全省农行县域重点支行推进会议汇报材料3月26日张行长去省行汇报材料文档格式.doc

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其中储蓄存款余额105,749万元，比年初增加11,528万元，完成市行计划100.2%，市场份额为26.48%，列第三位，较上年提升了0.06个百分点，储蓄存款增量市场份额26.96%，同比上升13.13个百分点。

对公存款余额12,992万元，比年初增加4,838万元，完成市行计划121%，存量份额9.54%，增量份额38.36%，分别较上年上升2.94个百分点和35.75个百分点。

各项贷款余额26,829万元，较年初增加13,286万元。

存量在四行中的份额为14.4%，较上年末的8.41%上升5.99个百分点，仍为第四位，增量份额为54.65%，为第一位，居四行之首。

在全部贷款中，农户贷款占比为51.2%，法人、中小企业贷款占比为15.2%，非农户个人贷款占比为33.6%。

全行实现中间业务收入569.4万元，较上年多收入29万元，完成市行计划的102.57%，其中代理保险手续费收入108.7万元，位居全省县域支行第九位。

全行实现拨备前利润1275万元，较上年增盈313万元，拨备后利润1300万元，较上年增盈315万元。

经济增加值增量为154万元。

全行未发生经济案件和资金损失、未发生负面舆情，未发生重大违规事件，实现全年安全运营。

被评为全省农行农户不良贷款零余额支行、全省农行新闻宣传先进单位、全市农行先进单位、全市农行信贷管理先进单位、内控评价一类行。

二、制约加速发展的因素

一是我行虽然号称260人的大行，但人才短缺的问题依然制约着经营。

真正懂信贷，能经营，会管理的人才太少，员工不愿学习，安于现状，小富即安、不富也安。

二是创利能力差。

优质法人客户少，我行的优质法人客户仅有中粮生化，还是在省行和市行的帮助下与太平支行联合营销的，累计贷款4500万元，存量2000万元，其它的都是小企业贷款。

个贷也是从2012年下半年才有了好的发展趋势，利息收入的绝大部分还是来自于农户贷款。

还有我行的特殊资产处置阻力重重，进展缓慢，影响了经济增加值。

活期存款占比仅为47%,存款付息率为2.16%。

三是同业竞争加剧。

四大行里，建行领先优势较明显，农、中、工行相差不多，虽然我行在总量上占了便宜，但人均点均是最差的。

邮政储蓄把网点设在我们支行和益民分理处门口，建信银行把网点设在了我行门口，对我行业务发展造成了强烈的冲击。

四是基础很薄弱。

我行至今仍有一个网点没有改造，两个网点没有ATM。

电子渠道分流率为31.81%，虽然较上年提高13.62个百分点，但与上级行的要求相差甚远。

在惠农通建设上还没有实现行政村的全覆盖，覆盖率仅为70%，布放智能支付终端131台，惠农通7台，主要是哈尔滨移动公司开卡环节出了问题，开完的71张通讯卡没给缴费，有41张卡没有审批。

今年以来，省行农户金融部和市行帮我行协调了几次，但仍没有效果。

还有连续多年农贷没有出现不良，致使一部分客户经理缺乏防范风险意识，对面临的风险不以为然，习惯于农户贷款五户联保，不愿创新。

三、实现提速晋位的措施

2013年是我们肇东支行贯彻落实总行121规划的攻坚之年，我们必须完成由大行向强行迈进的量的积累，实现纵向提升，横向进位。

总的想法是坚持省行“干事创业、防控风险、构筑和谐”三位一体的工作主线，贯彻市行“打造区域强行”的构想，落实我行三年规划目标，深入开展二次创业，抢市场、调结构、增效益，夯实由大行向强行迈进的基础。

措施之一，实现存款业务的持续稳定的增长

为实现2012—2014年发展规划三年纯增存款5亿元的目标，我行今年计划纯增2亿元，增量市场保二争一，存量市场保三争二，拉大与工行的距离，接近中行，2014年要努力超过中行，存量实现第二。

到3月20日，各项存款增加15,862万元，完成市行春天行动计划的105%，其中储蓄存款增加17,099万元，对公存款下降1,237万元，近几日，对公存款应该与年初持平，月末超额完成春天行动计划纯增3,600万元不成问题。

3月末各项存款时点计划冲击2亿元。

鉴于对公存款一直较弱的情况，我们要求每个行领导人均营销对公存款1000万元，项目已经落实。

目前，新农保收缴才刚刚开始，政府要求至少收缴1000万元，实际可收缴2000万元；

农民工保证金存款已经从建行挖来，正陆续转款，年末存款不会低于1500万元；

城镇居民医疗保险项目已经谈成，财政专户已经从建行挖来，今天正在办理开户手续，保守估计居民缴费可实现1400万元，政府补助2800万元；

每月末中粮生化也在为我行存款。

1月末给存款3000万元，2月末给存款4000万元。

在营销新户的同时，我们重点维护爱农复合肥、电业局、国土资源局等存款大户。

我行还和重点保险公司合作，中国人寿和正德保险都在积极向总部申请，为我行存款，3月末就可以体现效果。

在储蓄存款的抓法上，我们改变了就储蓄抓储蓄的传统抓法，注重PCRM和CFE系统的应用，提升优质客户群体对储蓄存款的贡献度。

大堂经理、客户经理和理财经理对优质客户实行专业化和差别化服务，提高了营销的层次和效能，在增加存款的同时，提高个人产品覆盖度，增强客户粘性。

在增加存款总量的同时，我们还十分注重调整存款结构，努力降低存款付息率。

今年我们存款计价效益工资按日均兑现，一万元每月兑现5元，月末余额低于日均余额的按照月末余额兑现。

另外，全行拿出10万元效益工资单独与时点数进行挂钩，一、二、三、四季度，分别按照3:

1:

2:

4权重进行奖励，在完成日均计划和时点计划的所有网点中，按季根据贡献度从高到低进行排名，1、2、3名分别按照5:

3:

2的比例进行匹配。

对于故意下甩、放水和虚增存款的，执行“四挂钩”，包括挂钩班子考核、效益工资、挂钩评先晋优、挂钩干部使用，尤其直接挂钩主任去留。

措施之二，提升贷款业务的市场竞争力

一是抓好重点法人客户营销。

目前,我行法人客户贷款3514万元，较年初下降521万元，营销的压力较大，我们要按照一县一品的要求，在做好为中粮生化能源服务的基础上，契合肇东市绿色园区快速发展的趋势，全力营销北大荒产业园、佳明佳食品、大庄园肉业、正邦集团等有品牌产品和先进技术、主业突出、核心竞争力强的企业和集团，支持好绿色食品产业，快速提升对公业务低份额。

二是突出抓好中小企业营销。

坚持“优中选优”的原则，与好行业、好企业、好客户打交道。

营销符合国家政策、有发展前景的中小企业，重点做好BBB级以上小企业简式快速贷款的投放，努力实现小企业数量和贷款额度翻番。

所有网点都已开办对公业务，资产业务在调查环节的效益工资，网点和支行客户部实现4:

6分成。

三是在发展个贷业务上继续加大力度，精选楼盘，优选客户，放好个人住房抵押贷款，推广好置换式贷款、房抵贷、随薪贷和转按揭、联名贷等新产品，3月末个贷余额可超亿元。

措施之三，搞好三农业务的转型升级

重点实施好六个工程，即农户贷款转型创新工程，农贷客户经理素质提升工程，农户不良贷款清收工程，农户贷款精细化管理工程，金穗惠农通提效工程和一县一品工程。

我们的初步想法是对绿色食品园区重点支持绿色食品企业，对千万元以上的农机合作社实行农行+合作社+土地承包经营权质押+农户联保方式发放农贷，对沿松花江一带较富庶区域及原信用村仍实行农户联保方式，对城镇居民重点支持购房、家装、消费等个人贷款。

下周到涝洲镇广发村进行农民合作社贷款的试点，研究适合农业合作社、农机合作社支持模式，创新有效担保、抵押形式，拓展农户贷款的发展途径。

对出现的关注贷款进行积极的清收。

在贷款回收过程中，我们遇到了粮食销售滞后的现实问题，由于去冬雪大，水稻没有脱粒，玉米价低，农民惜售，到目前致使农贷形成2000万元的关注，我们正在积极清收，3月末把关注贷款压到1500万元以内。

即使出现不良，也要控制在500万元以内，年内清零。

金穗惠农通工程建设要实现行政村的全覆盖，实现提质增效。

目前正在和财政局协商代理良种补贴项目，进展不大。

从四月份结合农户贷款入户大检查，要开展送金融知识到炕头活动，通过现场演示、刷卡奖励等措施，培养农民用卡习惯，普及电话银行和网上银行，提高惠农通使用率。

措施之四，中间业务要在创新中求发展

我们认识到仅依靠基础性业务来提升中间业务的想法已经落伍，还要提高新兴中间业务收入的贡献度。

基础性中间业务要实现量的扩张。

强化与重点保险公司合作，巩固同业领先地位。

我们从对我行贡献度和群众对保险产品的满意度及理赔效率等三个维度对合作的保险公司进行了筛选，短险以代销正德人寿为主，3月末，代销额超1000万元，长险以代销中国人寿为主，4月末代销额力争超500万元。

同时做好结算工作，发挥出我行的网络优势，增强客户对我行结算渠道的依存度。

新兴中间业务要实现质的突破。

我们突出了金融IC卡的战略地位，已和肇东人社局进行多次沟通，有望营销5万张金融社保卡，具体事项正在洽谈中。

年内至少新上线5台24小时ATM，已上线一台一体机，益民迁址后，所有机具都能上线。

智能支付终端布放数量实现翻番。

商户分期业务扩大到汽车、家电、移动运营商等领域。

年内电子分流率要达到50%。

上周已把江海证券的业务引入肇东支行，目前与我行合作的证券公司扩大到两家。

推动投行业务发展，常年财务顾问做出规模；

积极开展资产托管业务、银商通等业务，发展企业年金业务；

做好人民币结算套餐推广工作，有效提升结算账户与现金管理产品的市场份额。

通过这些措施，拓宽中间业务收入渠道。

措施之五，努力提高网点服务水平

我行有条件的三个网点都已开通低柜业务，配备低柜柜员。

行长、主管行长和管服务同志的办公电脑都已安装在线监测系统，镜头覆盖所有营业场景，支行每次开会时都以抽签方式随机抽查一个网点的服务，有针对性地解决问题。

支行还选配了两名内训师，负责网点的服务监督和员工培训。

我们把服务品质监测指标纳入全行综合绩效考核，凡被上级行通报、罚款的网点，取消其主任当季评先资格，年内两次（含两次）以上被通报或罚款的，取消其主任全年评先资格，取消其单位全年各类活动中集体评先资格。

措施之六，强力推广资产处置工作

去年我行委托资产处置计划2,500万，处置452万元，完成计划的18.1%，被扣减20倍，仅此一项，我行经济增加值就被调减了1,351万元。

今年我们积极拓展处置渠道，以总、省行直管项目和实物资产以及假按揭、假农贷、假抵押贷款为重点，市县两级行联手进行清收，上周市行和市中院的同志已经进驻肇东，对目标客户进行了实地调研，要综合运用减免息、诉讼清收等多种手段，加快清收进度。

我们深知，对于肇东支行的改变，上级行帮扶是一时的，靠我们自身的发展才是可持续的。

我们将借助这次县域重点支行工作推进会议的契机，认真领会省行会议精神，虚心学习兄弟行的好经验，校正我们的工作思路，团结和带领全行员工，以横向进位、纵向提升为目标，以提升价值创造能力为核心，深入开展二次创业，全方位发展资产业务、负债业务和中间业务，实现核心竞争力、价值创造力、风险管控力、社会形象力的有效提升，把我行早日建成真正的大行强行。

不当之处，请领导批评指正。

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