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休息10分钟
二、解决培训员工现有疑问问题。
40-11：
三、员工做三分钟时间的自我介绍。
观察员工的表达能力和勇气。
（11-12点）
（1）员工的介绍时间长短、有没有紧张、普通话是否标准、说话有没有逻辑。
（2）针对员工的演讲做记录，给员工做点评。
（3）不到三分钟的继续。
（4）时刻注意员工的言行举止，是否在认真听课。
下午：
一、员工做过销售的讲解一下自已的成功案例（1：
30-2：
（1）多注意员工的言词，观察员工动态。
针对他们的讲解做一个点评。
二、为什么要选择做销售这个行业。
做对比：
（1）销售有压力---动力、锻炼人。
钱、房、车---做销售。
（2）文秘：
属于比较安逸的生活。
三、做为销售人员分具备哪些素质：
1、自信心。
（包括对自己自信，对公司自信，对产品自信）
2、良好的心态，饱满的激情。
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔。
从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所成就。
这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。
只有在这个基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。
二、销售人员的十大心态：
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天，我们应该第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间去投入才会使困难在你面前变的渺小。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮，初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。
同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
戈恩的案例：
（一外企总裁在面临企业倒闭、困难重重的情况下）我没有一个假如：
假如有了支持，假如日元汇率降低、假如环竟良好。
2、主动的心态
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
祈祷买彩票的案例：
（天天祈祷自己中奖，但从来不主动去买张彩票）。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。
把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家？
企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。
同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。
这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。
我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
6、行动的心态
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；
我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；
我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，
7、给予的心态
要索取，首先学会给予。
没有给予，你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀；
我们要给予我们的经销商以服务；
我们要给予消费者满足需求的产品。
唯有给予才是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。
学会去创新，同事是老师；
上级是老师；
客户是老师；
竞争对手是老师。
学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。
你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去做的。
二、
（1）工作的三类人：
（2：
40-3：
为了生存、生活而工作的
为了公司发展而工作的
为了自己的提升而工作的
（2）世界分两种人：
聪明人、智慧人
聪明人----中国企业聪明人太多，聪明人一生都在想办法怎么去超过对手，而不是通过认真做事超过对手。
一生都在想走捷径，在不断的选择，浪费了自己的一生，多半没有成就。
智慧人---看到别人怎么做，然后自己再去创新、创益。
（3）世界三种慌话：
女人泪水、男人承诺、业务员的承诺
（4）世界三种力量：
爱的力量、暗示的力量、信念的力量
四、服务的意识：
感心
（1）感觉：
通过你的服务和讲解客户对产品才会有感觉
（2）感动：
一个会感动自己的人才能感动别人
（3）感受：
通过你真诚的服务顾客才可以感受到你产品的好处。
（4）真心：
对待顾客就像朋友一样，是真心诚意的
（5）用心：
让顾客觉得你是在一直为她着想
（6）贴心：
和顾客情感沟通，和顾客交朋友
五、卖货、卖服务的概念：
（1）一个接受诅咒的顾客会死亡，一个接受祝福的顾客会重生
（2）客户之所以买你的产品是想追求快乐，享受服务。
（3）卖货：
推销、强卖、强加于人，会让别人很是反感及厌恶。
（4）卖服务：
专业、品质，建立个人的销售群族；
客户之所以买你的产品是想追求快乐，享受服务，只有你一直是在帮她解决难题她才会给你介绍更多的顾客。
（6）学会销售自己，只要在客户面前把自己销售出去，顾客也就会认同你的产品。
（7）要学会赞美客户，赞美要发自内心的，而且赞美的要具体；
学会倾听，态度
要诚肯，一般情况不要打断客户的谈话。
六、学会创造客户价值：
（3：
00-3：
昨天你微笑，是因为你喜欢客户
明天你微笑，是因为客户喜欢你。
那么今天，你该做什么？
（客户价值）
（1）物超所值、物等所值、物小所值的概念！
（2）物超所值：
帮助顾客解决了需求，顾客在你这里也得到了思想的关心和帮助。
物等所值：
和产品相等的价值，就值这么多钱。
（3）客户价值就是产品以外的价值，因为产品可以复制，而产品以外的才是人做的，才能够真正体会到你的用心！
（4）内部客户价值：
基于各自的职责与内部的同事各个部门互换有价值的结果。
（5）外部客户价值：
是企业的生存底线，是我们判断生与死是与非取与舍的标准。
（6）物质的帮助是有限的，思想的帮助是无限的。
（7）感谢客户的抱怨，负起个人的责任：
责备那是你的错、羞愧那是我的错、辩解那是别人的错
（8）把握服务的转泪点，创造服务的好故事；
客户期望我们：
承诺少一点、做到多一点、清清楚楚的说、实实在在的做！
（7）故事行销：
听信谣言、传播谣言、创造谣言
听信故事、传播故事、创造故事。
休息10分钟，做做运动体现内部客户价值。
五、员工参观呼叫中心，感想是什么？
（3：
40-4：
（1）针对员工的问题做一个相关的解答。
（2）简单的告诉员工一些关于呼叫中心一些常识问题。
六、学会赞美别人：
（4：
00-5：
（1）两个员工上台给予对方赞美表扬。
七、布置作业
（1）发产品资料并熟记，第二天简单提问。
（2）把《把信带给加西亚》发下去，安排员工当天晚上写总结，第二天上交并脱
稿演讲。
（3）安排员工打扫卫生以及卫生方面细节。
第二天：
一、上交《把信带给加西亚》感想并脱稿演讲（9：
（1）员工的介绍时间长短、有没有紧张、普通话是否标准、说话有没有逻辑，做一个记录
二、讲解把信带给加西亚中所提倡的精神和公司需要怎样的员工（10：
20）
1．服从精神
2．敬业精神
3．执行精神
1.服从，行动的第一步
视服从为美德
服从是行动的第一步，处在服从者的位置上，就要遵照指示做事。
服从的人必须暂时放弃个人的独立自主，全心全意去遵循所属机构的价值观念。
一个人在学习服从的过程中，对其机构的价值观念、运作方式，才会有更透彻的了解。
西点军校：
严格、守纪、正直、刚毅、西点军校成立于1802年3月16日，其中有3800多人成为将军，仅1915届的164名学员中，就有59名成为准将，3位四星上将，2位五星上将和2位陆军参谋长，还有3位总统；
国际电报总裁，兰德.埃莱斯克、东方航空公司总裁法兰克.伯曼。
美国在线---时代华纳行副总裁罗伯特.基米特、因特公司副总裁简.罗杰等！
西点军里的军纪在企业中不能机械地照搬。
而且，并不是所有上司的指令都正确，上司也会犯错误。
但是一个高效的企业必须有良好的服从观念，一个优秀的员工也必须有服从意识。
因为上司的地位、责任使他有权发号施令；
同时上司的权威、整体的利益，不允许部属抗令而行。
一个团队，如果下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达成共同目标时，则可能产生障碍；
反之，则能发挥出超强的执行能力，使团队胜人一筹。
曾有一位著名的田径教练，每当见到运动员，便苦心婆心地劝他们把头发剪短。
据说，他的理由是：
问题并不在于头发的长短，而是在于他们是否服从教练。
没有任何借口，
如果一个人想找借口，借口是无处不在。
一旦养成了找借口的习惯，你的工作就会拖沓、没有效率。
抛弃找借口的习惯，你就不会为工作中出现的问题而沮丧，甚至你可以在工作中学会大量的解决问题的技巧，这样借口就会离你越来越来越远，而成功离你越来越近。
人的习惯是在不知不觉中养成的，是某种行为、思想、态度在脑海深处逐步成型的一个漫长的过程。
因其形成不易，所以一旦某种习惯形成了，就具有很强的惯性，很难根除。
它总是在潜意识里告诉你，这个事这样做，那个事那样做。
在习惯的作用下，哪怕是做出了不好的事，你也会觉得是理所当然的。
特别是在面对突发事件时，习惯的惯性作用就表现的更为明显。
任何借口都是不负责任的，它会给对方和自己带来莫大的伤害。
真诚地对待自已和他人是明智和理智的行为。
有些时候，为了寻找借口费尽脑汁，不如对自己或他人说“我不知道”。
2.敬业精神
记住，这是你的工作!
既然你选择了这个职业，选择了这个岗位，就必须接受它的全部，而不是仅仅只享受它给你带来的益处和快乐。
就算是有些不公平或你有诸多不满，如果说一个清洁工人不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗？
一个人的能力决定你能做什么；
动机决定你做什么；
态度决定你能把这件事情做得有多好。
3、执行力48字方针：
认真第一、聪明第二
结果提前、自我退后
锁定目标、专注重复
决心第一、成败第二
速度第一、完美第二
结果第一、理由第二
休息5分钟
二、提问产品资料（11：
30-12：
（1）解决产品资料上的疑难问题。
（2）串述一下客户经常问到的问题，做一个多方面的解答。
（3）休息10分钟
三、客户最关心的问题：
价格、有没有效果、会不会反弹、有没有副作用、无效可否退款，做详细解答并和员工互动起来。
一、电话的十大学问：
（1：
1、我的电话为什么打的好，不是因为别人，是我相信自己的本来就可以打的好。
2、接打电话的对方都是你生命中的贵人。
（能改变你命运的人，能给你带来财富的人，能改变你人脉关系的人就是你的贵人）
3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音：
4、我打电话可以达到我想要的结果：
你想要什么结果？
5、我下一通电话要比上一通电话都有进步。
6、电话是世界上最快的交通工具。
7、因为我帮助他成长，所以我打电话给他。
（所有对人类有价值的产品，都是能够帮助他人成长的产品，打电话是帮助他人长长的活动）
8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人：
（1）热忱是一种意识状态，能鼓舞一个人对困难采取行动。
所有和它接触的人都
会受到影响；
是推销中最重要的因素；
（2）世界从来有美丽和兴奋的存在，她本身就如此动人，如此令人神往。
所以你必
须对她敏感，永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵，永远不要让自己失去那份
应有的热情（拿破仑.希尔的母亲）
（3）对别人不感兴趣的人，生活中困难最大，对别人损害也很大，所有失败在些产
生；
要先懂得人情，再对人有真实的感情。
9、没有人会拒绝我，所谓拒绝只是等于他不了解或我推介的角度不是最好;
（害怕
被绝只有一个原因，动机不纯；
）拒绝原因：
推介的角度、态度、热情不够、声
音不好听或真的不需要。
10、电话是我终生的朋友，我爱电话。
（你终生的朋友难道不会回报你吗？
）
三、放广告片三遍，总结卖点（2：
00-2：
（1）看完广告片后帮员工解答疑难问题
（2）休息十分钟
三、对于接CALL回CALL的讲解。
40—3：
40）
（一）、接CALL：
销售员：
您好，精品购物，很高兴为您服务，请问您贵姓？
顾客：
销售员：
对不起小姐（或先生），现在是订购高峰时间，我稍后给您打过去（可
根据接线数量给顾客定时间回CALL），请您不要重复拨打，谢谢您的合
作，再见！
（1）8-12秒内
（2）迅速、准确无误记录下来来电
（3）语速要快，清析，普通话标准。
（二）、回LALL：
您好女士（或先生），刚才是您拨打我们的订购热线了是吗，实在不好意思让您久等了，您现在就可以订购了。
四、员工上台对练。
（1）对于员工的对练做一个相关的点评。
（2）做演练，给员工相关试练和指导。
五、电话六步骤：
50-5：
00）
建立关系、提供利益
掌握话题、抓住核心
关怀协助、完成选项
建立关系：
（1）问好---自我介绍---营造正面气氛（要用较柔性的字眼、我希望、我有什么可帮您的！
（2）说话快慢，声调的强弱、急燥、舒展、高低，话术的节奏等，都要和对方协调！
用顾客喜欢的声音，发自自己心灵的声音和顾客沟通！
和世界沟通！
提供利益：
（1）引发客户需求与动机，关切客户需求与动机，让顾客知道已经有很多类似顾客已受到你的帮助并有很好的收获
（3）大多数销售人员浪费太多时间专注于如何克服各种拒绝，这样只会挑起顾客的防备心。
掌握话题：
当客户感受到你的说词对她很有利，很有帮助。
抓住核心：
真正的掌握客户的最终需求点是什么，一定要牵着顾客的思想走！
关怀协助：
不要一味的去推销产品，协助性的帮顾客解决疑难问题，让她感觉到
你不只是在卖给她产品，更让她感觉到你是在诚心的帮她解决问题！
完成选项：
只有在迫切急需和强烈的动机下，客户才会购买你的产品。
六、何为购物者心态？
（1）当你的客户产生“购物者心态”就会变的能接受你的产品和服务。
（2）客户受到你的说词对他很有利，并在心里出现愿意购买的声音。
（3）询问一个客户肯定回答的问题。
（基本情况）
（4）当客户回答后，接着提出描述的问题：
问客户用过什么产品想达到一个什
么样的效果……！
（5）任务说词--必须能反映你能为客户所带来的利益以及能让客户的幻想与期
望成真。
（6）目标---顾客由内心的小心、怀疑转变开放接纳的心态
（7）完成交易
七、发EMS单子，对于01、02、04、05进行讲解，并适当抽查一下员工对省会城市的了解。
八、布置作业
（1）熟悉并熟记专业知识
（2）熟悉EMS单的城市
（3）安排打扫卫生。
第三天：
上午
一、对于昨天所讲内容做严格提问。
（9：
二、检查笔记、检查专业知识（对于不过关的，做出汇总）（10：
00--10：
休息十分钟
三、EMS单上的01、02、04、05的祥细讲解（10：
40—11：
（1）对于省、市、县、镇、村的讲解
四、把专业知识全部串起来，讲解话术流程。
（11：
00—11：
（1）订单时间要控制在8分钟内：
时间短要简洁、强调重点和价值
电话销售技巧
一、基础技巧：
00—4：
听——聆听、倾听、会听
•对话题表示关心，用愉快的神态倾听。
•如果有难懂之处，一定要反问确认。
•善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣。
•不仅要理解语言，而且应去了解对方的心声。
•完整的听完对方所述，尽可能不要中途打断和打岔。
•改掉听别人说话时自己的不良习惯（如：
不正式的坐姿、抖腿、挖鼻孔等等）
•对人不待先入观，要客观的倾听内容。
•面带微笑，尽可能不制造其他的声音。
•简要记录对方讲话的内容。
问——提问、询问、反问。
•不连续发问：
如果问题一个接一个，客户会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。
•要关联客户的问题来进行商品说明。
•从客户容易回答的提问开始：
先容易、再难、更难。
•提问的目的是要了解客户的购买心理。
•要善于运用一些无关紧要和无具体答案的问题，以拉近和客户的心理距离。
•善于组织连环性的问题，以达到目标。
说——说明、解释、讲解
•用明朗、快活、上升的语调讲话。
•整句话到句尾都发音清晰。
•尽量克服脱口而出且毫无意义的“口头禅”。
•语言措辞正确。
•控制好自己说话的速度和节奏。
•面带微笑的、认真的听。
•有准备的、有计划的说。
•负面的内容先说，正面的内容后说。
1）积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验的导购代表的营销手段。
2）有经验的导购代表在发声方面比无经验的代购代表要更亲切。
3）最后的用词会左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，再认真详细的说明都会成为无用。
4）对待客户不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有力于得到客户的信赖。
但这样的说明方式一定要遵循：
负面的先说，正面的后说。
休息10分钟
一、销售流程中的技巧使用：
20—5：
1、开场技巧：
Ø
感性描述新产品特性
唯一的、明确的
创造畅销气氛
合理、适当的专用名词
制造共性问题，引起兴趣
2、了解技巧：
变换称呼，拉近距离
设计问题，打开话匣子
认真倾听，仔细纪录
主动回应，控制时长
适时引导，把握主题
3、产品推荐技巧：
有依有据，重点清晰
突出客户关心问题，熟练运用赞美
计划切合需求，条例化描述功能
利益最大化，费用最小化
数字化描述客户既得利益
恰当使用范例证明
了解同类产品，适时运用对比
4、问题及
升级会员 