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三个斑竹的创业故事
三个“斑竹”的创业故事
——创业全过程细解
二〇一一年十一月十七日
三个“斑竹”的创业故事
（一）：
自谋出路闯天下
张华、王剑、孙梅是湖南某大学的校友。
张华是国际经济与贸易专业的毕业生，曾任学校学生会副主席，现在在一家电脑销售公司打工，做营销工作，为人沉稳，有主见。
王剑是会计专业大四的学生，正在实习期间，是个会精打细算的人。
孙梅在艺术设计专业读三年级，性格开朗，能写会画，曾经在全省“公益广告设计大赛”中拿过冠军。
他们三个
喜欢上网冲浪，经常在校园网的论坛上发帖讨论大学生创业的话题，被同学们称为“斑竹”，三人也因此成为非常要好的朋友，经常聚在一起，无话不谈，非常投机。
近段时间张华所在的公司因经营不善，工资都快发不出来了，没有什么发展前景，张华非常苦恼。
王剑、孙梅也为将来自己就业难的问题而发愁，感到压力很大。
这天，张华找到他们俩一起聊天，说起各自的近况。
孙梅介绍了前几天在学校大礼堂
听的一场报告会，是一位学长毕业后成功创业的故事。
三人深受启发，他们觉得在大学里学习了那么多知识，在就业竞争的巨大压力前面，应该主动出击，自谋出路，利用各自的特长找出一条创业之路。
三个“斑竹”的创业故事
（二）：
拿多少钱来创办企业？
张华、王剑、孙梅决定联手创办企业，但“巧妇难为无米之炊”，在寻找企业想法之前，他们认为应该仔细评估一下大家的财务状况，做到量力而行。
于是，他们算了笔账，看有
多少钱可以用来创办企业：
项目金额（元）
存款
张华
2000
王剑
2000
孙梅
5000
0
收入
1.父母的支持
0
1000
1000
0
0
2.其他
0
0
0
收入合计
2000
1200
1500
0
0
0
自有资金总额
47000
支出（以后3个月）：
日常生活开支（衣食住行和
4000
2000
2000
读书）
支出合计
8000
剩余资金
39000
他们考虑起码每人要留3000元作为积蓄，以防万一。
所以，实际可用来创办企业的资金是30000元，他们估计这笔钱差不多够了。
三个“斑竹”的创业故事（三）：
调查准备创业地区的企业情况
张华、王剑、孙梅思前想后，不能确定做什么项目好。
三个人由于都喜欢并熟悉电脑，所以决定去学校附近的电脑市场转一转，看看有什么启发，能否发现市场空白。
在电脑市场他们进行了一番细致、深入的调查，然后他们准备了一份电脑市场上所有企业的一览表：
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业
服务企业
制造企业
农林牧渔业
企业
20个销售品牌电脑的公
19个电脑维修店
5个电脑桌
无
司
2个电脑信息供应商
椅制造商
100个电脑装机店
3个打印机维修店
17个光盘销售店
25个二手电脑销售店
6个刻录光盘服务店
3个视频文件编辑制
89家电脑配件销售公司
作店
30个打印机及耗材销售
公司
8个冷饮、食杂店
三个人对这个电脑市场作出了一下评价：
一般情况是，家庭、个人消费者喜欢买物美价廉的组装电脑，单位、机构消费者愿意
买售后服务更完善但价格偏高的品牌电脑。
来电脑市场购物的顾客中年轻人更多，而且他们都比较追求时尚和个性。
现在随着人们生活水平不断提高，购买电脑及各类电脑相关产品的顾客越来越多，特别是在双休日顾客络绎不绝。
市场竞争激烈，电脑及电脑相关产品品种繁多，品牌林立。
然后，三个人列出了这个电脑市场上还没有的企业，而这些可能就是很好的创业机会。
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业服务企业制造企业农林牧渔业企业
电脑类书店
MP3销售店
电脑装机顾问店手机美容店
电脑鼠标垫制作企业无定制包装袋企业
能够找到一些可能的创业机会，他们感到很兴奋。
他们选择了认为自己能做并且当地顾问可能需要的几种企业：
电脑类书店。
电脑装机顾问店。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（四）：
问题就是商机
张华、王剑、孙梅觉得调查顾客的抱怨也是一种不错的产生企业的想法，于是三人开始走访市场。
五天后，三个人又聚在一起讨论。
张华说起有一天他在电脑公司上班时，听见一位正在买电脑的顾客抱怨说这么大一个
市场怎么就买不到美观、时尚、有个性的鼠标垫。
这句话给张华带来了灵感。
现在电脑已经进入千家万户，在这个追求个性、时尚、潮流的时代，时尚鼠标垫正是一个很好的创业
项目，市场前景一定很好。
如果创办一家生产销售“e时尚鼠标垫”的企业，既可以发挥他们各自专业特长，又可以通过自己的双手实现创业的理想。
王剑和孙梅说到，他们前天路过一所小学门口，正在等待接孩子下课的家长们在一起抱怨附近没有什么好的家教服务机构，质量好的家教服务机构离社区太远而且收费很高，孩子的课外补习很困难。
由此，王剑觉得家教信息服务中心可能是个不错的想法，因为在大学里学习好的同学很多，想通过做家教去勤工助学的同学也很多。
看样子利用别人的问题也可能找到一些好的创业构想，他们决定多出去走走，看看能否发现更多的企业想法。
三个“斑竹”的创业故事（五）：
筛选合适的企业想法
张华、王剑、孙梅对准备创业的城市作了大量的调查和分析，并结合他们自己的能力、专长和资源，罗列出多个企业想法。
其中一些想法对他们不再有吸引力，他们通过讨论最后选出了6个感兴趣的想法。
以下是他们筛选这些想法的过程。
我的企业想法一览表
想法解释
外文翻译服务王剑的英语好，在学校已经过了八级，但是没有其他外语×的翻译能力。
本地有同类企业，它们的规模很大，技术力量雄
厚。
送餐企业学校附近有很多写字楼。
周围只有两家企业做这行，效益√很好，有很多顾客。
我们能搞清楚写字楼里的年轻人喜欢吃什
么，愿意付多少钱，并且能赚到钱。
创办的时候不需要太多钱。
大量送餐可能会很累。
复印打字为附近学校、写字楼提供复印、打字、标书装订服务。
但×是，我们不能肯定会有多少顾客，这种企业的门槛较低，竞争
对手多。
而且写字楼里绝大多数公司都有自己的办公设备。
家教信息服务中心
张华曾经做过家教，对家教行业有一定的经验，而且在大√学里很多同学都想去做家教却没有办法获得家教信息，我们可
以通过提供家教信息获得很高的利润。
现在家长对孩子的教育很舍得投入，愿意为此付费。
电脑类书店我们都喜欢看电脑类书籍和杂志，而且电脑市场上没有这×种企业。
但是我们没有经验，而且创办电脑类书店需要很多资
金。
可能会有很多顾客，不过许多人买电脑类书籍都会到书籍
批发市场去买，因为那里的书籍价格很便宜。
时尚鼠标垫制作企业
随着经济发展和人们生活水平的提高，电脑已经进入千家万√户，电脑配件的需求也越来越大，而且越来越多的人开始追求
新潮和时尚的个性化产品。
越来越受人们喜欢的时尚鼠标垫，特别是设计新颖的个性时尚鼠标垫，市场前景非常好。
张华在电脑公司工作过，了解顾客的需求。
孙梅的图案设计能力很强，可以设计出顾客满意的产品。
这种企业主要靠创意获得利润，投资并不大。
市场现有的鼠标垫产品款式少，图案设计简单。
张华他们看了一遍，够选出其中三个想法作进一步的分析：
送餐企业。
家教信息服务中心。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（六）：
实地调研
张华、王剑、孙海选择创业是希望干自己的事业，他们认为这是人生中的一个重要转折点。
可是自己做生意毕竟与给别人打工不同，他们很认真地分析比较了几个方案以尽量降低创业的风险，认为企业要量力而行，从小做起，逐步发展。
许多成功创业人士不都是用很少的资金干起来的吗？
他们决定先对“e时尚鼠标垫”展开调研。
学过平面设计的孙梅先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图，一个底面为黄金色，中间摆着一个诱人的大苹果，另一个是法国最新流
行的一对接吻鱼，两条鱼亲吻时吐出的泡泡正好形成了一个红色的“LOVE”图案。
当他们把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好:
“这种鼠标垫太时尚了，如果价格合适我就先订100个！
”张华的朋友在一家大型公司客户部工作，正为购买公司赠送顾客的礼品发愁，孙梅设计了一幅带有这家公司商标的精美鼠标垫效果图，张华带去给她的朋友看后，他的
朋友非常满意并愿意与他们长期合作。
得到了如此多的肯定，他们三个人更加坚信个性鼠标制作有很大的市场前景。
但是，他们还是决定对其他两个初步选定的企业想法也进行一次实地调研。
三个“斑竹”的创业故事（七）:
SWO分T析
张华他们商量，准备在当地办一家时尚鼠标垫制作企业，在实地搜集了相关信息之后，对所选创业想法做了SWOT分析。
企业内部
优势劣势
张华在电脑公司工作过，有很多相关行业经验
没做过电脑鼠标垫的生意
孙梅设计能力强缺少生产鼠标垫的专业技能王剑在学校里学习过企业管理知识
三个人的创业团队目标一致，知识水平高，非常团结
对电脑用户的需求非常了解
合计5个合计2个
优势比劣势多吗？
是√
不是
优势的星号（*）比劣势的多吗？
是√
不是
机会比威胁多吗?
是√
不是
机会到星号（*）比威胁的多吗？
是√
不是
我将如何应对劣势和威胁？
向设备供应商学习产品生产和制作技术；向有创业经验的成功人士学习经验；对同类的几家企业进一步调查了解情况。
在实地搜集信息之后，张华他们又对其他两个企业想法做了SWOT分析，并决定继续为时尚鼠标垫制作企业制订一份企业计划，因为创办时尚鼠标垫制作企业的优势多
于劣势，而起一些劣势很容易克服。
与此同时还存在不少机会，因为对时尚鼠标垫的需求将随着人们生活质量的提高而不断增加。
三个“斑竹”的创业故事（八）:
抓住市场机会
经过一系列的分析、调查和研究，张华他们决定创办一家既有市场前景，又能充分发挥自己专业特长的生产销售“e时尚鼠标垫”的企业。
张华他们决定采取几项措施；
一是发挥自己的优势，注重产品的设计和创意，产品实际不断推陈出新，永远做别人没做过的产品，而这正是自己的强项。
二是抓住外部市场机会，不局限于做鼠标垫，将来也可开发装饰礼品系列产品。
三是扭转自己的劣势，由于资金不多，所以产品突出个性，靠设计和创意卖出好价格，不与低端产品打价格战。
四是规避外部的威胁，以销待产，避免库存积压。
五是逐步扩大销售渠道，并利用网络制作中英文的公司网页，不仅提供产品给本地客户，还要把产品卖到其它地区。
但是，他们还是觉的这个想法还有很多不完善的地方，比如市场营销、人员分工、登记注册、资金需求、产品定价等问题还没有想清楚，还需要进一步进行全面的可行性研究。
三个“斑竹”的创业故事（九）:
找到自己的市场
张华、王剑、孙梅三人通过请教大学相关专业的老师和经商的朋友，知道了如何才能了解市场的行情。
三个人经过分工，决定由张华和王剑负责走访市场、拜访客户，孙梅负责上网查询。
经过二十多天的调查，三人了解到，仅在他们所在的城市就有计算机超过30万台，而所有计算机用户至少有90%以上有使用鼠标垫的习惯。
更重要的是，鼠标垫不仅是个人计算机
用户的通用电脑配件用品，也存在巨大的个性化定制的需求，如当下很多企业会将鼠标垫
作为企业形象和品牌VI系统的载体或广告宣传的平台。
目前鼠标垫的销售途径主要有电脑市
场、时尚商店和计算机销售商随机赠送等。
现在市场上鼠标垫根据质量、品牌、款式、功能的不同价格在2-100元之间，其中价格在五十元一下的占大多数。
鼠标垫的款式大致有单色、时尚图案、人体工程等几大类。
了解到上述信息后，张华、王剑、孙梅认识他们选定的这个项目市场是巨大的，但竞争
也比较激烈，经过反复的讨论和研究，三人决定，他们将以定制、销售“e时尚鼠标垫”为主，将目标客户锁定高端个人客户和企业集团客户。
针对高端个人客户，推出客户指定图案的
个性鼠标垫，可以一片鼠标垫起订，价格在16元左右，采取网络营销的方法;而针对企业集团客户，推出以企业VI和产品广告为图案的个性鼠标垫。
由于这类客户一般起订量较大，可以实行打折销售、量大从优的优惠措施，价格在14元以下，主要采取上门推介和电话促销的方法。
三个“斑竹”的创业故事（十）:
调查顾客需求
张华、王剑和孙梅根据学习到的市场调研方法，在确定了目标市场后，再次对目标客户进行了深入的调研。
他们先后走访了市区内拥有电脑数量较多的公司26家，拥有100台以上电脑的网吧8家以及68位个人消费者。
在两周的时间里，他们几乎踏遍了城区的大街小巷。
他们采取的方法是，以大学生社会调查的名义先打电话预约，然后登门拜访。
他们的方法
很有效，很多公司、单位和网吧，都很高兴地接待了他们。
对个人客户，他们主要发动同学联系比较熟悉的人，也得到了良好的回应。
经过两个星期的努力，他们了解到，除个别大公司之外，目前大多数公司和单位电脑的鼠标垫都是随意采购或随机赠送的，这些客户普遍都能接受在鼠标垫上印上自己企业的标识或产品的广告，把这些时尚鼠标垫作为公司
的办公设施或赠送客户的礼品。
他们希望的价格平均10-30元，但其中销售电脑的公司由于要把鼠标垫作为礼品增送给客户，需求量比较大，因此他们也希望能拿到10元以下的价格。
在他们走访的个人客户中，有50%的客户希望鼠标垫上能有自己独有的图案，如自己或爱人的照片、宠物的照片、特别喜欢的个性图案，他们普遍认为如果特别定制，20元的价格也是可以接受的，但这些客户多半希望能够送货上门、货到付款，其中打算把鼠标垫作为礼
物赠送的还希望能配备精美的包装。
三个“斑竹”的创业故事（十一）:
收集竞争对手的信息
张华他们专门到市内比较集中的电脑耗材销售市场“高新电脑城”和“百脑汇电脑城”进一步了解了销售鼠标垫的商家情况。
在他们走访的十几家销售鼠标垫的商家中，有以下几种情况;销售高档鼠标垫的，他们主要代理知名品牌，然后批发给其他商家，产品价格根据产品档次不用，一般在20元至上百元；销售中低档鼠标垫的占大多数，他们直接从厂家订货，然后向其他商家发货，价格在几元至几十元不等；能够为客户时间制作鼠标垫的只有一家，他们直接把客户的要求发给位于浙江的厂家，厂家负责设计和生产，产品价格也比较高，销售单价在30元作业，并且只针对订货量很大的集团客户，服务速度较慢。
此外，孙梅还从网上了解到，现在网上能够定制鼠标垫的商家也很多，但这些商家普遍采取网上付款和邮寄到货，手续繁杂，客户等待周期比较长。
经过这些调查，张华、王剑和孙梅的信心更足了，他们看到了自己的机遇；本地电脑用户大约有30万，而个性鼠标垫的需求量在逐年增加，如果利用网络渠道销售，市场将更为广阔。
更重要的是，通过调查，他们了解到不少在湖南地区生产鼠标垫的厂家的信息，他
们多半为别人代加工产品，时间能力一般，服务速度和观念有一定差距，而设计能力、快捷服务和观念正是自己的强项。
三个“斑竹”的创业故事（十二）:
产品决策
根据前面初步从市场调研了解到的信息，张华、王剑和孙梅认为；鼠标垫作为电脑的常用配件，市场非常巨大，但考虑到目前市场上各种款式和功能的鼠标垫比较多，所以要想创业顺利，就必须找到自己的细分市场，为目标客户提供个性化的产品才能吸引顾客购买、赢得顾客信赖。
他们最终作出的产品决策是；
顾客——锁定公司、单位等集团客户和中高端个人客户。
产品特色——为集团客户设计制作带有企业VI和广告的鼠标垫，为个人客户制作个性定制图案的鼠标垫。
产品规格——矩形、圆形、动物型或客户指定型。
产品设计——由团队中的孙梅负责设计，必要时请孙梅的同学老师参与设计，设计突出新颖、卡通、艺术化。
产品包装——使用简洁、大方、环保的纸盒包装，提高档次。
产品服务——定制产品，邮寄或送货上门
三个“斑竹”的创业故事（十三）:
价格决策
张华、王剑和孙梅在调研中最深刻的体会是:
普通鼠标垫的价格非常混乱，竞争很激烈，从两三元到十元不等，购买这一类商品的顾客很在商品价格。
各类时尚鼠标垫价格差距很
大，从二三十元到百十元都有，购买这一类商品的顾客更看重时尚鼠标垫的造型图案和文
化内涵。
如何制定有竞争力还能保障利润的价格，需要考虑以下几个问题:
一是仔细衡量自己产品的成本，同时考虑到销量有限，要保障足够的利润空间；二十要参考同类产品的市
场价格，自身产品定价；要有一定竞争优势；三十如何以更好的服务来提升产品的价格。
基于以上几点考虑，他们采取的价格策略师：
针对个人和客户提供邮购（不含邮费）和货到付款两种方式，价格根据产品样式、规
格定在16元左右。
因为单位、集团客户的订货量较多，按个人客户产品价格的8-9折优惠计算，价格定在12.8-14.4元，这样对于市场同类产品来说，有比较大的竞争能力，只要成本控制好，还可以保证足够的利润以尽快收回投资。
三个“斑竹”的创业故事（十四）:
地点与分销
经过多次市场调研，张华、王剑和孙梅考虑到时尚鼠标垫要针对每一个客户突出个性化设计和制作，这类产品的生产、销售量会比较低，势必影响企业利润。
所以，他们决定，创业初期采取上门直销和网络营销的方法，不委托其他商家代理销售，二十直接想终端客户销售。
这样可以保证利润空间，也能解决他们机器较少带来的生产数量有限的困难。
直销以本市大型企业、事业单位为主要顾客。
网络销售针对那些喜欢网上定制个性化产品的高端客户。
由于是上门销售和网络营销，不需要占用经营场地，而且鼠标垫的设计、制作对场地也没有特殊的要求，所以，他们决定创业初期先在城乡结合的地带租几间比较便宜的写字楼作为生产、加工的厂房。
平时吃住都再那里，也节约了往来的交通费用。
三个“斑竹”的创业故事（十五）:
促销方法
张华是学国际经济与贸易专业的，他知道广告宣传和促销对产品销售的重要性，但是考虑到他们三个都是第一次创业，而起作为刚出校门和在校的大学生，他们没有多少资金，
所以他们只能利用现有的资源进行一些简单的促销：
广告——张华有个同学从大学起就在做一个交友网站，先在已经拥有一定的会员群和浏览量，张华联系后，这位同学同意张华他们免费在她的网站上做一年的广告，并交换链接。
此外，张华他们还计划在客户能接受的情况下，在销售的鼠标垫上印上自己的广告。
人员促销——张华、王剑和孙梅计划以较低的成本印一些产品宣传卡，然后去商业区和高档社区散发。
营业推广——这是创业初期最主要的促销方式，就是由张华和孙梅直接接洽客户，向客户推介自己的产品。
为此他们设计制作了精美的宣传册和样品，以及PPT演示文稿。
公共关系——等将来企业有了一定的利润后，再通过赞助一些大学里各种社团开展的竞赛活动、捐助希望小学等来提高自己产品的知名度和美誉度，这种赞助活动费用都比较低，一般一次赞助一两千就够了。
三个“斑竹”的创业故事（十六）:
制订市场营销计划
张华他们想，走上创业的道路，就是选择了不同于其他同学的职业人生。
他们一边忙碌着，一边憧憬美好的未来，希望把企业做强做大，然后面对现实，他们又清醒地认识到，成功创业要一步一步地走下去。
他们草拟了一年的经营计划，并分解成筹备、生产、推广、发展几个阶段。
他们制订，万事开头难，在筹备和初期生产阶段是非常关键的，于是三个人仔细分工，认真商议，制订了三个月的具体营销计划。
孙梅说，这可能不准确，会有很多变化，但张华认为，有计划才能安排好各项工作，抓住顾客定位、市场营销等重点，有了计划，才能充分应对各种变化。
市场营销实战计划表
步目标任
骤务
具体工作执行人
费用时间（周）
（元111
123456789
）012
1收集市场信息
调查电脑张华50
市场孙梅
2分析和设定目标
确定目标顾客
张华50
3收集目标顾客信息
拜访顾客张华100
4产品设计和开发
设备调张华
试，试生王剑产，熟悉
生产环节
100
5定价预测成本、定价
王剑50
6
选择地
寻找合适
张华50
点和分
的场所，
销
网络推广
7
促销广告
设计投放
促销广告
孙梅100
三个“斑竹”的创业故事（十七）:
销售预测
接触过一些商业案例的张华告诉王剑和孙梅，企业能否创办成功，主要风险是一开始否有足够的销售收入，而能销售多少则主要取决于市场需求和竞争对手的对策，所以，摸清市场的变化和竞争对手的情况，做好销售预测是非常重要的。
他们三人以前都没有这个行业的经验，怎样才能做好销售预测呢？
他们决定先从了解本市其他从事鼠标垫生产、销售的企业情况入手。
可没想到的是，这次他们三个遇到了麻烦，他们先后走访了电脑市场上十几家做鼠标垫的商家，每当问道对方销售量的时候，对付就很警惕，不是闭口不答，就是直接下逐客令。
三个人只好调整策略，他们四处打听，重要发现有个认识的校友毕业后恰好在本市一家比较大的电脑配件厂做工，该厂为许多电脑厂商加工鼠标垫，他们赶紧找了这个朋友，通过这个渠道他们得到这家电脑配件厂一年的鼠标垫产量，同时他们又向电脑市场的代理商们询问了本地另外两家有一定名声的企业的情况，对对手的产量有了大概的了解：
项目
厂家1
厂家2
厂家3
生产机器（台）
1
2
4
平均月产量（片）
1000
2500
4080
上一年总产量
12000
30000
48960
（片）
张华、王剑和孙梅还从他们这个校友口中了解到，他供职的这家厂是本市主要的电脑配件经销商，经营多年，有很多固定客户，并且，鼠标垫并不是他们的主营产品。
三人经过分析研究认为：
自己的公司刚刚开业，自己只有一主要台主要生产机器，还没有固定客户，
尤其在投产的前几个月销量可能很低，随着客户的增加才能逐渐提高，所以他们预测3-12
月份
对集团客户销
售量
3月
150
4月
300
5月
450
6月
450
7月
500
8月
500
9月
500
10月
600
11月
600
12月
600
（片）
对个人
150
300
450
500
500
500
500
600
600
600
客户销
月销售量如下：
售量
（片）
合计
（片）
3006009001000100010001000120012001200
不同类型的企业应根据产品特点来决定预测期时间的长短。
一般来说，微小型企业可以
做一年的销售预测。
三个“斑竹”的创业故事（十八）:
谁来负责
张华、王剑和孙梅决定共同出资创业，创业资金大部分是从家里借的。
他们决定在创业初期，暂时不雇用其他员工，公司的所有业务由他们分工完成。
经过研究讨论，三人一致认为，张华在大学期间担任过学生会副主席，经常组织学生会活动，参加过多种社会实践，有很强的组织管理能力，并且他学的是国际经济与贸易专业，懂得经济规律，又善于与人沟通，所有推荐张华担任公司的经理，并负责销售工作。
王剑是学会计专业的，伟人严谨细致，工作一丝不
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