新(经典)销售人员考核及激励方案Word文档格式.doc

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二、原则

1、实事求是原则：

销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、绩效落实原则：

根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。

3、公平公正原则：

公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

三、薪资构成

1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。

2、基本工资每月定额发放。

3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为0-2），每月发放。

4、销售奖励薪资可分为：

（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。

（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。

（3）销售费用控制奖励：

此项待定。

（4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。

5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。

四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。

五、绩效工资计算方法

1、绩效工资基数为800元；

2、绩效系数达成如下：

（1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但

数量在8个以下，则系数得分将为0。

如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5

个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。

（2）如果签约新客户第一个月订单达到400平方，则系数可得0.5分；

如果订单没达到400平方，则系数只可得0.25分；

另外，该项系数最高可得1分。

（3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。

（4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，则该项系数可得0.1分，否则为0。

（5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。

五、销售奖励薪资计算方法

1、销售提成奖励

（1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续12个月之内均为新客户，提成比例为1.5%。

（2）新客户从第13个月开始至第36个月止为现有客户，提成比例为0.6%。

（3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为200万元每年。

（4）提成系数基数为1。

（5）如果新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；

如果新签客户销售额任务完成率达到150%或以上，则系数可增加0.15；

如果新签客户销售额任务完成率只达到50%以下，则系数得减少0.15。

（6）如果现有客户销售额达到去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；

如果现有客户销售额达到去年的150%或以上，则系数可增加0.15；

如果现有客户销售额只达到去年的80%以下或客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2个的，则系数得减少0.15。

（7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到90%或以上的，则系数可增加0.1；

如果其回款率未达到70%，则系数得减少0.1。

2、注意事项

（1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。

但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有0.2%的提成比例。

（2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。

（3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续6个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。

（4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。

临时订单结束之后，所在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。