，缺乏对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究。
公司为了销售产品，制定了各种商务政策、首付款条件放低、激励政策、配件赠送等等，大大的增加了经营成本。
销量完全依靠销售人员的个人能力，人力成本不断的增加，公司无论是对内还是对外都非常的被动。
而这些问题正是因为我们只重视市场需求所致。
而建立市场部，我们就可以将原有的被动局面扭转，转为以市场竞争状况为导向，找到竞争对手，了解竞争对手，分析竞争对手，通过市场调研、策略整合，针对不同区域的竞争情况对症下药，寻找某些存在资源配置空白的领域，以市场带动销量，以发挥公司的整体优势。
二、市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。
目前我们的销售部门对市场调研的力度不够，从而面前市场及竞争对手时，时常不能做出准确的市场推断，对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。
当市场部有效运作后，市场部将市场调研作为公司经营战略的核心内容。
既重视需求预测，又重视竞争力的调查，公司随时可以根据竞争对手实力，调整战略方案。
三、市场部的有效运作，有利于公司提高经营组合运用的能力。
所谓公司经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到我们经营总目标的实现。
这些经营手段包括产品策略、定价策略、销售策略和促销策略等等。
在我们现有的销售体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，不能全面地进行经营组合。
根据不同区域市场的特殊情况，没有相应的应对方式，产品展示会等会议销售方式既耗费人力和物力，又达不到实际的效果。
而当我们建立了市场部，设立专门人员，进行统一策划，就可以提高对市场竞争的反应能力，提高各种销售会议的效果。
第二部分：
市场部的工作职能
一、市场部的工作职能：
1、市场信息的收集及调研。
包括：
市场总体信息、竞争品牌信息、竞争趋势、客户需
求，为公司决策提供必要的信息。
2、市场宣传。
通过一系列市场宣传手段来提升品牌及公司的影响力，树立良好的品牌
形象及公司形象。
3、市场开发。
针对公司销售的薄弱区域进行攻坚，制定产品推广策略，细分并且灵活
运作市场，增加市场份额。
二、市场部在公司现阶段的工作重点：
1、建立和完善市场信息的收集、处理、交流系统。
通过深入市场第一线及电话沟通的
方式，了解竞争品牌以及市场动态，完善市场信息收集与处理。
对竞争品牌的性能、价格、商务政策等信息的收集、整理及分析。
对竞争品牌市场策略、竞争手段的分析。
为公司对各区域市场的商务活动、市场推广提供准确、详细的信息参考。
2、电话营销系统。
因目前公司销售人员数量有限，而每个销售人员每天时间有限，故
大量潜在客户被忽略。
为全面掌握客户信息，及时发现意向客户，故建立电话营销模式。
每一个市场专员应保证每天20个电话进行客户的全面拜访，并且将通过市场调研得来的客户信息第一时间进行回访，确保客户不流失，每次电话都应记录所有客户信息及内容，并且将信息及时反馈给销售部进行拜访。
3、根据公司全年展示会及市场推广计较，组织并实施展示会及各种宣传活动。
4、对市场实施动态管理与过程管理，建立客户档案、定期电话拜访，提升客户信任度，
预防客户流失。
5、根据收集整理的市场信息定期为销售部提供市场分析报告，并对销售人员进行有计
划、有针对性的培训，打造专业销售团队。
第三部分：
市场部的组织结构及人员规划
一、市场部的组织结构：
市场部属销售部下属部门，由销售经理统一进行管理。
组织结构图如下：
二、市场部各职位的岗位职责：
1、市场部经理：
人员配置一名。
1）全面计划、安排、管理市场部工作。
2）指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
3）负责市场调研计划的制定及实施。
建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
4）拟订并监督执行市场规划与预算。
制定年、季、月度广告费用计划。
5）拟订并监督执行展会活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划，组织实施，并进行效果评估。
6）协助销售部对区域市场进行销量的分析统计及提出推进计划。
7）产品市场占有率及品牌推广计划。
2、市场专员：
人员配置5名。
1）协助销售部及部门经理对展示会活动的策划和宣传、推广计划的实施。
2）市场信息的收集及汇总，并为销售部提供准备信息。
3）公司各项对外宣传资料的文案编写及制作。
4）主持制定与执行市场活动计划并进行监督实施。
5）设计、发放、管理各类活动及促销用品。
6）客户信息的电话跟踪、记录及反馈，建立和维护客户档案库。
第四部分市场部与销售部的合二为一
未来的一年或几年，我们将会看到越来越多具有“虎狼精神”的营销故事陆续上演，而这些故事的主角，将紧紧围绕市场部和销售部展开。
这两个与生意好坏息息相关的关键部门，所以，市场部和销售部更加要合二为一。
市场部应该以销售部为核心开展工作，小组核心成员涵盖销售、物流、售后、法务、人事、行政、后勤等各职能部门核心领导，将作战指挥部直接下沉到一线，在各区域市场上进行流动办公，发现一个问题就解决一个，实现真正的团队作战。
【篇二：
关于市场部组建的可行性方案】
关于市场部组建的可行性建议
-----秘级指数：
★★☆☆☆
一、组建市场部的目的（依然要说的有用的废话）
随着市场竞争的加剧，企业的销售将越来越难，单靠销售公司努力去推销，很难实现公司目标不说而且还在整体销售中很难体现出来品牌的提升和品牌的价值。
必须靠营销专业结合才能不断的推动销售公司的销售业绩，实现公司整体上无年企划的战略统筹。
简单来讲，就需要不仅要关注销售工作，还要密切关注所有和销售有关的工作，销售是企业的最终端的一个大环节，但是漂亮的给之画个弧度，那就是人人皆是营销所分不开。
如：
市场调研研究理解行业信息及发展趋势、了解竞品信息和竞争趋势，理解消费者信息和市场变化；通过开发新品来满足日新月异的市场；通过媒体以及相关公关机构宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖，员工更有荣誉感和价值感的归宿；通过制定产品的推广策略使得销售公司的工作更加有规范和有效率；通过规范和监管市场行销，使得市场保持稳定和可持续发展，
虽然市场部是从销售公司分离出来的一个机构部门，但与销售部门是企业营销的两大基本部门。
市场部门是解决企业对产品的需求问题，销售部门是解决向市场供应需求产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天要做的市场营销工作。
实现我们的产品变成资金、变成利润的主要智能部门；公司生产的产品数量、品种、规格、包装、款式、等等必须以市场为导向，市场部作为品牌营销的有机组
成部分，市场部的职能是建设需要高层及各个方面的高度重视。
最终可以形成集团公司特有的品牌文化传播机构，成为整个集团公司的参谋部门，销售公司相当于作战部，有各自不同的角色。
因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次，寻求相互的合作与融合。
只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把公司的市场营销水平拉上可持续发展的道路。
二、市场部的运作浅析1、营销技能培训
对于市场部而言，需要不断的提升内部人员的专业技能，包括分析、策划、管理、执行等综合能力，而且还要不断的深入市场，理解销售中的详细运作方式和特色地域市场的特点，增加对市场的感性认识，这样才能制定出符合实际而且又富有创意的推广方案，对销售产生很大的促进作用，从而赢得销售公司的尊重。
而对于销售公司而言则需要强化销售人员对市场和分析能力的提高，是他们提高市场拓展的专业能力，并且能够准确领会公司整体战略的意图，有效利用市场部提供的专业资源来提升销售业绩。
2、协作意识调整
市场部应积极指导销售公司开展销售工作，必要时进行换位思考，可以采取系统的培训、交流和协调会议的形式，了解部门在整个营销中的角色、环节和所有起到的作用。
市场部门要了解销售公司的工作方式和特性，知道销售人员最关注的是什么，而销售人员必须配合市场部的工作，和执行方式，能够主动配合工作展开，与市场部的工作
做好对接，提高公司营销系统的整个规划的正规化运营。
比如市场部门在制定营销政策时，需要销售公司提供销售一线的相关信息和数据，销售公司在制定区域营销计划的时候，市场部提供公司整体的营销战略政策和指导思想，并积极参与制定工作，从而根据本市场的具体情况提出有针对性的安排。
从多方面的角度考虑问题，保证市场工作的正常开展，确保整体上的协调性和一致性，促使公司各个目标和计划顺利实施。
3、市场部的基本任务1、作为公司的情报机构
1-1、跟踪行业发展趋势，建立和完善市场营销体系的信息收集处理，
交流及保密系统。
1-2、搜集行业信息，特别是竞争品牌的产品性能、价格、竞争手段、
等情报的收集、整理和分析。
1-3、进行市场调研，掌握消费者的购买心理和行为，为公司市场活
动提供决策依据。
1-4、参与公司销售网络建设。
2、作为公司的参谋机构
2-1、制定公司品牌战略、营销战略、和产品企划策略。
2-2、制定公司业务短、中、长期战略目标。
2-3、做出销售预测，提供未来市场的分析、发展方向和规划。
2-4、新产品上市规划。
2-5、参与指定产品价格。
2-6、整理分析公司各业务机构资料信息。
3、作为公司业务的监管机构3-1、业务系统的廉政稽查，业务督导。
3-2、了解掌握业务员心态，并进行调整建设。
3-3、负责对新入职业务人员和经销商的业务人员进行培训和监管。
4、作为公司的公关机构
4-1、实施品牌规划和品牌的形象建设。
4-2、制定及实施市场广告、推广活动和公关活动。
4-3、完善规范业务系统对外的各类文书。
4-4合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理。
4-5、做好公司售前、中、后的服务工作。
4-6、代表公司做好新闻代言和发布。
三、市场部的初步运行框架
市场经理职位说明书
【篇三：
市场部营销方案】
市场部策划方案2015-1-24
目录：
一、市场部核心工作内容描述
二、市场部职责
三、市场部组织架构图
四、市场部各部门分工
五、市场部权限设定
六、“协议客户”签订流程
1、”商务合作协议“
2、”宴会厅使用协议“
七、市场部业务流程
1、会务团接待
2、团队接待
一、市场部核心工作内容描述：
1、掌握市场动态和客户需求，进行营业和客户信息整合，拆分经营指标设定权
重业绩考核，制定营销方案并组织实施，扩宽疏通销售渠道，实现客房和餐饮营
收指标。
2、进行酒店品牌推广，制定广告宣传方案并组织实施，申报酒店宣传品和各项
费用支出。
3、拓展、维系、分析客户，整理客史档案，吸纳优质客户，设定权限梳理流程
完善管理制度。
二、市场部职责：
1、根据酒店的发展战略，建立完善并执行与酒店市场部工作相关的规章制度。
2、结合酒店经营情况，根据酒店经营目标，组织制定并实施酒店各类营销和宣
传方案以及工作计划。
3、负责酒店对外广告宣传工作，组织开展各类公关活动，树立酒店形象，提高
酒店的知名度。
4、建立、开发、拓展并维护酒店的客户渠道，整理客户信息，建立客户档案，
保持与客户良好的合作关系，提升服务品质。
5、根据经营目标，分解经营指标，组织开展各类公关、营销活动、完成各项经
营指标。
6、负责”协议“客户的预定、接待、跟进维系和拓展工作。
7、负责公关、营销和宣传活动经费的预算和管理，控制并有实效的降低各项费
用开支。
8、展开各项市场调查工作，了解业内动态，市场变化，客户需求和竞争对手信
息。
9、汇总整理酒店各类经营活动、市场调研资料，进行分析总结，改进营销方案，
为提升工作标准和效果打下坚实的基础。
10、将信息真实有效的反馈到董事长，并提出相应的合理化建议。
三、市场部组织架构图：
四、市场部各部门分工：
由总经理和财务部经理牵头组建市场部，遵循董事长的战略规划，凭借钰华
大酒店的品牌和硬件优势，依靠各部门分工协作积极开发拓展市场。
成立市场拓展部专人负责，以签订“商务合作协议”的方式，梳理扩宽销售
渠道，开展市场外联业务工作，承接企事业、公司、单位、院校的会议、住宿和
用餐。
宴会部从餐饮部脱离出来归入拓展部，调研市场了解市场动态和客户需求，
协助市场拓展部专注宴会承接，同时协调其他部门人员做好宴会接待和现场管理工作。
餐饮部和房务部承接拓展部外联业务，维系和评估客户，吸纳优质客户，对客户进行分级管理，由内向外拓展客户。
岗位：
董事长
1、授权审签“签单挂账客人协议”。
2、审批营销和宣传方案。
3、审批营销和宣传方案的各项费用。
岗位：
总经理
1、制定营销和宣传方案，组织实施。
2、整合营业和客户信息。
3、下达经营指标，设定权重，对部门进行业绩考核。
主要工作任务：
?
协同董事长制定酒店的经营发展战略和目标。
?
根据酒店的经营发展战略与目标，组织制定并监督执行公关、营销相关制度的建立和策划方案。
?
组织酒店对外宣传工作，提升酒店知名度，督导公关和营销活动按计划展开，达成工作目标。
?
督导跟进各阶段的业绩指标完成情况。
?
协同财务监管公关和营销活动经费的使用，严格按照开支预算和标准控制。
?
培训、指导市场部成员的业务工作和技能。
?
考核承担客户拓展和营收指标的部门。
岗位：
财务经理（蒋自香）
1、审核“协议客户”和客史档案管理。
2、审核营销和宣传方案的各项费用支出。
3、审核业绩提成。
主要工作任务：
?
编制年度财务预算，制定客房、餐饮、宴会、会议营收。
?
审核公关、广告宣传和营销经费的预算，强化成本费用控制管理。
?
负责管理酒店客史档案资料和”协议文件“，并审核”商务合作协议“、”签单
协议书“、”宴会厅使用协议“。
?
管理会员卡、储值卡的发放和充值，建立会员档案，以及审核提成分配。
?
及时更新客户消费记录，并配合相关部门查询资料。
岗位：
拓展部经理（景洪玉）
1、外部市场“商务合作协议”客户拓展工作。
2、宴会市场拓展工作。
3、整理客史档案。
注：
承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?
与酒店外部客户建立良好的公共关系，如婚庆公司、旅行社、新闻媒体、签订“商务合作协议”的客户，保持经常联系和沟通。
?
建立信息沟通渠道，负责各类信息的反馈，第一时间掌握业内动态，了解竞争对手的市场动向，经营管理、营销宣传方案、服务项目、收费标准和设备更新。
?
接待洽谈业务，走访重要客户，保持发展良好的业务关系，合理满足客户需求，提升服务品质。
?
重要客户接待工作，协调配合了解承接部门的运作情况，并协同跟进服务工作。
岗位：
宴会主管（王新华）
1、承接宴会预定。
2、组织协调人员做好宴会服务工作。
3、整理客史档案。
主要工作任务：
?
严格按照工作流程和标准，完成宴会和会议的接待工作。
?
调查、搜集宴会客源市场的营销动态，将相关资料上报部门领导。
?
建立健全客户信息档案。
?
负责宴会和会议项目的推销工作，如led大屏和宴会专供的酒水饮料。
岗位：
餐饮部经理（杜晓娟）
1、承接拓展部外联业务。
2、维系和评估客户。
3、整理客史档案。
注：
承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?
内部拓展、维系客户，吸纳优质客户，签订“商务合作协议”。
?
分级管理客户，推销储值卡和会员卡。
?
填写“客户档案”和“营业信息反馈表”跟进重要客户服务工作。
?
搜集、整理客户意见，建立“客人投诉档案”，意见反馈相关部门。
?
年节、客户纪念日（大喜日子）、客户生日、阴、雪、雨、大雾天气、四季更替，祝福语和温馨提示、贺卡、礼物要跟进。
?
填写“工作日志”，了解经营数据。
?
了解人均消费，和用餐形式占比，定期汇总高、中、低消费群体营收占比和用餐人数占比。
岗位：
房务部经理（张强）
1、承接拓展部外联业务。
2、维系和评估客户。
3、整理客史档案。
注：
承担客户拓展指标和营收指标。
主要工作任务：
?
负责酒店网路客房的销售工作，与知名网络经销商进行业务洽谈，并制定销售计划。
?
内部拓展、维系客户，吸纳优质客户，签订“商务合作协议”。
?
填写“客户档案”，跟进重要客户服务工作。
?
搜集、整理客户意见，建立“客人投诉档案”，意见反馈相关部门。
?
年节、客户纪念日（大喜日子）、客户生日、阴、雪、雨、大雾天气、四季更替，祝福语和温馨提示、贺卡、礼物要跟进。
?
填写“工作日志”，了解经营数据。
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定期汇总“商务合作协议”客户、网络预定和散客入住比例，上报总经理。
岗位：
综管办经理（徐然）
1、市场部表单、协议、流程和制度的建立以及文件管理。
2、洽谈营销和宣传方案所需的宣传品和酒店网站建设。
3、协同总经理制定营销和宣传方案的预算。
主要工作任务：
?
负责酒店网站的信息建设和酒店网上宣传工作，按照酒店营销计划及时更新内
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